1、建立客户信任
起初范伟对于赵本山的说他腿有问题感觉到不信任，赵本山通过分析，得出范伟不是大款就伙夫。让范伟觉得他的有点可信了。
2、挖掘客户痛点，并且深度打击
范伟并不相信自己腿有问题，但是在赵本山的“忽悠+现场模拟”中，范伟逐渐开始意识到自己身上存在的问题。范伟逐渐开始信任赵本山。
扩展资料
该小品讲述了大忽悠“赵本山”通过高超的“忽悠”手段把双拐卖给了一个双腿健康的陌生人的故事 。
编剧宫凯波曾在一个小酒馆里跟范伟讲了几个真实的小故事，范伟特别喜欢，只是故事的原型人物是大夫和小病号，于是宫凯波和范伟把这个故事剥离出来，换成了赵本山和范伟两个角色。后来赵本山到北京来，三人又坐下来商量了一次，决定将这个故事改编成小品，并将小品起名为《卖拐》。
《卖拐》的剧本创作从2000年春天就开始，一直持续到来年春晚，经历了八个多月。在小品彩排的时间里，编剧宫凯波跟作者何庆魁倒着班睡觉，修改剧本。彩排是严酷的，对很多摸不着头脑的意见，编剧宫凯波都要全盘照收。
《卖拐》故事大概是这样的：赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声”谢谢啊”¦“笑”果自不必说了，我们所关心的是，赵本山成功”卖拐”的整个过程，他是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山”卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服装销售中去的呢，能给我们一些什么样的启示？
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：”要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？（实际店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。）赵本山一番”我能”的表白非常自信：”我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”（进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。）
二、根据客人的需求推荐合适的货品。
小品中高秀敏道出赵本山的强项：”听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：”这叫市场，抓好提前亮！”（最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句”不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。）
三、女人开口赞美另一个女人，比登天还难，难也要突破。
作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是”女人能够赞美女人吗？”我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，”好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗？（作为一位女性终端服务工作人员要赞美一位女性客人，可以从以下几个方面着手： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。）
俗话说，”情场、商场、名利场，场场赞美”，我们要多学学”大忽悠”赵本山的三寸不烂之舌。所以赶快去练就我们的”超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己迅速成为服装店终端销售的行家里手吧。
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