做生意用“薄利多销”还是“厚利适销”？

发觉很多没做过生意的人想法都比较天真，竟然以为自己可以在“薄利多销”与“厚利适销”之间做选择。

首先我告诉你，假如你对一项生意具有垄断权，那么你绝对会选择“厚利多销”，而不是所谓的“薄利多销”与“厚利适销”。

你告诉我，谁不想自己的生意利润高，销量大，假如能有机会让你的生意不但利润高，销量还大，你会放弃这个发财的机会，搞销量销售吗？

现实中不会出现这种情况的，钱都是抓住时间赚的，你能赚钱的时候不放手去赚，搞限量销售，那完全是扯淡，因为别人一闻到这方面的“钱味”马上就会蜂拥而至，到时候你就是失去对行业的垄断。

没有了垄断，就没有了你对商品的定价权，就没有了所谓的“厚利适销”选择权，这时候产品进入薄利时代，想赚钱就得靠销量支撑上去。

简单的说，没有垄断权，你就没有经营模式选择权，由此你想拥有在“薄利多销”与“厚利适销”方面的选择权，你就首先得拥有垄断权。

现实中为什么有人选择“厚利适销”？

这个三个原因：

第一个是因为他具有产品垄断权。

第二个是因为产品的市场空间狭窄。

第三个产品无法实现标准化生产，扩大生产规模会导致成本与利润出现边际效用抵消的情况。

就拿烤鸭的来做比方吧。

一、烤鸭是一个统称，特色烤鸭或者是秘制烤鸭都是属于具有垄断权的产品。简单的说这种味道只有你能做出来，别人做不出，所以你具有这种味道的垄断权。

这时候垄断权并不表现在烤鸭的外形，而是烤鸭的没在的口感与味道，因为客户购买烤鸭消费就是它的口感与味道。

二、产品空间狭窄指的是每个人对烤鸭的口感与味道需要不一样，喜欢你的做出来的烤鸭的口感与味道的人群是一个固定群体。所以你不能一下子把这个群体的所有人都满足了，因为一下子满足过后，他们的再消费欲望需要等一段时间才能恢复，由此采取“厚利适销”，一方面是为了从这个群体中赚足利润，另一方是为了让生产具有持续性。

你做生意总部能说，今天把所有人都满足了，然后关门五天再开业，再搞一次把所有人都满足了，这种 *** 作方法是不可行的。因为有人连续几天购买，有人会每个一断时间购买，要是他想买的时候你不开门，你开门的时候他不想买，就无形中让你经营的市场进一步萎缩。

三、一天卖出一百只烤鱼只要一间小门店，几个人打理就行。要是你一天卖出一万只烤鸭，就需要一简非常大的店面，而且还要请非常多的人手。

前面说了，如果你客户只有一万人，那么就可能会陷入今天卖出10000只，明天卖出500，后天卖出3000，大后天又只买800等等一系列的情况发生。

这时候店面开支、人工开支等成本会把你压死，所以这个时候才会选择“厚利适销”的经营模式。

当前 社会 有很多每做过生意的人，天天用教科书上的知识去了解生意，我告诉你们那些都是脱离实际的内容，不要把生意想的太教科书化，不然等你做生意的时候绝对会亏损。

薄利多销拉流量，厚利适销赚利润，组合销售。

用一个小案例说下为什么要组合销售。

很多年前我在地摊卖袜子。同样的袜子。我卖不同的价格，观察卖袜子人表情，她如果拿着便宜的袜子看，我就会推荐她买那个贵的，她看了一眼贵的。这么贵，一般就会把便宜的买走。一般她看了又看就是想买，在犹豫比较。你这时候推荐给她贵的，她一看跟便宜的袜子也差不多，她会想，还想多赚我钱，我可不傻。然后就把便宜的买走了，如果你不推荐，她犹豫期一过，有可能就啥都不买，走了。卖的便宜总比没卖出去要好。如果，她看了贵的，她是个品质优先的客户类型 ，她就会买贵的。这时候，你推荐贵的，你就多赚钱了。

如果她先看贵的，你就啥也不说。等着她，在她犹豫不决的时候，就说，这边有便宜的。她如果是品质有限顾客呢，一般会最后就买贵的。你越推荐便宜的，她越买贵的。如果，她是价格有限的顾客，看了贵的，还是会去看便宜的。也不用说什么。

