在美国标价为什么都以".99"结尾,不凑成整数?

在美国标价都以".99"结尾,不凑成整数的原因是：

这是犹太人发明的一种营销手段，心理暗示，让你感觉价格可以接受。

比如相同的东西不同的定价，99.9元看上去只不过90多块钱，而100元就是过百了。这其实是尾数定价的策略。

尾数定价，又称奇数定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。这个尾数定价策略根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，4.9元与5元，9.9元与10元，38元与40元的对比定价，在理性认识时，这些价格是一回事；但在实际中，消费者对这些价格的心理反应还是不一样，他们认为4.9比5元，9.9元比10元，38元比40元便宜。

很多日用品超市里，你几乎找不到标价为整数的商品，每件商品都带小数点。如若碰上喜欢讲价的顾客，他就优惠他（她）小数点以下的价钱，顾客就会很满意，毕竟商店让利了。目前，这种定价方法在大型百货商场中被普遍运用。 但在使用尾数定价法时，价格尾数应当避免使用吉利数字（如6、8、9），而应当采用“1、4、7”等不好听不好看的尾数。这样更可给消费者一个标价真实的感受。

299 399 这样的定价也属于营销策略 给人的感觉是 不到300 不到400。

目前中国也采用这样的定价手段了，在大型超市较为多见，尾数使用6和8,在港、澳、台及新加坡也多有使用，尤其是8与“发”谐音，有发财之息，符合中国人“讨口彩”的习惯。

偶得这本《xyk营销和管理的99条金句》书籍，读书摘要整理如下：

一、xyk营销之自我修炼

金句1：斗志是做好营销的第一要务

业绩是靠勤奋换来的。 时常让自己的头脑保持高昂的斗志，就会有坚定的信念，能充分发掘自己的潜力，克服困难，自觉地完成工作，达到营销上一个又一个高度。

业绩是靠行动做出来。 市场不等人，要敢于付诸行动，并在行动中不断培养自己的营销能力，培养适合市场竞争的能力。

金句2：乐观是做好营销的前提条件

乐观者一定富有工作热情，一定是离成功更近的人，遇到营销失败时或业务发展不好时，不要悲观， 要积极主动寻找解决问题的办法，乐观者更容易看清楚业务发展的方向，敢于直面困难和挑战。

金句3：良好的形态能为成功营销增添砝码

修饰自己的外形，领带要打就要打的长短适宜，衬衣要穿就要穿得平整挺拔，如果要握手，力度要适中动作要谦和。

保持良好的精神状态。从早上起床开始就要具备饱满的精神清晰的头脑，这样才能有更好的判断力和应变能力，能迅速反应和解答客户的各种问题。

金句4：出色的口才是成功营销的重要润滑剂

交流过程中，要有和颜悦色温文尔雅的态度，进行谈话控制好音量和语速，让感兴趣的客户听清楚，让不感兴趣的客户不反感，在不影响客户工作前提下，还能让周围人都关注，才是最好的音量和语速。

二、xyk营销之专业技能

金句5：专业技能是保证良好业绩的地基

熟悉本行的xyk产品。xyk最近十几年业务发展十分迅猛，在广大客户中培养出了不少的用卡专家， 只有充分掌握好xyk业务的专业知识，才能让自己有信心走向客户，有能力赢得客户。

熟悉热门xyk产品。熟悉热门xyk产品，找到与他行xyk相互之间的差异，也是一种极为重要的专业技能，如果客户告知已经有xyk了，这时你可以迅速反应向客户推荐一款权益和优惠，与客户现有的xyk做一个补充，这样才能赢得更多的机会。

熟悉常见的金融产品。平时一定要了解一系列产品知识。随着银行业转型发展步伐的加快，对专业技能的要求越来越高，具备多种综合销售能力是一个重要的趋势，甚至是必备条件。

金句6：做好针对性的准备工作，不打无准备的仗。

金句7：勤学好问提高审核通过率

金句8：具备强烈的合规 *** 作意识

对营销人员来说，树立正确的合规意识，学习和遵守银行的规章制度，严格遵守合规 *** 守的各项规定，认真执行各项 *** 作步骤，把风险有效杜绝在营销前端，这既是防控风险有效手段，也是保护自己履行工作职责的重要举措。对营销人员来说，合规 *** 作没有终点永远在路上。

