一是针对终端消费者,以教育作为促销的手段,产品推销的目的性很强。教育培训的内容也多是推介产品的相关知识,指导消费者正确的使用方法。通过“教育”推动销售,往往能起到立竿见影的成效。据丽迪诗公司透露,自从该公司推出由营销专家制定的美容业培训课程后,其销售业绩一路飙升。目前该公司已在全国范围内建立了200多家模范店,美容院的业绩平均上升70%,更创下单日销售2.6万元的纪录。
当前,由于竞争的加剧,许多厂商也注意到了教育的技巧,就是将真正的推销意图掩盖在其中,而加强了情感营销的成分。也就是说,“教育营销”的功利性开始减弱,也有了更实际的内容,并逐渐演变成“情感营销”。这样有助于培育市场,拉动消费需求。情感营销专家赵明华经常受一些化妆品公司的邀请,为他们的客户进行“教育”。他认为,这种在商而不言商的营销方式能够很好得帮商家留住顾客。因为对顾客进行产品外的指导和关心、关注消费群的心理需要等直接的呵护和情感交流,才是提高顾客对该品牌的信任感和忠诚度的最好方式。
二是针对经销商,以传授营销经验作为教育的主要内容,旨在帮助客户在经营中提高销售业绩。教育的内容并不是纯关于公司产品的,而主要是目前人们所遇到又急需解决的一些现实问题,如经营管理、促销、客源开发等。
由于竞争日益激烈,市场变化大,许多经销商不能适应市场的发展形势,在经营过程中遇到的问题令他们不知所措,急需通过培训不断提升他们的综合素质和竞争能力。因此有必要对他们进行教育,让他们吸收新知识,指导他们的市场销售。
教育营销就是把新的消费理念、新的生活方式等观念与思想通过会议营销、人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销方式来教育与引导消费者和潜在消费者,使消费者和潜在消费者接受新的消费理念和生活方式。它包含两个方面,一是企业间向消费者推广普新技术和倡导新观念。二是企业向消费者、同行和社会的吸收新手知识新观念。1、根据专属行业特征,开展营销新思路。
我们想要把关注点聚焦在“营销方法”上,那就要实地分析一下当下教育机构的一些行业特征,精准分析后,相信大家对于营销方法会有新的理解。
(1)线索虽然精准度提高,但是转化周期并没有缩短
线索转化周期是客户关注度极高的一个点,在每年家长对于教育上的花费上有一个大概的研究数据,数据呈现给我们的是教育消费一直位列前三甚至更高,足以见得家庭对于孩子教育的重视度之高,随着重视度的增加在教育上的投资也在逐年递增,父母对于孩子的爱是无限的,所以选择更加慎重,从而拉长了对教育产品的观望周期。
(2)营销成功之路的阶段选择
想象营销成功我们必须经历的阶段,必然是从研究对象群体出发,从这点我们明显可以看出教育行业与其他行业的不同之处,我们必然会经历“筛选-决定-付费”的阶段,而细想之下,这三个阶段面对的人群都是不同的,从筛选开始可能就是产品的决策人,但是付费者却并不一定是本人,产生的问题就是我们针对不同思想要有不同的营销方式,以便迎合各类人群。
2、教育行业内卷严重,特色化的营销加紧进行。
现在如果直说“营销”二字,许多人的反应一定是带有谨慎色彩的,因为自线上行业的开启,教育行业疯狂的营销业绩给我们都带来了深深的印象,但是自从关于教育界的政策出台后,教育行业的广告也迎来了前所未有的大整顿,从之前的铺天盖地到如今的几乎“销声匿迹”,这也是对于我们的一次重大考验,所以现在的我们更不能停下脚步,稍微停下来可能就会被市场所淘汰,营销更是我们探索前路至关重要的一环。
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