xyk营销的技巧

xyk营销的六种技巧

在网点内，由于柜员的主要任务是为客户办理业务，更容易获得客户的信赖，因而具有天然的xyk营销优势。如果柜员在xyk营销时能掌握一些基础的营销技巧，是能起到一些意想不到的效果的。下面就介绍xyk营销的几个技巧和方法：

1名片营销

在营销的过程中，很多人可能会觉得对客户发名片其实并没有什么用，因为客户可能会随时就把名片丢掉，从而使自己很快就被遗忘。但是，并非所有客户都会扔掉名片，尤其是遇到犹豫不决的客户时，柜员向他们递送名片，再配合多次营销，还是会收到预料之外的效果。

据了解，犹豫不决的客户在厅堂内所占的比重大约为 50%，他们可能在营销当时并不会办理业务，但经过深思熟虑或再一次的营销以后，或许就会同意办理xyk了，柜员的目标就是要让这部分客户下次再来办理。

所以，遇到这类客户时，柜员一定要勤发名片，因为发名片会有两大好处：一是柜面营销时间有限，发了名片能让这部分犹豫不决的客户离开后又想办xyk时能及时想起自己二是即使营销xyk不成功，也可以在与客户后续交流的过程中推荐银行的其他产品。

而且，柜员还可以特地把名片钉在产品的宣传折页上，并把它放在自己的手边，特别是对于营销失败又犹豫不决的客户，更要勤发名片。因为这种方法同样也适合营销银行的其他产品。

2“摆谈式”营销

当柜员在遇到有意向的客户，且柜面办理业务的客户不多时，柜员可以对客户进行“摆谈式”营销，“摆谈式”营销可以分为两个方面：

1做广告

如今，大多数客户都办理过银行的xyk。在营销过程中，柜员应主动询问客户是否办理过xyk，一旦客户回答确实已经有办过xyk时，柜员可询问其xyk的使用情况和心得，并介绍一些其没有用到的优惠和体验到的便利，从而让厅堂其他的客户听见，这种宣传效果远比自己去介绍要好的多，学会让客户为自己做广告。当然，遇到一些客户提出xyk的使用问题时，也要耐心地解答，因为当着许多客户的面快速、高效地解决客户的疑虑也是一种广告。

2逆营销

逆营销就是先与客户谈一些xyk的优惠权益，当然不一定要提到xyk，可以在客户对权益感兴趣以后，再引出xyk。这种方法对于收年费、卡费等产品的营销有重要帮助，一上来就直接介绍产品和费用，客户有时比较反感。

3请求营销

请求营销也叫做“请求成交法”。就是指当营销遭到客户的反对或者拒绝时，柜员可以适时地向客户示弱，向客户进行请求说明，以便博得客户的同情或同意。

当然，当柜台说完以上话术后，还应坦诚地把xyk容易被扣费和罚息的关键性注意事项，清楚地告知客户。一般来说，当客户看到柜员如此诚恳地请求，也都会支持一下，同意办一张xyk。

参考话术

“ 李先生，您好!我们行确实有xyk产品的任务，大家也都这么熟了， 这 次就请麻烦您支持一下吧! ”

4美化营销

这里的“美化”并不是欺骗和胡吹，而是在正常的市场范围内，适度地抬高一下本行产品的身价，把本行产品的亮点和成绩放大展示出来，提升客户的申办欲望，增加客户的申办决心。

如柜员在介绍百货类联名卡时，可以把它描述为“都市时尚生活的象征”分期付款类xyk可以描述为“潮流的理财方式”，高端产品xyk可以描述为“身份的象征”。

如果正在营销的xyk产品曾获得比较知名的奖项、有具体的申请人数量或正在使用、有较长的历史、有相关比较知名的活动等，柜员也可以在营销时将这些信息都告知客户，因为这是公信力的一种体现。而且，适当地“美化”自己的产品，也是自信的体现。

5“故意”营销

“故意”营销是一种非常重要的营销方法，目的是把许多无关者吸引过来，让他们也跟着办理xyk。不过“故意”营销就需要得到大堂经理的协助或配合，当某位客户在柜员的营销下，同意办理xyk之后，可以呼叫大堂经理带该客户去填单台填写xyk申请表，而此时的`大堂经理就可以在客户填写申请表的时候，做好以下两项工作：