三、xyk营销之策略方法

金句9：营销要分人群

营销人员可以通过一两句话的交谈或者客户的回答，甚至是表情，即可将客户属于哪类人群迅速辨别，做到有的放矢，分类营销在有限的时间内，最大限度地提升营销产能。

金句10：特色产品要结合场景

开展营销在推广权益鲜明的特色产品时，一定要结合目标，客户的生活和工作场景，比如针对私家车主可以在加油站车管所4S店洗车出入口进行驻点营销。

金句11：需要熟悉各类客户准入政策

营销人员需要熟悉各类客户的办卡准入政策，准确把握需要提供的材料，并对重要客户进行备注说明和优先审核简化申请手续，能有效减少客户往返时间加快业务办理速度，优化改善客户体验。

金句12：美化自己的产品

美化并不是欺骗和胡吹，而是一种行之有效的营销艺术，如果你营销的产品曾获得比较知名的奖项，已有多少客户办理或者正在使用有较长的历史，你可以在营销时告知，这是公信力的体现。美化不是吹嘘，也不要打压别人的产品， 给客户展示产品赋予美好生活的一面，这样的美化才能赢得客户的信赖和对产品的青睐。

金句13：适度表扬客户

在营销过程中，难免有一些客户会谈论家长里短，客户讨论的问题比较专一，而你又不懂事，不要随意插画，可以点头附和。如果他有问题咨询，你要专业耐心解答。多倾听多谦逊多赞同，无论在工作中还是生活中，这一点都适用。

金句14：拒绝客户要委婉得体

对于不通过审核的客户，只是代表他不能办理某项业务，并不代表他不能办理其他所有的业务。

金句15：平稳地化解危机

要以宽容的心去接纳并从客户的意见中抓住关键矛盾，妥善解决问题。当客户抱怨的时候，不要随声附不要与客户争论，要安抚好客户的情绪。在有把握的情况下，给出解决的办法。

金句16：别诋毁竞争对手

客户在选择你的产品之前，也许还会着重考量你的职业素养，其中包括竞争对手的尊重，所以别诋毁竞争对手。

四、xyk营销之资源扩充

金句17：从客户身边找资源

金句18：从二次营销中深挖资源

适当的回头营销客户和回访也是赢得客户的一个重要的方式，多观察多思考多挖掘多积累。

金句19：学会利用天然的资源

这样的资源很多，只要平时认真关注收集整理，认真归纳。随着城镇化进程的不断加快，每年都会新增大量就业人口，这个xyk营销提供了大量的目标，客户资源以及在优质客户往来集中的场所都是很好的契机，关键是生活中要多留心进去。

金句20：留有余地也是资源

五、xyk营销之心理认同

金句21：照顾多数人的心理

在营销过程中和客户谈及与营销无关的事情时，一定要注意，比如有些地方会有民俗，不要以偏概全随意表态，要学会照顾多数人的心理，否则会在不经意间得罪其他客户。

金句22：主动提问发现客户的真实需求

每个客户办理xyk的需求不一样，有些是为了应急使用，有些是为了资金周转，有些是为了分期付款，有些是为了出国这里留学，有些是为了xyk带来的优惠，有些是为了卡片相应的权益，比如免费道路救援和机场贵宾厅服务。就像是有些客户喜欢吃酸李子，而不是甜李子，但你要主动推甜李子不清楚客户的需求，客户以为你没有酸李子，这样就很容易失败。

金句23：抓住客户给予的营销信号

客户常见的信号有以下几种，一是提出产品申办收费类的问题，比如用卡过程要不要缴费，怎么还钱。二是着眼于产品的细节，在哪些地方可以打折扣啊，可以分期付款买车吗，哪些车型可以用啊。三是客户调整自己的姿势，手托下巴仔细阅读产品条款，并且不断地提问略带微笑地看着你，用你教他的方法在计算还款，这些都是客户给予的营销信号。

金句24：让客户感觉办得值

让客户感觉办的值是成功营销的一种升华，很多银行通过和国际卡组织的合作，赋予了部分高端卡畅刷全球的服务，满足了他们国外用卡的需求。再比如消费多少英镑节约多少人民币，这不仅仅是产品和服务性价比的展现，更是解决客户需求，促进客户办卡和用卡的有效手段。

