《精益数据分析》：通过数据分析驱动用户增长

《精益数据分析》：通过数据分析驱动用户增长

小飞象·读书会

永远不要把人拿来比较，每个人都与众不同，重要的是要找到最适合自己的差异性！

读书交流│2期

通过数据分析驱动用户增长

 data analysis

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分享人：姜诗杨

欢迎大家参加这次读书会的直播分享，本次分享由学委小姜给大家梳理一下《精益数据分析》这本书的精华内容。在交流会结束后，请和我说一下您的收获和感受。此次分享主要为大家梳理本书的主要精华部分，后面我会在【姜小兔学数据分析】详细的为大家拆解本书的精选内容，并做成一个系列的视频发布我的视频号，欢迎关注哦！（可以在公众号留言交流，读书会往期回顾）

（学委小姜的个人公众号）

做一个对世界充满好奇的人！“数据分析”目前仍旧是市场上各类知识博主的兵家必争之地，这就意味着数据的力量不容忽视，那“数据驱动用户增长”的理念被越来越多的公司所认可，越来越多的人认识到数据分析的重要性，与以往单纯的数据分析师岗位不同的是，现在数据分析已经成为各个岗位，尤其是运营，产品，人力，财务啊，等等，这些岗位的必备技能。

然而，当我们在进行数据分析的过程中，总会遇到一些常见的问题，比如：

▶我应该关注哪些业务指标？

▶如何解读这些指标？

▶怎样通过这些指标驱动用户增长呢？

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那么，今天小飞象读书会的直播总结一起来品读《精益数据分析》这本书，用一句话概括所谓的精益数据分析概念：即通过打造“最小可行化产品”、设计精益 化的市场营 销方案，不断去假设、验证、迭代，从而找出最好的创业路径 。正如本书作者所说：他写这本书的最终目的在于教你如何利用数据更快、更好的创业。但其实我个人的理解，作为一个打工人，这本书可以帮我们，反过来，站在创业者，也就是公司决策者的角度，去正确的使用数据，让数据为我们业务做出更好，更稳的指导意见。

在这过程中，建议全程认真听，带着思考来听（去看），有任何问题都可以随时交流哦！

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这本书的整体思路就是：围绕着如何找到某个产品的关键指标而展开，并介绍6大商业模式和对应的产品阶段，来给出读者寻找指标的方法，确实，有很大的借鉴价值。下面我们就来提炼书中精华，与大家分享喽！

这次梳理，我们把全书内容分为5大部分：

第一部分聚焦于对数据指标的解读，对精益创业和基本分析技术的理解，以及帮助你迈向成功的数据启示的思维方式。

第二部分综述了很多现有的创业方法框架，并提出了我们自己专注于数据分析的框架。这是你在精益分析世界的第一课。在这部分末尾，你会对基本的分析技术有一个很好的了解。

第三部分，展示如何将精益分析用于创业公司中。以六种商业模式为例，讨论每个创业公司都要经历的五个发展阶段，在这些阶段中，企业逐渐探索出正确的产品和最佳的目标市场。讨论了如何寻找你的业务的第一关键指标。读完这一部分，你会知道你所处的商业领域、所处的发展阶段以及应该去做的事情。

第四部分对产品发展的五个阶段进行了详细的解读，了解每个阶段应该去做的事情，以及关注的数据指标。

第五部分对指标的正常范围进行审视。除非你划出了一条不可逾越的底线，否则你永远不会知道你做得是好还是差。通过阅读这一部分，你会得到关于关键指标的一些参考值，并学到如何设置自己的目标。

最后，还有展示了如何将精益分析用于你所在的组织，以改变组织内的文化，无论它是面向消费者或企业的创业公司，还是地位稳固的公司。毕竟数据驱动的方法不仅仅适用于初创企业。但这部分我们不做重点回顾，总之，大多数章的末尾都给出了一些问题，以帮助你思考和应用读过的内容。

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接下来，我们先来看看，什么是好的数据指标？

（1）好的数据指标是比较性的。

（2）好的数据指标简单易懂。

（3）好的数据指标是一个比率。

书上举了很好的一个例子，就是我们开车的时候，如何知道我们目前的状态究竟是什么样的呢？是否需要开快点呢？那我们就要去看我们当前的速度，也就是距离和小时的比值，从而帮助我们调整速度，不要违章哦。

