文化｜福特汽车117年历史只有12位CEO，我们集齐了他们

撰文丨 有文 汽车 百里奚

福特 汽车 的商标是来自

创办人亨利•福特常用的签名字体

2019年，通用 汽车 （GM）股价上涨了21%，而福特 汽车 （Ford）下跌了0.6%——后者仍然依赖于大卡车销售的利润。然而，继续前进，福特希望新的移动领域将开始支付红利。

福特首席执行官吉姆·哈克特（Jim Hackett）认为，一旦道路连接起来，只有“智能”才能生存下来，因为未来的 汽车 将严重依赖脑力发挥功能。据 汽车 新闻（AutoNews）报道，哈克特（Hackett）正努力推动福特 汽车 进入互联、电力和自主领域，试图扭转长达三年的股票下滑趋势， 投资者认为这只蓝色椭圆形的股票目前落后于通用 汽车 。

在 汽车 行业普遍的经营环境不确定性增加的大背景下，我们似乎对于福特 汽车 CEO的更换感觉司空见惯，我们甚至会产生福特 汽车 更换CEO非常频繁的感觉。事实上，福特 汽车 117年 历史 （1903年创立）上，只有12位CEO，平均每位CEO的在位时间几乎长达11年，而其中 任职时间最长的是亨利•福特二世，长达34年！这比中国多数朝代的皇帝更换频率还低。

让我们一起来回顾下漫长的福特 汽车 117年 历史 上这12位CEO的简介。

1、亨利·福特（Henry Ford）

1903-1918，福特 汽车 创始人及首任总裁

亨利·福特1863年出生于一个农夫家庭，最初是一位机械工程师，早在1896年就造出了他的第一辆 汽车 。1903年6月6日，他创立了福特 汽车 公司。当第一款T型车以825美元的售价在1908年10月初次上市后，赢得了千千万万美国人的心，第一年的产量达到10660辆，打破了 汽车 业有史以来的所有纪录。

他也是世界上第一位将装配线概念实际应用而获得巨大成功者，并且以这种方式让让 汽车 在美国真正普及化。这种新的生产方式使 汽车 成为一种大众产品，它不但革命了工业生产方式，而且对现代 社会 和文化起了巨大的影响，因此有一些 社会 理论学家将这一段经济和 社会 历史 称为“福特主义”。亨利·福特出生於美国密西根州迪尔伯恩的格林菲尔镇，该镇是今日迪尔伯恩市的一部分，他在1947年时逝世于故乡德宝的住宅中，享寿83岁。

福特的父母威廉和玛利·福特是来自爱尔兰的移民，福特出生在他父母拥有的一座农庄上，他是六个孩子之长。他从小就对机械感兴趣。12岁时他花了很多时间建立了一个自己的机械坊，15岁时他亲手造了一台内燃机。

1879年他离开家乡去底特律做机械师学徒工，学成后他进入西屋电气公司。

1891年福特成为爱迪生照明公司的一个工程师。当他1893年晋升为主工程师后，他有足够的时间和钱财来进行他个人对内燃机的研究。1896年他制造了他的第一辆 汽车 ，他将它命名为“四轮车”（Quadricycle）。

此后他与一些其他发明家离开爱迪生照明公司，他们一起成立了底特律 汽车 公司。但这家公司很快就倒闭了，因为福特一心只想研究新车而忽视了卖车。他让他的车与其他公司的车比赛来证明他的车的优良性。他的第二家自己的公司，亨利·福特公司的主要产品是他的赛车， 1901年10月10日他甚至亲自开车获胜。但不久他的资助者就迫使他离开了亨利·福特公司，此后这家公司被改名为凯迪拉克。

福特公司生产的 汽车 -T 型车

福特非常注意他与他的雇员的关系。他的雇员每天工作八小时。1913年时每天的薪金是5美元（对当时来说相当可观）。1918年T型的顶峰时期薪金被提高到每天6美元。对当时的情况来说这是前所未闻的。此外福特还奖励雇员的发明创造，让他们分享他们的发明带来的赢利。　

另一方面福特绝对反对工会。为了制止工会在他的工厂中活动他特别雇人研究防止工会的方法。一直到1941年在福特的工厂中才发生了第一次罢工，但一直到1945年福特离开他的公司时工会才真正能够在他的工厂中立足。

