犹太人传奇的12式营销

犹太人传奇的12式营销

犹太人，被誉为世界上最聪明的人，他们在营销方面是怎么做的呢?下面我就来为大家介绍一下吧!

　 　高招一、为女性服务

犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。

现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性 *** 持。所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。

而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等。

因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务。

高招二、为钱走四方

为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。

营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。

高招三、78∶22法则

78∶22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业，基本上占了约78%的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。

男人挣了这个世界78%的钱，女人则消费了这个世界的78%的钱。78∶22法则在营销中普遍存在，如22%的客户创造了企业78%的利润22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。

高招四、为嘴巴服务

犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有关的生意。小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱。大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱。

营销也需要围绕嘴巴服务，因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。

高招五、用脑去赚钱

只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧。

这样一来，金钱成了智慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之后，才是活的钱活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的*情结消费者渴望不朽消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等使消费者的价值确认满足消费者的自尊使消费者创造性的释放等等需要不断创新，无论是产品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和创造市场需求优化渠道组合，寻找战略终端等等。

高招六、节流更需开源

财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚，是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入，开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户进行有影响力的传播通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。

高招七、惜时如金

犹太人经商格言中，有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言，既是关于赚钱的'格言，又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下，“快鱼吃慢鱼”，因此，营销活动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整。

高招八、靠信息抢占先机

商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳 *** 胜券了。在营销活动中，同样需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、*等)的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。

高招九、诚信是根本

犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。

犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用。因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。

在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信为根本。

高招十、善于整合资源

正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价值链管理，均需要整合资源和“借势”，如事件策划需要借势，品牌打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等。

　 　高招十一、站得高才能望得远

犹太人认为经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。“脚不能到达得，眼要到达眼不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视症”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求。

高招十二、谈判创造价值

一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。

营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局。如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值。

总之，犹太人的商规需要去分析和洞察，其思维方式与营销活动紧密联系。正如美国人所说：“智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里。”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑不仅要找出你的客户和接触你的客户，还要说服你的客户和服务好你的客户不仅要“借势”，还应“攻心”，从而全方位地创造良好的顾客感受，使顾客感动和联想，进而激发其购买欲望。

“要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的营销法则，道出了营销的真谛，犹太人营销高招中有许多观点，如认为“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等)，存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思。

营销者必须识别出购买决策者和影响因素

科特勒在营销管理书中提到，为了了解消费者在实际上是怎样做出决策的，营销人员必须识别谁？做出购买决策和影响，做出购买决策的因素。

人们可以是购买行为的发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。

针对不同类型的人，应当采取不同的营销活动。

任何一个公司都有必要认识参与购买过程的各个角色，如发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等等，因为这些角色对于购买决策和最终的购买行为都是有关联意义的。

了解购买决策中的主要参与者和他们所起的作用，有助于营销人员妥善的协调营销计划。

犹太人有句名言，男人征服世界，女人征服男人，聪明的犹太商人有一条商业真经，那就是帮助女人去征服男人，目的是为了赚女人的钱。

犹太商人句子内森施特劳斯就生意这一法则。

作为美国著名连锁百货公司梅西百货的经营者，他非常善于赚女人的钱。

在创业初期，施特劳斯一度徘徊在低潮中，生意非常惨淡。

从地段而言，梅西百货处于市中心最繁华的商业圈之中，人流如织，但是偏偏就没有多少顾客去关照梅西百货的生意。

问题到底出在什么地方？

施特劳斯为此亲自跑到那些生意较好的商场里，仔细观察顾客的一举一动，结果他发现很多男士到商场里一般都是不买任何商品，即使男士陪伴女士一起逛商场，购物的最终决策权还是在女人的掌握之中。

他突然醒悟过来，女人才是真正的买主，女人才是真正的决策者。

比方说一个男人和一个女人在餐厅就餐，通常情况下，如果是男人结账，说明他们是情侣。

如果是AA制，说明他们是同事。

如果是女人结账，则可以判断他们是夫妻。

施特劳斯彻底领悟到了这样的一个秘诀，金钱围绕着女人花，从此梅西百货的一系列促销活动都围绕着女人开展。

例如赠品法、有奖竞赛法、赠品积分法、新产品试用法等，这些活动都有利促进了各种商品的销售。

在赚女人钱的方面，哈根达斯更是不可不提。

哈根达斯在情人节的时候会推出情侣冰激凌，还会为情侣们免费拍照留念，这代表着是哈根达斯送出的爱情标签。

哈根达斯曾打出著名的爱情宣言，爱我就请我吃哈根达斯。

这一宣言使得哈根达斯在世界各地备受追捧，这是在普通的消费者市场，还有一种更为特别的市场，就是组织市场。

在面对组织市场的采购时，企业必须了解客户方方面面的采购组织，不仅要了解都有谁参与了采购决策过程，还要了解他们在其中充当的角色，与其起到的作用。

不同企业的采购组织会有所不同，小企业可能是总经理亲自领导采购，大企业则可能会派出专门的采购部门，有限公司的采购经理，有权决定采购什么规格的产品，有属于供应。

有些采购经理则只对一定金额的采购项目有决策权，至于主要设备的采购以及金额巨大的采购，则还是要按照决策者的意图办事。

在组织市场的采购中，除了专职的采购人员之外，还会有一些其他人员也参与到购买决策过程中，他们的地位与权利或许不大，但是由于他们特殊的身份和职务，也可能对采购产生一定的影响，这是营销人员不应忽视的。

