阿里巴巴天猫推出双十一“以旧换新”是另一种促销套路吗？

是一种促销套路，这样能够提高销量。

据了解，自11月1日起，将有80多种类目、260多个品牌以及4万种商品参与“以旧换新”。天猫平台将与闲鱼、支付宝花呗、各大商家等多端联动，对各类回收商品进行大额补贴。即消费者在天猫或闲鱼平台出售旧商品，天猫将在市场回收估价的基础上加价10%，并随机赠送购新券。用户在双11当天购买新产品，天猫还会进行进一步返补。

近年来，各大电商平台纷纷推出了各自的“以旧换新”服务，阿里巴巴也不例外。这对于减少社会资源浪费产生了很大的作用。与此同时，电商平台还会为消费者推出补贴，这也会带动消费者进行新的消费。

目前双11渐进，许多消费者都会趁着双十一购买新产品，在新产品入手后，旧产品势必也会被淘汰。正因如此，此时推出这一活动可以说时机刚刚好，而用户不想要的旧产品与其白白放着浪费，被平台回收倒不失为一种好的处理方式。

顾客第一眼看到"以旧换新 "，你的第一反应就是感觉占了一点小便宜似的，你会觉得家里的旧的，拿来可以直接换新的，很开心，但是你用旧换新，谁会乐意呢 ？ 所以商家就会旧抵新，但是可以低30元，这样从消费者心里感觉这就是那旧换了钱，反正都要买，在哪里也是买，在这里可以抵，多优惠吧！

这种以旧换新的促销活动土要是针对不同消费者的需求d性而采取的区别定价方法，即：给定一定的价格变动比例，购买者需求数量变动较大称为需求d性较大，变动较小称为d性较小。对需求d性较小的购买者制定较高价格，对需求d性较大的顾客收取较低价格。店家以顾客是否拿旧手机，来区别顾客的需求d性。简单地说，没拿旧手机的顾客说明他没有手机。手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。因此这种顾客的需求曲线较陡，d性较小。相对地，拿旧手机来的顾客表明他本来就有手机，如果手机的价格便宜他有以旧换新的需求，而如果价格太贵他也可以以后再买，因为已有了手机，对该商品的需求没有迫切性。因此，这类的顾客需求曲线较平坦，d性较大。所以，这种营销策略归根结底在于对需求d性较小的购买者制定较高价格，对需求d性较大的顾客收取较低价格。

新用户的盈利毕竟是有限的，只有用户的多次购买，才能够让企业获得长久的盈利和存活

鸟哥笔记,用户运营,缪丽伟,用户运营,复购,营销

复购也叫重复购买率，指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

线下理发店的办理会员卡就是让你复购，线上电商的短信推送就是让你复购。

新用户的盈利毕竟是有限的，只有用户的多次复购，才能够让企业获得长久的盈利和存活，一是因为复购的用户成本较低，而是不断复购的产品收益较高。如何让用户复购，是很高深的学问。

很多产品吸引用户首次下单购买的策略都是通过让利促销的方式，发现用户好久没来了，为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动，可能又会产生第二次购买，但这种方式的促进作用是在呈漏斗式下降的，而且促销也有成本。

当你的促销手段用的太老套或者过多时，用户对你的促销手段会渐渐“无感”。

现在市面上有很多文章是讲如何让消费者的复购的，不过我分析下来，基本上的办法都是做好产品功能、提高产品的用户体验、好的服务形成内容口碑、合理的会员体系打造、大数据分析后进行推送、社群运营提高复购转化、通过品牌打造培养客户忠诚度等等。文章的核心大多都是围绕这样展开。

那我不禁想，有没有通用的一些提高复购具体的执行战术呢？我总结了一下几点：

很多产品做到一定规模之后，都会开始搭建自己的会员体系，一是为了丰富会员的服务二是为了提升会员的粘性。常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等等。这些都是为了让你快速复购的方式。

一种模式是“会员卡”模式，这种方式在传统线下业务场景中很常见，是一种很好的现金流获取手段。

现在有很多电商平台开始将其应用到线上，如京东的PLUS会员机制，支付一定的会员费就可以享受到固定周期内的购买优惠，而且这种优惠是立减的，对于用户的吸引力还是比较强的。而且办了这种线上会员后，基本上等同于做了一个消费绑定，只要京东有的东西，可能就不会选择去天猫购买了，除非价差很大。

