销售之所以能够赢单，是因我们在关键阶段获得了关键人的支持，那么面对各个角色类型的客户，如何去应对呢？这就是我们要探讨的销售策略。
做过销售的都有共同的体会，就是觉得接近决策者会是比较有挑战性的事情，这种挑战性常体现为如下几种情况：
在一个组织里，项目的采购金额大小会导致决策权的变化，一个项目的最终决策者是谁有时候一开始并不清晰。这种情况下，销售可以直接探问对方是否能够直接做决策或决策建议，也可以请教你的Coach。当然，获得的信息也要做一些推测并且验证。
很多时候销售接触到的是客户的中下层，当你提出想要对方帮你引见高层的时候，对方却是各种理由把你阻挡在外，让你与决策层隔了一堵墙。这时候，销售要思考对方为何会阻挡你呢。我们换位思考一下，客户把一个供应商引荐给自己的上司，对他来说，这也算是一件具有风险的事情。他可能对你还没有信心，担销售在他的上司面前表现不好，这样他的上司也会认为他办事不利。
这种情况怎么办呢？既然了解到了引荐者的这种心理，那么我们就要做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，从而赢得阻挡者的信任。比如，我们可以为阻挡者面临的业务问题提供有建设性的方案，这对高层的业务结果也是有帮助的。
要注意的是，有些时候一些销售会凭借良好的高层关系，绕过阻挡者。我们认为这其实是一种高风险策略，因为被忽视的人或许会成为今后的一个威胁，小心他可能会抵制你甚至报复你。
销售与高层决策者打交道不舒服状态来自心里压力，也来自不知道谈些什么。那么，我们如何克服呢，此时要想想，对方去掉职位头衔，他也是个普通人，一样有自己关注的喜好。我们可以多做功课，了解有关对方的杂志、文章、讲话等等，高层更关注战略层面的问题。也可以提供“有用的信息”，准备“简报”，他们对有价值的信息会有兴趣的。另外可以引进外部专家，或利用第三方意见来帮助影响。
大家想想，平时和技术选型角色的客户打交道是什么场景，又经常会遇到什么挑战呢？
我们认为，技术选型角色对他自身职责是有一些迷惑的，比如他将决策者的委托视为获得了决策权，将拥有局部说“不”的权限视为决策权。常会因为未受到尊重而阻碍或否决提议，其实，技术选型的角色他只有说“NO”的权限。
我们面对技术选型角色，重要的是要做到尊重。有时候他提出的技术要求在总要求中并不是很重要，但我们不能无视他的存在，必须尊重他，否则就会有阻力。技术型的特点是一般都会坚持认可自己的意见，所以我们也不能企图让我们的技术顾问“说服”他的观点。销售面对这种很难”说服“的角色类型，不能总想着说服对方，而要考虑他个人的”赢“。
我所在的行业，接触最多的是应用选型角色。由于他们是产品的使用者，有时候他们对产品相关的特性与使用要求比技术选型角色更熟悉，因此会表现出更强的影响力，当然这种情况各行业不尽相同。普遍情况下，他们关注自己的需求和应用的结果。
面对这一类型，销售要重视并理解他们的感受，要及时认同他们，和他们讨论如何使用而非产品功能本身，听他们对处境与动机的分享比看产品更重要。他们是需要得到帮助的，需要专家意见和专业建议，但不能一上来就提供帮助，避免伤他自尊。
以前我是没有Coach这个概念的，有的也只是内线，一个好的Coach在项目中至关重要。
有几种假Coach要学会识别，第一种是朋友，关系好或者喜欢你的人，这种人不一定就是Coach，也许私下里可以是很好的哥们，但是在公事上不一定支持你做这个项目。第二种是信息提供者，信息提供或许是他的职责，对哪个供应商都一样。第三种人是内部推广者，他在组织内部推广并劝你积极参与，做得这么明显会不会帮倒忙呢。
真正的Coach，不应该让他替你出面办事，知道的人越少越好。
EK客户对现状满意，对项目本无期望，那我们要做的是使用事实和第三方来展现愿景，建立新的期望，同时通过有策略地制造问题引导客户理性识别现实状态。
OC客户对现状处于自满状态，让他正视现实比较困难，所以应以柔和的方式与其交流，可以创造条件让OC去释放他的自满。
面对这种人有时需要更多的耐心，也许等待是上策，可以把更多的时间和精力放在G/T类型人身上。
知道如何应对不同角色类型的人，还需要为销售行动设定目标，就是要确定赢单需要的关键角色的目标态度和支持度。为了达成行动目标，需要安排合适的行动类型，调用匹配的销售资源，并且制定合理的行动先后顺序。
对一个销售项目有定期的形势分析，有具体地行动目标和合理的行动计划，如此才算是完整的销售策略。
做销售谈业务，如何快速找到关键人，这个非常重要，今天我就分享如何快速找到真关键人，具体如下：
1. 交换名片法。
我们业务人员，或销售经理通过门卫、科室人员等层层引导，最终见到部门负责人。相互交换名片，发现该负责人是材料采购经理，或公司老板。我们之前分享过，如果大公司部门经理，小公司老板都有可能是第一关键人。
2. 直接询问法。
通过与销售主管、或公司老板洽谈之后，对产品质量，功能，价值都很满意，那么这时候就要找出真正关键人了。我们销售人员可以直接询问，“这件事情，如果我们定下来的话，那公司是要走什么流程？”，或是“你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情定下来？”如果对方回复的“今天老板不在，还要跟老板商议”，或是“我们股东之间还要商议下”等等，就知道洽谈的不是第一关键人。
3. 通过关键人找关键人法。
如果不是第一关键人，我们就通过现有关键人去寻找第一关键人。
可能有些销售人员不好意思绕过现有关键人，觉得抹不开面子。其实这个没有什么的，现有关键人做不了主，那么就只有找能做的了主的第一关键人。不过话可以说的委婉些。
比如“我们已经谈到很好了，但老板可能还有些疑虑，你是没有办法第一时间解惑。如果老板在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。你管理一个这么大部门事情多也忙，提高大家工作效率。”
销售技巧和话术总结： 如何快速找到第一关键人，我们销售人员可以通过交换名片上的职位，直接询问洽谈人员，还可以通过现有关键人找到第一关键人。尽量缩短找关键人路径及时间，第一时间能与第一关键人洽谈。
对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？
其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。
一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。
一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。
该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。
A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。
数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。
A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子’和‘安全’，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”
B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”
A代表：“什么意思？”
B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”
A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”
B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”
A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”
B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……
所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”
A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”
B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”
的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。
A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。
大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。
俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。
所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。
营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。
只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的 *** 作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：
第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。
搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。
第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。
总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。
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