六、xyk营销之高效技巧

金句25：问得巧能卖得好

比如二选一提问法，您这张卡联系人是留您爱人还是孩子。要勤于思考，有的放矢，问得巧也能卖得好。

金句26：根据申请准入政策组织营销话术

金句27：适当炫耀

面对无法确定的事，你愿意相信一个普通人还是相信权威，答案肯定是后者，这就是所谓的权威效应，适当的炫耀有时能引起从众效应，因此赢得更多的客户认同。

金句28：故意是高效的营销技巧

故意而为目的是把周围许多无关的人吸引进来。一是明知在那里故意从旁边问起，二是不仅要埋头办还要抬头看，三是学会大声说好事传千里。

金句29：先优惠后产品十分必要

先优惠后产品指的是营销过程，一开始先不用介绍产品，精炼摘取最优惠的亮点先介绍给客户，客户感兴趣了以后再介绍通过办理哪一种xyk可以得到这种优惠。多数情况下吸引客户的并不是xyk本身的透支免息和周转的基础功能，如果把xyk的基本功能作为重点宣传很大程度上就会适得其反，所以先介绍优惠后引入产品是一种高效的营销技巧。

金句30：宣传接地气

在大型单位做xyk营销，一定要在宣传上形成氛围，让xyk成为单位职工热议的话题。

七、xyk营销之网点提效

金句31：结合客群特色开展营销

金句32：做好大数据精准营销

金句33：配套营销xyk

配套是在某种程度上降低了营销难度，提升了整体效率，做好xyk配套营销是银行一体化经营的重要表现，也是当今银行综合化经营转型的必然性。

金句34：与犹豫型客户保持联系

金句35：先进带动后进

一是请进来学 。把其他网点xyk营销做得好的人员，请到自己的网店以后进行交流，最好能待上几天，带动营销氛围，培养一些业务能手。

二是走出去学 。可以安排人到先进网点跟岗学习，学习营销部署方法，学习话术，学习维护客户等，带回来好的做法帮助整个网点提升产能。

三是多方位学。 可以学习的先进有很多，像支行分行，同业兄弟行，核心的期刊，优秀管理者，行业专家等，结合实际加以迅速运用向更多的人员培训和推广，将学习的效率最大化转为营销成果。

金句36：情感营销

客户非常认可你这个人的时候，你简单地把产品功能和用途介绍一下，根本不用再做过多的解释，只是教他怎样使用就行。

八、xyk营销之风险防控

金句37：从申请信息上判断风险

金句38：从辅助材料上辨别风险

金句39：从来源渠道上杜绝风险

营销人员要主动树立起强烈的风险防控意识，营销前防范和规避为主，按规定和制度办事，就能有效防控风险。

九、xyk营销之总结提升

金句40：规划是营销的核心前提

凡事预则立不预则费，正所谓不打无准备的仗，比如拜访客户要提前规划好路线，避免辗转耽误时间，把规划做得越认真和彻底，取得好业绩的可能性就越大。

金句41：考虑天时地利和人和

金句42：向不同类型的客户推荐适合的产品

把合适的产品卖个合适的人，让合适的人使用合适的产品。例如，35岁以下的年轻客户会比较喜欢青春主题卡分期付款等满足大额商品的需求，喜欢梅西的人青睐球类联名xyk。

金句43：找准关键时间点

在正确的时间正确的地点找到正确的人，会带来事半功倍的营销效果，通常情况会计师对营销最好是在月中，因为月末和月初会比较忙，三甲医院的医生上下班护士在上午11点以后才会有空，商人最好是事先预约下午3:00比较合适。

金句44：最大限度地减少无用功

金句45：发现和利用好你的擅长

你擅长营销哪类客户，沿着自己擅长的类型去能实质性提高营销成功率。如果你擅长营销中年客户那就去挖掘目标单位就是以中年客户居多的单位。

金句46：做到有备而来

回答客户的问题要让客户和周围的人也跟着赞同，不要让客户质疑你的专业能力，这是营销中必须掌握好的事情。入客户问这个卡办了有什么用？解答的时候语言要简洁明了，快速列举几大好处，比如应急周转，用卡优惠，年费减免，积分兑换，身份象征等。如果客户问多久才能办下来？解答要明确，手续齐全的情况下就会抓紧审核，一般在几个工作日就能办下来。不要小看这两个问题的回答，一个是涉及能否办成功，另一个是涉及办卡效率，这都是诚信的重要体现。那思考一下，如遇客户有问道以下几个问题，你是否能够快速专业的解答：这个卡收不收费？利息怎么算？这个卡安全吗？这个卡不用了怎么退？平时有问题我找谁咨询？你们银行最近有利息高的理财产品吗？