你好，我是广东金哥。做生意用薄利多销，还是用厚利适销？我本人也是做生意的，所以我来说一下我的看法。

首先做生意追求的就是利润，这个利润的高地呢是要看你货物的价值。不是你想追求利润高，还是你想追求薄利所控制的？

这么说吧！如果是只有你独家有的东西，并且这样东西又受到大家的欢迎的话，那么这个物体是能够得到一个很好的利润回报的，那你偏要将它卖成白菜价的话呢，那也就只能说明你对于做生意的技巧和运用还是比较的生疏。如果是你独有的东西，你把它拉成10%的利润或者20%的利润，如果大家又偏偏喜欢你这样的产品，那么你的销量是相同的。我这样说，不知道你能不能体会的明白？那同理了哈，如果你家的产品呢？是同质化很严重的，你有别人家也有，那你就是想追求多一分利润，你都是致命的，因为同质化太严重，虽然别人家都很喜欢，但是你卖贵了一分钱，别人家就把你所有的东西都当成是贵了。所以做生意讲究的是技巧和方法，并不是所谓的一刀切，薄利多销，或者是厚利适销！

做生意主要讲的是你的货物，其次就是说你的卖法，这个利润之间的平衡点就需要你的灵活掌握，自己独家又得到别人喜欢的东西，可以适度的把利润拉高，如果是大家都有的同质化产品，并且还是别人家都很平常，见惯了都很需要的产品，那你呢？一定就是要放到最低的利润来销售！

我读书的时候卖过一些小商品，10元进货的东西卖30，120元进货的卖200。虽然前者的利润率很高，但是还是后者赚的多。当时就感觉走高端路线才是出路。

如果资本不足，那只能先走低端路线，慢慢的提高商品或服务的质量，并慢慢培养高端客户人群。最后赚钱的还是高端人群消费，而且你还不用那么辛苦。

另外发现一个现象，那就是低端客户往往要求非常多，非常杂，精力消耗的比较多。而高端客户真的很痛快，而且有一定的粘性。

最后怎么选择还是取决于资本多少与生意的种类，但你所说的‘厚利适销’一定是最终目标。

无论是“薄利多销”，还是“厚礼适销”都是生意经营中，盈利的一种策略。都是围绕着利润展开的。这里所指的“利”，一般是指商品的单间利润。用利润=单间利润*销售数量。用这个获利公式进行理解的。我们可以从这个公式，对薄利多销和厚礼适销这两个营销策略进行解释。

一.薄利多销，是站在消费者的角度，以“量”取胜

采用薄利多销的策略，其实是站在消费者的角度，经营者认为只要商品的定价便宜，消费者就容易接受，同时会引起销量的提升。这样，虽然商品的单间利润，毛利率较低，但只要销售量较大，同样会产生很高的利润。

这种方法是很多的经营者经常采用的营销模式。特别是遇到市场低迷的情况下，采取降价，降低单品的利润，想通过提升销量，稳住利润。

但我们在实际的市场 *** 作中，也会遇到很多薄利未必多销的情况。也就是说降价不是提升销量的唯一法宝。有些消费者会产生另外一种购买心理，也就是我们常说的便宜没好货的购买心理。

二.厚利适销是站在经营者的角度，认为单间利润是主要的

认为厚礼适销的经营者，是把商品的单件利润看的很重要。也就是我们常说的，便宜不卖，做生意就是要赚钱。不去追求销售量的多少，而是要单件毛利率做高。做这种营销策略的，最主要的是要分析竞争环境，特别是竞品的市场价格定位。如果是追求高利润，而竞品的价格较低，是无法实现厚利的目标的。

厚礼适销的营销策略，主要是指经营者的产品是市场差异化的产品。也就是一些具有专利性的商品。或者是一些小众的商品。如果经营的商品是大众化的商品，是很难做到厚利适销的策略。

三.经营者在实际经营中，更多的是采用“薄利多销”与“厚利适销”结合的营销策略

在生意的运作中，经营者很少去采用单一的薄利多销或者是厚利适销的策略。而是两者结合的销售方案。也就是我们在生意经营中，一部分产品是靠量大获取利润，一部分商品是靠单价高利润。一般的经营者会从以下几个方面进行这种方案的布局：

1 .产品分类布局

几乎所有的生意经营者都不是销售单一的商品，而是多元化的产品布局。并将这些产品进行分类。最常规的是将销售的产品，分为特价机型，常规机型，高端机型。特价机型一般是指低价格的机型，商家的单价利润很低，但可能会销量较大。常规机型是指正常销售的机型，单价利润合理，销量也是经营者主要机型。高端机型一般是单件利润较高，但销量较少的机型。

