如何做好初期营销团队建设

一、营销团队的构成

团队作为一种企业经营管理的方式首先起源于日本，以丰田汽车公司为代表的日本企业结合日本民族文化特点，率先把团队模式运用于生产系统。团队模式的运用，大大增强了工人的主动性、积极性和创造性，提高了企业的竞争实力。

美国著名管理学家斯蒂芬·罗宾斯认为团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体，他根据团队成员的来源、拥有自主权的大小、团队存在的目的，将团队分为问题解决型团队、自我管理型团队、跨功能型团队。卡特森伯奇认为一个优秀的团队应该具备以下六大特征：尽量少的人数；适当的技巧；有意义的远景目标；具体的近期目标；清楚的工作程序与方法；相互的责任感。

营销团队一线营销人员岗位职责及工作任务

对于县级分公司营销人员来讲，即一线营销人员主要由客户经理、市场经理等组成。客户经理，作为一线的重要组成部分。

1.　岗位职责

客户经理岗位职责的确定是企业以客户为中心，将客户服务、商品营销、客户管理有机地结合起来，通过对客户资源、市场资源、商品资源及企业管理资源的有效整合，提高客户服务的质量与水平，从而使企业内外部资源配置处于最佳状态。其岗位职责是：负责片区内客户关系管理、卷烟市场维护、卷烟品牌培育工作。

2.　工作任务

客户经理的工作任务包括客户服务、品牌培育、市场分析三个方面。

（1）客户服务：收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

（2）品牌培育：精准营销、品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等。

（3）市场分析：采集市场价格、社会库存信息；开展双万信息工程，收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

二、营销团队能力素质要求及评估应用

（一）岗位胜任能力

岗位胜任能力是为完成某一特定岗位工作，所需要的一系列胜任能力要素的组合。它是对企业某一岗位人员实现高绩效工作所需要的行为特征的描述。

就营销人员来讲，影响员工岗位胜任能力的因素主要有以下三个层面的内容：

1.知识层面，包括员工从事营销工作所必须具备的专业信息。例如，客户服务、市场分析、产品知识、客户关系管理等，还包括营销人员在工作中所必须掌握的相关知识。例如，行业知识、营销策划知识等。

2.技能层面，指掌握和运用某项专业知识完成具体工作的技术。例如，品牌经理应掌握的技能包括计算机 *** 作、营销策划、现场解决问题能力和分析市场能力等。

3.职业层面，指员工从事具体工作所应具备的思想道德、意识及行为习惯。例如，主动性、责任心、成就欲、忠诚度、诚信意识、团队意识等。

（二）能力素质要求

从卷烟营销管理的角度上讲，营销岗位按层级主要有三种类型： *** 作执行层、管理控制层、高级决策层。对于不同岗位层级营销人员来讲，对素质能力的需求也不同。

1. *** 作执行层，是整个卷烟营销队伍中基础的岗位层级。因此，对其的要求在烟草行业相关知识、能力管理方面具有基础性和广范性。

2.管理控制层的营销人员主要包括：营销管理部门的管理人员、市场经理、品牌经理等。因此对于其要求相对于 *** 作执行层会更高、更细。主要包括以下几个方面：烟草行业知识：熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运行流程，了解公司的规划以及战略步骤。

3.卷烟营销队伍的高级决策层是为实现卷烟营销既定目标，借助科学的手段和方法，针对若干个卷烟营销可行方案，从中选取一个令人满意的方案并将其付诸实施。因此，在整个岗位层级中，对营销高级决策层人员的要求非常高。

