如何运营“互联网+民宿” 民宿经营营销策略

运营“互联网+民宿” 民宿经营营销策略：在做好产品和服务的同时，还要有意识地推动顾客的传播行为，鼓励顾客在互联网销售平台做出良好的评价，写出产品体验。    

1、移动互联网时代几乎每个顾客都有自己的社交圈，顾客在社交媒体上的记录和展示都会给民宿品牌累积不少名气。做好口碑营销，不断丰满品牌价值，是民宿品牌推广的有效路径。

2、消费者成为品牌营销代言人的最根本原因是对产品和服务的满意、对民宿价值的认可，所以民宿经营者要做好从预订到售后的每一个服务环节，在日常经营中务求顾客满意。

3、通过互联网，游客可以在出发前了解各个城市和景区的民宿情况，利用网络支付手段，提前预订客栈民宿，并安排好以民宿为中心或节点的旅游路线和计划，与原来通过互联网来预订机票、酒店、景点门票等一样方便。

4、整体来看，“互联网+民宿”目前在国内还是一个新兴行业。与传统酒店经营较高的互联化程度相比，相当多的民宿经营还处在较低程度的互联化水平。

扩展资料：

注意事项

1、在良好经营的条件下，民宿连锁会带来更大的品牌价值和收益。但民宿最大的魅力是个性化与人文特征，在民宿的复制过程中，如何防止其成为流水线产品，保障个性特征是很大的课题。

2、放眼民宿市场，在政策和资本的积极推动下，部分民宿必然走向品牌连锁的道路。真正走向连锁的民宿最终会逐渐脱离原本民宿的概念，转型精品酒店或度假村，着重品牌价值的输出。

随着Uber的上市，Airbnb独占了“美国最大的超级独角兽公司”这一称号。这家2008年底创立的公司以极具颠覆性的创意，让全球超过191个国家和地区的10万城市、600多万套房源和5亿多的住客相连，并创造了310亿美元以上的企业估值，重塑了酒店和 旅游 行业。然而很少有人知道，这次创业的起因是一次迫不得已的“赚外快”机会，爱彼迎的一路成长，伴随着许多危机。不过最终，它的几位创始人以独特的产品管理理念和颠覆式的管理方法，让爱彼迎成功走到了上市的边缘。

爱彼迎的英文名Airbnb，是一个缩写，其全称为“AirBed and Breakfast”，所以这家公司一度被翻译为“空中食宿”。

爱彼迎的早期网站。

偶然诞生的超级创意

2004年，23岁的来自纽约郊区一个普通家庭的普通青年布莱恩·切斯基（Brian Chesky）从罗德岛艺术学院毕业。他父母是做 社会 工作的，他们认为切斯基毕业后会回老家，而且如果能找到工作，很可能是去卖保险。幸运的是，不久之后，切斯基就在洛杉矶找到了一份工业设计师的工作。

直到2007年，每天上班画图纸、下班玩 游戏 的设计师切斯基，接到了大学好友乔·杰比亚（Joe Gebbia）的电话，在电话里杰比亚邀请切斯基一起到旧金山创业。从小就自认为没有商业头脑，也从未想过创业的切斯基，糊里糊涂的辞去了工作，带着所有身家——1000美元，只身来到了旧金山。

然而刚刚到旧金山，切斯基就发现自己已经破产了——他的存款有1000美元，然而房租已经是1200美元了。当时全球工业设计师大会即将在旧金山开幕，但当地的酒店客房都已经住满了。因为负担不起高额的房租，他俩决定在家里摆上几张充气床出租，于是架设一个简单的小网站，取名airbedandbreakfast.com（充气床＋早餐），以每晚80美元的价格，租给了三位房客。这个网站，就是今天爱彼迎的前身。

