邮政银行营销案例

中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面我给大家分享邮政银行营销案例，欢迎参阅。

邮政银行营销案例1

邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。

邮政银行营销案例2

营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。

措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。

措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。

邮政银行营销案例3

从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中，我们可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨，其“一分开，二改革，四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的认识和感悟，实现了转亏为盈的良性发展，然而在我们为此欢呼的同时，也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战，下面就是我们对此的一个分析总结： 中国邮政所面临的外部环境：

1.政治环境：政府实行政企分开，减少了邮政普遍服务的补贴，并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是，政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进，促使其不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展，从而逐步向现代企业制度靠拢。

2.经济环境：我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中

期，当前，我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程明显加快，已成为了世界第二大经济体，国内需求旺盛，自然而然带动了金融行业的快速发展，案例中，2013年底邮政银行的资产规模由2.13万亿元增长为5.58亿元，营业规模也增长了5倍，这无疑与我国的经济发展有着巨大的关联。另一方面，经济的发展也带动了速递物流业的发展，仅以网络物流为例，其一天的速递量就可达上千万件，由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。

3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展，但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先，“普遍服务”是我国宪法的具体体现，也是我国政府对公民的承诺义务，《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利，然而处于低廉的资费远远覆盖不了运输成本和人力成本，总是处于亏损状态。其次，众所周知任何一部法律但是为了调整一定社会关系的，是为一定的政治和经济关系服务的，随着我国市场经济的逐步确立和发展，1986年制定《邮政法》时的社会经济环境发生了很大变化，2009年新修订的《邮政法》则明显适应了当前经济形势。

4.技术环境：第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着科学技术的进步，包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政传统业务，人们不再通过写信来表达相思，因为电话、视频、QQ等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。

5. 行业竞争环境：中国开放的市场经济条件下，面临国内外企业的竞争压力巨增。第一点，对于邮政的速递物流业务而言，随着民营和国外速递公司进入中国速递领域，中国邮政速递正面临着越来越多的竞争对手，一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、雄厚资金与技术管理的国际快递公司另一类则是申通、中通、顺丰、韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市场竞争力以大幅下降。第二点，对于邮政银行来说，压力同样存在，虽然不会受到国外银行的威胁，但是中国工商银行，中国农业银行和中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。

6.社会文化环境：人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变化和消费选择的多样化，对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年河东，三十年河西”，三十年前前写信是一种社会时尚，邮政业在人们生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老邮政爷爷所说，“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天，人们进入了一个快节奏化的生活方式和多样化的消费需求，如“快”递的出现。因此邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。

7.交通环境：近年来，我国的交通系统网络逐渐完善，形成了集公路、航空、铁路、航运于一体的交通网，仅仅就高速公路来说，我国2012年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一，交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步，物流等的速度加快了几倍，但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。

邮政渠道部经营分析是一种分析邮政渠道部的运营情况的方法，主要包括以下几个方面：1. 分析邮政渠道部的运营状况，包括收入、支出、利润等；2. 分析邮政渠道部的服务质量，包括服务及时性、服务质量等；3. 分析邮政渠道部的客户满意度，包括客户满意度、客户投诉等；4. 分析邮政渠道部的成本控制，包括成本控制、成本优化等；5. 分析邮政渠道部的营销策略，包括营销活动、营销渠道等。通过对邮政渠道部的运营情况进行分析，可以更好地掌握邮政渠道部的运营状况，从而有效地改进邮政渠道部的运营管理，提高邮政渠道部的服务水平和客户满意度，并有效地控制邮政渠道部的成本，从而更好地实现邮政渠道部的营销目标。

推荐这一篇文章《做不好邮件营销，都是因为不清楚这3点》

本来要写些关于EDM和其他渠道的对比内容，但是最近接触到几个新客户，发现他们对于开展EDM前期准备的认识比较模糊，索性就扩展下内容，算是写给准备开始EDM运营的同学们的入门指南。本文略长，请酌情阅读；另，干货在后面。

先看几个问题，相信这是很多营销人都遇到过的：

1、老板让我调研EDM营销是否合适，却不知道如何下手?

