因此，我们要么做核心应用软件开发贴近业务，要么做服务器与网络产品系统的大规模集成。
然而，作为中国顶级的程序提供商，中科软件已经把安全变成了一个独立的大企业。
通过与Forcepoint的合作，中科软件开发以安全为核心的集成业务，为客户提供全面的安全解决方案，为客户的业务提供安全保护。从大型机集成到安全集成，作为中国科学院软件控制的国家重点软件企业，中科软件以行业应用软件开发为核心业务，涵盖保险、政府事务、医疗等领域，尤其是在保险行业，在市场占有绝对领先地位，去年营业额为485亿元。在保险业的核心业务体系获得绝对领先的市场份额后，中科软件也在寻找新的业务增长点，以打开收入规模的上限。系统集成业务就是在这种背景下形成的。经管人寿保险核心业务多年的张晓虎，被任命为中科软件系统集成部总经理，负责公司业务的拓展。张晓虎说，中科软件系统集成部最初也是小型计算机、数据库、中间件等的主营业务，并与IBM、HP、Oracle等厂商合作。五年前，以小型计算机为核心的集成业务遇到了巨大挑战，首先是因为客户对小型计算机的需求正在下降，并转向x86。然而，x86服务器的增值空间有限，张小虎需要寻找新的高价值领域。最后，中科软件选择安全业务进行以安全为核心的系统集成。经过几次波折后，中国 科技 软实力达成了合作协议，创造了一个基于力量点的安全解决方案。
目前，中科软是力点铂的最高水平合作伙伴。Forcepoint与领先的安全供应商合作，前身为Websense，2016年更名为Forcepoint，Websense，多年来一直在中国市场工作，拥有广泛的客户群。目前，Forcepoint在世界各地拥有数以万计的客户，涵盖金融、制造业、卫生和教育行业，保护其用户、数据和网络安全。中科软件主要与Forcepoint(DLP)产品合作进行数据泄漏保护Forcepoint是DLP市场的领导者，一直是Gartner魔法象限的领头羊。Forcepointdlp产品支持企业员工跨平台工作，能够在几秒钟内发现和控制所有数据，识别高风险用户，减少假阳性，并隔离问题。通过机器学习和智能分析，ForcepointDLP产品可以找到和保护未知的源代码、工程图、M。Forcepoint安全实验室还定期发布安全报告，提供对恶意软件、僵尸网络、APT攻击等威胁的观察和解释。在谈到选择Forcepoint的原因时，张小虎说，在比较了几家厂商之后，Forcepoint最终赢得了方案的完整性和兼容性。特别是，ForcepointDLP产品可以与其他厂商的产品合作，相互嵌入，从而实现更完整的安全功能。对于企业用户来说，这是至关重要的。共同开发创新的解决方案，人们通常认为黑客是网络安全事件的主要实施者，事实上，安全事件的实施者大多是企业内部的员工。
对企业来说，内部威胁的危害要比外部威胁的危害大得多。DLP旨在应对企业内部的安全威胁通过确定安全策略、IT记录、告警和组织安全泄漏行为，在技术上实现了数据的安全保护。张晓虎说，随着管理的逐步规范化，国内企业对网络安全的需求越来越大。与过去作为IT基础设施的一部分不同，今天的安全项目是从应用程序开始的，并且来自业务部门的需要对于中科软件来说，多年来它积累了丰富的客户资源，不缺客户，所需要的是一种能给客户业务带来价值的解决方案。因此，中科软件和Forcepoint共同开发和设计了一些创新的应用方案，以满足不同场景下客户的安全需求。这些创新的安全解决方案，在为客户创造价值的同时，也为中科软件带来了新的商机。例如，张晓虎说，保险公司的IT应用场景正变得越来越多样化。大部分工作，如保险营销、现场固定损失等，都是通过移动终端远程完成的。如何保护这些设备免遭数据泄露变得非常重要，因此有必要有相应的态势安全解决方案。中科软件通过与Forcepoint的合作，形成了以安全为核心的独特的系统集成服务。随着企业对IT投资的逐步增加和对安全性的日益重视，这一业务能够保持快速增长。与硬件集成业务不同，安全性还带来了随后的增值服务业务机会，提供了持续的收入来源。目前，中科软件正渗透到高端安全服务领域，目标是成为一家安全运营维护服务提供商，从而实现业务模式的进一步升级。一、业务描述
根据政府、金融、运营商、行业大客户等不同用户的需求，为用户设计和建设各种应用系统，包括办公自动化系统、人力资源系统、财务系统、ERP系统等的设计规划及系统集成。
二、业务内容
整体ICT解决方案包括:
● 在网络通信集成方面: 包括网络（WAN/ LAN/ ）设备、网络安全、PBX、机房智能布线及整治等集成服务。
● 在网络应用集成方面: 包括呼叫中心、视讯（会议、监控）系统和网络安全应用等集成服务。
● 在行业应用集成方面: 包括OA办公系统、协同工作、电子商务、行业应用等IT系统集成和灵通短信行业应用等集成服务。
● 在内部应用系统建设方面:提供以下几种解决方案：一是语音、视频集成解决方案；二是企业信息化系统集成解决方案；三是特殊行业应用集成解决方案；四是Web服务应用解决方案。
三、适用范围
中国电信集团系统集成公司为企业提供如下形式的服务：
● 能够为企业应用系统的建设提供需求调研、软件设计调试、服务器拓扑规划、服务器端软件安装调试、系统用户使用培训、系统管理员维护培训、售后维护等服务；
● 能够为企业应用系统的建设提供从软件开发平台选型、软件功能需求调查、软件开发调试、应用系统网络搭建、应用系统服务器拓扑规划、应用服务器选型、安装测试以及用户使用培训、管理员维护培训、售后维护、应用系统升级、二次开发等"一站式"的服务。对于适应能力,浪潮的服务器具有以下几点优势:
1 丰富的产品线。浪潮的服务器产品线比较丰富,包括云服务器、物理服务器、高密度云服务器等,能够满足不同的业务场景和需求,具有很好的适应能力。
2 定制化能力强。浪潮的服务器支持定制化配置,可以根据客户的具体需求定制CPU、内存、硬盘、NIC等关键组件,以达到最佳性价比,这也体现了较强的适应能力。
3 良好的扩展性。浪潮的服务器,如E9000等企业级机型,支持Add-in卡扩展,可以方便地增加I/O卡、GPU加速卡等,以适应业务增长和新需求,扩展能力强。
4 成熟的虚拟化技术。浪潮专注虚拟化技术与网络技术的研发,其自主研发的虚拟化平台有XEN、KVM等选择,能够部署企业主流的虚拟化环境如VMware、Hyper-V等,满足不同的虚拟化需求。
5 全面的解决方案。浪潮可以提供服务器硬件的同时,也可以提供软件系统集成的解决方案,如虚拟桌面基础架构VDI解决方案等,以全面满足客户的需求。这也体现了较强的综合适应能力。