2.针对竞品的布局

针对同行竞争对手的布局，其实是对市场上畅销的产品，进行价格战的策略。这种产品很难让经营者获取较高的利润。也就是达到薄利多销的效果，甚至是处于经营者竞争的需要，亏损销售达到引流的效果。这种商品是经营者被迫销售的布局。

总结：

无论是薄利多销，还是厚利适销，都是经营者想最大化的获取利润的营销策略。但在目前的市场竞争下，大多数经营者，都是打“组合拳”。

（ 完）

明白了这个观点的老板生意长久持续赚钱！

这个观点就是：薄利、厚利取决于市场，利润多寡是商家结合市场环境确定的，而不是当事人主观的随心所欲的臆想！

一瓶矿泉水，大街上超市的利润5毛，机场便利店利润2元，沙漠便利店20元，到了沙漠中央，你和路人买着矿泉水，对方利润1000元都不想卖给你！

生意人的鼻祖陶朱公就说过“人无我有（厚利），人有无优（变成厚利+更优），人优我廉（再变成薄利），人廉我转（无利我不干了，干别的，重新开始人无我有，厚利开始）”

想起日本一个生产绳索的老板，为了扩大客源，想了一招，那年他的绳索低于成本销售，服务不变，质量不变，引来众多商家合作，慢慢市场地位确定，变成了全日本最大绳索供货商，其他和他竞争的同类商家被逼退出这个行业，随后他放出风声把真相告诉和他合作的商户，最后大家主动要求他涨价，结局我就不用说了。

生意这个事，就是不停息地生出念头、想法、创意，关于利润薄厚只是生意的一个点而以，随着市场环境的不同，我们确定一个相对应的利润即可！生意人的目标只有一个就是扩大市场规模，可持续性地盈利。

看看是卖什么东西了，针对的人群不同，产品定位如何，不能一概而论，不过批发肯定是比零售赚钱

生意人都是逐利的，这无可厚非。生意的招式有很多，像您所说的：薄利多销和厚利适销，都是可选择的办法。

适用哪一种营销手段，关键是看你所在地的消费群体所经营理念决定的。

我们概念中的大润发、麦德隆等大超市，都是薄利多销的类型吧。给我们的印象是东西便宜。可实际上，大超市里是不是所有东西都便宜呢？其实不是的，在这类超市里，会有一类商品的价格比较低，比如油盐酱醋等生活日用品。这样你在购买的时候就会感觉便宜，可是，他们会在一些你不了解的商品，用厚利适销的定价方式，比如休闲食品，水果生鲜等。

对于我们做生意的人，怎么能够利润最大化，是我们需要考虑的问题，有时候，牺牲几个单品，能够吸引人流，卖出厚利的商品，这是常规的一种 *** 作模式。

所以，薄利多销和厚利适销并不是冲突的，而是可以同时使用的，也是可以相互转化的，今天这个商品可以用薄利多销，明天也可以用厚利适销。都是根据你的市场判断而定的。

所以，大胆地去尝试这两种经营手段吧，也祝福你有好的收成。

做生意也分好多种，批发和零售，商品

大众和稀缺。

如果做日用百货搞批发，就是薄利多销，量跑起来一样赚钱，如果是零售，价格应定利润要在百分之三十左右。

如果是卖稀缺商品，当然是厚利适销了，就像卖古董一样，三年不开张，开张吃三年。

所以做生意也是要根据商品和销售方式来定利润的。

比如搞蔬菜批发的，一车菜两万多斤，一斤赚两毛钱，一车下来赚钱四千块钱，需要三个人，两天的时间，利润一样可观。如果是零售，一斤菜可能要赚一块钱，一天卖三百斤菜，一个人赚三百块钱。利润高销售低，一样赚不了多少钱。

卖大件物品的，几个月不开张的有之，开张就能赚几万，几十万的生意也有，所以做生意，是根据大众和稀缺来定的，根据自己的实际情况，来定的。

紧紧抓住机会，利用撇脂定价方法，我一天曾经赚超过10万块钱 。

这问题，让我想起了10年前参加一次营销会议的情景。

那时候，我供职于一家知名的厨房电器企业。有一年回厂里开营销会议，董事长亲自把一台新产品的绸布揭开，让大家参观评论。等大家落座，研发部讲解了这台产品的特色后，董事长问：“这台产品，大家都来说说，是应该卖3998元，还是卖8898元合适？”

