关于IBM服务器销售应该怎么做

呵呵，同行，我就是做IBM服务器渠道销售的，我们公司是华中区IBM
X系列服务器的钻石级分销商，我的销售对象是我所管区域的系统集成商，而不是最终用户。
首先，如果你的销售对象是最终用户的话，那么很简单，你大概只要了解到IBM服务器分为哪几种型号就行了，比如机架式服务器有哪几款？塔式服务器有哪几款？刀片服务器有哪几款？不用太深入去了解产品的详细参数和性能的，因为做为一个面对最终用户的销售，你只需要把你的人品给销售出去就行了，其它的全是次要的。
然后，如果你和我一样，是面对系统集成商的，也就是做渠道销售的，那么要了解的就多了，但最主要的就是盯紧两个字“产品”，你公司所卖的主流IBM服务器有哪几个系列，每个系列里有多少种配置，比如CPU为什么叫E5405？内存为什么叫ECC？SAS和SATA硬盘的差别？等等。所以这个还是需要日积月累的。还有一点就是你要知道自己公司的库存，因为真正一个好的渠道销售，要懂得怎样把自己公司的库存卖掉。

服务器的用处很多并非一个两个，所以可以根据自己需求而定，比如想做网站，那就可以链接网络安装WEB运行环境，提供网站运行环境。如果想做办公系统，可以在服务器安装办公系统管理软件，如果想做游戏，可以安装游戏服务器工具，只要不超出你机器的承受能力，合理合法，都可以自由发挥。

联想再未收购ibm x86系列服务器之前，自己也有自主研发的服务器，只是性能上跟ibm有差距。
后来联想收购ibm x86系列服务器，这两种服务器现在都属于联想旗下的服务器品牌，只不过售后服务和产品研发貌似是不同部门在做。

具体情况我也不清楚，不过其中关键的交易条件是关于IBM拥有的“专利”。如下：
IBM 与联想集团正式签署了“专利使用权转让协议”，该协议表明，自此
，联想集团可以在全球范围内除中国大陆地区，销售IBM一路和二路X服务器，并使用
联想商标。该协议是IBM STG-system x全球增长战略中的重要策略，即在中小企业中
抢占更高的市场份额，从而为IBM的高端产品、IT服务以及软件创造更多的市场机会
。值得一提的是：IBM及其合作伙伴会像以往一样，继续销售IBM X系列全线产品，刀
片服务器。
以下是该协议的要点内容：
第一部分：
1该协议将有助于IBM将X服务器先进的技术推广到更广阔的中小企业市场
，并从中为IBM在融资租赁，其它产品以及IT服务等方面创造更多的市场机会。
2IBM将会继续提供全部X产品说明书——从一路服务器到32位高性能服务
器。
3我们会从该“授权”以及相关的IGS和GTS协议中得到回报。
4对于此份协议的收入，IBM将会持续投资于X的技术创新。
5基于一路和二路的服务器，IBM与联想集团将会提供不同的IT解决方案，
从客户的角度来讲，尤其是中小企业，面对更多选择的机会，有益于他们选择更贴合
其自身需求的解决方案。
第二部分：
1IBM授权联想集团有权利生产和销售一路和二路（包括机架式+塔式）X服
务器，并允许联想使用自己的商标。
2IBM会继续设计、生产和销售贴有IBM自身商标的全线X产品，包括直销和
合作伙伴分销。
3该份协议联合了IBM与联想集团各自的核心优势——IBM的优势是创新的
、领先的技术；联想的优势是在500人以下小型企业的市场份额，而该领域正是IBM在
未来机会市场的发展重点。
4该协议生效于除中国大陆以外的所有地方。
5协议包括IGF和GTS两部分。
6与联想的合作，是IBM STG五个全球增长战略的一部分，该战略包括：提
高IBM刀片服务器在中小企业市场份额；争取创造更多的市场机会（Web20 era)；向
顾客推荐领先的解决方案；有效利用快速发展的市场契机；通过该份协议，推广IBM
的技术到小型企业中去。
通过以上协议，我们必须明确：
1IBM不会退出X服务器市场；
2IBM不会退出X 一路和二路服务器市场；
3联想集团将生产贴有联想商标的服务器，不会为IBM进行生产；
4联想无权制造、销售IBM刀片服务器以及高端X服务器；
5IBM未给予联想关于刀片服务器以及高端X服务器的任何授权。

IBM（International Business Machines Corporation），国际商业机器公司，或万国商业机器公司的简称。总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员 30多万人，业务遍及160多个国家和地区。该公司创立时的主要业务为商用打字机，及后转为文字处理机，然后到计算机和有关服务。另有，世界魔术师协会也简称IBM。服务器是 服务器指一个管理资源并为用户提供服务的计算机软件，通常分为文件服务器、数据库服务器和应用程序服务器。运行以上软件的计算机或计算机系统也被称为服务器。

IBM服务器是什么：通俗的讲IBM服务器是一台电脑，只是他的 *** 作系统是Linux，我们平时使用的电脑Windows，

windows提供图形化界面就是咱们平时使用的那些图形界面，比如菜单，比如浏览器等等，一般供个人使用

Linux电脑图形化界面早先提供的并不友好，所以一般会使用shell命令 *** 作，Linux电脑会作为服务器使用，像我们平时浏览的网页，一般都是部署在Linux服务器上

联想此举意在进一步加强在x86服务器领域的攻势。目前服务器业务仅占联想总收入的不到3%，利润方面OPM（营业利润率）更是只有0%，但联想希望通过收购，再借助自己在商用PC的市场优势和在华的品牌号召力把服务器业务做成一个不大不小的利润源。

目前联想的服务器业务收入仅6亿美元，而收购的IBM的x86服务器部门，收入达到49亿美元，占据14%的全球市场份额（以收入计），收购后，联想在中国的市场份额可达20%以上，超过Dell，成为中国市场第一。

市场份额图：

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