金句47：学会见招拆招

你们银行网点少还款不方便，可以解答还有很多不用网点的还款方式，微信支付支付宝手机银行网上银行都可以，还可以绑定自动还款。如果客户表示已经有xyk了，可以问一下客户有哪家银行的xyk，然后迅速地比较出优势和劣势，可以推荐补充权益优惠的卡。

十、xyk营销之业绩检验

金句48：业绩是靠完成目标来定义的

有些工作习惯好的人会围绕总体目标将其进行拆分，每周或者每天都设定一个工作目标和工作进度，每月或者每个季度制定工作计划表及营销推进方案，日常也总是会围绕总体目标这个核心来推动，一个人的工作是否成功业绩是否卓越，主要是看他有没有恒心会不会规划能不能抓住关键是否做到善始善终。

金句49：业绩是靠创造价值来铸就的

工作之余，加强学习考取证书，提升个人层次条件实现全面进展。在许多时候，业绩突出是不够的，要德智行等多个方面均得到广泛的赞同，这样的业绩才是有实力的业绩。

金句50：业绩是靠不出大的风险来支撑的

业绩决定你能走多高，风险决定你能走多远。

十一、xyk管理之全面认知

金句51：认清xyk的国情

金句52：切合xyk的省情

金句53：摸清家底

摸清家底首先要了解xyk业务的收入结构，例如利息收入，消费回佣，收入分期手续费，收单手续费等。

金句54：把握行内的动向

金句55：学习同业积极的变化

金句56：关注信息技术与xyk有效结合

与芯片结合增加了xyk的安全性和多功能性，视频审核申请xyk新兴渠道优化了业务流程，改善了客户体验。总之，先进技术与xyk的有效结合代表了xyk业务的重要板块得到了延伸或开拓，这些是需要关注的。

十二、xyk营销之精细管理

金句57：动作要快方法要对

良好的职场心态自始至终贯穿着成功者的职业生涯，因为心态和职场的关系是相得益彰的。在xyk业务的管理过程中，经常会遇到客户方方面面的问题，这些关键节点都需要静下心来找到正确的方法快速妥善的处理。

金句58：敏锐判断并及时把握商机

金句59：主动解决基层面临的问题

解决申办手续问题提升营销效率，解决奖励问题奖励清晰化，解决沟通问题搭建信息桥梁，还可以成立业务支持小组，明确重点，听取建议，现场答疑，主动服务共同营销。

金句60：把现场管理摆在突出的位置

金句61：业务通报要展示要点

金句62：重点业务常抓不懈自我纠偏要快

金句63：从用户的角度去思考和推进业务

现在有不少银行提出了由坐商向行商转变的经营策略，化被动为主动，，站在市场和客户的角度思考问题，充分结合市场的需求，做好产品和服务。例如，现在有多家银行对10元以下的欠款采取了容差还款的原则，并给予还款日后三个工作日的容时还款原则，这些都是站在客户的角度考虑问题。

十三、xyk管理之组织推动

金句64：发挥党建融合引领推动

金句65：部门要专业化精细推动

金句66：基层管理机构要统筹协调推动

金句67：利用考核激励积极推动

金句68：通过批量营销高效推动

金句69：做好预算费用合理推动

坚持提前规划原则，坚持集中火力原则，坚持精细分配原则，银行的竞争越来越多地体现为体系化的竞争，需要业务、员工、系统、制度政策等多个方面互相共同发挥作用，形成更大的合力。

十四、xyk管理之一体经营

金句70：一体化经营是业务发展的必然选择

金句71：通过前台一体化提高营销效率

金句72：通过中台一体化强化支撑保障

金句73：通过后台一体化提升管理水平

金句74：发挥xyk一体化对其他业务的支持作用

金句75：建立全盘系统应用和考核转型的一体化

十五、xyk管理之分期转型

金句76：以秒批为目标持续优化业务流程

金句77：有产品推进向有渠道推进转型

金句78：由完善产品体系向完善用途转型

金句79：由人工 *** 作向系统自动化处理转型

十六、xyk管理之商户策略

金句80：得商户者得天下

大家盘算一下国庆长假期间，你所在的银行个人存款减少了多少，减少了这些钱去了哪里，都通过客户消费到线上线下商户那里去了，商户的钱一般还得存到银行，这就说明哪家银行开立的账户越多，尤其是开展的商户收单业务越多，这家银行就吸收了存款。