这次出租，不仅让他们成功付清了房租，更让他们看到了一个没有被满足的巨大需求。尝到了“赚外快”的甜头，切斯基和杰比亚找到了懂技术的前室友内森·布莱卡斯亚克（Nathan Blecharczyk），帮忙完善网站。他们计划围绕2008年举行的民主党全国代表大会，将网站的知名度进一步扩大。然而他们遭遇了沉重的打击，他们为这次大会准备了近800个房源，然而大会期间一共只有两位访客使用他们的网站，其中一位还是切斯基本人。

救命的麦片

2008年夏天，他们完成了爱彼迎网站的最后版本的开发。网站上线后，他们被引荐给了15位天使投资人。当时他们想以150万美元的估值融资15万美元，在这15个投资人里，7个压根就没有回复，剩下的投资人分别在邮件里回复了拒绝的理由。布莱恩在一次访谈中说到，很多人曾告诉他，爱彼迎是他们知道的最后能成功的、最烂的创业想法。有1位投资人决定约见了切斯基等三人，然而没有融资经验的他们并没有做产品推介的幻灯片，而是决定直接让投资人登上他们的网站。不巧的是，网站崩溃了，于是他们失去了这位唯一回复的投资人。

“这个点子糟透了！”

2008年11月，朋友推荐他们三人去试着赶紧申请创业孵化器YC。辗转多时，他们获得了与YC创始人保罗·格雷厄姆见面的机会。保罗·格雷厄姆是硅谷毫无争议的 “创业教父”，他的很多思想都非常直接地影响了现在硅谷的创业公司。在和YC面试之前，切斯基准备带两盒麦片，但另两个人拦住了他。

这个点子糟糕透了，“保罗·格雷厄姆面试时并不看好这个疯狂的想法，认为那些想要把自己的家租给陌生人的人都有病。随后，格雷厄姆对三个人提出了一系列商业类问题，问得切斯基等人哑口无言。10分钟后面试结束了，当三个人准备离开的时候，切斯基拿出了悄悄带着的麦片准备送给格雷厄姆。当时格雷厄姆有点尴尬，以为是他们准备贿赂自己。但是切斯基等人说，这是他们自己做的麦片的包装盒，并把奥巴马和麦凯恩麦片的故事讲给了格雷厄姆听。

后来，在回去的路上，他们接到了格雷厄姆的电话，他决定给三个人提供2万美元的启动资金，让这个初创团队加入YC的孵化项目。他说：“既然你们能说服人们用40美元购买一个价值4美元的麦片包装盒，你们就有可能说服人们睡在别人的客厅里。”

让用户疯狂爱上你们的产品

格雷厄姆给了切斯基等人两个建议：

“生活是创业最大的敌人”。格雷厄姆希望他们全身心投入创业。于是整整四个月，三个人住在一起，8点起床，12点睡觉，每天只有工作。

另外一个建议是“100人爱你们的产品，好过100万人喜欢。”让100人爱上很难的，让人去喜欢很容易。别老期望产品用户病毒式增长到百万级，没有办法让100万人在爱彼迎上，但可以让100人热爱爱彼迎。所以切斯基等人当时的战略就是不做扩张，优化产品，让用户疯狂地爱上。

爱彼迎的三位创始人，左起分别是布莱卡斯亚克、杰比亚和切斯基。

三人去房东最聚集的纽约，挨个拜访，了解他们的需求，后来还增加了上门帮房东拍照的服务。用户就这样一点点建立起来，爱彼迎的一周收入也从原来的200美元，在13个星期后增长到4500美元。从2009年初开始，爱彼迎的房主开始在全世界呈几何级增长。

在孵化器的13个星期里，爱彼迎的每周收入从200美元上涨到4500美元。2009年4月在孵化结束时，爱彼迎获得红杉资本60万美元的投资。2010年1月，爱彼迎总预订天数还只有10万，但是到年底时这个数字就增长到80万，它在一年内实现了700%的增长。此时，爱彼迎早已走出纽约，成长为一个全球性的网络服务。

“房东和房客有风险，我们赔偿”

