如何激发客户购买欲

1、引用别人的话试试。引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品可以放心得多了。最有说服力的是向顾客周围值得人们信赖的人销售你的产品，他的称赞将给你带来意想不到的效果。

2、引用媒体广告及社会舆论对公司的影响力。如：用广告语言来形容产品也可收到独特的效果。简练、生动而富有感染力的广告语朗朗上口，会使顾客不自觉的帮你进行宣传。

3、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。顾客对于额外的收获还是乐于接受的，在介绍产品时不妨提供一些优惠条件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购买欲望。

4、使用顾客语言。在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物，并借用顾客的话与观点，容易与顾客达成共识。

“我非常非常想要做好销售。有什么方法吗？报一个演讲与口才培训班有用吗？”

销售是项具有挑战性的工作，你的口才好，肯定是锦上添花。但如果你没有掌握好销售技巧，好口才也很可能只是白做工。

销售是一门技术性工作，掌握越多技巧，你的时间就能越有效地被利用，也就是我们常说的：高效成单。

如何才能高效成单呢？ 首先我们来想一下，客户在什么时刻会买单。

消费行为学理论告诉我们，当客户在完成这三个步骤后，他就会出现购买行为。

第一、客户确认他需要这个商品。（我想要这样的商品）

第二、客户已通过各类渠道了解商品信息。（看看这些商品里面，买哪个品牌、哪个型号最符合我的需求）

第三、客户做出购买决定。

当你了解了这三个步序之后， 你就可以通过你的提问来排摸当前客户所处的消费行为阶段，以此来判断这位客户的成单可能性，从而达到高效成单的目的。

我们来假设一个场景，现在你是一家美妆屋假发柜台的销售，你要如何通过提问的方式来实现高效成单呢？

门口正款款走来一位颇有风韵的女子，带着一定宽檐帽，形象时髦、贵气。你一看，觉得是个可以下功夫沟通的准客户。

于是你迎了上去做了一番寒暄。女子也对你柜面上的一排造型发有些感兴趣，伸手抚摸了一下造型发的发丝。

这时，你就可以开始你的提问之旅了。我们建议你可以尝试从这几个角度提问：

一、了解现在客户的需求（问题）是什么？

如果涉及客户隐私性的问题，例如秃发，头藓等，则需要问的婉转一些。

二、购买了你的商品后，客户的问题是否能得到解决？

这个问题用好了，会朝着销售成功迈进一大步。

三、在选购过程中，客户遇到了哪些困难？

如果在你的推销过程中，你妥妥地帮助了客户解决了她的困难，她自然愿意买单成交。

四、客户的预算是多少？如果有配件或套餐，客户对此持什么态度？

这属于销售进阶，就跟你去麦当劳、肯德基点餐一样。点单员会问你是否还需要加个饮料或蛋挞。相对于快餐店的简单推销，柜台销售有着更充分的推销时间。

五、客户是购买决策人吗？

对于大件商品，你面对的客户往往不一定是那个最终可以做决定的人。所以这个问题的提出方式会有一些技巧。

你直接问：“你是最终付钱的那个人吗？”很多客户都会不假思索地回答：“对啊”。因为客户认为这可以让你以为他有最终决定权，他就能获得你更周到、更殷切地服务。

所以你可以换种方式问同样的问题：“你回去要跟谁共同商议这个商品选购的事情呢？”

这五个提问角度，既是帮助销售收集客户消费信息的过程，也是帮助客户建立购买信心，激发客户购买欲望的技巧。

当然，你在提问时，还要注意自己的提问风格，避免因频繁提问而造成客户的方案。 高质量的销售问答占比是：销售提问占30%，客户说话占70%。

以上这5个提问角度，基本在任何销售场景下都可以灵活通用。你可以尝试练习一下，然后将提问推动成单的技巧，运用到你的实际销售作用中去，促成你的高效成单。

在《影响力》一书中，很重要的一个武器是社会认同： 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事 。

销售兼立志顾问卡维特罗伯特（Cavett Robert）在给销售学员的建议中，准确总结了社会认同原理：“ 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动 ，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”