2、邮件营销到底有什么优势，和其他渠道对比如何？

3、公司要准备开展邮件营销，我到底该如何开始？

以上问题都是开展EDM前期准备必须面对的问题，看完本文你会有清晰的认识。言归正传，直接进入主题，一步步去解析这几个困惑。

一、你的公司适合做EDM吗？

假如老板让你去把EDM做起来，你怎么办？

千万别立刻就开始着手准备邮件内容设计，做营销都讲求营销分析和目标设定，没有明确营销目的和目标用户之前，不要盲目开展EDM。这里给几点建议：

1、你的目标用户在不在“邮件”里

开展邮件营销的一个前提是，目标用户使用邮箱，而且有一定的使用习惯，也就是说，你发邮件找得到用户。只有这样你在EDM上花费的精力和财力才可能收到回报，况且我们暂且不提回报的多少，这是可行性分析。

另外是可实现性。即便我们清楚客户有使用邮箱的习惯，如果你连最起码的用户邮箱地址都没有积累，也没有订阅入口，也没有邮箱注册机制，也就不要谈邮件营销了。因为邮箱地址是做EDM的前提，否则你发给谁。

有了以上基础，算是可以做了，但是有没有效果那就往下看。

2、“立竿见影”的效果就建议做纯邮件群发，作为一个营销渠道

EDM作为一种营销渠道想做到效果“立竿见影”基本是不可能的，除非是刷出来的数据。这里我们说的“立竿见影”的EDM，主要是指简单的邮件群发，没有任何的策略。因为邮件费用低，发送快速高效，直达用户，所以很多企业都选择使用这种简单的方式。目的也很简单，发1万封有10几个客户就赚了，这种方式都是企业推广前期拉新客，或者买点数据做一次性生意。这种方式最大的问题就是不长久，无法持续挖掘客户价值。

这里我们再多说一点，虽然具有开展EDM的基础（数据和用户习惯），但是营销目标却决定了投入和产出的最终效果。如何理解？很多老板总是向营销人员要效果，而且考核的KPI要求是效果“立竿见影”。EDMer在执行期间因为转化数据迟迟上不去（EDM并不会像CPC广告直接，用户收到邮件有一定的反应周期），会持续的向用户推送邮件，势必会造成用户的反感和投诉，进而造成送达率下降，老板大怒让EDMer加大投放量，此时便形成了恶性循环。

唯一能跳出死循环的办法是按照营销的正常逻辑 *** 作（渠道投放，测试，数据反馈，调整优化），相信你只要向老板解释清楚问题不大，如果老板还是那么执迷不悟唯数据论，你就要考虑换掉这个老板了。

3、想通过EDM做客户关怀和品牌，要构建好发送策略

如果你的老板对于营销有点了解，更多的是看重执行的有效性，EDMer的工作便会有效的多。一般正常开展EDM就需要一步步来测试优化，不要把过多的营销目标放置一封邮件上，一封一封的获取用户的信任，提升关怀度，转化自然也会越来越高。

这里就需要我们营销人明确邮件营销的目的，是品牌宣传、转化、导流量，每封邮件都要发挥出它的最大用户价值而不是营销价值。因为邮件的特殊性（用户可以影响后期的发送效果），所以我们建议企业在一开始就要按照用户的生命周期来考虑营销策略，比如用户的获取阶段加入注册欢迎，会员权益说明等。生命周期策略的介绍可以参照往期文章《客户生命周期理论：双十一就全靠它了》。

二、EDM的优势你真的了解吗？

很多营销人对于EDM的理解还停留在邮件群发的层面，而且在满大街都是垃圾邮件的国内网络环境中，用户对邮件营销的印象也都比较差，这就让营销人很难感触到EDM的渠道优势，更何况那些做好EDM尝到甜头的企业是不会主动推荐给别人的。今天我们就从三个层面给大家呈现下邮件营销的优势。