以上三点就是书中对好的数据指标的定义，那么接下来我们看看，我们该如何去寻找到这些争取的数据指标？那就需要记住以下5点：

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1.定性指标与量化指标

2.虚荣指标和可付诸行动的指标

3.探索性指标与报告性指标

4.先见性指标与后见性指标

5.相关性指标与因果性指标

总之，重要的指标：可付诸行动的指标、探索性指标、先见性指标、因果性指标。

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海盗模型重点关注的指标是每个营销人员最喜欢的增长部分，也就是大量的拉新获客，付出大量的成本来获取更多的新用户。但其实这样的模型是建立在07年左右，当时是获客成本还很低的情况下。我说过，这本书很经典，但是我们学习应该结合自己的思考，融合到我们现在的实际应用中去，才算了收获。

我个人比较认同，具体问题，我们要具体分析。假设我们的产品，现在的留存率特别低，这种情况下，如果我们仍然固执的花钱拉新用户，你就每天看着我们的注册人数越来越多洋洋自得，但很快你就会发现你的收益寥寥无几，那么你其实就只是在花钱租用流量而已，根本就不算是真正的获客，流量来了，但并不属于你。

那这个时候，我们的关注点就应该落实在用户留存上，查看用户的返回数和流失节点，寻找可以优化改善的突破点，找出用户认可并高度使用的产品，对应的找出你为数不多的忠诚用户，了解他们在产品中的详细动作和忠爱功能，活跃时间等一系列指标，从而不断的优化你的产品。使它在用户眼中，更具有吸引力，有更高的产品价值。

从而去激活你手里的新用户，引导用户试用和习惯你的产品，，留存并转化，建立完善的用户信息数据库。

那么最后一步，就是我们如何去低成本的拉新？在我们已经有很高的用户留存的情况下，可以通过激励手段，让已经留存下来的忠诚用户，把你的产品推荐给周边的用户，这样我们不仅可以低成本获客，而且还会有更高的转化率。这样我们收益提上来以后，再去优化我们的付费获客渠道，完美！

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1、黏着式增长引擎

三个核心指标：客户留存率、客户流失率、客户使用频率—使用户习惯我们的产品，一步步培养成我们的忠诚用户，帮我们做产品推荐，打通口碑。

2、病毒式增长引擎

通过每个用户自传播带来用户增长的一个好办法。，这个过程我们不仅要关注用户病毒式传播系数，也就是我们说的每个用户带来的新用户数，利滚利的效应，这个指标可以衡量每一个病毒传播周期的新用户量。

3、付费式增长引擎

客户终生价值（CLV）和客户获取成本（CAC）。通过衡量用户周期产出的价值来计算付费投入的投出产出比ROI。

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所谓商业模式的组成，也就是我们要思考的几个点：

（1）获取渠道：用户是怎么知道我们产品的？（如何推广）

（2）销售手段：如何说服访问者在你的身上花钱，继而成为你的价值客户。（如何转化）

（3）营收来源：你如何收钱。（赢利点都有哪些）

（4）产品类型：你在收钱之外提供了什么价值？（按照用户的需求来打造产品）

（5）送达模式：你如何将你的产品送至客户手中。（如何吸引新用户试用）

下面我们来看看这六大模式：

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精益数据分析这本书，是按照用户的重复购买率，我们重点梳理一下电商的商业模式，把电商行业分为3种模式：有用户获取模式、混合模式、忠诚度模式。

电商需要关注的指标：

转化率：访客中发生购买行为的比例

年均购买率：每位买家的年均购买次数

平均购物车大小：卖家下单时平均每单的钱数

弃买率：买家开始购买流程后放弃购买的比例

客户获取成本：获取一位客户所需的平均成本

平均每位客户营收：平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额

病毒性：口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数

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大部分的SaaS提供商以月费或年费的形式获取收益。

SaaS 需要关注的指标：

参与度：有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户。衡量参与度的终极指标是日活

黏性：有多少客户真正在使用你的产品

转化率：有多少免费用户最终成为了付费用户，又有多少人升级到了更贵的服务级别

客户获取成本、平均每位客户营收，病毒率

流失率：单位时间内流失的用户和付费客户人数。一般90天内或者更短时间，没有登录过的用户就被视为非活跃用户。

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需要关注的指标有：

下载量，日活和月活

应用运行率：有多少下载用户真正开启了该应用，并注册了账号

付费用户率：有多少用户曾支付过费用

首次付费时间：用户激活后多久才开始付费

病毒性：平均每位用户可以邀请多少新用户

客户获取成本，用户平均每月营收

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媒体网站的四中盈利模式就很清晰了，有赞助、有广告位收益、有点击量收益、还有提成。