事后回想起来，觉得也是有意思，董事长把定价拿到营销大会上讨论，这还是大姑娘上轿子，头一回。正常来说，定价只会在管理高层小范围讨论，我们搞销售的只管卖就是。

既然董事长发话，自然大家七嘴八舌，议论纷纷。

这种事情，销售部自然当仁不让。销售部长站出来说道，无论是从品牌定位、竞争策略、产品力来说，都可以把价格定为8898元。销售部的如意算盘是定价8898，按销售费用占比5%，单台销售费用有400多块。底下的销售兄弟推得好的话，销售提成会比较高。

市场部也站出来说，从市场竞争分析，定价8898元很合理。市场部也在盘算，按3%的广告费，单台广告费用有200多元，如果卖得不错，届时市场推广资源会比较充足。

研发部、财务部也支持了这一意见。

其实，他们都是人精。在这种营销会议上，董事长把价格拿出来讨论，自然已经有自己的意见。这几位部长，不过是把董事长的意见形成了共识。谁愿意去拂董事长的意见呢。

最终，这款产品被定价为8898元。

其实，定价这么高，这不是董事长拍脑门的主意，而是根据市场，结合企业自身情况得出的自然结论。因为市场上同样功能的产品，价位基本在这个档位。自然，企业本身没必要自降身份，损失赚钱的机会。

生意，最根本的宗旨是赚到更多的钱，否则就失去了意义。

一件古董，或者一件艺术品，它是独一无二的，它的生意规则肯定是厚利适销。没有合适的心理价位，卖家是不会出手的。

一颗大白菜，在市场上有面对很多大白菜的竞争，大白菜的价格就卖不上去，只能随行就市。

生意是否采用“薄利多销”，还是“厚利适销”，受到很多因素的制约。这不是个人所能决定的，而是市场决定的。

这是一个总的原则。任何一门生意，都不能脱离大环境而孤立存在。

假设市场总需求是两颗白菜，刚好有两颗，卖掉刚好可以赚2000元，平均一颗赚1000。这是供需平衡。

如果有一颗白菜烂掉了，那剩下的一颗还是可以赚2000，需求没有得到满足。

如果供应增加到3颗白菜，需求不变，赚钱还是2000，白菜贬值。继续增加供应，白菜将继续贬值。

如果需求增加到3颗白菜，供应不变，出现了供不应求，这时傻瓜也知道把白菜涨价。

如果正常卖一颗白菜就能赚到1000块，卖两颗白菜还是赚1000块，那没有人愿意卖2颗白菜，因为两颗白菜需要耗费更多的资源。

如果每一颗白菜都能赚1000元，那就供应无限制的白菜，直到产能供应不上为止。

因此，我们可以得出以下理论下的结论：

（1）如果价格不变，销量不变，供销平衡，利润稳定，那就没必要做出改变。

（2）如果提高价格，销量不变，利润上升，那何乐而不为呢。

（3）如果降低价格，销量增加，但利润不变，那就做了无用功。这属于杀敌一千、自损八百。

（4）如果降低价格，销量增加，利润也增加，那就是降价产生正效应。但正效应会有一个临界值。

（1）从企业内部去审视，其中利用波士顿矩阵来定价，普遍被认为是一种合理的定价策略。（为方便浏览和理解，我用PPT做了下面这一张图。）

A.明星产品，可以视为企业的形象产品。它定位高端，熠熠生辉，起到为品牌站台的作用。明星产品的定价很高，不求销量，但求利润。一旦降价，有可能转化为金牛产品。

B.金牛产品，是企业的流量来源。它高销量，高利润，一般是企业的常规、成熟产品。

C.山猫产品，也可称为问题产品，也许是处于产品生命周期的导入阶段，或者出于打击竞品的目的。有销量，但没利润，一般是企业的惊爆品，是用来参与市场竞争，提高市场占有率的。

D.瘦狗产品，基本属于企业的淘汰产品，没销量，没利润，是一个负效应的产品。企业或许是出于一定的目的，而保持其供应。

（某水果店的波士顿矩阵分析）

（2）定价同时要考虑企业外部因素：供需关系、市场容量、产品领域、季节变化、竞争关系等等。

华为手机的市场定位

A.要考虑季节变化：大家喜欢吃的小龙虾，不知大家注意到没有，它的价格是每天都在变化的。特别是端午节前后，它的价位会突然拉升，然后又逐渐恢复到平常水平。原因就是端午节期间，需求量会突然放大。