金句81：商户提供个性化多功能的服务

金句82：要完善的组织职能协调推进商户业务发展

十七、xyk管理之客户服务

金句83：部门要多重并举提升客户服务效率

金句84：客服人员要主动做好客户服务

金句85：完善和整合客户服务系统

金句86：持续发挥客户至上的重要作用

十八、xyk管理之创新发展

金句87：建立管理制度推动常态创新

金句88：完善产品功能打造需求创新

现在推行的个性化DIY卡，应该包含但不限于以下几个方面，卡片要有个性，使用要有个性，客户可以自行设置重要的日子多倍积分，管理要有个性，账单日自己设定等。

金句89：选择优质客户形成目标创新

金句90：优化业务流程促进体验创新

十九、xyk管理之基础夯实

金句91：站在客户的角度有效完善经营主线

金句92：把握网点转型转型

金句93：构建前中后三段的风险防控体系

金句94：建立多条人才培养的通道

一是注重综合化销售人才培养，二是建立高端专业化人才的培养体系， 三是提升管理性人才的综合素质。

金句95：形成优秀的xyk文化

二十、xyk管理之未来展望

金句96：xyk也有周期性特征

金句97：信息技术主导xyk业务的未来

金句98：服务是xyk市场竞争的最后一公里

金句99：xyk创造更加美好的生活

xyk会不断丰富人民生活，从支付、信贷、便利、实惠、安全、文明等多方面进一步解决人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分发展之间的矛盾，持续推动人的全面发展、社会的全面进步。走出一条符合新时代中国特色社会主义的发展道路，才是国内xyk业务发展的王道。

一、调查目的、方法和过程简述本调查的目的是为了了解浙江省服装企业品牌国际化的现状。调查主要采用的是问卷调查法。在调查准备过程中，我们对要调查的问题进行了较为仔细的分析，在此基础上设计了调查问卷。调查问卷主要有以下一些内容：一是反映公司基本状况的内容。包括企业规模，主要是两个数据：一是企业员工人数，二是企业的年销售数据；二是企业的从事出口业务的情况，包括是否有出口业务，占总的销售收入的比例及用不用自己的品牌；三是关于企业品牌国际化意愿的调查，包括是否有意愿，强烈情况等；四是关于品牌国际化的困难和希望政府及行业协会哪些支持的问题；五是关于品牌国际化企业已经采取的措施。根据问卷的问题需要，有些是填空式的，如反映公司情况的问题；有些是选择题，选择问题中有些是封闭的，也有一些由于无法事先预计所有问题，因此是开放式的。在选择问答的问题中，根据需要，有些问题式单选题，也有一些问题是多选题（详见附的调查表）。从调查回收的表格看，填空式问题的回答不是很理想，开放式选择题的回答价值也不大。调查具体的实施有课题组负责人宋永高和工程学院99营销（3）班李锡、戴思诗、倪石川、秦健等同学参加，调查范围包括了我省主要的五大服装生产市：宁波、温州、杭州、绍兴和嘉兴。对一些企业则进行了重点调查。如罗蒙、庄吉、步森等公司等进行了重点调查，获得了比调查表更丰富的内容。调查表在具体的填写和回收上，采取了以下几种方法：方法一市是在调查人员的指导下，当场填好并回收，或由调查人员留下表格，约定时间取表；大量的表格是通过邮局寄发（内含粘好邮票的信封），请对方公司收到后填写并返回。我们实际寄发了500封信函，因地址不祥或公司搬迁等原因退信47件，实际回收86封，总回收率只有17%。经过仔细鉴别，真正有效的问卷59件，占实际寄达邮件的11%。我们对调查对象的基本情况作了归纳，我们用公司的员工人数和企业的年销售收入作为划分企业的标准，得到如下的企业分布情况：表1 浙江服装企业品牌国际化调查对象的规模分布