所以我们比较关注的指标有：

访客人数，流失率

广告库存：特定时间段内唯一身份综合浏览量；

广告价格：以网页内容和来访人群为基础，计算网站通过广告展示次数而获得的收入；

点击率：真正点击广告的访客比例；

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此商业模式要关注优质内容的生成，此内容不仅局限于帖子的发布与上传，还包括投票、评论、不良内容举报及其他有价值的活动。

需关注的指标：

活跃访客数，内容生成比例，参与度漏斗(距上次访问的平均时间)，生成的内容价值，内容分享与病毒性，消息提醒的有效性

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双边市场是电脑上网站的一个变种，但是又有差异点存在。例如现在市场上的卖二手车网站、卖方网站、某宝、某东都算双边市场。就是我们的买家和卖家，可以互相搜索，随时达成交易的网站。

需关注的指标：

买卖双方的人数增长，卖家的库存增长，搜索的有效性，转化漏斗等。

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（1）移情

即要确定好解决的问题和对应的解决方案，验证问题是否存在，还有用户会不会为你的产品买单。

如何验证问题：

1.问题足以让人感到困扰。这里的第一关键指标是痛苦程度，可以给痛苦程度打分

2.有足够多的人感到困扰。这里有自上而下和自下而上两种方式

3.他们已在试图解决这一问题。问题得到验证后，接下来就要验证解决方案，如何验证解决方案，即设定最小可行性产品。

（2）黏性

黏性的最终目标是留存率，具备一定的留存率，才能证明用户是能够持续用你的产品的，所以需要迭代最小可行性产品。

开发功能前七问：

1.这个功能有什么帮助

2.你能衡量这一功能的效果吗

3.功能开发多久

4.这一功能是否会使产品变得太复杂

5.这一功能会带来多大的风险

6.这项功能有多创新

7.用户说他们想要什么

（3）病毒性

病毒性指用户与他人分享你的产品或服务，分三种类型：

1.原生病毒性：根植于产品内部，作为产品的使用功能存在

2.人工病毒性：一种迫于外力的存在，往往是一套奖励系统

3.口碑病毒性：源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关

需要关注的指标：传播系数：每位现有用户能够成功转化的新用户数

传播系数一般大于1，就是效果比较好的。

（4）营收

营收阶段的核心指标是客户获取成本和客户终身价值。需要做到客户终身价值大于客户获取成本。

（5）规模化

营收阶段证明的是商业模式，规模化阶段证明的是市场的大小。

总之，模式+阶段决定你跟踪的指标。

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小结

以上就是本次分享的全部内容！《精益数据分析》这本书为用户增长类数据分析提供了清晰的思路。这本书教你如何成为真正的“增长黑客”。30多个案例分析，全球100多位知名企业家的真知灼见，为你呈现来之不易、经过实践检验的创业心得和宝贵经验，更是数据分析入门的必读书。

本书有太多需要解读的内容，不是这一次分享能全部吸收的，后面我会在【姜小兔学数据分析】详细的为大家拆解本书的每个章节，并做出视频发布我的视频号，欢迎关注哦！

（学委小姜的个人公众号）

其实，通过数据发现问题，把数据驱动用户增长的思维贯穿到我们实际的工作中，当然，有些东西你用了才知道它有用，不用它永远没用，所以学习知识是比较容易，但是把知识应用到实际的工作和生活中是比较难的事，需要我们去实践，去思考、去练习。

最后，祝愿大家都能在自己所在的领域内，保持着好奇心、求知欲、观察生活，在实际场景中，要有数据驱动产品闭环的思维，熟悉业务，时刻关注数据、保持敏感，成就更好的自己，在可预见的未来，遇到更好的自己。

后期内容我们还有继续为大家分享很多的关于数据分析案例以及的数据书籍内容：数据分析项目分享、商业案例分享、高阶书籍分享···

本次分享到此结束，感谢大家的收听，我们下期再会！

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敬请期待小飞象内部读书会第三期

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本次分享到此结束，再次感谢大家的收听，我们下期再会！

（本文由木兮整理，可能与演讲时略有遗漏，但整体思路精华都在）

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图片来源于网络

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