什么是营销的基本逻辑？

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

1)善用锚定原理。所谓锚定原理即指有一个明确的指标，让大众以这个指标为重心。其实在我们生活中的任何地方，都有运用到锚定原理。

2) 找准具体的参照物。标准不同，距离不同，亲疏不同，人、事、物呈现出来的状态以及在人们心中的形象也迥然有异。

3) 建立人们心中的基模。什么叫基模呢？基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们认知中所有知识的一个海量集合。

4) 巧用正反对比概念。世界上的万事万物，往往是相比较而存在的。

昨晚听了海明教练的营销小灶课，总结几点：

1、卖什么不重要，重要的是有利他的心，自己都不用，没有受益的产品不要卖。（卖iEnglish）

2、掌握产品知识，知道优缺点，更好地挖掘顾客痛点，找顾客需求。不光卖给顾客，可以卖给顾客真正关心的人。（包同学不光给孩子，还给父亲买了营养品）

我的下一步：尽快熟悉产品，让自己变得专业（卖柿饼）

3、好的销售会把销售从有形到无形。（约火锅，时机不到，朋友之间就变成硬销售了）

4、自己用的产品更有利于分享。（我给包同学分享营养品的过程）

5、卖产品就是销售自己，所有的成交都是彼此的信任。

6、成交比自己能量高的人，从需要购买到认同购买。

卖他将来项目的需要。未来的商业场景需求。（如：某行长，社群板块）

7、如何跟单：给顾客送小礼物，表达感谢，同时真诚地请对方帮忙。

跟单：三次：转介绍承诺，跟进询问，送礼物请帮忙。

海明教练的十条总结

1.真正发自内心的对客户好

2.利用对方的不好意思和客套话，变成跟进促成的机会

3.营造未来场景化的场面（给父母买房）

4.利用好故事思维

5.不要买自己都不会买，没受益的产品

6.通过互动，找到对方的需求和痛点

7.买整套解决方案，让自己成为对方的专家朋友

8.卖给一个人不如一起卖给她身边关心的一群人

9.一定要塑造价值，塑造价值，塑造价值

10.把一生一次的生意变成一生一世的生意

快速输出十条（海明教练刻意练习过）

卡点：1、面对好朋友不好意思收钱，是无价值感，或者价值感低。当你卖的产品，本身非常有价值，就不要害怕。这其实是自己性格上的卡点，下一步怎么做？

2、自己卖东西从来都是成交了，再追着对方给对方一些利益。不知道自己为啥会这样，希望看到这篇文章的朋友，给我一个反馈。

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