B.要考虑所属产品领域：做耐用消费品和快速消费品的，价格策略有天壤之别，生鲜产品更是一天变化几个价格。

C.要考虑价格d性、市场容量：耐消品，比如家电，市场容量基本固定；快消品，比如饮料，市场容量随价格变化而变化；生鲜产品更多的是看供需的竞争状态。

D.品牌或者产品定位：奢侈品，如果搞个亲民价，也就不是奢侈品了。听说最近有种雪糕，非得自抬身价，一支雪糕卖66元，也是瞄准了某种消费心理。当然，成功与否，就不一定了。

最后，说一个自己的故事：

有段时间，做蔬菜批发。有一天，山里山洪暴发，道路阻断。市场上出现了大白菜短缺，因为拉大白菜的车都堵在路上了。平时两毛一斤的大白菜，马上涨价到两元，还供不应求。一车大白菜，一天赚10万就是这样玩出来的。有时候，也会出现连续多天，每天亏一两万的时候。

总结：做生意，到底是“薄利多销”，还是“厚利适销”，不能一概而论，要根据多种内外因素才能做出决定，单纯把它拿出来谈是没有意义的。但总的宗旨没有变：先生存，然后赚钱。现在资本最喜欢干的事情就是：第一步低价干掉对手、垄断市场，第二步高价收割韭菜。其实都是一种变相的、合法的庞氏骗局。吃相不一定好看，但就是管用。知道为什么吗？消费者都是用脚投票的。

他的对应词就是薄利多销中国传统的倾销思维就是这个，可是犹太人喜欢后者厚利适销做生意，传统观念都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客，但是犹太商人觉得进行薄利竞争，就好比将脖子套上绞索，是一种非常愚蠢的做法。这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下，商人被迫无奈以低价把自己的东西出售出去而演变出来的。他们还认为，同行之间开展薄利多销的战争，对方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品，这样的心情并不是不可以理解的。但是，在还没有考虑以低价销售之前，为什么不想办法多赚取一些利润呢？假如大家都相互低价促销，那么商业世界可以维持多久呢？再说了，市场商业界也有一定的限制，只要消费者把自己所需要的商品买够了，就是出售的价钱再低，也不会有人要的，因为他们已经有了一份，再买一份对他们来说已经是浪费了，与其这样，还不如不去瞅便宜买它。这就是犹太人一种与众不同的经商招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度，是有他们的道理的。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖出去三件商品所获得的利润只相当于卖一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可以很好地保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你再想多销也是不可能的了，因为你的商品已经无人问津了。利润起码比高价出卖者少了很多，并把市场的后劲也一并毁掉了。在经商活动中，犹太商人除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者即使想经营首饰类资本密集型的商品，他们也没有资本或力量。在一些犹太公司，上司会经常给自己的职工一大堆厚厚的资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最棒的，你一定会成为一个成功者的”。拿到资料后，如果你看看资料下方的假钱，你肯定会很惊讶的：“怎么这么贵呀，谁会来买呢？”可是，犹太老板会很有信心地对你说出一大堆的道理，说出高价出售是如何如何的正确，而且还会向你讲一大堆的道理，以此让你来信任他。于是，各种各样印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地经营者的办公室里，他们在办公室里几乎每天都能够收到犹太人寄来的各种各样的资料。他们是这样想的：“价钱压低，这一举动就表明了你对自己的商品没有坚决的信心。我们的商品绝对不能廉价出售”这就是犹太人经商的信条之一。其实，犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是从有钱人的作为为着眼点的。这是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会，都比比皆是。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富有者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，就不会对价格太过计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者心中印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，使厚利策略得到很好的应用。 美国纽约的第42大街，有一家经销店专门生产经营服装生意，店主是一个犹太人，名叫鲁尔，那家店的门面不大，生意也不太好。为了改变现状，鲁尔专门聘请高级设计师精心设计了世界最新流行款式的牛仔服，首先在自己的店里销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，其成本每件为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件衣服定为80美元，在服装产品中，这种定价已经是非常低的了。鲁尔想，就凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格，开业的那一天一定会开门大吉，发个利市。但是事情并不像他想的那么美，事实正好与他想象的相反。为了他的新产品，鲁尔大张旗鼓地叫卖了两周，但前去购买者并不多。鲁尔的头都快气爆了，他铁下心来，把每件衣服的价格再下降10元出售，又呼天喊地叫卖了两个礼拜，但是购买者仍不见增多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这次的价格可以说是接近跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓。可除了吸引不少看客外，并没有几个真正购买的顾客，大部分购买者都是“落花流水春去也”，看过热闹之后就不会再光顾他的店了。这下，鲁尔绝望了，他再也想不出任何办法，他只好自认倒霉，因此他也不再降低叫卖了，他让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。没想到广告牌刚挂出去，倒陆续地来了不少购买者，他们兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来是他的店员一时粗心大意，在40的后多加了个O，这样一来每件从40美元就变成了400美元了，价格一下子提升了10倍之多，但是购买者反倒大大地增多了，广告牌刚挂出一会儿，就卖出了几件衣服，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意变得越来越火爆。一个月的时间过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂地，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转而发了笔横财，高兴得不得了。只是他一直不明白，采取低廉定价法衣服一件卖不出去，为什么意外导致的高价反而扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢？鲁尔想，也许是自己上辈子积了不少德，天可怜之故。其实不然，这正是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对自己服装的要求很高，不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣与爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为一开始他把价钱定得太低了，消费者都认为低价买不到好东西，穿到身上也会有失体面；当他无意中把价格抬高10倍的时候，购买者都以为价高而货真，所以大家都蜂拥而至。还有一点是值得一提，鲁尔店里的牛仔服可以称得上是“奇”货，是地地道道的新产品，因此才能满足这部分消费者的需求。如果鲁尔店里的牛仔服是司空见惯的服装，毫无特色可言，他把价钱标得再高也销不掉，因为这类消费者主要看的是价格和衣服的款式。如果将来他们发现自己上了一个天大的当，那么，鲁尔的铺子非得被他们拆了不可。人们都知道，物美价廉、薄利多销是一种十分有效的竞争手法，而这也正是符合一般消费者心理特点的定价策略。但是，这种销售方法并不是在任何地方、对任何人都起作用的。犹太商人认为，“奇货可居”是经商者采取高额定价的基本原则之一。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有产品，也包括名牌产品。对名牌产品，人们看重的是它的名气。换句话说，名气是它们的本钱。而名气哪里来，是靠高价格培养出来的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，赚取的利润也就相当高了。现代人普遍讲究身份，爱慕虚荣者比比皆是，犹太人清楚地认识到了这一点。他们认为在上流社会流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。根据犹太商人的统计分析，上流社会的商品，一般在两年左右，就会在中下层社会流行起来，并且这种方法屡试不爽。这其中的道理其实非常简单，介于上流社会与下层社会之间的中产阶级，他们总想进入富人的阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理需求或为了面子，他们也会去购买富人阶级的时髦商品。而一些生活在下层社会的人士，他们则往往力不从心，价格昂贵的商品消费不起，但崇尚富有的心理作用，总会驱使一些爱慕富贵的人行动，也不惜付出与其身份不符的代价而购买。这样的连锁反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰，现在不是已成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭，连一些高级轿车似乎也成了大众的生活所需品。由此可见，犹太商人的“厚利长销”策略有“醉翁之意不在酒”之意，他们采取这种做法是为了以后远大的市场着想。