（三）能力素质评估应用

对企业而言，实施员工的素质能力评估，可以将评估结果应用在以下方面：

（1）培训管理：能力素质测评结果对于企业培训和能力发展能够提出具体的要求，可以对照岗位需求，帮助企业更好地设计对员工的培训科目和培训目标。

（2）绩效管理：通过员工的素质能力测评是帮助企业识别绩效差距的最本质原因，帮助员工合理的设定营销工作目标、阶段性工作内容，最终确定合理的企业战略目标。

（3）薪酬管理：根据员工的素质能力测评结果，将其应用于整体薪酬水平的调整，薪酬差距的调整，薪酬晋升政策的调整，以更好地激励员工完成企业目标。

（4）潜能开发：可以更好的开发能力素质，准确寻找员工能力素质差距，实施员工开发计划，让每一个员工最大地发挥自身的作用和潜能。

三、目前营销团队不足之处

在江苏连云港烟草“深化四种意识，推进文化引领”的新一轮发展进程中，必须要客观审视现状、冷静分析问题、积极寻求对策。2013年，该局在各项工作上取得了较好成绩，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的认识到，我们不是普通的县级局，要认真思考“定位准不准？目标明不明？标准高不高？办法多不多？工作实不实？状态好不好？成效明显不明显？”的问题。我们要以实际行动来回应“添砖加瓦”、“排忧解难”的要求。

四、如何提升营销团队建设

（一）营销团队文化建设

营销团队的文化是指团队的营销人员在相互合作的过程中，为实现各自的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识文化。营销团队的文化是基于所在区域内卷烟市场的发展需要，基于营销的需要、基于卷烟品牌培育的目标，形成的一种文化。要更好的使每个成员融入到团队文化之中，就应该使他们领悟烟草商业企业的服务文化，立足于服务市场、服务品牌、服务零售客户，树立积极向上的文化价值体系。其中树立坚实的营销团队精神，增强营销团队在工作中的凝聚力，是不可忽视的重要部分。

卷烟营销团队，要结合团队工作实际情况，形成自己的团队文化，以便使团队形成坚实的凝聚力，使团队成员形成共同的营销价值观、促进行动规则规范化，提高决策的执行力。

持续推进“远航同心”文化向基层扎根。全面推进班组文化建设，按照“五有”建设标准，推进班组标准化建设。着力提升班组长管理水平，开展班组建设系列培训。深入落实岗位行为规范，提高员工综合素养。进一步加强宣传队建设，深入基层，深化主题宣传，营造健康、快乐、和谐的创先争优氛围。积极履行社会责任，支持地方公益事业，树立烟草良好形象。

（二）营销团队沟通

营销团队沟通是指营销组织中以团队为基础单位进行信息交流和传递的方式，是营销团队领导与团队成员之间、团队个体成员之间、团队个体成员与团队之间、团队与团队之间进行信息交流和传递的过程。

为及时发现营销团队在日常工作中的问题，不断保持营销团队的工作积极性和团结协作性。因此，开展营销团队沟通工作时，必须采取适当的方法和步骤，以确保营销团队沟通的顺利进行，调动营销团队的工作热情，提升营销工作的绩效和水平。

（三）营销团队激励

营销团队是营销人员的集合体，营销团队中的一切工作都是由营销人员来执行完成的。因此，只有使得参与者始终保持旺盛士气和满腔热情，营销目标才得以实现。因此，营销团队的管理者应该通过适当的激励手段和方式，调动广大员工的工作积极性，发掘释放员工的

潜在实力，为卷烟营销上水平贡献力量。

1.营销团队激励的概念与特点

营销团队的激励是通过强化营销人员的需要或动机来引导或改变营销人员的行为。人的行为来自于动机，而动机源于需要，激励正是对人的需要或动机施加影响。因此，激励所产生的人们的行为是其主动、自觉的行为。营销团队的激励就是要在满足营销人员需要的基

础上，引导其产生主动自觉的工作行为。

2.营销团队激励的方法

如何有效的激励部属，打造一支积极高效的优质营销团队是卷烟营销团队建设发展中的重要部分之一。因此，掌握激励的方法，对营销团队进行有效的激励，是影响卷烟营销团队整体战斗力、竞争力和创造力的重要因素。

获得薪酬是营销人员参与营销工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激励团队建设的工作内容之一。

2013年，连云港烟草，以职工代表大会审议通过的《关于进一步完善岗位管理及薪酬管理体系的实施方案》为标志，进一步理顺收入分配关系，形成了科学合理的一体化薪酬分配体系，实现岗位管理和薪酬管理的科学化、规范化和制度化，使涉及员工利益的事，更加公开透明。

（四）营销团队管理者的领导力

营销团队的领导力是营销团队建设管理的重要职能，是贯穿于卷烟营销团队建设的重要内容。领导水平的高低直接决定着营销团队的生存与发展。因此，培养、提高营销团队管理者的领导力，在营销团队建设内容中是不可忽视的。

