非车险业务经验分享

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山西专员办在开展2012年度金融企业会计信息质量检查中，注重调查研究，调查发现某保险公司2011年度车险保费收入占总保费收入的90.88%，非车险业务所占比例较小（其中：意外险2.53%，企财险2.02%，责任险2%）。不难看出，保费业务和收入的结构极不合理，车险业务的开拓发展随着近几年一些城市汽车逐渐趋于饱和状态受到了很大的局限性，单靠车险业务维持保险公司的生计已不可能长久，及时加大力度发展非车险业务，是保险公司未来业绩提升的关键，为此提出对策建议。一、组建非车险专业营销团队，加强展业人员素质非车险种类繁多，主要包括：企财险、工程险、责任险、货运险、意外险、综合险，各险种项下又包含多个险种,全部险种超百种，由此可见其展业的难度，对展业人员的素质要求较高，所以，组建非车险展业团队，加强培训提高展业人员素质势在必行。（一）选取综合素质较高的人员进行展业。对本单位职工、电话营销人员、互动营销人员、有资质的个人代理人和中介代理机构进行严格筛选。（二）培训时应选定针对性强的教材。聘请专业知识强、展业技能高、社会经验多的老师采取灵活的授课方式，在学习保险专业知识的基础上，拓宽知识面，提高销售技巧。（三）加大奖励工作力度。对于给公司非车险业务发展做出贡献的员工要给予奖励，提高展业人员的工作积极性和创造性。二、细分市场，拓宽营销渠道非车险承保部门应高度重视非车险理赔业务，细分市场，多种销售渠道并进，打开各险种的重点突破口。（一）细分市场，提升展业技巧，创新发展模式。对非车险市场进行深入调查，了解本单位所在省、市的行业特点、主要企业性质，根据行业、企业特点寻找各险种存在和发展的空间，并判断其主要的盈利模式。例如：山西省的主要产业为煤炭行业，可以锁定在煤矿责任保险、煤矿财产保险、建筑工程团体人身意外伤害保险、企业财产保险和工程保险业务上，不断开拓非车险业务市场。（二）利用互动渠道开展家庭财产保险、中小企业综合保险等分散性业务。利用银邮渠道开展住房抵押贷款保险业务及企业财产险业务，做到大小齐上，以大促小，整体推进，为客户提供财产险、人身险多元化的保险服务，树立公司多功能多保障的良好形象。三、打造“优质非车险理赔”品牌效应，开拓非车险市场（一）组建专业的理赔团队。根据承保情况有目的的组建专业理赔团队，从普通查勘员到高级核赔人员层级分明，各司其责。（二）加强理赔团队培训。熟练掌握总公司各理赔条款，并针对不同险种理赔进行专业理赔知识的学习：组织理赔骨干人员到高等院校参加专业研修班，学习财务知识、建筑工程知识、人伤理赔知识等，并对普通查勘员、核赔员进行回授；聘请有关专家、行业权威人士、高等院校的教师到公司为理赔人员进行短期专业培训，讲解专业知识，传授专业技能。（三）完善理赔程序。建立完善从报案到赔款支付的系统理赔流程，完善定损核赔过程中的查账程序和记录，完善对损余物资的处理，当年发生案件资料齐全后及时赔付、及时清理跨年案件。以事实为依据，理赔人员严格职责分工，各司其责，保证资料齐全、环环相扣、层层审核、及时赔付，做到公开、公平、公正、透明，公示所有险种的理赔程序，以便社会监督。（四）注重理赔服务。

1、、理清思路，抓住重点，把握方向，调整结构。

制定了详细的非车险发展计划，带头开发非车险渠道，相关负责人与其分管渠道进行对接，一对一的开展工作，对渠道进行拓展和维护，全面调整优化险种结构。

2、重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍。

坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方法培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力。为确保团队的稳定性。

3、创新思维，开拓渠道，逐步建立自身非车险销售模式，全面推进非车险业务加速发展。

注重加强渠道建设，拓展非车险业务销售网络。动员所有力量，广泛挖掘渠道，要求各业务部门对已有的业务渠道密切关注，加强维护，并进一步挖掘现有渠道潜力。同时，广泛建立新的非车险业务渠道，特别是银行渠道，因为银行是所有民营企业和私有财产的储存地和中转地，通过银行做财产保险不仅可以先行于他人一步，还能更广阔的了解市场信息和市场动态，从而更有利于调整自我结构，持续占据有利位置。

4、加强沟通，增强服务，不断扩大非车险保费规模

在拓展非车险业务的同时，还要精心维护客户关系，为客户提供多项优质服务，并加大对业务发展的支持力度。有关业务部门熟练掌握相关业务条款，随时准备应对被保险人提出的问题，加强售中服务，定期到单位进行走访，得到该公司董事长的认可，2010年份额提升到了35%。

通过大力发展非车险，强化管理，拓宽渠道，非车险业务的发展将更加蒸蒸日上。

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什么是非车险，非车险包含哪些险种？非车险是车险以外的其它保险，主要包括财产损失类保险（企业财产保险、家庭财产保险等）、责任保险、意外保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险、农业保险、短期健康险等。

非车险理赔的难度远远高于车险理赔。就是风险的发生和案件处理不像车险那样频繁，而是相对集中，大案和复杂案件较多。如发生重大意外事故、大面积自然灾害、自然灾害连续发生、保险标的发生保险事故波及相邻保险标的等，这些都会给理赔工作带来较大的压力和工作量，且由于险种的特点所致，一些案件在理赔中的查证、鉴定、理算、追偿等环节耗时长、牵涉精力大。非车险案件的案情往往比较复杂，即使一个较小的案件，也会因涉及多方而复杂起来。因此就要求非车险理赔人员的知识面要随之拓宽，对涉及开办险种的相关知识，不能仅简单的了解，而应是熟知和掌握。

非车险业务的保障对象与人们的生产生活息息相关，非车险理赔工作质量的好坏，直接影响到保险公司信誉和经营效益。规范行业非车险信息采集和录入标准，是加强行业数据积累，实现行业数据共享的基础性工作；也是减少保险合同纠纷，切实保护保险合同当事人利益的迫切要求。

为了规范行业数据标准，加强行业数据积累，保监会要求各财产保险机构要充分认识非车险业务发展的重要性，认真范非车险承保理赔信息录入工作，加强对非车险理赔人员的业务培训工作。使每个非车险理赔环节都能体现“重合同、守信用、实事求是”的理赔原则，使每个非车险理赔人员都能在工作中做到不惜赔、不滥赔、不错赔。

随着各个财产保险机构非车险理赔系统 *** 作的规范化和标准化、管理的指标化和定量化，服务的人性化和全面化的发展，必将进一步深化推动非车险理赔管理模式变革跨上新台阶。

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