2、爱德塞·福特（Edsel Ford）

1918-1943任福特总裁，曾担任林肯首任董事长

1908 年福特 汽车 公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的 汽车 -T 型车，世界 汽车 工业革命就此开始。T 型车的成功为亨利·福特带来了金钱和荣誉，但是他并没有因此得意忘形，而是致力于提高产量，并发明了大规模流水线装配技术，使其坐上了 汽车 世界龙头的宝座。

在取得这些成就之后，亨利·福特清醒的认识到，只有把企业的控制权牢牢握在自己手中，才能取得更大的成功。于是，他开始试图建立自己的专制王国，想要将公司变成他的私人财产。

从 1906 年开始，亨利·福特陆续收购了其他股东的股份，持股比例上升到 58.5%，并且在儿子爱德塞·福特上任之后，继续让儿子收购了剩余股权。直到 1918 年，福特 汽车 公司完全由福特家族控股。

T 型车组装流水线

1919年1月1日，福特将公司总裁的位置让给他的儿子爱德塞·福特。尽管如此他依然是公司里的一号人物。此时，福特开始将其他投资者手中的股份买回，这使他和他的儿子成为公司的唯一拥有人。但这个决定给福特 汽车 公司带来了一定的打击。此时一战后的萧条迫使福特借巨款来买回他的股票。

爱德塞·福特是亨利·福特唯一的儿子，他小时候对 汽车 也表现出了浓厚的兴趣，表现非常出色。亨利·福特对儿子十分满意，并且说道“我有一个好儿子，他天生就是我事业的最佳继承佳途径，所以亨利希望爱德塞能进入企业学习，而不是进入大学深造。”

1913 年，20 岁的爱德塞中学毕业，父亲认为实践才是获得知识的最佳途径，爱德塞听从了父亲的安排，留在了父亲身边。1918 年，亨利将公司总裁之位传给了爱德塞，之后把公司 42% 的股份也交给了儿子。

爱德塞虽然成为了公司的总裁，但是实际控制人仍然是亨利·福特。尽管如此，爱德塞仍然经过不懈努力，为福特公司做出了巨大贡献。他不仅主持设计了 Y 型车，保证了海外市场的成功，也推出了“林肯和风”等新产品，丰富了福特 汽车 的产品线。

1920年福特在巴西买了许多地来种橡胶树，目的是为他的 汽车 生产轮胎。但这个行动的结果是一个大失败。1945年他将这些地卖出时他蒙受了巨大的损失。

1922年1月11日，在爱德塞的建议下，福特收购了产品昂贵、品质优越的“林肯” 汽车 。 而且爱德塞凭借对 汽车 时代脉搏准确的把握，继续成功推出Y型车，并重新打造了林肯和风、水星车等受欢迎的车型，不仅大大丰富了福特的产品线，还开拓了海外市场。

爱德塞终于成为一个杰出的企业家，让福特 汽车 在机械设计、品牌价值方面得到提升，但他积劳成疾， 1943年仅49岁就离开了人世。

父亲身为传奇巨人，爱德塞·福特想要出人头地就意味着要面临更大的挑战。父亲亨利拒绝在公司策略上做任何变化，也听不进周围人的建议。在爱德塞的整个职业生涯中， 他只是个命令的执行者，是老板的儿子。

3、亨利·福特二世（Henry Ford II），

1945-1979担任董事长兼总裁

老亨利饱尝丧子之痛，但他的经营观念依然僵化和过时，而且越来越阻碍公司的发展。但福特王朝依然如大船般向前驶去，家族的第三代也加入了公司。爱德塞的儿子小亨利·福特和本森·福特都陆续进入公司。亨利二世比本森更有才干，老亨利看出了孙子身上的潜能，但是他神经质的老毛病又犯了，他担心自己在家族的至尊地位会受到威胁，因此对亨利二世采取了否定的态度，试图阻碍孙子的发展之路，对他在工作中的表现视而不见，甚至不让他搬进他已故父亲的办公室。

1945年，继位之争终于走向公开，老亨利迫不得已任命孙子为公司的总裁，但是亨利二世要求获得“大刀阔斧进行改革”的权力，否则就不接受任命。 老亨利虽然极不情愿，但他没有别的路可走。随后，在亨利二世的授意下，为老亨利起草的辞职信在一次董事会上被宣读。