1．薄利多销定价策略

薄利多销定价策略是企业为增加利润总额，有意识地降低产品价格的一种定价策略。实施薄利多销策略的好处在于：

①虽然单位产品利润低于平均水平，但’由于销售价格降低，产品销量迅速增加，多销促进多产，多产推动单位商品成本的下降；②企业纳税后的销售收入增量大于成本费用增量，不仅弥补了单位商品利润量减少的损失，而且增加了企业的总利润；③有利于企业扩大市场份额和提高整体竞争力；④不仅可以使消费者以比较理想的价格买到产品，而且可以实现企业的利润最大化。

薄利多销策略一般适用于社会需求量大、资源较丰富、生产技术和工艺易于掌握、生产有潜力、供给与需求d性较大的商品。

2．厚利限销定价策略

厚利限销定价策略是指企业对资源稀缺、严重供不应求的商品实行厚利、限制销量、抑制需求、调节供给、获取高额利润的一种定价策略。厚利限销定价策略是垄断资本获取高额垄断利润时普遍采用的一种定价策略。处于垄断地位的大企业，凭借一定的资源、技术优势对市场进行垄断，控制供给，调节需求，谋求高额利润。但由于高利润必然导致更加激烈的竞争。因此从长远来看，并不能真正实现利润最大化。

厚利限销定价策略的适用范围是：

①使用稀缺资源进行生产的非生活必需品，如金银首饰、珠宝玉器、手工刺绣等；②对消费者身心健康有不良影响，又不能采用行政和法律手段硬性禁止和限制的消费品，如烟、烈性酒等；③具有较大心理价值和观赏价值的声望性商品，如字画、文物、古玩等。

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