所有这些参与购买决策过程的人员，我们可以将其称为企业的采购中心。

这个中心通常会有6类成员。

发起者—使用者—影响者—采购者—决定者—守门者

第1类是发起者，也就是提出采购需求的人。

第2类是使用者，也就是具体使用要购买的某种商品或服务的人员。这一类人的意见，即便不是决定性的，也是举足轻重的。

第3类是影响者，也就是在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者，决定购买产品的品种、规格等等。一般来说技术人员、专家顾问是最主要的影响者。

第4类是采购者，也就是在企业中有组织采购工作的正式职权的人员，他们会负责甄选供应商，与供应商谈判的。采购者是采购行为具体的执行者。

第5类是决定者，他们是企业中有批准购买产品权利的人，在较为普遍的例行采购中，采购者往往就是决定者，在较为复杂的采购中，公司领导者常常是决定者。第

6类是守门者，他们是有权阻止营销人员与其采购中心各类成员接触的人，向前台、接线员、甚至保安、门卫，这些都可能是守门者。

这一道门槛虽然对方都是小人物，但营销人员不可不重视。

当然并不是说在组织市场客户的每一次采购中，这6类人员都会参与。

企业采购中心的规模和成员多少，会随着所有采购产品的不同，和而有所不同。

如果客户方采购中心的成员很多，作为供应商的营销人员可能很难接触到所有成员，但一定要设法了解主要的角色参与者，并集中力量去影响其中最有影响力和决策权的人物，越靠近采购核心，成功可能性越大。

消费者的购买决策心理与行为

营销的决策是感知未被满足的需要，并去解决它。

营销的角色是感知人们未被满足的需要，创造新的有吸引力的解决方案。

现代厨房及其附属用具就是一个很好的例子。

展示了营销是如何把家庭主妇从繁重的家务劳动中解放出来，在更高的层次发展自己的。

科特勒提出这样一个命题，营销的任务是什么？

他认为这个问题至少有三种回答，第1种回答是营销的任务，是负责把企业的全部产品销售给所有可能的人。

第2种回答思考就深入了一些，认为营销应以满足目标市场未被满足的需要为任务，最后一种则具有哲学上的意义。

认为营销的任务是提高人们生活的标准和质量，营销的角色是感知人们未被满足的需要，并且创造有吸引力的解决方案，最终实现提升人们生活标准和质量的目的。

沃尔玛在对卖场销售数据进行分析时，曾发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。

卖场经理对此很奇怪，做了很多分析调查之后才发现，很多年轻的父亲常被、妻子打发出来给孩子买尿不湿，而他们往往又有喝啤酒的习惯。

于是买尿不湿的时候，常会顺带着买些啤酒回家。发现这一现象之后，卖场干脆做出调整，将这两种原本不搭边的产品陈列在一起，最大限度方便消费者，同时也提升卖场的销售额。

这个例子就是通过对消费者千奇百怪的心理进行细致入微的观察，分析消费者的购买行为，从中发现规律和机会，并顺势而为，满足顾客的需求，为顾客提供最大的便利，这正是营销人员应该做和必须要做的工作。

曾经有专家在剖析苹果公司的营销之道的时候，提出这样的一个观点，从表面看，苹果的成功是基于漂亮的产品设计，一流的用户界面、独特的销售渠道、创新的营销手段。

但如果抛开这些表象，从实质上去分析，苹果的产品成功原因在于他真正洞察了顾客想要什么？

乔布斯曾说，为什么不用我们的手指代替那些经常会掉，而且并不好用的书写笔？

就这样一句话，就足以看出他比消费者更懂得消费者，他会代替顾客对产品进行严格的把关和测试。

凡是他不满意的地方，他会立声责骂，这换来的是市场对苹果产品的褒奖，也换来了世界第一的占有率和利润率。

苹果最成功的基因就是深刻洞察顾客的能力，把顾客真正视为生活者视为活生生的人，视为希望过上更高质量生活的人，去发现他们想要的，并以最完美的方式实现它。

这成就了乔布斯，也成就了苹果。

张瑞敏曾经提出过这样一个很有意思的关于营销的观点，他说对普通企业的营销人员来说，营销无非就是千方百计地推销产品，扩大市场占有率。

但在他看来，营销的本质绝对不是卖，而是买。买什么呢？

买的是用户的意见和建议，然后根据这些信息进行改进、提升，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业才会获得成功。

不是以卖求买，不是以卖强卖，更不是短视的一锤子买卖，而是以买来促卖，先从顾客那里买，然后将更能满足顾客需求的产品卖给顾客。

然而还有很多企业并未能认识到这一点，在生产经营过程中过于注重卖，而轻视了买，他们恨不得今天晚上生产出来的产品，第2天就能卖出去。

这样的想法固然是可以理解的，但结果却未必如愿。企业的产品在市场上卖的好不好，是否受消费者的欢迎？

最终还得由顾客说了算。从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯的把产品卖出去显得更为重要。

只有既注重买，又注重卖，才能实现双赢。如果企业面对一些消费者反映的问题，不予以重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之，消费者、对其、企业的产品就会产生反感，失去信心，最终企业将失去了市场，失去效益。

（完）

---