01当客户正在填写申请表时，大堂经理要眼观八方，并配合性地进行一些“吆喝”，从而让该客户附近的人也跟着被吸引过来，并且围观

02当大堂经理在给客户解释xyk的相关功能时，适当地放大音量，引起周围同事的兴趣。如此一来也能为营销其他客户带来一丝机会。

6xyk营销的异议对策

当掌握了营销技巧之后，柜员在进行xyk营销时，还应该注意一些常见的客户问题。尤其是当遇到客户提出异议或拒绝时，柜员拿出这些问题的参考回复，或许能为成功营销增加一些砝码。下面，笔者就列举几个客户经常会提出的异议或问题：

1“你们银行网点少，还款不方便。”

其实，提出这类问题的客户都是客户诚信的表现，这类客户往往都是银行的优质客户，面对这类客户时，要通过多个还款方式的讲解增加客户办卡和用卡的益处，同时也要加快自身的渠道建设。

参考话术

“我们的xyk在平时刷卡交易时都有较长的免息期，您只需在免息期内抽个时间去网点还了就行。我行的自助银行正在加快建设，您也可以在我行办张借记卡存点钱在里面，与xyk绑定实现自动扣款，或者在网上用支付宝 或本行网银还，均不要手续费。另外，现在移动支付么方便，我们的xyk还支持微信和支付宝还款，您直接在手机上 *** 作就可以完成还款了，非常方便的。”

2“我已经有xyk了，不用再办了。”

这是目前xyk营销中常见的客户拒绝理由，当遇到这类客户时，可以先询问客户办理了哪家银行的xyk，然后用对比营销的方法，突出本行xyk的优势，或用本行其它产品的优势来打动客户。同时，平时加强学习和熟悉各家银行的xyk产品十分重要，这是营销成功的关键。

参考话术

“您现在办的 A 银行的xyk确实不错，但是相比之下，我们的xyk要享受的优惠更多一些呢!如您还可以凭我行xyk去沃尔玛刷卡，消费满1000 元以上，既有一定数量的积分，还可以享受 98 折的满减优惠，而且您在周末的时间里去指定影院还可以享受每月一次的 10 元 1 张的观影优惠价。而这是您所办的这张xyk没有的优惠哦。所以您不妨考虑一下我行的xyk吧?”

3“要填这么多资料，太复杂了。”

很多客户都比较喜欢简单高效，毕竟xyk申请资料的填写还是比较复杂的，所以客户提及该问题时可以告诉客户，个人资料填写齐全的话可以赠送积分或礼品等，这样说不定客户就被打动了。

参考话术

“您填写得越详细，有助于以后我们在有优惠活动或者用卡问题而没有通知到您时，可以第一时间转告您，平时也不会打扰您和您的联系人。”

4“用你行这个卡可以在哪些地方享受优惠?”

向客户介绍享受优惠的查询平台，如电话、网站等，最好是手边有一张享受优惠的单子(或小册子)，递给客户看，或者列举一些与大型商户合作的具有市场影响力的活动，这会让客户很放心，增加办卡的决心。

用卡优惠是客户关心的核心问题之一，也是客户办卡和用卡的重要原因，把优惠清楚地罗列出来，给出便捷的查询渠道，让客户实实在在地体验到xyk的好处。这才是维系客户忠诚度的有效方法。

参考话术

“我们的xyk的优惠非常多，我这里有一份xyk消费的优惠小册子，我可以送您一份，那上面都有详细的优惠活动和优惠场所。有不清楚的您还可以单独问我。”

5“我们在享受优惠的时候，你们能享受什么好处呢?”

通常，这个世界上很少有“天上掉馅饼”的事情会发生，所以客户也不会轻易相信银行会白拿钱来给他们使用，了解银行的既得利益，也是在关心自己会不会遭受损失，这是情理之中也是常见的事。所以在面对这类客户时，应尽可能地把银行能享受到好处如实相告。

参考话术

“在您正常刷卡的情况下，一般来说，您刷卡交易 100 元，银行会向商家收 1 元钱的手续费，不向客户收费。刷卡的客户多了，银行的效益就明显了，这就是最大的好处。平时，您刷卡时只要记得在免息期内按时还款， 就不会产生不必要的费用了。”

xyk销售被称为“xyk营销”。xyk营销是指将宣传、开发、销售、客户服务和金融等多项业务组合起来，以吸引新客户并维护老客户，使xyk发行商与客户之间建立起有效的商务关系的活动。xyk营销中一般应包括使用信息技术，媒体广告，互联网技术，公共关系，直销与代理以及直接邮件等，以实现更好的xyk销售业绩。

引入期、成长期、成熟期和衰退期。xyk是商品，也有自己的生命周期，营销可以分为四个时间段，引入期、成长期、成熟期和衰退期。xyk又叫贷记卡，是由商业银行或xyk公司对信用合格的消费者发行的信用证明。其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。

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