爱彼迎的三位创始人曾在相当多的公众场合指出，爱彼迎建立的基础，是房东和房客相互之间的信任和友爱。但是，2011年，一些房客匿名租用了一个房东的公寓，为此给爱彼迎带来一场公关危机。当时没人任何保险，能够为短租类的房东和房客提供保障，所以爱彼迎值得自己发布了“房东保障计划”和“房客保障计划”，并设定了在司法介入之前，赔偿上限为100万美元的保障保险。但这一“房东和房客有风险，我们先陪100万美元”的理念，的确在很大程度上缓解了房东和房客的焦虑情绪。

另外，是日益加剧的市场竞争的竞争。爱彼迎不是第一家主打短租概念的公司，但却是第一个在全球获得成功的此类公司，这当然引起了各地区当地企业的注意。在包括中国和欧洲在内的许多市场，爱彼迎都面临来自当地企业及老牌全球公司的竞争。在这个基础上，爱彼迎开发了一个全新的产品——“爱彼迎体验”，以提高房客在当地旅行时的整体感受，也契合切斯基等人在创立爱彼迎时所崇尚的理念——四海为家。

在 旅游 市场上，年轻人——千禧一代和 X 世代一直被证明拥有强大的消费能力，咨询公司 Flugel 的合作人 Taylor Rains 表示指出， 然而，他们的口味往往与老一辈存在很大差异。从追求个性的角度出发，爱彼迎选择了用强调特殊性的旅行计划，以激发年轻用户的消费欲望和需求。

重视中国市场，打造增长新引擎

从2011年到2018年，爱彼迎估值越来越高，并且从2016年下半年，开始实现盈利。2018年，爱彼迎大力布局中国区业务，在这一整年时间里，爱彼迎中国花了不少精力在市场营销上。1 月份的春节营销，5 月份的春季营销，在 8 月份的时候，还推出赵又廷、马思纯等明星的广告。这张成绩单也证明了这些营销的立竿见影——中国区业务增长近3倍。爱彼迎中国的负责人，还认为中国市场将会在2020年成为爱彼迎最大的客源国。

从2008年创业时，爱彼迎只有3位房客，到2019年4月，已有5亿房客入住爱彼迎房源。自创办以来，爱彼迎房东们已经在平台上获得了超过650亿美元的收入。面对未来，切斯基在一封公开信中列出了他对这家企业目标的期许，要以成为长青企业、对股东负责两大重点迈进。

“一家公司之所以能够成功，不是只需要对用户、股东负责就好，更是要为下一个世代的发展着想，爱彼迎之所以能在十年来接待成千上万的旅人，很大的一个因素就是建立在信任的基础上，而这一切还只是我们冒险的起点。”切斯基说。

爱彼迎的创立故事告诉我们，最好的创意可能是它最初的创意。第一个梦想还未实现之时就开始追求新的梦想，爱彼迎在这一点上倒是和硅谷的其他 科技 企业很像。这些所有的成功公司的相同点是：持续提升体验，勇于追逐梦想，将用户的利益置于企业的利益之前。

《爱彼迎传：打造让用户热爱的产品》（爱彼迎官方授权作品！成就300亿美元估值，狂揽5亿狂热用户，颠覆整个市场的7大产品原则！沃伦·巴菲特、杰夫·贝佐斯、彼得·蒂尔、保罗·格雷厄姆、里德·霍夫曼交口称赞，席卷《福布斯》《财富》《时代周刊》《纽约时报》《华盛顿邮报》《连线》 各大榜单。）

2008年项目创立之初，几位创始人需要想办法获取启动资金。起初他们试图靠自己做边缘业务来养团队，就买来大量的盒装麦片，并重新设计了两种总统选举主题的包装盒——奥巴马款和麦凯恩款。他们在秋季展会上以每盒40美元的价格销售这两款麦片，最终卖出500多盒，为他们的项目筹集了约3万美金。

但这些钱对于他们而言仍然不够。选举的结果最终尘埃落定后，他们还不得不设法处理掉所有麦凯恩款包装盒的剩余尾货。这让几位创始人焦头烂额，一度陷入低谷。这次不算成功的试水淋漓尽致地反映了小公司早期为了生存而不得不努力尝试任何可能性。