6 灵活的支付方式。浪潮服务器支持云市场、租赁、分期付款等灵活的购买方式,降低用户的前期投入,具有较强的适应中小企业及个人等不同购买力的客户。
浪潮的服务器产品线丰富、定制化能力强、扩展性好、技术实力雄厚、解决方案全面,同时提供灵活的购买方式,因此具有较强的适应能力,能够满足不同行业、不同规模的客户需求。网络规划与需求分析
需求分析从字面上的意思来理解就是找出"需"和"求"的关系,从当前业务中找出最需要重视的方面,从已经运行的网络中找出最需要改进的地方,满足客户提出的各种合理要求,依据客户要求修改已经成形的方案
本章重点
21需求分析的类型
22如何获得需求
23可行性论证
24工程招标与投标
221应用背景分析
应用背景需求分析概括了当前网络应用的技术背景,介绍了行业应用的方向和技术趋势,说明本企业网络信息化的必然性
应用背景需求分析要回答一些为什么要实施网络集成的问题
(1) 国外同行业的信息化程度以及取得哪些成效
(2) 国内同行业的信息化趋势如何
(3) 本企业信息化的目的是什么
(4) 本企业拟采用的信息化步骤如何
需求分析的类型
P33
221应用背景分析
应用背景需求分析要回答一些为什么要实施网络集成的问题
(1) 国外同行业的信息化程度以及取得哪些成效
(2) 国内同行业的信息化趋势如何
(3) 本企业信息化的目的是什么
(4) 本企业拟采用的信息化步骤如何
需求分析的类型
P33
222业务需求
业务需求分析的目标是明确企业的业务类型,应用系统软件种类,以及它们对网络功能指标(如带宽,服务质量QoS)的要求
业务需求是企业建网中首要的环节,是进行网络规划与设计的基本依据
需求分析的类型
P33
222业务需求
通过业务需求分析要为以下方面提供决策依据:
(1) 需实现或改进的企业网络功能有那些
(2) 需要集成的企业应用有哪些
(3) 需要电子邮件服务吗
(4) 需要Web服务吗
(5) 需要上网吗 带宽是多少
(6) 需要视频服务吗
(7) 需要什么样的数据共享模式
(8) 需要多大的带宽范围
(9) 计划投入的资金规模是多少
需求分析的类型
P33
223管理需求
网络的管理是企业建网不可或缺的方面,网络是否按照设计目标提供稳定的服务主要依靠有效的网络管理高效的管理策略能提高网络的运营效率,建网之初就应该重视这些策略
需求分析的类型
P34
223管理需求
网络管理的需求分析要回答以下类似的问题:
是否需要对网络进行远程管理,远程管理可以帮助网络管理员利用远程控制软件管理网络设备,使网管工作更方便,更高效
谁来负责网络管理;
需要哪些管理功能,如需不需要计费,是否要为网络建立域,选择什么样的域模式等;
需求分析的类型
P34
223管理需求
选择哪个供应商的网管软件,是否有详细的评估;
选择哪个供应商的网络设备,其可管理性如何;
需不需要跟踪和分析处理网络运行信息;
将网管控制台配置在何处
是否采用了易于管理的设备和布线方式
需求分析的类型
P34
224安全性需求
企业安全性需求分析要明确以下几点:
企业的敏感性数据的安全级别及其分布情况;
网络用户的安全级别及其权限;
可能存在的安全漏洞,这些漏洞对本系统的影响程度如何;
网络设备的安全功能要求;
需求分析的类型
P34
224安全性需求
网络系统软件的安全评估;
应用系统安全要求;
采用什么样的杀毒软件;
采用什么样的防火墙技术方案;
安全软件系统的评估;
网络遵循的安全规范和达到的安全级别
需求分析的类型
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225通信量需求
通信量需求是从网络应用出发,对当前技术条件下可以提供的网络带宽做出评估
需求分析的类型
P35
应用类型
基本带宽需求
备注
PC连接
144kb/s~56kb/s
远程连接,FTP,>一个优秀的系统集成工程师应具备以下技能
1：网络
基础知识：深刻理解网络基本概念，例如ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各种LAN、WAN协议、各种路由协议、NAT等等
Cisco：熟悉Cisco产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；熟悉Cisco一些主要的技术例如VOIP、Qos、ACL等；
Nortel：熟悉Nortel产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；
Huawei-3com：熟悉Huawei-3com产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；
Foundry：熟悉Foudry产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；
2：主机
基础知识：熟悉服务器的基本知识，例如各种RAID、各种外设、SCSI卡等等
Sun Solaris：熟悉Sun小型机产品线，掌握各个版本的Solaris使用
IBM AIX：熟悉IBM小型机产品线，掌握各个版本的AIX使用
HP HP-UX：掌握HP-UX的基础知识
Linux：熟悉主流版本的Linux的安装、使用、配置
MS Windows：熟练掌握Windows NT、2000、2003的安装、使用、配置、排错
3：数据库与中间件
基础知识：深刻理解数据库的基本概念，会使用简单的SQL语句，了解数据库复制、数据仓库等高级概念
Sybase ASE：熟悉Sybase数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制
Oracle DB：熟悉Oracle数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制
MS SQL Server：熟悉MS SQL Server数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护
IBM DB2：了解IBM DB2
MySQL：了解MySQL数据库在Windwos和linux下的安装和维护
Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各个平台的安装、配置和使用
Oracle AS：了解Oracle应用服务器的安装和配置
IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各个版本在各个平台的安装、配置和使用
Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安装和维护
4：安全
基础知识：深刻理解网络安全的重要性，了解各种安全设备的作用
防火墙：深刻理解防火墙的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置使用和诸如联想、天融信等国产防火墙
入侵检测系统：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如金诺网安、绿盟等国产IDS
漏洞扫描系统：深刻漏洞扫描的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如榕基等国产扫描系统
：了解的基本概念
加密和认证：了解加密和认证的基本概念
安全隔离产品：了解安全隔离产品
网络反病毒：了解国内国际主流的反病毒厂商，能够熟练安装、配置、部署诺顿、卡巴斯基、瑞星等主流软件
邮件反病毒反垃圾：理解邮件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技术，在文档的帮助下能够正确安装和配置国产邮件反病毒反垃圾软件 5：存储和备份
基础知识：了解存储的基本概念和主流厂商，了解磁带、DAS、NAS、SAN的基本概念
Sun存储：了解Sun的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置Sun的存储产品
IBM存储：了解IBM的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置IBM的存储产品
EMC存储：了解EMC的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置EMC的存储产品 光纤Hub、光纤交换机：了解光纤Hub、光纤交换机的基本概念和主要作用
备份：深刻理解备份的重要作用，了解主流备份软件诸如ARC Server、NetBackup等软件的安装、配置和使用、熟悉主流数据库的备份方法和策略
6：音视频
视频会议：了解视频会议的基本概念、组成部分和协议，了解主流的视频终端和MCU，能够独立 *** 作泰德的视频终端和Radvision的MCU
视频点播：了解视频点播和流媒体的基本概念、组成部分和协议，能够安装和配置视频点播所需要的软件（RealServer等）和硬件（视频采集卡等）
VOIP：了解VOIP的的基本概念和应用，了解语音网关和语音关守，能够配置
VoIP 组播：了解组播的基本概念和应用以及组播路由协议，能够配置简单的组播
各种音视频设备：了解各种音频、视频设备以及各种线缆，了解诸如智能法庭的整体结构
7：应用
>一、什么是系统集成？
系统集成，从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：
1．客户行业知识
要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。
2．应用系统模式和技术解决方案
以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。
3．产品技术
l对原始厂商提供的产品的技术掌握
l系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。
对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。
5．服务
随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。
二、系统集成商的发展
随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：
1．产品技术服务型
以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。
2．系统咨询型
对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案）。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。
3．应用产品开发型
表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。
以当前系统集成市场的结果看，用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。
三、系统集成策略探讨
1、分销与系统集成的区别（Distribution & System Intergrating）
固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。
分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。
产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。
2、管理的系统化和规范化
从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：
l各组成部分对局部生产技能的专而精。l合理的分工划分和各部分的协调管理。
如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。
（1）系统集成的组织职能划分
l依功能划分：销售、市场、技术，包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见。销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。®售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。
¯工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。
¯售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。
¯产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。
²专家机构：
n研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。
