缘故营销，助您开发身边的“金矿”

一、什么是缘故营销

缘故营销是客户经理最基本的销售方法，也是客户经理营销产品时的首推之法。所谓缘故营销，就是从与自己有 缘分 与 故交 的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销。一般来说一个人的缘故关系有两种：一是“五同”，即同学、同乡、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)、同邻；二是“五缘”：即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有宗教新一或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游、活动等）。总之，缘故营销的就是充分利用人际关系来推销自己的贷款产品。

二、缘故营销有哪些优势

我们身边的缘故网络

1.在对陌生客户进行沟通时，因客户对我们的不了解和不信任，会有很多的疑惑和异议，解决客户的疑惑和异议会占用客户经理的很多时间和精力，很多时候因最终没能取得客户的信任而导致营销失败。缘故营销最大的优势是客户对于客户经理有一定的了解和信任，因此这类客户往往容易接受我们的产品和服务，容易促成。

2.缘故客户可以包容你最初的不专业，很好的帮助新客户经理积累销售经验。

3.对于新入行的客户经理来说，采用“缘故营销”开发客户十分有效，极易成功，并可以借此增强从业的坚强信心。

总之，缘故市场是您身边的一个“金矿”，缘故营销可以帮助您开发这个“金矿”，帮您开启高薪之门。

三、如何寻找缘故客户

1.方法一：通讯录搜索法。通过搜索手机、微信、QQ、邮箱通讯录，找到适合的缘故客户。

2.方法二：五同和五缘法。“五同法”即同学、同乡、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)、同邻。 “五缘”法：即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有宗教新一或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游、活动等）。

3.方法三：联想法。思考以下类似问题：

•班上最淘气的是谁？

•学习最好的是谁？

•我的同桌是谁？

•班上最听话的是谁？

•和我最要好的是谁？

4.方法四：25桌请帖法。假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番。你的请帖都会送给谁？

四、缘故营销的技巧

很多客户经理说，我上班的第一天就让所有我认识的人都知道我在做贷款业务了，但是真正来贷款或介绍朋友贷款的几乎没有。其实并不是缘故市场不好做，而是这些客户经理没有进行缘故营销，而且缺乏营销技巧。缘故市场是需要营销的，而且缘故营销是有技巧的。你的缘故客户是别人的陌生客户，千万不要守着金矿还到处去寻宝。如果你的缘故客户成为了别人的陌生客户，那么你就得好好反省一下自己的缘故营销是否有效了。 如果连一个缘故客户都无法搞定，那么你怎么能搞定陌生客户呢？

那么如何才能做好缘故营销呢？

1. 缘故市场必须要登门拜访

很多客户经理觉得既然都是自己熟知的人，打个电话或发条微信告知他们就可以了，何必要登门拜访呢？殊不知，打个电话或发条微信的效果远远不如登门拜访。不要因为自己与缘故客户熟知，就免去了必要的销售过程。缘故客户拜访，能展现你的精神面貌和敬业精神，把这一环节做好，你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的“你”，同时也可以考验和锻炼自己的业务水平，并在这过程中快速的发现自己的不足，找到很好的解决途径用以面对未来的陌生客户！

2. 要大胆开口，不要自我“封杀”

对于很多新人，缘故营销的难点是“开口”。因为有“担心赚亲友的钱”“害怕被亲友拒绝”“在亲友面前丢面子”等想法，担心给自己的亲友产生负面的形象。很多人不愿意跟亲友谈及自己的工作，不愿意做缘故营销。但你如果不“开口”的话，那么等待你的就是自我“封杀”。笔者认识的一位客户经理，在刚刚成为客户经理的时候，每天起早贪黑的扫街陌拜，坚持了一个多月都没有开单，某一天在居然神奇的发现同事的一个新客户居然是自己的亲舅舅。他的亲舅舅居然不知道他在做这里上班，可以办理贷款，当时他肠子都悔青了。面对缘故客户，我们要大胆开口，不要自我“封杀”，不要把你销售生涯的第一笔业务送给别人。

3. 变“有缘有故”为“无缘无故”

缘故营销的关键是，缘故市场陌生化。要把“有缘有故”变为“无缘无故”，把缘故客户当成陌生客户来对待。面对缘故客户时，我们要有专业的心态和行为，并且持之以恒，不能让亲友感觉你只是“三分钟的热度”。而且要注重细节，不要有疏漏，任何疏漏可能都会成为极大的损失。细节决定成败！再仔细也不为过！

此外，在进行缘故营销时，一定要注意“绝不强迫推销”，不要让亲友有压力感。不要因你的营销行为让亲友产生反感，而是要用你的专业心态和行为最终获得客户。

4. 说服客户，促成业务

深入说明“贷款融资意义与功用”，利用真实事例进行讲解或者利用资料进行讲解；阐述对其融资需求的分析，发现客户需求点、创造需求、引导需求，并针对需求点进行合理的规划。

缘故勤拜访，业绩没烦恼。缘故营销，助您开发身边的“金矿”。

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缘故法是寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是寿险行销最基本的销售方法。

所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。

缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。

主顾开拓：

主顾开拓是销售流程中的第一个环节，多运用于与销售有关的行业，如保险营销、房地产销售等。

准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。

准主顾应具备的条件：有购买能力，有决定权，易接近。

一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随机拜访）

缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任；

转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率较高；

陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。

当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。

以上内容参考：百度百科-主顾开拓

缘故做法的五种渠道是亲属，老客户， 同学，朋友，孩子家长及老师。缘故法是寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是寿险行销最基本的销售方法，就是从熟人和亲友中寻找客户的方法，容易取得信任。

渠道模式的分类

区域独家代理制销售渠道模式。是指企业在一定市场范围内，依靠多家批发企业来代理分销自己的产品，具体做法是在省级市场下分出多个区域，每个区域设置两家或两家以上的一级批发商，即市场的大商场直接从分公司进货的情况除外。

区域总代理制销售渠道模式。总代理字就意味着能做主的就那么几个，一般来说，每个分公司所管辖的区域，通常为一个省也设置多个区域，每个区域只设置一个独家代理的一级批发商，该模式的优点，便于厂家管理。

直供分销制销售渠道模式。厂家不通过中间批发环节而直接供应给零售商，有点由于砍掉了中间流通环节，所以厂家的销售渠道成本大大降低，信息反馈及时，市场灵敏度较高，能较好的控制零售价格，并能有效的防止窜货现象的发生。

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