当时在经济大萧条的环境下，由于对手不断生产新型和优质的 汽车 ，福特公司已被通用公司和克莱斯勒公司超过了，而且还要面对战后新涌现的 汽车 制造商们的激烈竞争。福特公司的情况不太乐观，为了使福特 汽车 重新崛起，亨利二世在走马上任后进行了大规模的改革，从通用 汽车 公司挖来许多管理人才，推出更多车型，迅速恢复了竞争优势，成为了仅次于通用 汽车 的全美第二大 汽车 公司，开启了福特王国的新时代。

亨利·福特二世1980 年退出了福特 汽车 的大舞台，令人惊讶的是，他将手中的大权交给了一直默默无闻的非家族管理人员菲利普·考德威尔。

然而，福特公司虽然由菲利普掌权，但是实际控制权仍然归于福特家族。在菲利普的领导下，福特 汽车 公司取得了不俗的业绩，推出了“金牛座”等高质量的 汽车 ，使福特王国经历了一次伟大的复兴。

福特 汽车 公司在美国 汽车 制造业中夺回了亚军的宝座，成为了仅次于通用 汽车 的全美第二大 汽车 公司。亨利二世作为家族的第三代出色地完成了 历史 使命。

4、菲利普·考德威尔（Philip Caldwell），

1979-1985任职CEO

考德威尔的家乡在俄亥俄州布尔讷维尔，他在南查尔斯顿长大，家族是英格兰裔。1940年毕业于穆斯静冈学院，主修经济学。1942年，他获得了哈佛商学院工商管理硕士（MBA）学位。考德威尔于1953年加入福特，先后担任卡车运营部、飞歌事业部及国际运营部的负责人，并将福特嘉年华（Ford Fiesta）车型引入欧洲市场。

亨利二世原本最合适的人选是他的弟弟威廉，但是威廉早已在大陆车失败之后就退出了公司管理层；而他的儿子爱德塞二世也没有突出的能力。最终，1980年3月，亨利二世将公司大权首次交给了已为福特效力25年的菲利普·考德威尔，但家族对公司仍然有着绝对的控制力，而这个控制力来源于后来被广泛使用的双层股权体系。

1978年，李艾可卡（Lee Iacocca）被炒后，考德威尔接任福特 汽车 公司总裁。亨利·福特二世退休后，考德威尔接任福特首席执行官及董事长。菲利普·考德威尔自制、谨慎且处事周全，他迅速果决地处理了让福特公司麻烦缠身的“质量门”。

在他任职期间，他批准了福特金牛座（Ford Taurus）及水星紫貂的研发及投产，在退休前将两款车型推向市场。1986年投产的福特Taurus车型，对于当时的主流家庭轿车市场而言，无疑是一个轰动性的设计。

1985年2月1日，考德威尔从福特退休，随后担任纽约希尔森雷曼兄弟（Shearson Lehman Brothers）的常务董事。1990年，他入选美国 汽车 名人堂（Automotive Hall of Fame）

1986年福特的利润超越了通用，成为美国最赚钱的 汽车 巨头， 福特 汽车 在80年代的复兴被称为“商业史上最伟大的一次复兴”。

5、唐纳德·彼得森（Donald Eugene Petersen），

1985-1990年任职福特CEO

唐纳德·尤金·彼得森生于1926年9月4日，是一位成功的美国商人，为福特 汽车 公司效力近40年，在1985-1990年任职福特首席执行官（CEO）。

彼得森生于明尼苏达州派普斯通，二战及朝鲜战争期间加入美国海军陆战队（U.S. Marine Corps），1946年获得华盛顿大学的机械工程学学士学位（BSME），1949获得斯坦福大学商学院的工商管理硕士学位后加盟福特 汽车 。

1977年至1990年退休期间，彼得森一直是公司的董事会成员。1980年3月13日，他担任公司的总裁兼首席运营官。1985年2月，彼得森担任福特 汽车 公司的董事长兼首席执行官。

1988年被《美国今日报》评选为“最有价值人士”，1989年被《总裁》杂志评选为“年度首席执行官”，彼得森在任职期间实现了福特 汽车 管理模式的转型。

唐纳德·彼得森的一步到位的管理法结出了累累硕果： 到1991 年，该公司的销售额已达889.6亿美元，资产总额达1736.6亿美元，雇用员工38万人，成为美国第三大工业公司，西方国家第四大公司。

