医药会议营销方案怎么设计?许多人并不是很清楚了解,以下是我整理的相关范文,欢迎阅读。
一、目的
为了适应医药行业的发展变化;为了扩大企业销售规模;为了提高电子商务部的工作效率,制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持,力保方案的顺利实施。
二、行业现状及影响因素
一、医药市场前景及影响因素
1、市场前景:
随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移,预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长,据统计,2011年前3个季度,医药行业实现工业总产值5298.4亿元,利润490亿元,同比增长38.8%;工业销售5019亿元,同比增长29.1%。
2011年实行的出口退税政策,有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场,仅2011年前3个季度,医药出口241.7亿美元,同比增长35.4%,高于全国外贸增速13个百分点。其中,原料药出口占56.7%。价格同比增长39.7%。在200多个出口目的地当中,对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30%以上。
XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险,扩大了医疗保险人口覆盖程度,降低了人们对于药品需求的d性。随着医疗保障体系的逐步完善,药品需求必将持续快速增长。
2、影响因素:
□医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一,也是受政府影响最深的产业之一。
□国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时,也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
□药品广告的严格监管
□企业药品电子监管制度
□药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
□2011年发生在美国的金融危机,对我国消费者收入造成不同程度的'影响,购买力降低。
□网络药品销售门槛高
二、电子商务市场前景及影响因素
1、市场前景:
据cnnic统计,截止2011年12月底,我国网民总量已经超过美国跃居世界首位,达3亿人。2011年网上交易金额约占市场交易总额的30%。
由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点,可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此,众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展,正以每年120%的增速快速成长。
医药行业电子商务的进入门槛较高,截止XX年底,我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家,其中,国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家,市场潜力巨大。
2、影响因素:
□中国医药行业政策的局限
□网民年龄和素质偏低
□医药产品特殊性,网络购药习惯尚未养成
□网络药品虚假信息造成的负面影响
□计算机和网络技术更新换代
□复合型人才的匮乏
□金融危机拖累消费者的购买力
三、市场机会与问题分析
一、产品的市场机会与问题分析
1、肿瘤疾病市场前景:
据ims预测,到2012年,全球肿瘤药市场的复合增长率将达12-15%,是其他药物增长的2倍。2011年全球医药市场净增长的17%来自于肿瘤药物市常国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人,我国每年新发恶性肿瘤病例约200万,死亡约140万。预计到2011年,我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势,尤其是XX年和XX年,分别为28.12%和34.24%,XX年销售额已经达到230亿元,市场发展前景非常看好。2、糖尿病市场前景:
据世界卫生组织有关资料研究表明,XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人,年平均增长率10%左右。在未来25年内,全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
中国XX年17省会城市调查中,dm医疗费188.2亿人民币,约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元(占81%)。
3、机会优势:
□国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
□疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
□ *** 作空间大、市场容量大
□体积孝重量轻、不易碎,尤其适合网路销售
□产品上市时间长,有一定口碑
4、问题分析:
□产品适应症窄,针对性弱
□对销售学术支持力度弱
□业务人员产品知识匮乏
□业务人员工作态度亟待转变
□业务人员的激励不够,缺少动力
□营销技巧缺乏, *** 作不规范