按企业人数分 不大于100 ～500 ～1000 ～3000 大于3000 合计

企业比例 15.3% 61.0% 15.3% 3.4% 5.1% 100%

企业数 9 36 9 2 3 59

按销售收入分（万元） 不大于1000 ～5000 ～10000 ～50000 大于50000

企业比例 17.9% 60.7% 10.7% 5.4% 5.4% 100%

企业数 10 34 6 3 3 56*

*：

由于个别企业在企业职工人数栏或销售收入未填写，故总数与调查企业数略有出入。从上述分布可以看出，调查的企业分布比较合理，按两个不同指标计算的分布基本相同，少于500人或销售收入不过5000万元的中小企业近80%，大于500人或销售收入在1.0亿元以上的企业占20%略多，基本反映了浙江服装企业的组织结构情况，其中大型企业有罗蒙、达利是我省品牌经营和非品牌经营大型企业的代表，在我们的调查过程中给予了我们大力支持。因此，我们认为本次调查的数据有代表性。尽管有效回收问卷的数量不多，但还是能够说明不少问题，对有关企业和政府部门有相当的参考价值。因此，我们进行了整理、归纳和分析，提供出来供大家参考。二、调查数据的整理归纳说明 在对调查数据的整理过程中，发现一些项目企业未填，因此在整理过程中，我们用“不祥”一栏表示。好在这样的表格数有限。其次，在有关品牌国际化愿望方面，我们在设计表格时假设：只有从事了出口业务的企业才有品牌国际化的愿望。但从调查数据看，一些未做出口业务的企业也有品牌国际化的愿望。因此，在数据处理上我们放弃了当初的假设，接受实际调查数据显示的事实：品牌国际化不只是已经做国际贸易的企业之愿望。另外，在调查表设计之初我们还假定：只有品牌国际化的企业才需要思考“品牌国际化的难点”及相关问题。但在回收的表中，一些企业虽然无品牌国际化的愿望，但是还是作了认真填写（如一些公司填写好调查后盖上了章，或写上公司的联系电话和公司董事长的大名等）。因此，我们对这个问题的回答的统计分析之解释改为：服装企业认为浙江服装企业品牌国际化的难点。其他一些关于调查表数据处理的问题，在相关的具体分析中再做说明。三、调查数据的汇总和分析 （一）浙江服装企业中出口企业比例高，外向程度高 59份调查表中，有42.5%企业有出口业务，另外57.5%的企业没有。这个比例可能不能反映浙江服装企业总体的出口企业情况，但它至少说明了一点：那就是浙江服装企业中从事出口业务的企业比例是相当高的。在这42.5%的出口企业中，出口占总销售额的比例从10%到100%不等（见下表2）。尽管企业数量不多，一般性分布规律意义不大。表2 浙江服装出口企业出口额的比例

出口额比例 10 20 20-30 40 50 60 70 80 90 90- 100 不详 合计

企业数比例 3.8% 7.7% 7.7% 11.5% 3.8% 7.7% 3.8% 3.8% 7.7% 11.5% 15.4% 15.4% 100%

企业数 1 2 2 3 1 2 1 1 2 3 4 4 26

但是从表中还是清晰可见，浙江服装出口企业中出口额在50%以上的企业相对比例是很高的。就调查企业而言，比例达到了50%。其中完全外销的企业数占15.4%。这从一个侧面反映了浙江服装企业的外向型程度是比较高的。（二）自有品牌出口比例比较低，出口产品价格低 42.5%的出口服装企业中，用自己品牌的企业和不用自己品牌的企业分别占50%。这个结果出乎我们的意料。在我们开展这个调查之前，在我们观念中以为，只有大企业才会考虑品牌的国际化和自有品牌产品的出口。但这个数据显示，浙江服装出口企业中，已有相当数量的企业开始了品牌的国际化，向国际市场力推自己的品牌。这是非常好的，说明浙江服装企业的品牌意识强，品牌国际化已经有实质性的进展。但是令人遗憾的是，关于这一栏的数据不够，不少企业填了用自己的品牌，但具体数据却没有填。反映在表中是不详的比例很高（见表3）。当我们仔细分析品牌国际化，特别是自有品牌出口比例时，发现这个比例总体来说还是很低。从表中清楚表明自有品牌出口的企业表3 浙江服装企业自有品牌出口占总出口额的比例