次年春天，他们终于得以与硅谷创业教父Paul Graham共进晚餐。尽管Graham坦承“我觉得这个点子简直太疯狂了……怎么会有人想到做这么一件事？”但Airbed &Breakfast还是得以加入了由Graham一手创建的创业孵化器——Y Combinator的2009年冬季班，且获得了2万美元的投资。拿到钱后，项目正式改名为Airbnb，很快又获得了另一笔60万美元的种子基金。

尽管融资成功，市场上依然有投资人看不懂他们的商业模式，或是对两位创始人同属设计师背景不为看好。

从现有平台挖掘新用户

当时该领域最大的竞争对手Craigslist拥有Airbnb羡艳的海量用户基数。尽管Airbnb一直试图靠塑造差异化的产品形态来将自己与竞争对手区隔起来，但一个不可否认的事实是：对于订客房这样的供需平台服务而言，用户数的多少是人们选择的最重要因素，因为供方会选择潜在消费者最多的平台发布信息，而消费者也会挑货品足够充足的市场来比价下单。

意识到这点后，Airbnb将Craigslist的用户群视作了一块肥肉，试图从中分一杯羹。于是他们推出了一项功能：允许用户在Airbnb发布信息的同时，方便地将信息内容拷贝一份发布到Craigslist上——尽管Craigslist并没有提供这样的现成接口。

据工程师Rishi Shah介绍，当时针对Craigslist的这一hack技巧其实并不怎么费事。由于当时Craigslist通过网址中的一串明文的参数结构来保存列表内容（而不是使用cookie），所以Airbnb写了个机器人去访问并解析网址，在其中加入特定的信息，再将修改后的网址转交给用户用于发布。

用户在Airbnb发布信息，随后会收到一封电子邮件，内容是告知用户：将该信息同时发布到Craigslist可以帮助每月增加高达约500美元的收入，您只需要点击这个链接，我们就可以为您完成。

于是用户往往会不假思索地点击链接，毕竟这没什么不好的，反倒是省了很多事。

接下来，Airbnb的机器人会自动执行一些动作，除了原封不动地拷贝内容之外，还需要做一些深加工，比如选择投递到Craigslist的哪个分类目录下，以及选择一个当前所在的地理位置。这项苦差事对工程师而言着实需要花费一番体力，因为要对被抓取对象给出的每一个目录选项，或是州县市及其对应的邮编做一一对应。此外机器人还需要对匿名邮件地址做屏蔽、绕过禁止HTML代码限制等。

工程师Chen回忆说：“这些工作很细碎，我甚至觉得一些非常聪明的技术达人也需要花不少时间来把它做到尽善尽美。传统的市场推广负责人应该根本想不到这个技巧，里面包含了太多的技术细节需要攻克。估计也只有被要求从Craigslist上获取用户的工程师才能想到了吧。”

这次成功的技术营销为Airbnb带来了几大回报：首先，更多来自Craigslist的回流撑起了Airbnb的人气，更多人加入注册，发布更多租出的信息；其次，原本习惯去Craigslist发布信息的用户，开始变成Airbnb的用户，因为现在只要在一处发布就能同时出现在两处；最后，原本的Airbnb用户的黏性更强了，因为他们确确实实在这里获得了更多的收入。

“借花献佛”利用第三方邮件系统

Airbnb从Craigslist“挖墙脚”的另一个不太厚道的做法是，使用他们的Email通知系统给自己打广告。

Airbnb会检测发布到Craigslist的新招租信息，然后模拟成客户给屋主“留言”，推荐Airbnb的服务。通过Craigslist自动的Email通知系统，屋主也会收到这样一封邮件，信中告知说：我非常喜欢你发布的这则招租信息中的房间，你把它也发布在Airbnb上吧，这里可是每月有超过300万次的页面浏览量呢。

虽然这一做法相比之前的技巧逊色很多，也的确从某种意义上构成了垃圾邮件，但不可否认的是在早期帮助Airbnb成长的更快，且几乎是零成本。

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