客户开发管理流程

(一)、确定开发流程的意义

1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性

2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性

3、减少无效投入或低效投入，节约开支

4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

(二)、开发流程的五个阶段

大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)

阶段二、样品提供/信息收集(内线确定样品送达信息充分需求明确)。

阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性成交障碍预期费用开发程序)

阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系影响力渗透)

阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持)

(三)、开发对象的确定

1、参与人员：商务经理

2、阶段工作内容

A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?)

B)初步沟通，了解客户经营概况

C)判断成交机会的有无。

3、工作重点

(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解

(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断

(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

4、关键词 潜在需求

(四)、信息收集与样品提供

1、参与人员：商务经理

2、阶段工作内容

(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。

(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。

(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系

(4)、搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项b)对供应商调查、筛选c)制定采购标准d)招标、评估e)考察供应商f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的.采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。

(5)、目前供应商情况信息：供应商的结构供应商现存问题客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度供应商供应时间的长短供应商当时的成交过程。

(6)、客户采购决策的周期长短成交难度成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。

(7)、公司经营信息：资源状况经营稳健性付款周期付款时间的准确性质量问题的处理程序等。

3、工作重点

(1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理他对商务经理有一定好感/认同双方能谈得来内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。

(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥)。

(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。

(4)与内线必须保持密切的私下交流内线必须能认同我公司产品/服务内线信赖商务经理内线知道自己付出努力会有一定回报对内线已作出一定的费用/感情付出并有下一步在此方面的规划。

(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

4、关键词 内线 信息充分

(五)、价值评估/开发程序

1、参与人员：商务经理、部门负责人

2、阶段工作内容

(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。

(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小B)需花费的时间、精力及费用预估C)成交风险评估D)成交对我司经营方面的价值所在E)客户付款风险评估F)我方供货能力技术难度评估。

(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。

A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)

B级：控制投入时间，做好关系维护

C级：关注变化，做好关系维护

D级：暂缓观察。

(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。

(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息收集完善后，再进行价值评估。

3、阶段工作重点

(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。

(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人所需公司支持阶段时间开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。

4、关键词 成交价值 设计开发程序。

(六)、与关键决策人建立良好关系

1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层

2、阶段工作内容

(1)、通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。

(2)、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。

(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择日丰呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向日丰倾斜)?

(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。

(5)、在报价的同时，体现集团的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。

(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。

3、阶段工作重点

(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。设计再次见面/沟通的理由，或者是带工程师过去，或者拓展其他与客户接触的方式，如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在接触客户的活动中，创造力可为销售增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。

(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。

(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。大客户开发就是一部不间断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精确把握。

(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。

(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

客户/服务器的开发工作涉及定义客户/服务器的体系结构 然后再将该结构与其它一些对于客户/服务器的实现至关重要的系统结构和技术集成起来 Delphi 的Client/Sever版支持用户开发客户/服务器结构的应用程序 本章中我们将阐述客户服务器体系结构原理 如何用Delphi构建客户/服务器的环境和Delphi存取远程SQL服务器的编程和注意事项

Delphi客户/服务器应用开发原理

客户/服务器体系结构

体系结构概述

客户/服务器系统的体系结构有以下两个特点

● 是集合智能用户工作站作为有效平台使用

● 平台和软件之间的互 *** 作性

客户/服务器结构包括连接在一个网络中的多台计算机 那些处理应用程序 请求另一计算机的服务的计算机称为客户机（Client） 而处理数据库的计算机称为服务器（Server） 所有用户都拥有他们自己的计算机来处理应用程序

客户机计算机可以是大型机 小型机或微机 但是由于微机具有成本的优势 因而通常选择它们作为客户机 同样地 服务器通常是一台微机但在需要较大能力时 也可以使用一台大型机或小型机 在数据库环境下 通过若干称作中间件（Middleware）的程序设计接口 客户机可以与服务器通信 这些接口提供应用程序和数据库之间的连通性

客户/服务器结构也可以包括多个服务器 然而在这种情况下 每个服务器必定只处理一个不同的数据库或提供一个唯一的服务 （注意 使用两上或多个服务器来处理同一个数据库的结构不认为是客户/服务器系统 相反它是一个分布式数据库系统〕

表 归纳了计算机在客户/服务器系统中的既定作用

表 客户机和服务器计算机的作用

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客户机功能         服务器功能

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管理用户接口        从客户机接受数据库请求

从用户接受数据       处理数据库请求

处理应用逻辑        格式化结果并传送给客户机

产生数据库请求       执行完整性检查

向服务器发送数据库请求   提供并行访问控制

从服务器接收结果      执行恢复

格式化结果         优化查询和更新处理

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客户机概述

如上所述 客户机运行那些使用户能阐明其服务请求的程序 并将这些请求传送到服务器 由客户机执行的计算称为前端处理（front end processing） 前端处理具有所有与提供 *** 作和显示数据相关的功能