在文案中，我们可以多用顾客证言也激发购买欲望。

一、有顾客证言，说明该产品已经有顾客使用过了。我们平时购物都喜欢看客户评价，那在一篇文章中就要主动展示顾客的评价。特别是当顾客对产品不确定时，他们会更依赖于看他人的意见。

二、顾客证言，能产生信任感，特别是看到和自己相似的人也购买了产品时。社会认同原理中，相似性是一个很重要的条件，我们常常会看跟我们情况相似的人，做什么选择，进而可以做参考。

《爆款文案》中说，所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票。很多产品，好不好，除了产品本身，跟使用的人也很有关系。与其让顾客疑虑重重，我们还不如主动出击，用顾客证言来表述我们的效果，从而也说明了，关键还是要看人的执行力。

在打造个人品牌过程中，我们也需要顾客证言。顾客证言，不一定是针对实物产品的，也可以是针对服务的。譬如，给客户做咨询后得到的评价；群里小伙伴对你的认同和反馈；顾客真实的成长反馈等。我们要有心收集这些资源，以待后续使用。

在平时发朋友圈的过程中，我们也要有意识使用这一点，用最真实的顾客证言来说明我们的实力。当然，要挑选那些对塑造个人品牌有价值的点，最好能击中顾客的核心需求，建立信任。

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即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。这是一句法国经商谚语，讲的是商品陈列的艺术。商品陈列关系到顾客的购买欲望，所以摆放商品也要考虑到顾客的心理需求。具体的 *** 作中，商品陈列要注意哪些问题呢？

1．丰满

顾客进商场的时候，最关心的什么？不是销售人员的服务，而是货架上的商品。当顾客进门的时候，他的目光必定自然而然地去看货架，而不是看销售人员长得是不是漂亮。

一位营销专家说：商品本身就是广告。其实，商品陈列也是一种广告。

当顾客看到货架上的商品琳琅满目时，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振。下意识里会产生一种信任感和轻松感，因而购物的兴趣也会高涨起来。相反，如果他看到的是稀稀拉拉的货物，心里就会觉得商品这么少，看来是没什么好货，想必生意也不会好到哪里去。因此，商品陈列的基本要求是商品摆放要丰满。

中国还有一句古话说：货卖堆山。为什么要堆山卖呢？主要的目的是想通过丰富的商品来招徕顾客，刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列当成是一种招徕顾客的广告，为了吸引顾客，一定要把商品摆放丰满。当然，也要注意区分不同类别的商品，避免乱成一团。

2．展示商品的美

被那些堆放丰满的商品所吸引，顾客接下来必然要走到自己打算购买的物品的柜台前。这时顾客最想知道的是“这东西怎么样”——包括商品的质量、外观美不美、适不适合自己用等。

这时销售人员就要学会展示商品的外在美。可以运用多种手段把柜台货架上的商品予以美化，以此来激发顾客的购买欲。当然也不能忽视产品的“内在美”，质量也要保证，光好看也不行。这就是商品陈列的第二个基本要求。

3．营造特有气氛

这是商品陈列的第三个基本要求，指的是通过对商品的组合排列，尽量营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛。通过这种美好的气氛感染消费者，消除顾客与商品之间的心理距离，让顾客产生可亲、可近、可爱之感。

俄罗斯有句谚语说：“语言不是蜜，却可以粘住一切。”销售人员除了嘴上会说，还要学会让你的商品也有语言。让陈列的商品帮你向顾客传达一种无声的邀请，打动顾客的心，激发顾客的感情，让顾客产生购买的欲望。

销售心理学告诉我们：“大多数消费者购买商品是在想象心理支配下采取购买行动的。”聪明的销售员要学会通过商品的陈列让顾客去发挥自己的想象，让他们想象买到这种商品后会发生的种种可能，比如亲人的一个吻、朋友的赞赏或者是给以后的生活带来的变化等。

我们就拿买房子举例。当你走进一间经过精心布置的房子，看到的是富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心动，情绪自然而然地就会转到自己身上。你会想象自己住到这间房子是一种什么样的情景，未来的生活一定会很美好，不知不觉就进入了售房者设好的“圈套”。商品的陈列也是如此，你要学会让顾客自己给自己“造梦”，买你的东西也就顺理成章了。

有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。这就是商品陈列营造特有气氛能够达到目的的奥秘所在。

有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》

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