6、哈罗德·雷德·波林（Harold “Red” Poling）,

1990-1993年任职福特CEO

雷德·波林1990年从唐·彼得森手中接任福特CEO一职。 他曾带领福特渡过1990年代初的大萧条，之后帮助福特重获新生。

波林1951年加入福特，任钢铁部门控制办公室的成本分析师。他在福特的财务系统里得到提拔，在欧洲和北美的许多职位上工作过。波林是以严苛财务领导的形象在公司一举成名的。他对削减成本的注重让福特在80年代末利润超过规模大得多的通用 汽车 。

波林1990年至1994年任福特的CEO，带领福特走过了大萧条时期。到波林退休的时候，福特已经掌控了美国 汽车 市场25.3%的份额，相比1983年的21%有了大幅提高。1993年，福特的净收益达到了25.3亿美元。

波林在福特还有一件轶事已经成为传奇，他曾对开发1989版福特雷鸟的团队进行了严厉的斥责。他真正关心的是MN-12团队之前对新车的重量和成本所制定的目标，而这两个目标他们远远没有达到。

波林1990年接任福特主席兼CEO时已经64岁。公司为了他破了一例，不用遵守65岁退休的规定，波林得以任主席直至1994年。1993年10月4日，在改版的1994福特野马的发布会上，波林一辆红色野马的车钥匙交给特洛曼，象征着将整个公司交到他手中。

7、亚历克斯.特罗特曼（Alex Trotman），

1993-1998年任职福特CEO

亚历克斯·特罗特曼出生在英国，是福特 汽车 公司首位外籍CEO ，任期为1993年11月-1998年12月。他对福特最大的贡献要属1995年提出的“福特2000”计划（Ford 2000）：通过一系列的业务合并、简化业务程序等措施巩固福特的生产、营销和产品开发力量。据统计，这项计划为福特节省了50亿美元的成本开支，并推动福特在1997年收获了70亿美元的盈利。

1998年底，特罗特曼从福特退休并提携雅克·纳赛尔（Jacques Nasser）为继任者。之后，特罗特曼担任英国帝国化学工业公司的主管。2005年，特罗特曼去世。

8、雅克·纳赛尔（Jacques Nasser），

1999-2001年任职福特CEO兼总裁

雅克·纳赛尔在1999-2001年间出任福特首席执行官兼总裁。

1996年11月1日，雅克·纳赛尔开始负责福特 汽车 的业务。担任总裁后，大幅削减企业的运营成本。1998年，由于前CEO亚历克斯.特罗特曼退休，雅克·纳赛尔开始接掌福特。在他任职期间，福特是全球最盈利的车企，利润为72亿美元，销售额为1630亿美元。他对福特进行改革转型，赶超通用在美国的市场份额，降低福特对皮卡的依赖性。

他关闭了许多亏钱的工厂，出售亏损业务，制定了新的人力资源政策。 在1999年以64.5亿美元的高价并购了沃尔沃，28亿美元并购了路虎，帮助福特实现 汽车 业务一体化供应链。

当福特和纳赛尔接管公司后，他们在公司上下推行了一次充满人情味的行动。他们花了2亿美元实行一个称为E模式（Model E）的项目，为每个员工家庭配备电脑。公司宣布在美国部分场所开设“家庭中心”计划，提供免费白天看护和成人教育。

9、比尔·福特（William Clay Ford, Jr.），

2001-2006年任CEO兼董事长

福特 汽车 交到了家族第四代比尔·福特手中。

比尔于1999年1月接任福特公司的董事长一职，比尔继承了老福特的理念，快速推进福特 汽车 公司向前发展，以实绩赢得了家族的信任，妥善处理了公司与环保组织的紧张关系，并提高了福特公司30万在岗与退休职工的收入和福利。

比尔·福特1979年作为一名产品计划分析师加入福特 汽车 公司。曾在公司担任一系列职务，涉及生产、销售、营销、产品开发和融资。在1982年福特公司与全美 汽车 工人联合工会(UAW)进行的具有突破性的劳资谈判中，他在公司“全国谈判小组”任职。1987年，他被选为福特瑞士公司董事长兼执行总监并于1988年1月14日入选福特 汽车 公司董事会。

1990年，福特担任福特 汽车 集团业务战略部负责人。他率领团队制定方针，为在发展中国家建立小量生产厂提出了建议，该建议既大大降低了总成本，又保证了产品质量。

1992年，福特受命担任气候控制业务部总经理。在他的领导下，该部门盈利情况好转，产品质量有很大提高。他在厂区附近划出了公司首家野生动物栖息地，还建立了世界上首家使用回收塑料占所有塑料部件25%的 汽车 厂。在他担任总经理期间，气候控制业务部因为使用水代替生产过程中的危险化学制剂而获得“总统环境质量委员会奖”。