会员卡这种模式在传统线下店可以说已经被玩儿的没什么创新了，但是，他确实是消费用户信任换取未来现金流的一种很有效的手段，有越来越多的电商平台也开始把这一策略搬到线上，目的就是：绑定用户。

当看到“成为黑卡会员，本单可省200+而且全年订单全部免运费”，想必让不少购物者动心吧，毕竟如果成了会员，买任何东西根本不会考虑拼单的问题，哪怕是买一包卸妆棉，我也会直接下单。

采用同样套路的还有马逊的primeair、京东的京东plus、小红书的黑卡、36氪的年卡、天猫的88年卡等，也都是为了形成用户对商家的生理依赖，可见这样的会员模式迎合了众多“剁手族”的购物心理。

最有效的用户忠诚就是质押。客户有东西在你手里，又为了避免损失的痛苦心理，自然而来就会来购买。

消费权在顾客手里，但所有权还在商家的手里，只要顾客不来消费，你就不用付出成本。

消费者真金白银的购买后，顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！

这是一家给烧烤店的复购策略：

如推出了20.18元购买101瓶酒的策略，有效的提升了复购率。

这种策略基于第一次来吃烧烤的客户，当你推出20.18元购买101瓶酒的策略时，消费者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒，少说200元，消费者心想自己能赚便宜。

那从商家的角度来看，也是赚的。因为101瓶啤酒，消费者根本不可能一次性喝完，根据调研结果得出，三四人的消费者需要累积4-5次时间，才能够把啤酒消费完。

你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！消费者不来喝的损失心理非常痛苦。当他来消费啤酒时，烧烤就是必点的。啤酒销量大的时候，你还可以去找供应商砍价。

这是给服装店的复购策略：

一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一个心理学概念，沉没成本误区，即人们的行为不仅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影响，这些成本不仅包括金钱，也包括时间，精力等其他因素。

举一个例子，泰勒的朋友开了一个滑雪场，濒临倒闭，求助于他。

由于该滑雪场比起周边的知名滑雪场，规模一般，直接提高票价比较困难，但好在有距离优势，离当地居民最近的其他滑雪场需要5个小时的车程。

于是问题就变成了，如何激活当地人的购买率。

泰勒就建议推出10次滑雪套票，包括5张周末票和5张非周末票（该套票无优惠）。但如果在每年的10月15日前淡季购买，就可以打6折。

该套票推出后，非常受欢迎，一个原因是打6折听上去非常划算，另一个原因就是人们一旦买了套票后，把钱花出去后，这笔钱就成了沉没成本，要激励自己多玩几次。

几年后，该套票成了滑雪场的主要收入。但滑雪场经过3年的统计分析后，发现该套票只有60%的使用率，也就是等于滑雪场是按全价出售门票的，并且还提前几个月收到了钱。

第一，可通过实物提醒。

在产品上做一些特殊的标记，让客户拿到产品的第一眼就对你的品牌印象深刻。这个标记并没有要求一定要设计精美，或者很昂贵，你可以学习上图Ink Technologies的做法，在产品外包装上贴上一个醒目的标签，标签上写明公司的电话号码和网址，这样当用户想要再次购买时，就可以直接参照上述的信息。

此外，你可以赠送客户一些可以实用的小东西，如带有品牌标志的磁铁装饰贴、笔、鼠标垫、钥匙扣等，这些礼物能给你的客户带来意料之外的惊喜感，加深其对品牌的第一印象。

第二，可通过数字化提醒。

通过一系列小礼品，小赠品的赠送，加上客户的微信，让客户关注公司的公众号，或者做一些拼团、团购等的社群，然后定期通过短信、朋友圈、社群、公众号等形式，进行活动的推送，如新品上市、年终打折、买一送一等活动。

3、通过品牌提醒。

除了为客户提供奖品、折扣、积分、发送数字化提醒，还有一些策略可以增加你的客户忠诚度。

例如，户外运动品牌L.L.Bean的产品，如帐篷、棉夹克这类产品都比较经久耐用，L.L.Bean根据这一产品特性，为客户提供长期的以旧换新服务，为其品牌带来了不少回头客。

外套品牌Patagonia与其它品牌不同，并不会一直鼓动客户购买新服装，而是秉承着其环保理念，为客户提供服装翻新、折价交易、回收等服务，来获得顾客的顾忠诚。

你的品牌价值观、政策和责任心都能帮你获得更多的重复购买。

策略到位了，你还需留心给自己取一个与众不同的公司名或品牌名，如果客户记不住你的品牌名，又谈何重复购买呢。

以上就是提高消费者复购的一些具体策略。

---