虽然
ERP
沙盘模拟实训只有短短
4
天不到，
但在这几天里我们要经营一个
企业六年。
实训老师将我们分成了六组，
每个参加培训的学校成员为一组，
到了
最后要看谁赚的多，谁就是第一，因此我们都很紧张，希望能获得好名次。我在
小组中扮演的是
CEO
，角色很重要，
CEO
做不好，整个企业的运营也会不好。
由于是第一年接触
ERP
沙盘，对此很陌生，也不懂得如何运作，在老师带领我
们做了一遍“教学年”
，让我们有了一个初步的了解后才慢慢的进入状况的。通
过六年的实训，我对每个阶段的心得总结如下：
1.
提交广告费用，抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万
事开头难。首先，运营总监根据产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监
根据市场情况和公司的生产力，
以及对竞争对手的预测分析，
并与财务总监的沟
通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，
在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。
2.
根据预测订单提前生产。这个步骤是最难完成的，因为不仅需要事经过周
密的预测，
而且还需要临时的调整。
若果预测的订单与意向中的不一样，
那么就
得将产品调货到其他市场，
然后再其他市场拿数量较大的订单，
运营总监根据生
产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。
3.
生产规模的决策。这个步骤主要是由运营总监、营销总监和财务总监共同
完成的。
营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，
运营总监根据数据
进行决策，生产的数量，生产的种类，产品的闲置和仓储。
4.
市场的拓展，和产品的研发。营销总监分析市场，预测未来时间内，市
场的走向和产品的趋势，
根据分析结果，
通过与财务总监的沟通，
对不同的市场
（
M1
、
M2
、
M3
）和不同的产品（
P1
，
P2
，
P3
，
P4
）以及
ISO9000
和
ISO14000
认证做出不同的资金投入。
5.
资金的运作。可以说整个模拟中，财务总监是最
辛苦的。
每一笔资金的流入和流出，
都要经过财务总监的纪录。
财务总监在每年
年初预测整年的资金状况，
根据预测决定营销经费的申请、
贴现，
保证流动资金
的持续。
通过这次培训，我在分析市场，制定战略，营销策划，组织生产，财
务管理等一系列的活动中，
学到了许多书本中没有的知识，
开阔了眼界，
也让我
知道了要经营一个企业是多么不容易，并对自己以前在没接触过
ERP
沙盘模拟
是天真的想法感到好笑，
市场远比想象中复杂的多困难的多。
短短几天的学习时
间只能对整体做一般性了解，针对重要模块进行了深入 *** 作
,
若要用好
ERP
还需
要我们自己去练习和实践，学无止境。
第一年：
由于只有
M1
市场的
P1
及
P2
产品，
并且根据情报信息得知，
订单
数量超过小组数量，所以我跟小组成员讨论，大胆的不投入广告，仅投
1K
作为
抢单条件。
恰好实际情况也是如此，
没人跟我们抢订单，
我们话最少的钱拿到了
订单，这恰好为后来的顺利运营做下了铺垫。同时我们认为要想让市场更广阔，
要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手
ISO1400
的验证，
争取在能在第一时间内进入市场并占取市场份额。
第一年单子
比较多，我们拿到了单子，算是占到了便宜。
第二年：在第二年我们取得了
M2
市场的准入证，并且提前建设了
M3
市场
的直销部。
也许很多组并不知道，
必须提前一年建设
M3
市场的直销部才能保证
到第三年的时候才能经行第二期直销抢单。
这一点也很重要，
由于之前的一年过
分紧张，导致很多组都不知道，或者没心思组建
M3
市场了。由于有了第一年的
利润以及顺利的第一年，
我们组运营的很轻松，
也正如此才导致了运营第二年初
期 *** 作失误忘记申请营销经费无故损失
20K
，第一年运营的成果几乎全部没了。
但是第一年的顺利也让我们组获得很好状态，以及策略。
第三年：由于
M2
市场也开拓完成，加上生产能力开始加大，广告费用的合
理支出，以及每一期我们成本的运算（包括仓储费，运输费，生产费等等）全部
精确到位，我们第二年盈利
300K
之多，暂时屈居第二。不得不提的就是，再次
*** 作失误倒是
M3
市场直销部建设到一大半被撤销，这也导致第四年无法进入
M3
市场。
第四年，由于市场压力，我们不得不把重点落到
M1
、
M2
市场，因此我们
开始比较注意广告的投放，
这样既能保证我们生产的产品能卖出去，
也能保证我
们的市场占有率。
第五年，终于
M2
市场再次开拓完成，
P3
、
P4
产品我们来了。第五年我们
跟据其他几组前几年的经验，我们决定狠狠的生产
P3
产品，然后保证
P4
产品，
最后才考虑
P1
、
P2
。于是我们加大广告的投放，前两期生产的