1994年，福特先生升任公司副总裁，并担任公司商用卡车中心负责人。他于1995年离任，接下来担任公司董事会下属的融资委员会主席一职，直至被任命为CEO。1997年，福特受命担任董事会下属环境与公共政策委员会主席。

10、艾伦·穆拉利（Alan Mulally）

2006-2014任福特总裁兼CEO

艾伦·穆拉利于1945年8月4日生于美国堪萨斯州，获得麻省理工学院管理硕士学位、美国堪萨斯大学航空航天工程学学士和硕士学位。

2006年9月，49岁的比尔·福特宣布卸任，将接力棒交给了波音前总裁艾伦·穆拉利。2014年7月艾伦退休，马克成为了新的CEO，而艾伦和马克也都不是家族成员。

2006年接任福特CEO时，当年福特大亏127亿美元，濒临崩溃边缘。他对福特的发展制定了新的方向： 侧重于福特品牌、生产满足不同市场需求的产品、推广少而精的名牌产品 、生产具有一流质量、安全、节能和更多价值体验的 汽车 。

穆拉利也是从别的行业进入 汽车 界的，他利用自己的地位，打破了各种过时的做法。在他任期内开发的第一款新车——福特金牛（Taurus），就要比老款 时尚 得多。这辆车有着低俯的车顶线，姿态更加锐气逼人。

而穆拉利也提拔了一批年轻干将，如刚刚跨入不惑之年的制造部门负责人乔·辛瑞奇（Joe Hinrichs），此外，穆拉利帮助不到50岁的美洲地区总裁马克·菲尔兹（Mark Fields）巩固了领导地位。他还重用了德里克·库扎克（Derrick Kuzak）等经验丰富的资深高管。

11、马克·菲尔兹（Mark Fields）

2014-2017年5月任职福特CEO

马克·菲尔兹生于1961年，2012年晋升福特COO，领导过福特的全球业务运营和大多数的技术团队，包括产品开发、制造、采购、市场营销、销售与服务。

马克·菲尔兹出生于纽约市布鲁克林，在新泽西州长大。他在罗格斯大学拿到了经济学学士学位后，又顺利地获得了哈佛大学的MBA。2014年7月1日，马克·菲尔兹接替艾伦·穆拉利担任福特 汽车 公司CEO。

福特 汽车 决意大规模裁员后，第一个被“炒掉”的竟然是CEO ，接替者是福特智能移动公司（Ford Smart Mobility LLC）董事长吉姆·哈克特（Jim Hackett）。

12、吉姆·哈克特（Jim Hackett）,

2017年5月接任CEO

吉姆·哈克特自2016年3月起出任福特 汽车 下属的福特智能移动出行公司执行董事长，并于2013年至2016年担任福特 汽车 董事会成员。吉姆·哈克特也是一位公认的成功带领企业实现战略转型的商业领袖，在他的履历中曾有过成功的管理经验，福特 汽车 董事会将此次重任交给他也是出于多方考虑。

任职后， 吉姆·哈克特和福特 汽车 公司董事会执行主席比尔·福特一起，集中精力专注于三个首要战略目标 ：强化公司运营的执行力，提升福特现有业务的现代化程度，推进公司的转型以迎接未来的挑战。

自2017年5月上任以来，哈克特一直被华尔街寄托于重新改革福特，提高利润和提振股价。但随着哈克特的业绩复苏计划进展缓慢，投资者的耐心似乎正在消失。

哈克特坚信，他正在通过结合传统的“防锈带”方式（但进一步削减成本）以及关于人们对 汽车 的需求的新思路，使福特公司走上正确的道路。

福特“野马”成功之道

1964 年，福特汽车公司推出的新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了 11 亿美元的纯利润。这与其独特周密的营销策划是分不开的。福特汽车公司分部总经理李•艾柯卡在仔细分析了市场状况之后，制定了一整套推出野马汽车的营销策略，令人瞩目的销售业绩使他也获得了“野马之父”的称号。

福特公司首先做的是调查并选择目标市场。1962年，李•艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后，对整个汽车市场营销环境作了充分调查研究。