表层：成本低，富媒体，方便快捷，覆盖广

中层：可监控，转化高，精准个性化

深层：客户生命周期，用户关怀

看完以上EDM特点和优势仅需几秒钟，但是要理解透他的优势却需要不断实践和理解。先说表层，对比CPC和百度推广动辄几元到几十元的成本，邮件的成本几乎可以忽略不计，邮件具备短时间覆盖精准客户，而且 *** 作简单，展示内容图文并茂，并可以做个性化设计邮件内容。

再往里一层就是邮件的可跟踪监测，一般的渠道虽然也有监控手段，但是需要依赖外部监控软件，或者很多用户个人行为监控不到只能检测到一个总体趋势。反观EDM，小到哪个用户点击哪儿链接，到页面热力图，再到整体维度数据，都可以记录。这也是EDM可以做到精准化的基础，而且随着EDM的深入开展，对用户的兴趣和特点的把握也会越发深入，投递内容的不断优化，客户转化率也会随之增加。

EDM最为核心的营销点是客户生命周期的建设。一位用户从新用户，到活跃用户，再到忠诚客户都有一个生命周期的过程。每个周期内用户的特点不同，而EDM精准发送的特点可以针对企业的用户所处的生命周期投递不同的邮件，已达到不同的营销效果。EDM不仅做到精准的邮件策略，而且可以在一次次的投递过程中将用户关怀和品牌价值传递到用户中，构建品牌内涵。

三、如何做好运营EDM的准备？

把前两点耐心都搞清楚，再进行EDM的运营准备也不迟。接下来就要开干了，但并不是就可以制作内容，发送邮件了，总要有一个“前戏”吧：

1、汇总有效客户邮件地址数据并作筛选细分处理

数据并不是越多越好，而是整理后的有效数据才是最重要的。我们对数据的整理不仅包括剔除筛选无效重复数据，还要对数据进行一定的细分和分类，如何处理数据请参照之前的文章《简单五步让你变身用户数据处理专家》。

数据整理是一个非常枯燥和要求耐心的事，这里推荐大家两个办法，一个是在数据库里键入常用的项目，平时做好数据记录统计。另一个方法是使用EXCEL工具对其进行筛选，剔除和分类。如果平时都没有对用户进行数据分类，但至少注册时间、注册IP、地域这几项可以有吧，慢慢完善直到成体系。

2、策划最简单的邮件活动，测试渠道效果和用户反馈

用户邮件地址数据整理好，我们不要着急着正式发送，我们可以先找一个时间节点，比如产品本更新，公司重大新闻等，小批量（随机抽取数据）给用户发一次邮件，邮件内容以会员权益说明和关心维护为主，测试一下用户反馈。

如果用户反馈较好，打开率在10%~15%之间，那就可以着手策划整个会员发送策略；如果打开用户低于5%，可以对邮件内容和主题进行优化，这里推荐使用AB测试发送对比，如果反复优化多次效果很差，可能说明邮件渠道对用户来说接受度较差。这时，EDMer也莫慌，这时需要我们在微博或者微信渠道做一个EDM渠道调查，主要是收集自己的用户对EDM这个渠道的认可度，根据调查表来判断是否还开展EDM。

总结一下：

1、企业适不适合做EDM，要从用户调研和自身营销目标来综合考虑，开展的方式可以是单纯的邮件群发，也可以有策略的走客户生命周期。

2、邮件营销的优势还是挺突出的。表层：成本低，富媒体，方便快捷，覆盖广；中层：可监控，转化高，精准个性化；深层：客户生命周期，用户关怀。

3、开展EDM之前要做好数据整理和用户反馈测试。用户反馈好可以正式投入开展EDM，否则使用其他渠道或者官网调研下用户对EDM的接受度，在继续进行。

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