二、电子商务部的机会与问题分析
1、电子商务部的机会:
□企业高度重视电子商务部的发展建设
□销售困境,急需新的营销模式
□运营推广方法多,选择余地大
□有33家招商代理网站的推广基础
□效果可控,可根据企业经济状况调节投入
□经济危机,引入专业技术人员的成本降低
□在线支付和药品配送问题基本解决
□商务平台自主开发,运营维护简便、快捷、成本低
2、电子商务部的问题分析:□身份不合法,资质没有
□地政部门关系生疏
□处方药品不可在线销售
□网站功能简单,互动功能弱
□内容建设轻率,逻辑关联度低
□搜索引擎(网页、程序)优化没有
□关键字的精炼、优化无意识
□岗位制度没有,工作目的性差
□多部门发布招商信息,内容混乱不一,形象差
□无专人在线接待,说服能力(产品知识)差
□没有流量分析,网站推广方向性差
□对发布内容管理不到位,刷新频次少
四、营销目标(20xx年底前)
1、实现销售500万元。
2、建设和优化电子商务平台。
3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
五、营销方案
1、人员结构及岗位培训
人员结构:
□网站运营经理1人
□前台维护管理1人
□后台维护管理1人
□在线客服人员1人
□专家在线医生1人
岗位培训:
□明确各岗位工作内容
□全员产品知识培训
□全员电话营销培训
2、网站合法身份的申请
□网站的icp备案
□药品信息服务许可证
□其他运营资质的申请和完善
3、网站平台的内容建设及更新优化
□确定网站更新的工作内容和频率到人
□对在线调查结果分析后的网站内容增减
□制订网站优化(网页、程序)进度
□对在线调查结果分析后的网页更新计划
□其他合理的优化建议
4、网站推广
⑴、免费推广:除了公司原来已经进行的付费推广外,8月30日前着力进行免费推广,安排到人,制订工作内容。月底通过流量分析,评估调整。
□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注,并定期跟踪效果,及时修正或补充。
□医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站,发布企业和药品信息,提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
你好你这样问是没用人能给你好的、、可行的、具体的建议的。因为不了解你具体是做什么药,具体是什么的销售方案、客户群的情况等等。
给你点建议:多留意你做得好的同事,和你同行其他厂的业务员的销售方法,找出他们好的做事方法多学习。这才是最适合你的。
希望我的意见可以给你带来帮助。
根据全国老龄委的统计数字,我国老年人已突破了两个亿,如今有很多保健品公司悄悄盯上了老年人这个消费群体。
保健品行业更多的沦为了营销产业,普遍存在着欺骗老年人的行为。
保健品人员用讲座、开会等等这些会销的形式,诱骗老年人掏钱,甚至是倾家荡产的来买保健品。
这种“会销”实际上就是赤裸裸的“是一场“煽情苦肉戏”。
为什么保健品行业要采取这样的营销方式,
而我们又该怎么办呢?
一、“会销”套路五步走
1.“收单”
销售人员利用老年人怕死、爱占便宜,想得多,喜欢被人忽悠、被人骗,喜欢听好话的这样一种心理,进行销售。
例如:销售人员用送鸡蛋的方式吸引老年人屡试不爽。他们不是一次性给:
第一天,给10个;
第二天必须带人来,领20个;
第三天给你30个,
第四次给你40个,
100个鸡蛋分四次给。
他们利用大数据的方式进行过市场调研,送鸡蛋是性价比最高的方式。
但凡一个顾客做成功转换,中间的差价绝对能赚得回来。
通过送礼品,从而获得了老人的联系方式,就算完成了收单。
2.“做客情”
接下来就与老人拉拢感情,建立信任,摸清老人身体和家庭状况。
打好“温情牌”第一个沟通的时候,一定要学会寒暄,注意与老人的聊天方式。
避免聊到疾病、家庭、职业,势必会让老人产生防备心理。
可以聊一些日常的琐事,当谈到老人的孙子孙女还有他们当年辉煌事迹的时候,往往就会收不住。
而作为销售人员来讲,他们只需要听那些有用的。
例如:给老年人发一本书,给他们一张试卷,然后到顾客家里去做,一边做就一边跟他们讲,是给他们宣讲这个产品的知识了。
可见,一个产品能不能卖得出去,不是在于这个产品的好和坏,而是 靠督导,靠业务员 。
3.“洗单”
与老人建立了感情,摸清了家底,还要淘汰那些没有购买欲望的老人。
例如:销售人员会做家访,他们有 “四有”
家访时,还要学会从老人嘴里套出老人每月收入来。
还要善于观察老人家里的细节,主要看老人家里茶几卧室床头柜及电视柜上放多少药。
销售人员为了剔除那些垃圾顾客,往往会经一道转化。
例如:主持人会让顾客先办一张会员卡,10块钱。
若是连10块钱都不肯花,那后面这批顾客肯定不会买后续公司的价格昂贵的产品。
经历了“收单”“做客情”“洗单”三个环节,剩下的老人就成了会议营销的直接目标。
为了让老人能多带钱来参会,销售人员可谓是煞费苦心。
例如:“摇奖游戏”现场摇出两个数字,只要与老人所带的百元大钞号码后两位相符,就可以得到奖励。
最高奖项为3元钱的一瓶醋,最低是价值四角钱的手串。
为了拿到奖品,有的老人带了几千元,甚至上万元来到会场。
4.“健康讲座”
健康讲座与销售产品没有任何关系。
而所谓的讲师也都是大有名头的 “专家” “中国老年保健协会” 。
实际上,是打着专家名人的牌子,忽悠老人,虚有其名。
他们很厉害,每次的讲座都不带重复句的,是经过上千场会议练出来的,他们讲的是一种 模式 。
5.“卖产品”
经过健康讲座的洗脑后,就到了会议营销最关键的一步就是 “卖产品” !