n对售前为客户提供的系统方案进行评审。
n对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。
l依行业性市场划分
依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。
（2〕协调管理
l塔式管理体制
形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。
l项目组
系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。
行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制和项目工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。
3、系统集成的行业性特点与市场定位
目前，在国内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实力，全面出击，是我们目前实力所不及的，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我们在该领域的长期发展。
4、系统集成需要长期持续的投入
目前，我们在系统集成领域力量较弱，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养。我们在该领域之所以能获得短期的高速增长，其源于各级员工的敬业精神、奋斗不息的企业文化、行业信息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养和投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。我们面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。
5、几点建议
（1）加强总部和各分公司的行业性市场的统一化、规范化管理和市场策划，带动各分公司的系统销售，并通过系统项目的实施在实践中提高分公司的技术实力，形成全国行业性系统集成市场。
（2）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。
（3）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。
拿项目有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象，构成充分条件。
第一条是后两条的基础。如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。
通过与销售人员的合作我们常常遇到这样的问题：
在客户项目截标或要求提供系统方案前几天才得知消息，并匆匆了解客户需求，让我们做方案或去与客户谈一谈，这样结果多为无功而返，造成不必要的人力和物力的浪费。一般，大项目要经过半年甚至更长时间的酝酿。在这期间，其他先期跟踪的厂商多已与客户建立了良好的关系，对客户的需求有较为充分的了解。我们则不占天时、人和，这样的项目往往不成。当然，不是说单子就不打了，通过打单也是建立客户关系、增进客户对我们的了解的途径之一，关键这里强调的是客户关系的长期性。
再比如：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力和服务不好，我们某某部门用的某某设备就是Sample提供的，到现在还老有问题，或Sample在某地的某项目做得就不好。”这些，都是我从客户那里听到的。
这里要明确的一点，不管你是一个Sample的职员、一个Sample某子公司的部门、还是Sample的一个子公司，在客户眼里你就是Sample，你的失误就是Sample的失误，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我们做行业应从长期、整体的角度，只顾眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己的能力范围，结果因小失大，甚至对Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。
（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。
（5）注重行业性应用软件的开发。
从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。
随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。
技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。
而提供高质量的行业应用软件产品，才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色，才是在售前最吸引客户的闪光点。
所以抓住市场机遇，加强行业性应用软件的开发，才是占领行业市场的关键。
5、明确竞争者
在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是公司市场营销工作的关键职能。
对竞争对手的了解主要在以下方面：
1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。
2．解决方案中关键设备，网络，作系统，数据库的提供。
3．与客户的关系熟悉程度。
6、打单须知
下面是在争取项目时，需要了解的情况。
（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。
（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。
（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。
（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。
（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。
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