营销制度建设的核心是绩效考核,只有真正能打动营销人员的绩效政策才能把市场作活。这里面主要的是政策要认真推演评估,合理制定,最为忌讳前期许诺,最终不兑现或打折兑现的情况。应该讲你制定绩效考核的初衷就是要拓展市场,因此制定前就应当有足够的思想准备,能实现你的目标,能够及时兑现,否则,只能说明你的政策制定是没有信心的,仅为制定而制定,面子工程,这样的话直接找个文笔好的,洋洋几十万言,在墙上一贴就行了,反正也不会有人去重视。
在具体 *** 作控制上,要关注市场人员与后台资源的矛盾。常见的营销考核,可能只关注市场人员获得的销售额,这可能导致营销人员为了业绩过度降价,答应客户更多不合理要求,而这些可能会给后台部门带来较大的麻烦和成本支出。因此,要对项目的全程管理建立跟踪评价制度,力争在公司内部能形成各业务链自主协作,主动补位的局面,即项目没有收到实效,大家都兑现不了,为了兑现奖励,大家就会主动合作。
对业务模块、市场区划等要制定严格的竞争与淘汰制度,给营销人员既宽松(政策)又紧张(竞争)的工作氛围。公司在培训、规范化上也要下大力气。
新的营销制度,可能还要涵盖新的营销技术平台,电子商务、网络客服等新技术在很多公司并未采用或并未发挥真正的作用,要在部门规划中根据你的产业特性适当考虑。
加强整合营销队伍的建设。一是选派优秀的人员加入营销队伍,把原来的一些机构进行合并整合,提升营销队伍的能力。
二是理顺完善一些营销相关的规章制度,让大家在工作中有据可依,提升整个营销队伍的战斗力。
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