第二次世界大战以后, 生育率激增，此后十年的人口平均年龄要急剧下降，20～24龄组要增长50%，购买新车的18～34岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后 10 年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就是年轻人。

随着受教育程度的提高，消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加，拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。

艾柯卡在欧洲了解了福特汽车公司生产的 “红在”牌汽车销售情况时，发现 “红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜，容易辨认；为使于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易 *** 纵；为便于外出旅行，要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。

福特公司其次傲的是根据目标市场进行产品设计。通过以上的调查福特的设计专家们使开始行动。李•艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强、价格低三大特色。这种车应当是小型的，但又不能太小，必须能容下四人；它必须是轻型的, 重量不能超过2500磅；价钱方面，要带有全套自选设备而不能超过 2500美元。 1962年秋天，新车的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样车陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手一一通用汽车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样机一再改进，最后的形状为：方顶，流线形；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想叫它美洲豹、雷鸟 E 型等，艾柯卡认为均不理想，于是委托广告公司代理人去底特律公共图书馆找目录。此公司从 A 到 Z 列出成千动物，最后筛出一个——“野马”，这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用 “野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，而且很适合美国人的个性。

福特公司第三步的工作是为“野马”车制定价格。新车试制小组在底特律选定了 52对有中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征。艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人都估计约10000美元，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们十分惊讶 ,都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理之后，艾柯卡把车价定在2368美元，并开始设计下一步的营销策略，为打开野马车的销路作精心的策划。

福特公司第四步是新车上市的促销活动。福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的促销手段，真可谓奇招迭出。“野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到边尔本的 70 辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著 的位置刊出了关于“野马”的大量文章和照片表面上看，这只是一次赛车活动，实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片，广告使用了所谓的“蒙娜•丽莎”手法：一幅朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字是“真想不到”，副题是售价2368 美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后来回忆说：“《时代》和 《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆！”。福特公司还在全国15个最繁忙的机场和从东海岸到西海岸的200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”。公司选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书：“野马栏”以引起消费者的注意，激发人们的购买欲望。同时，福特公司向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，既达到了促销的目的，也表示了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、玩具车，甚至在面包销的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像“野马”一样快。”

由于从选定目标市场、产品设计到销售野马车的各个环节，福特公司均作了一系列精 心的策划。使野马汽车获得了汽车销售史上的巨大成功，使其订货单源源而来。到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出 418812 辆，创下了福特公司的销售记录。

“野马”之所以成功，关键就在于其符合市场需要的定位。其成功就在于公司决策者能正确地在市场调查的基础上进行市场细分，并在细分的基础上找准了目标市场，最后能 针对目标市场的特殊性进行产品定位和价格定位。有需求才有市场，但现代市场上的需求已不同于以前，需求的层次性已越来越明显，因此，正确运用 STP 营销已成为现代市场

营销取得成功的关键技术，这也是“野马”营销成功所带给我们的启发之处。成功的STP策略也离不开市场调查及其他市场组合策略的相互呼应。

侧翼进攻，弱小者竞争制胜的根本

市场营销侧翼战

对大多数市场营销经理来说，进攻与防御是自然战略。行业领导者防御，其他公司都有进攻。这样，还有什么新战略？答案是侧翼战。

从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。你可能会说，他将接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存，他也常常选择侧翼战。这也使他最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。

侧翼战原则

侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销战不一定要推出全然与众不同的新产品，但是它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

案例 米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然是姿朴zip牌啤酒。现在，美国人消费的3500万桶啤酒，大多数是由米勒公司生产。

侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻或防御战有所不同，后者基本上是能估计到的。（如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带）。可侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大，行业领导者反击和收复失地所需要的时间就越长。

案例 达特利尔Datril牌止痛药，由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险，所以达特利尔完全丧失了成功的良机。

侧翼战原则之三：追击与进攻本身同等重要。然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投在其他地方，不再继续努力。这是一种失策之举，尤其在侧翼运动中更是如此。有增援者胜，半途而废者败。

侧翼战的类型：低价侧翼战

其优势便于进入市场。降价的诀窍在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。

案例 天天旅客Days Inns在最廉价的普通汽车旅馆市场上向假日旅店Holiday Inns发起侧翼进攻。天天旅馆在当今小旅馆连锁中位居第八。

参考资料：http://www.chinabbc.com.cn/lianmeng/news4.asp?newsid=2002313110215762&classid=109106105

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