市场营销案例分析 派克钢笔为什么不能像可乐 牛仔裤等 成为全球性产品?

派克就是死在想把这个品牌做成像可乐 牛仔裤等 成为全球性产品 具体原因我给你分析下 派克笔一向以它的高质量、高品位投放市场，人们购买派克笔不仅是为了买一种书写工具，而主要是买一个形象、一种体面，以表明自己的身份。而彼特森一上任，不是把主要精力放在改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档产品市场上，而是热衷于转轨和经营每支售价在３元以下的钢笔市场，争夺低档笔市场。他与雇用为书写工具部总裁的曼难尔·史密斯一起，制定了“简斯维尔战略”。所谓“简斯维尔战略”，就是让位于威斯康星州简斯维尔总部的新的全自动派克笔工厂大量生产较低价格的钢笔。到了1983年，为了占领更大的市场份额，派克公司决定将产品向3美元一支的低档产品延伸，并且迅速扩大了产量，结果派克笔不但没有顺利进入低档笔市场，反而使派克笔“钢笔之王”的形象和声誉受到了严重损害。一直是派克笔大本营的高档笔市场，其市场占有率也急剧下降，最终派克公司不得不让出了高档笔市场的领导地位，走向了衰败之路。派克笔在低价位上寻求市场，无异于搬起石头砸自己的脚。派克公司本来是生产高档产品的公司，并且一贯以质优价高著称。派克品牌在消费者心目中就是高档笔的代名词，是身份和地位的代表。可是派克公司不但没有准确的把握住消费者对派克品牌的这种感觉，继续走高端路线，不断提升品牌和产品形象，反而冒然的进入低价市场，违背消费者的意愿，轻率的侵犯消费者对品牌的所有权，结果只能是被消费者所抛弃。最后我总结一下 派克的灵魂就是高端产品一旦失去灵魂只有灭亡

没个正经的。。

4P，就是产品，渠道，价格，促销。

由于目标客户群体，属于高端市场。其客户产品诉求通常要求比较高。

推销一支钢笔，我们可以通过包装这个产品本身，提高产品本身的美誉度。

通过公共关系等手段，营造出一个势来。来推动这个产品的销售。

同时，这类客户对价格的敏感度较低，定价不宜较低，同时符合客户对其本身的

价值认同。

关键点到了，最终，还是要靠渠道。主动推销产品，需要的是强大无比的渠道，运用种种关系后，在接触到客户的前提下，再通过促销来说服客户购买该产品。

这样子运作下来，成本实在太高。本人觉得不如直接赠送，可以带来较大的广告效应。适合新的奢侈品牌进入中国市场时使用。

面试时，考官出这个题目是想考查考生挖掘客户所需能力以及推销口才能力。可以使用下面两种应对方法。

一、直接把考官的笔拿走，给考官一张白纸让他写出对自己的印象。他发现没有笔，直接跟考官说卖给他一支笔。这是展现考生挖掘客户所需能力。

二、“您好，打扰一下。我们公司正在搞纸笔宣传活动。如果您有兴趣欢迎您体验一下。（拿出笔）这是我们公司的新产品，送给您作见面礼，希望您能试用一下。如果感觉好用，（拿出产品宣传单），您可以随联系我，我会最短时间内给您送货，这是我的名片（拿名片）。谢谢您抽出宝贵的时间，再见“。这种体现了考生的推销口才能力。

与其告诉客户你的产品如何好，不如告诉客户这个产品正是他所需要的。不要说功能，要说效益，效益才是沟通的基础。

面试注意事情：

1、是金子总会发亮。前提是自己是金子，面试官选是有才华的人，能够为公司带来效益的人，面试是否成功是需要自己能否胜任岗位。所以，要不断的努力，增加自己的能力，多掌握技能。即使第一次面试失败了，也能够很好的寻找下一家，要相信是金子总会发光，前提是自己是金子，努力提升自己的能力吧。

2、穿戴整齐。刚刚步入职场的人总会听到人们说面试要穿西装，打领带。这个也是分情况的。很多公司并没有那么严格，面试是看你的能力，而不是穿着。所以面试只要穿着合适的体就可以了。但要注意千万不要穿潮流的衣服，容易让人反感。毕竟面试是正经场合。

3、提前做好准备。面试哪家公司，面试什么工作，都要提前做好相关的了解。专业的知识，公司的文化这些都要心里有数。面试官提问的问题大都也是关于这些的，最好的把所面试的职位，工作内容，相关知识了解透彻。

4、眼见为实。职场新人了解到的关于面试的知识都是通过书籍、网络、别人的叙说了解的。很多时候当真正面试完后会感到这与以前了解到的不一样，现实就是这样，只有自己体验过了才能够真正的了解。不要一味以别人的叙说来臆想。面试也没有传说的那些奇葩考验。很多时候都是面试官在问你几个相关问题而已。

5、自信心充足。面试的时候要抬头挺胸，心理要暗示自己这不过是一次面试而已，没必要紧张。面试的时候要充满自信心，这样容易受到面试官的喜欢，因为充满自信的人很容易得到别人的赏识。回答问题要直切重点，声音要饱满，不要连自己都听不到。

---