商务谈判程序

国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

         一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

1、直接探询

(1)关系

(2)实力

2、间接探询

(1)受托人的能力

(2)对受托人的管理

探询工作要注意四个原则：

1、严谨性

(1)分析特点

(2)周密部署

(3)预测结果

2、回旋性

(1)标的

(2)条件

(3)态度

3、亲和性

(1)内容

(2)背景

4、策略性

(1)冷热有度

(2)虚实结合

(3)曲直交叉

　 　二、准备

这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

1、知己知彼

2、知头知尾

(1)目标

(2)程序

(3)时间

3、通过预审

4、准备时应该恪守的原则是：

客观性

统一性

兼容性

预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。

1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认

讨价

还价

讨价还价

妥协

2、面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释

报价条件的评论

讨价还价

妥协

四、小结

1目的

(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

(2)导向作用

2内容

(1)归纳异同点

(2)归纳分歧理由

3方式

(1)口述包括声明、滤题、复核

(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

(3)板书

4时间

(1)阶段结束之时

(2)专题结束之时

(3)场次结束之时

5原则

(1)及时原则

(2)准确原则

(3)激励原则

(4)计划原则

(5)防反复原则

五、再谈判

1、基础

(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量

(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标

(1)了解对手最后立场

(2)调整己方最后立场

3、运作的形式

(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

(2)解释——-还价————讨价结构

(3)解释——-评论————讨价还价结构

(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、 *** 作规则

(1)准确选用结构

(2)适度调整方案

(3)务必进退灵活

六、谈判的终结

a)判定的准则

条件准则

时间准则

策略准则

b)终结的方式

成交包括完全成交和部分成交两种情况

终止包括有约期终止和无约期终止

破裂包括友好破裂和愤然破裂

c)终结的原则

彻底性

不二性

条法性

七、重建谈判

1、起因

⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则

⑴连贯原则

⑵简捷原则

⑶中庸原则

⑷对口原则

三个步骤：申明价值(Claiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

下面是国际商务谈判的三个步骤分述如下：

1.申明价值.此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在.此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要与此同时也要根据情况申明我方的利益所在.因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求.

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价.我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己.

2.创造价值.此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要.但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化.也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡.即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案.因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值.创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段.一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案.因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾.由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要.

3.克服障碍.此阶段往往是谈判的攻坚阶段.谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍.前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策.

以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则.只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

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