取得了老人信任的所谓专家,为老人看病问诊,专家只简单为老人看了一下舌头,就知道他得了什么病。
说肠胃有问题、血糖有问题、血压也不稳,血脂也不行。
其实,奥秘就在销售人员之前做过的客情资料。
销售人员会提前把顾客的资料和病史等,提前交给所谓的专家。
攻单快的只要几分钟,一针见血。慢的,要很久。
经过这一系列精心设计,参加会议的老人心甘情愿的掏出带来的现金,购买他们认为能够消除他们病痛的产品。
在会议营销的蛊惑下,一些没有消费能力的老人,为了能够买到这些产品,不惜从银行贷款。
会销会采取 “两天宣讲,一天攻单”的模式,讲师会多讲子女不孝,挑拨离间。
令老人买完产品回家后,与子女发生冲突,还不知道自己已被骗。
那些保健品,真的这么好吗,有的保健品 “产品无批号,无神奇功效” 其中利润可想而知。
二、保健品的实质
如同顾客所说:“保健品吃又吃不死,但也没什么用”。
保健品其实就是一种食品,不可能治病的。
他说,我虽然不是药品,但比药品还要好。
我无病防病,有病治病,包治百病。
我比食品还食品,我比药品还药品。
谁的优点我都占了,谁的缺点我都不沾。
在“虚假宣传”引导下,保健品作为一个道具,是包装出来的一个骗局。
这种诈骗是运用了完全市场化的手段,貌似是一种公平的或合理的交易。
但实际上背后有它的精心策划及一环套一环的套路诱使人做出一种非理性的决策,从而调入它的骗局之中。
三、我们应采取的措施
国家对于保健食品这块,没有相关定价机制,对这样一个价格上的监管管制的一个缺失或空白,为他们行骗提供了空间,提供了便利。
销售人员在骗取老人的一种感情,之后就骗了他们的钱。
国家在事前放松了管制,事中就要加强监测。
既然宽进来,就要严管。
国家没有相应的一对一的法规来对你的边缘行为绳之以法,他们就是在打擦边球。
保健品不是药,也不是每个人都适合,更不是多多益善。
若真是市场需求大,为什么网上买不到?药店也没得卖?
半地下的经营模式,使保健品营销环节中的欺诈行为变得更为隐蔽,因为它营造了巨大的暴力空间。
真正的好东西,不会只能在地下或者暗处出售。我们应该在正规渠道购买,并选择真正适合自己的保健品。
或者去社区医院问大夫,也省事、省钱、省心。
最后,对于保健品公司从里到外唬人的行为,老人应该自己多了解防病保健的科学知识,这需要全社会的努力。
还有他们虚情假意蒙人的行为,做儿女的应该多尽孝心,给予老人无微不至的关怀和不厌其烦的耐心。
这,才是老人最好的保健品。
一个职场菜鸟:做保健品销售,学到的那些事
这是我去年写过的一篇文章。刚开始做这个的时候觉得挺好的,没什么问题。
不过在经历了后续所发生的一些事情后,我的想法有了改观。
其实,就两个字“套路”而已。
END
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