客户机软件由网络接口软件 支持用户需求的应用程序以及实现网络能力的实用程序【例如电子邮件（E Mail）和群件（Groupware）】组成 网络接口软件提供各种数据传输服务 应用程序软件执行具体的任务 如字处理 电子表格和数据库查询生成 实用程序软件通常执行几乎所有网络用户都要求的标准任务

服务器概述

在服务器上执行的计算称为后端处理（back end processing） 后端硬件（back end hardware）是一台管理数据资源并执行数据库引擎功能（如存储 *** 作和保护数据）的计算机 在大型机环境下 后端网络（back end neork）提供大型计算机至大容量存储设备 控制器以及文件服务器的连接 在识别 评价和选择适当的服务器平台时 必须考虑将由该平台提供的服务 例如 一个数据库服务器可能需要快速处理能力 其他可能需要执行的网络服务有通信 应用程序 文件访问以及只读存储器（CD ROM）服务 随着新的应用技术的广泛使用 可被提供的潜在服务还将继续增加

服务器软件既包括遵循于OSI或其它网络结构的网络软件 又包括由该服务器提供给网络上客户机的应用程序或服务软件

中间件概述

中间件是一个软件层 它保护应用程序开发人员避免受到各种通信协议 *** 作系统以及数据库管理系统的影响 它为建立可与以前沿袭下来的应用程序并存的新应用程序打下了基础

中间件有好几种类型 它们包括应用程序设计接口（API） 远程过程调用（RPC） 网络通信 数据库访问以及计算机辅助软件工程（CASE）工具

由于客户/服务器系统需要集成各种不同结构的机器和技术 因而应用程序设计相当复杂 选择适当的中间件可以消除程序设计人员为每个单独协议和 *** 作系统编写代码的麻烦

lishixinzhi/Article/program/Delphi/201311/25137

首先，我写了一个WebService客户端程序来调用服务器端程序：

import org.apache.axis.client.Serviceimport org.apache.axis.client.Callimport javax.xml.namespace.QName/**

* @param

* @author wu.lin

* @description

* @create 2016年10月25日 19:51

* @throws

*/public class HelloWorldClient {

public static void main(String[] argv) {

Service service = new Service()

String url = "http://localhost:8080/flight/services/HelloWorld?wsdl"

try {      Call call = (Call)service.createCall()

call.setTargetEndpointAddress(new java.net.URL(url))

call.setOperationName(new QName("http://example","sayHelloWorldFrom"))

call.addParameter(new QName("from"),org.apache.axis.encoding.XMLType.XSD_STRING, javax.xml.rpc.ParameterMode.IN)

call.setUseSOAPAction(true)

call.setReturnType(org.apache.axis.encoding.XMLType.SOAP_STRING)

String result = (String)call.invoke(new Object[]{"Tom"})

System.out.println(result)

} catch (Exception e) {

e.printStackTrace()

}

}

}123456789101112131415161718192021222324252627282930313233

运行这段程序，得到如下的结果： 

 

嗯程序没有问题，接下来我们用IDEA来创建一个WebService客户端工程（注意这里选择WebService客户端工程）： 

点击next: 

Finsh,注意以下一些地方的填写 

然后得到一个工程，IDE会生成一些类，但是这些类可能会有一些错误，需要我们手动去修改，经过修改后得到的HelloWorldClient类 的代码如下：

public static void main(String[] argv) {

try {

HelloWorldServiceLocator locator = new HelloWorldServiceLocator()

HelloWorld_PortType service = locator.getHelloWorld()

// If authorization is required

//((HelloWorldSoapBindingStub)service).setUsername("user3")

//((HelloWorldSoapBindingStub)service).setPassword("pass3")

// invoke business method

String str = service.sayHelloWorldFrom("Tom!")

System.out.println(str)

} catch (javax.xml.rpc.ServiceException ex) {

ex.printStackTrace()

} catch (java.rmi.RemoteException ex) {

ex.printStackTrace()

}

}12345678910111213141516

还有单元测试类也会报错，是因为没有导入 Junit jar 包。有个解决方法，可以很快的导入 jar 包，比如在测试类中的任何一个方法上面加一个注解 @Test ， IDE就会发现缺少 jar ，然后根据错误提示，把 Junit 加入到 classpath 中，就 OK 了。到此为止， axis 客户端的代码算是完成了。工程修改完之后，我们再运行： 

又报错了，找了很多解决方法都不行，最后我对比我们写的代码和工具生成的调用WebService方法，并对方法做修改： 

下面类是HelloWorldSoapBindingStub中的代码： 

通过将第57行代码注释掉，我得到了正确结果： 

至此，通过IDEA创建WebService客户端程序调通。 

现在发现，每个人都会遇到一些不同的问题，只要耐心细心的去调试，总能够得到正确结果的，快去构建自己的WebService程序吧，加油！

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