比例水平 低于5% ～10% ～20% ～30% 不详 合计

占自有品牌企业的比例 8.3% 16.6% 16.6% 16.6% 41.7% 100%

企业数量 1 2 2 2 6 13

中，在出口中自有品牌最多不超过30%。换言之，即使是品牌产品出口的企业至少有70%以上的产品，仍然是以贴牌加工方式进入国际市场的。据《纺织信息周刊》报道，步森公司的衬衫出口中，70%打的是自己的品牌（注：步森在调查表中此项未填写，在上述统计表中属不详），但步森的出口占公司总销售额15%。因此，综合考虑的话，我省服装出口中，90%以上的服装产品仍然是无品牌或贴牌出口。因此浙江服装企业品牌真正国际化，仍然有漫长的路要走。我国出口产品价格是比较低的。在我们的调查问卷中设计这样一个问题：典型服装的出口单价。由于不易统计，故未能列表。但一些数据还是很能说明问题。下面是从调查表上摘录的一些服装出口价格数据（美元与人民币都有，原表数据如此，在此为了保持原始性，照录）：针织衫：4美元；衬衫：20—25元；休闲装：5美元；羊绒大衣：150美元；时装/茄克：5美元；西裤：30元；西服：1000元。这里除了西服的价格比较高（是国内著名企业的西服出口价），与国内产品的市场价相差不大，其他服装的出口价，都显得很低。（三）有到国际市场打品牌愿望的企业较多，但强力程度明显有别在59 家被调查的企业中，有一家是香港公司的子公司，品牌有香港总公司负责外，其他都是独立的公司。其中有愿望用自有品牌 表4 到国际市场打品牌愿望的企业情况

打品牌愿望 有 无 合计

非常强烈 强烈 不强烈 小计

企业数比例 13.6%20.0% 23.7%35.0% 30.5%45.0% 67.8%100% 32.2% 100%

企业数 8 14 18 40 19 59

进行出口的企业比例达到了67.8%，只有32.3%的企业没有到国际市场打品牌的想法。这是十分可喜的，说明浙江服装企业的品牌国际化意识比较强，知道品牌在国际贸易中的价值，即使是目前不做外贸的企业，也有了这样的意识（40家与26家一比较就可以明白）。与此同时，一些外销比例极高的企业（达到98%，甚至100%），却没有打品牌的愿望。这似乎很反常，但另一种解释是该公司目前的业务很让公司挣钱，因而没有觉得在出口时有打品牌的必要。在全部67.8%的企业中，希望“让愿望变成现实”的强烈程度是不同的。其中只有20%的企业表示有非常强烈的愿望，比较强烈的有35%，但很大一部分（占45%）仍然“虽然有，但不强烈”，往往还停留在想法上而已。（四）一些企业已经采取了一些品牌国际化的措施，但更多的企业还只停留在愿望上在问到企业在品牌国际化中采取了什么措施时，在问答有国际化愿望的企业中，在我们给出的备选项有聘请国外设计师、建立海外子公司、设立国际营销部（中心）和其他。在回收的表中表示有国际化愿望的企业在这个题中没有任何选项，在其他项中也是空白。对此我们的解释是：该服装企业在品牌国际化中还没有采取任何实质性的措施。按照这个解释，那么在品牌国际化方面已经采取的措施有13家，表5 品牌国际化行动情况表

国际化措施 聘请国外设计师 设立海外子公司 设立国际营销部 其他 尚无措施 合计企业

采用的企业比例 10.0% 22.5% 5.0% 5.0% 67.5% —

采用的企业数 4 9 2 2 27 40

其中在国外建立子公司的最多，是浙江服装企业品牌国际化最常用的方法；其次是聘请国外的设计师。这确实把握住了品牌国家化的关键。还有的企业在国外开了专卖店、参加国际性会展，及广告和促销活动。 总的来说，采取实质性品牌国际化相关措施的企业比例较少（占32.5%），更多的企业仅仅停留在愿望阶段，没有采取实质性的品牌国际化措施，这个比例在达到了67.5%。如果与表4对照的话，我们基本可以推定，只有非常强烈和强烈愿望的企业采取了实质性的措施。（五）影响品牌国际化主要因素：人才、品牌知名度和资金 对影响我国品牌国际化的主要因素是什么？我们总共设计了七个备选答案（见下表6）。这是一个多选题，只要认为是影响因素就选。因此，选择的答案总数超过企业数。表6 ：影响我省服装品牌国际化的主要因素