工作实不实，关键看作风。作风实不实，关键看干部。干部的思路、素质、能力、水平，对于一项工作是否开展好，影响不小。要严格落实党的群众路线教育实践活动的有关要求，认真开展干部以身作则专项测评，使干部时时刻刻感到肩上的责任和压力。

（五）职业发展规划

职业发展通道通俗的讲，是指一个员工的职业发展途径与渠道。对企业来说，可以让企业更加了解员工的潜能与目标；对员工来说，可以让员工更加专注于自身未来的发展方向并为之努力。

职务晋升通道是员工职业发展通道中的纵向发展通道，是指在某一职业类别内，依据岗位的任职资格要求、工资待遇等因素，将岗位区分为不同的等级，并形成由低到高的职位等级序列，员工沿着职位序列逐步晋升。纵向职位晋升通道就烟草行业来说，以人才的开发为

管理核心，重点培养的是营销方面的专业人才和技术人才，是企业能否进一步深入实施和巩固用工分配制度改革的关键。

建立职业培训机制，将营销人员职业发展与职位设计相结合，建立以任职资格为平台的分序列、分层级的培训开发体系。建立各类别职业通道、各层级职位的任职资格所必须具备的基本素养、技能、经验等方面的标准和要求，进而对具体职位明确并量化培训内容、营销人才培养的需求，加强入职培训、准入培训、晋升培训、转岗培训管理。

导语：对于现代企业而言，加强精细化、深入化管理是夯实企业基础，提升企业核心竞争力的重要手段。加强班组建设，是强化公司基础管理、提升安全管理水平、改进服务质量、提高工作效率、促进员工全面发展、构建和谐企业的必然要求。

班组建设 案例分享

中移动班组建设落地最大的挑战是什么?

移动基层服务和营销的悖论基层管理者的普遍困惑

A市移动公司，基层营销压力很大，业务指标和KPI压力层层加码，到了基层，传递的是压力而非能力，随着业务的加重和发展，到了年底，进行移动10周年活动，大量营销策划实施进展，因为各项营销活动量大而产生大量投诉，服务满意度指标直线下降，A市移动采用一系列方法提升服务满意度短板，由于服务和营销的压力，基层员工怨声载道，此时，A市分管人力资源和党群工作的副总Kay，接到了上级下达的要求：大力推进班组建设!此时，Kay不禁头大，这

段时间竞争压力越来越大，此诚危急存亡之秋也，又要做班组文化落地，从何下手，如何推进呢?

作为一个老移动，他早年从网络部干起，打过市场、呆过客服，近两年转战后台和服务，经历了2002年移动首次成为世界五百强的喜悦，也感受到了06、07年业绩冲天的自豪，而近两年，面临新劳动法的颁布、劳务派遣用工方面的矛盾、业绩的压力等，他也有些畏难，在新的竞争环境下如何找到新的策略和方法?Kay是09年初来到A市移动的，这一年在他的带领下，刚完成中层队伍建设和整改，核心班子建立起来，而基层的执行力、管理提升、团队等都还不够到位，2010年他也一直期望能透过一些动作，改善整体班组和基层的管理现状，要做班组文化落地建设项目，从哪里入手呢?

Kay在基层干起，通过在移动这些年的经历，他调查并发现基层员工的一些困惑：

“指标压力太大，要顾及服务质量，又要顾及业务量，还要进行人员管理，难!人际关系怎么开始复杂起来?从前我做员工很厉害，但自从提拔成班组长反而无所适从了，从前的的姐妹疏远我了，从前愿意和我说的话也不愿意和我说了，上面还要我管理她们。我做班组长，平时的工作就是一个救火员，因为倒班，有时我负责几十个员工的现场问题咨询解答工作，根本就忙不过来，一天下来，口干舌燥，很多员工自己不肯动脑筋，对我们依赖性太强!

我经常和员工做绩效沟通和辅导，可他们总听不进去，有人说我太急躁，需要提升沟通能力，我们班里面有两个问题员工，我想尽一切办法了，都无法找到问题的解决方案，怎么办呢?”