28
个
P3
全部能
卖出去，
P4
也能卖
9
个，这样我们利润应该相当可观。终于我们获得了第一
并且远远的拉开了对手的距离
第六年，
因为上一年的竞争潜力已经达到最大，
且市场需求及价格开始出现
下降趋势，
我们投入了较大广告费，
用以维护和竞争各个产品的市场。
由于前面
各年的资金积累，我们超越指导老师，获得第一名！
沙盘模拟课程中的营销总监
ERP是企业资源计划的简称，根据不同的标准可以把企业的资源进行不同的划分，按照资源的形式可以划分为有形资源和无形资源，在企业的经营运作过程中，是把有形资源和无形资源进行整合，使资源发挥最大的效用。ERP沙盘模拟课程将企业运营中涉及到的各方面，组织在一个虚拟的环境――沙盘之中，从市场营销到生产管理、计划调度、人力资源等运营活动的决策均体现在沙盘推演过程之中，体现出对有形资源和无形资源的整合(其中财务总监、采购总监、生产总监主要体现的是有形资源营销总监主要体现的是无形资源)，是一种实训的教学课程和方法。
一、ERP沙盘模拟课程中，营销总监的职责
在ERP沙盘模拟课程教学过程中，基于角色的角度进行教学，分别为：CEO、财务总监、生产总监、采购总监、营销总监。模拟企业经营的过程为：营销总监在对市场进行调查分析的.基础上，根据企业的实际情况进行竞标，争取产品的销售订单，采购进行采购原材料、生产总监生产成品、反馈给营销总监进行销售。在这个过程中，财务总监从各方面保证企业的经营，CEO负责总控全局。为了保证模拟企业的正常运转和经营，每位同学都担任不同的角色，每个角色基于担任岗位的基础上，承担着不同的任务。
以营销总监为例，具体工作包括对市场进行调查分析、市场进入策略、品种发展策略、广告宣传策略、制定销售计划、争取订单与谈判、签订合同与过程控制、按时交货、销售绩效分析。在沙盘模拟课程中，把市场分为本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，每个市场针对每种产品都有相应的需求量，需要销售总监进行深入细致的市场调查分析，选择适合模拟企业的市场进入和品种发展策略，根据市场的需求走势情况进行充分的预测，制定企业的销售计划，同时要考虑竞争对手的市场策略进行竞标，协调生产总监、采购总监和财务总监进行生产销售。
二、ERP沙盘模拟课程中，营销总监的考核
由营销总监的职责可看出，模拟企业的资产主要由有形资产和无形资产组成，营销总监的贡献主要体现为无形的资产，基于此对营销总监的考核就显得尤为重要和困难。目前沙盘模拟课程营销总监的考核多数是依托于小组经营成绩的基础上，以结果作为衡量的标准，主要体现为一些数据分析：
(一)市场占有率分析：市场占有率分析包括年度市场占有率、各市场累计占有率和累计占有率分析。
1、年度市场占有率，是指某年度各模拟企业在所有当年所有市场中的各种产品销售额占总销售额的比例。
2、市场累计占有率，是指经营若干年(按照沙盘模拟课程的一般会计年度的设计为6-8年)之后，对一个市场进行的占有率分析。
3、累计市场占有率，是反映企业在所有市场中，历年经营状况。
4、某产品、某年度的市场占有率，是从产品的角度反映各公司的市场占有率，说明各公司对产品的销售能力。
(二)广告产出比分析：广告投入产出比是评价广告投入收益率的指标(广告投入产出比=订单销售总额/广告投入)，广告投入产出分析用来比较各企业在广告投入上的差异。体现模拟企业与竞争对手之间在广告投入策略上的差距，以警示营销总监深入分析市场和竞争对手，寻求节约成本，策略取胜的突破口。
(三)产品销售统计： 产品数量和产品销售额反映各产品市场销售总量。
营销总监岗位职责1、负责本事业部市场营销体系的战略分析、战略定位、业务架构、运营模式、竞争战略、实施规划等方面的策划及管理工作。
2、组织实施新产品研发及上市规划等一系列工作，以及公关活动、广告宣传、促销活动等的策划与实施。
3、负责本事业部相关的产品生产、质量管控等产销协调工作。
4、负责本事业部相关的物流运输、售后服务等指挥及决策工作。
5、协调本事业部与公司其它职能部门的`工作关系和协作。
6、按时完成公司领导交办的其它工作任务。
7、负责本事业部团队组建、培训、薪酬、激励、业绩评估，选、育、用、留、离等销售团队管理工作。
8、负责本事业部各级人员的业务过程管理，建立和实施各种工作计划、工作跟进、工作汇报、工作评价等管理制度。
9、制定和实施客户拜访、合同签订、订单处理、市场费用申请与核销、销售预测、KPI绩效考评等销售工作流程和标准。
10、定期主持本事业部销售工作例会，并参加公司有关营销方面的会议及总经理办公会。
11、协同下属拜访客户，掌握市场一线真实情况，协助下属进行重点客户的攻关工作。
12、负责本事业部所有营销费用的策划、使用及控制，达到公司要求。
13、拟定本事业部年度营销规划并组织实施。分解本事业部年度、月度销售目标，跟踪达成进度，确保目标达成。
14、根据公司产品市场定位，实施最佳产品策略，优化产品组合，选择合适的销售渠道及制定合理的价格策略。根据市场及同业情况制订市场策略，经批准后执行。
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