影响因素 资金 设计师 品牌知名度 质量信誉 对国外市场的了解 国际营销人才 反倾销

提及率* 62.7% 25.4% 59.3% 32.2% 37.3% 55.9% 10.2%

提及数 37 15 35 19 22 33 6

* 提及率=提及数/企业总数

从表中可以看出，浙江服装企业认为影响品牌国际化的关键因素主要是：公司的资金实力不足、品牌在国际上没有知名度、企业缺少国际营销的人才。这三个因素在被调查的企业中的提及率都在50%以上，而且不相上下。这个结论与国内许多专家的看法不尽一致：专家更多的认为设计是品牌国际化的重要因素。调查显示的另一个结果是：对国外市场的了解、质量信誉、设计师等属于第二层次的重要因素，其重要性相差不大，提及率在25-35%之间。反倾销是最不重要的因素。这说明在中国加入WTO后，反倾销在国内企业看来已经不是影响品牌国际化的重要因素了。这个数据也说明了我省的服装企业在进入国际市场时，企业规模还不够大，实力不强，资金不足。因而还没有足够的财力，到国际市场上去建立品牌的知名度。这成了浙江服装企业品牌国际化最大的障碍因素。同样重要的是浙江服装企业缺乏国际市场营销人才，已成为一大影响因素，同时也说明了我国过去培养的国际贸易人才，不能适应企业品牌国际化的需要，企业急需国际营销的人才。国际营销人才的不足，与企业对国际市场的不了解密切相关。因此，国际化的营销人才是影响浙江服装企业品牌国际化的非常的重要因素。（六）品牌国际化需要政府和行业协会做些什么：融资方便、组织协调和举办国际性展会第六个方面是品牌国际化中企业希望政府和行业协会提供什么样的帮助。我们在表中列了三个具体的备选答案，及一个开放的选择。由于对这个问题，在调查之前不是非常清楚，因而在备选答案的设计有一定的缺陷。不过，仍然能说明一些问题，具体汇总结果如下表7。表7：浙江服装品牌国际化对政府和行业协会的期望

期望的服务 融资 举办国际性展会 组织协调 其他：政策环境；人才；信息等

提及率* 78.0% 28.8% 42.4%. 11.9%

提及数 46 17 25 7

*提及率=提及次数÷有效问卷数（59）

此表显示，就三个备选项而言，服装企业在品牌国际化中最希望政府和行业协会做的工作是提供融资上的支持，提及率达到了78%，意味着3/4的企业有此希望。其次是进行组织和协调，最后是举办国际性会展。这两者的提及率都没有超过50%。我们对此的解释是：在品牌国际化过程中，为企业举办各种国际性会展是最没有价值的，企业更希望实实在在的支持。 在本次的调查表中，共设计了两个“其他选项”，本问题中对“其他”这个选项提及率显著的高。可以肯定，除了这三个备选答案外，企业对政府和行业协会还有更多的期待。从提及的情况看，主要有提供更多的国际市场信息、国际性营销人才和更好的政策环境等。这与品牌国际化的影响因素——人才、对国外市场了解——有密切的对应关系。企业希望国家培养更多的国际化营销的人才和行业协会提供更多国际市场信息等，以克服品牌国际化的障碍。（七）对我国服装品牌国际化真正成功需要的时间本调查还有一个问题是关于中国服装品牌国际化成功的时间进度表。我们给的备选答案是：3年内、5年内、10年内和10年以上。对回收表格整理后得到如下表（表8）的数据分布。众数出现在10 表8 中国品牌国际化成功的时间预期

品牌国际化时间 不超过3年 不超过5年 不超过10年 10年以上

认同数 3 14 24 18

年内选项上。但十年以上的企业数多于5年以内。总的来说，浙江服装企业对品牌国际化真正成功的时间预期在未来的10年左右取得。四、浙江服装品牌国际化的调查的结论 对调查获得的数据的归纳、整理和社会经济统计的初步分析，我们可以得到以下初步结论： 1．浙江服装企业的外向型程度比较高，外销企业比例高，外销额的比例高。 2．浙江外销服装企业中50%有自有品牌产品的出口，但占出口额的比例较低。绝大部分（90%以上）服装仍然以贴牌或无牌方式出口。 3．表示有品牌国际化愿望的企业达到2/3，但属于强烈及以上的不到一半，有实质性举措企业更少（不到1/3）。 4．影响浙江服装品牌国际化最主要的因素是：国际营销人才、资金、品牌知名度，以及对国外市场的信息的了解。因此，他们希望政府和行业协会在融资、人才培养和信息上提供支持和帮助。 5．江服装企业认为中国服装品牌国际化成功还需十年时间。

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