他发现，基层管理者抱怨重重，而作为A市公司的管理者面临类似的困惑和问题，结果抱怨成为相互的。Kay心中不禁产生疑惑：在现有劳动用工制度下，如何调动基层员工的积极性?如何透过做班组建设的.这件事情，真正对公司产生一些长远而深刻的影响?如何真正调动基层员工的积极性，将员工能力发展与业绩达成有机结合起来呢?

班组建设 案例分享

案例：

某食品生产企业A公司的面包生产车间下设面包制作一组及面包制作二组，两个班组共同使用生产场地、生产工具。为尽快完成生产任务，两班组因争夺生产场地及工具一直存在矛盾。某日，面包制作一组班组长张某及成员刘某为泄愤，将铁钉等异物偷偷放置入面包制作二组的生产成品中。事后张某和刘某感到害怕，返回厂房想把异物取出但已经找不到装有异物的面包，张某和刘某非常后悔，但仍没有及时向上级管理者说明反映情况。带有异物的食品流入市场，被消费者在食用中发现并投诉，对企业造成了严重恶劣影响，张某、刘某亦受到公司及公安机关处罚。

上述案例，即是企业班组建设存在漏洞、班组控制作用未妥善发挥的结果。本文将结合此案例，对企业开展班组建设话题进行探讨。

班组建设一直是企业管理中一个常常提到的话题。班组是企业最小的基层组织细胞，企业从事生产经营活动或管理工作最基层的单元，是企业经营方针、生产目标和各项决策的具体执行单元。从安全生产来讲，班组是安全生产的直接保证从效益创造来讲，班组是组织生产、实现效益的前线阵地从和谐稳定来讲，班组是人文关怀的最基层台阶。班组建设科学与否，直接关系到企业生存与发展，因此，如何推进班组建设越来越受到企业的高度重视。

为了加强企业基础管理，切实推进班组建设健康发展，国务院国资委曾专门发布《关于加强中央企业班组建设的指导意见》，要求中央企业切实重视和加强班组建设，提高班组管理水平，培育高素质、高技能员工队伍，提升企业核心竞争力，推动中央企业科学发展。2012年7月27日，国务院国资委召集中央企业召开班组建设现场经验交流会，学习、宣传、推广航天科技等企业班组建设工作经验和先进班组管理经验，进一步推动中央企业班组建设和管理提升活动。

内容分析：

一.什么叫班组建设

简单的说，班组建设就是在企业的统一指导下，通过一系列的方法、模式和管理工具，对班组设置、班组管理、班组运行等进行规范和调控，从而实现班组在安全、效率、和谐方面的全面提升。

二.班组建设的基本方法

班组建设是一个体系工程，一般需要企业从整体角度予以考虑，制定标准化 *** 作方案措施。企业应当从企业发展战略的高度，深刻认识加强班组建设的重要性、必要性。加大班组建设投入力度，保证班组建设和运行费用，同时应当注重主题活动和长效机制的建设相结合，一方面以主题活动的开展形成氛围、集中升级，一方面以主题活动的开展为契机，争取形成夯实班组建设的长效化机制。

三.班组建设的各方面

(一)班组组织结构设置

公司应当根据企业的性质、经营范围、生产特点、业务流程等各方面的具体情况决定企业班组的组织结构设置和班组划分。如根据业务流程、岗位工种、当值时间等确定如何划分班组。班组分工既要符合企业的生产特点，满足分工的基本目的——即通过不同工种的配合顺畅高效的组织生产，又要兼顾到班组分工的科学合理，便于班组之间相互配合促进而非恶性竞争。同时应当考虑班组之间的层级关系，以及相互配合关系，避免出现案例中提及的班组恶性竞争情况。

(二)内部管理

一个班组，就是一个微型的组织体系，班组内部管理体系的建设，对于班组成熟与否，能否发挥期待作用起到了决定性的因素。管理体系建设具体方面包括班组的内部结构如何、班组所辖范围及班组成员多寡、班组长和成员的权责关系、班组长如何选拔、班组长如何培训等。班组长的产生由企业根据实际情况，可以采取公开招聘、行政任命和民主选举等方式。建立班组长的培训制度及培训规划，通过企业自行组织培训及专门培训机构组织的培训相结合的方式开展班组长培训，提高班组长的综合素质。相对于如何选拔和培训班组长，企业通常容易忽略的一个更重要的问题，是班组长向上晋升渠道。来源于一线的优秀骨干员工，通常更熟悉企业的生产经营特点，应当逐渐成为企业发展的有生力量，同时为班组长设立具有吸引力的晋升渠道，也是对班组长工作的有效激励。

