销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、
毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1、寻找客户：寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2、客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其 *** 作业务；
“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其 *** 作业务；
“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。
“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3、制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4、访前准备：客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
⑦其它准备事项。
5、接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6、探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
7、聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。
8、呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、
产品，并开始向客户呈现自身优势。
9、处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。
10、形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。
11、跟进
根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
大客户的决策程序及标准不同于一般的普通客户，我们在发生购买行为的时候一般是处于非理性的状态，标准也是随着个人及状态的变化而不同的。比如我们在逛超市的时候销售员向我们推荐一件商品时，发现最近大家都在使用这样的商品，你觉得拥有这样一件商品可能会给自己的生活带来一些变化，因此你认为这件商品比较适合自己，其实这就是你评价这件商品的标准。
通过销售员的讲解和现场演示，这更加激发了你对这件商品的兴趣，加之了解这款商品的人比较多，很自然的让你进入了在你使用这件商品给你带来的好感之中，在这种环境的衬托下你坚决的付钱购买了这个商品，这其实就是你的决策程序。这样的事情我们每个人都曾经经历过。
在我们个人的消费中，其实会发现我们的标准和决策都是浮动的，并没有按照一个固定的标准去发生购买行为，我们也可以认为这是一个普通客户的购买程序和标准。但对于大客户来说他的决策程序和标准与普通客户就有着完全的不同，由于是一个组织的采购行为，商品的使用和众多人或部门有着直接或间接的关系，所以他们内部有着严格的决策程序和评价标准，在采购的过程中不会以某个人或者某个部门来决定是否采购某商品，通常会综合大家的意见最后由决策者进行决定。
首先我们对大客户的决策流程做一个大致的分析，一般我们可以把其分为三个层次：
第一， *** 作层，是指直接使用、接触这些商品或服务的人，如果你给了客户一些使用产品，那么这些人或部门的意见对于采购将起到一定的作用。
第二，管理层，这个层次的人或部门可能不会直接使用你们的产品，但是他们管理着 *** 作层，对所需要的产品会制定一个标准，这个标准关系着你的产品是否能够进入到这个门槛里面，比如技术部门、采购、财务等。
第三，决策层，在整个决策程序的过程中，他们参与的时间很短，但是每次的参与都是做决定的，比如高层主管、总经理等。
对决策过程中的这三个层次有了一个大致的了解之后，我们是否应该对搜集大客户方面的决策程序和标准重视起来呢？
2010年对于佳丽食品有限公司是不平凡的一年，因为在这一年他们的产品销量达到了直线的上升，这样具有翻身性的业绩完全取决于销售经理刘成对于一个大客户的把握。
佳丽食品有限公司成立于2009年10份，公司在成立初期困难重重，资金链经常会出现短缺的情况，可以说企业已经到了亏损的边缘，当然这都是业绩一直提不上去而造成的。到了2010年中旬，厂长看到纹丝不动的销量非常着急，于是通过各种渠道重金聘请了一位销售经理刘成，希望刘成能够改变这种困难的局面。
这年正好在市区建起了一个大型的超市，2010年下旬的时候对外开始进行副食品的招标，佳丽公司当然也参加了竞标，这次竞标对于佳丽企业来说将起着非常重要的作用，如果能够中标，不仅能够解决目前的资金困难、销量得到提升，而且年底就能够走上盈利的轨道。
该超市在其他城市都有分店，为了了解到该超市采购产品更多的信息，他以供应商的身份来到了其它城市的分店，结识了其它副食品的供应商，从其它的供应商里他了解到了给这个连锁超市的供货标准，一个是食品安全，一个是价格。通过分析，自己厂的食品卫生安全是通过国家相关部门检测的，不会有问题；至于价格，为了生存，自己可以以最低的价格给超市供货，这些他都做了精确的预算。
招标是一方面，但超市内部的决策程序也非常的重要。通过从分店供应商那里的了解，虽然超市的采购程序比较复杂，但是如果能够让采购经理对自己的产品有信心，这对于最后的决策会起到非常重要的作用。
刘成想，先下手为强，于是他拜访了超市的采购经理，并郑重的邀请了其参观自己的厂区，出于工作，采购经理当然也答应了刘成的邀请。
在采购经理参观厂区的那天，刘成做了精心的准备，企业的经营资质、相关部门对食品安全检测的各种数据证件、食品的种类等，一一展现在了采购经理的面前，并陪同采购经理对工人的作业流程进行了参观，经过参观采购经理对这一切都非常的满意，可能出于私心，最后对刘成提出了几条中肯的建议，并嘱咐在招标会上自己应该展示哪些方面……
在招标会上，很多食品企业对自己的产品信心满满，但令他们意外的是，最后刘成以压倒性的成绩最后中标。
刘成最后的中标是必然的，但这一结果完全归功于刘成对大客户决策程序和标准信息的搜集。在当时竞标的企业当中，肯定有比佳丽规模更大更成熟的企业，如果刘成不对决策程序和标准进行了解，他就不知道超市对产品的标准、采购经理在这次采购中的作用，当然也就不会邀请采购经理来工厂参观，展现自己的诚心及实力，可能他会按照常规的竞标方式去竞标，那么刘成最后是否能够中标将会成为未知数。
当然在很多大客户中，他们的决策程序并非是一个人就能够起到定乾坤的作用，如果一个人出现问题，那么整个的决策可能就会受到影响，我们需要做的是分清楚大客户的决策程序及每个程序的职能，对标准有一个详细的了解，做到心中有数，这样才能万无一失对大客户决策程序和标准的了解对于是否能够拿下大客户有着关键性的作用，熟悉了对方的决策程序和标准犹如在黑暗的航海中点燃了一座灯塔，能够指明我们前进的方向。我们才能明白怎么做才能够朝着事情积极的方向发展。
在大客户采购中，由于决策链较长，每个人及部门对产品有时候都有自己的标准，对于他们心目中标准的了解也有助于订单成交的推进，比如：
决策层，总经理及最终的决策者，其实他们大多数最后考虑的还是经济，选择你的产品能否为自己的企业带来效益这是最关键的。
管理层，如技术采购部门、财务部门等，他们大多数考虑的重点是可行性，技术、效果等，一般具有建议权或否决权。
*** 作层，如一线的工人、最终的使用者，他们考虑的重点一般是应用方便，可 *** 作性强。
在大客户决策中对这三个层次的决策链有一个心理上的了解之后，我们在推荐我们的产品时会更加的游刃有余。
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