(三)标准化

班组是企业运营的基础单元，现代企业的任何具体生产活动，都应当是在标准化体系的指导下。班组应当建立的标准化体系，主要包括技术规范和行为规范两个方面。其中技术规范指对班组及至具体岗位员工在企业生产活动中应当承担的职责和从事活动的描述，行为规范则是指普适的员工衣着标识、行为表现、言语规范等，行为规范不仅关乎企业形象和精神面貌，更潜移默化的传达了企业的价值观、企业理念等，根据本企业文化特点塑造出的独具特色、凝聚员工精神内涵和价值取向的班组理念，对于企业文化建设具有很大的积极意义。

(四)运行与监控

班组存在的意义，在于有效组织生产，因此班组管理的重要方面，就是能有效的组织班组按照既定周期正常运行。一个班组管理科学的企业中，每一个班组都应当清楚了解该班组在企业中承担什么工作，发挥什么作用，该班组的正常生产流程是怎样的。由此更细化到班组中每个成员在正常工作中的职责是什么，应该如何进行个人以及班组正常生产活动等。此处的运营，不是简单的可持续循环，更包括进步与发展，因此，企业管理者应当着眼于推动班组在正常运行中更寻求发展，包括积极培训、鼓励创新等。

所谓调控，此处是指班组在纠偏方面应当发挥的作用。运行是针对正常情况而言，然而在生产经营中，经常会出现不正常情况，一个完善的班组建设体系中，应当包括班组的调控作用如何体现。对于具体每个班组的成员尤其是班组长而言，必须深入思考以下问题：对于本班组而言，出现什么情况属于不正常的情况?出现不正常情况应当如何应对?本班组运行中的主要风险点是什么，如何制定有效的风险防范措施等。 (五)信息处理

信息处理指的是班组对于各类信息，能否做到有效的搜集、沟通、汇总、上报等，包括班组内部对于信息的掌握和搜集，也包括班组外部对上级的报告，已经班组之间的互动沟通。此处的信息包括班组情况、生产数据、安全信息、员工思想动态等。通过日例会、周例会等形式能够更有效的建立起完整、常态的信息沟通体系，同时为迅速作出科学决策，企业在信息处理上更要把握及时的原则，对于一线班组要建立并强调紧急信息报送制度，畅通信息报送的渠道。

(六)和谐稳定

班组是属于一线员工的组织，在队伍稳定、矛盾疏导、人文关怀等方面，班组发挥的作用应当是最积极、最直接的，也是无可替代的。企业管理者可充分利用班组的作用，使班组成为员工沟通、化解矛盾的最基础的平台，具体的措施如划拨部分经费，鼓励班组开展特色活动，增强班组的凝聚力织趣味竞赛以增加员工对于班组的归属感和集体意识建立班组文化角落，创造和谐文明的氛围等。

四.案例分析

根据以上关于班组建设体系的具体分析，我们再回过头看看文章最初提及的案例。A公司发生的此次事件，具有其偶然性，并与员工个体特点具有密切关联，然而本着防微杜渐、举一反三的精神，仍应对照班组建设体系的六个方面对案例中的A公司进行逐条进行诊断，以期堵塞管理漏洞，促进管理升级。对该事件进行分析之后，A公司可在以下几个方面对本企业班组建设情况进行反思，并可采取措施加以整改。

企业作为班组建设的宏观管理者，首先应当考虑的，是班组的组织机构设置不够科学，不同班组存在因争抢生产资源而产生的恶性竞争关系，形成了导致矛盾的根本原因。其次，班组长管理上也存在漏洞，使班组长在问题化解的过程中未能起到正面作用，反而因班组长的决策失误导致了矛盾激化，班组长对突发事件的应对不妥是事件发生的直接原因，该企业应在班组长选拔、培训、考核等各方面进行深入分析。此外，或许由于企业未为班组建立应急预案或有应急预案但未进行充分培训，导致班组之间的冲突未能及时化解，在矛盾升级激化之时也未得到正确处理。

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