营销思考篇 - 营销的理解

思考

问题一：营销和销售啥区别？

回答：

销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。从销售到营销的跨越其实就是从：战术到战略

举例：

1、销售是射杀一只静.坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住如果营销做得很好，销售就会相对容易很多，但同时销售的技能要求就不会很高。相反，若产品的营销没有做或者做得不大，那么对销售的要求就会提高。

2、销售是射杀静态具体的个体目标营销是培养整体生态，面对的是整个大众市场，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客。

3、营销站的视角更高，看的是全局；销售的视点更近，重点是解决一线实际卖货问题。

问题二：一个交给客户的营销方案，应该包含那些部分？

回答：

问题三，对星巴克的非咖啡产品“桃桃”，做个简单的客户画像？

回答：

最近不断的补习营销理论知识，就是为了打好日后的工作基础。上次分享了一篇4C理论，而这次分享的是4P，4C是从4P衍生改良而来的。

4P理论更多的是站在企业方的角度，而不是站在消费者的角度进行思考营销。

但是我也要讲一下4P理论，就当是学习多一个理论框架，多一个思路空间。

4P理论分别为：

企业的产品能够满足消费者市场上的什么需求？能否解决消费者的痛点问题，满足消费者使用。

产品包括有形产品、服务、人员、组织、观念或者它们之间的组合，可以是有形产品与服务的组合。

以前东家为例，我站在企业方的角度，我公司的产品是为了解决消费者孩子教育上的痛点问题，而我们所提供的服务就是1对1专人负责教学工作，同时提供及时解答服务，高自由度的预约课程学习时间，让消费者自行选择课程上课时间，我们企业方配合。

这就是产品与服务的结合。

我个人觉得之所以Product（产品）要放在前面的原因就是，我们这些做营销的人，前提是了解产品，如果不足够了解产品，那么后面3个P的工作都是白费的。

Price（价格）主要指的是用户购买产品时的价格，包含折扣，产品原价。这个关系到企业方的利润，以及产品是否有利于销售的问题。

如果产品定价过高，可能会被竞品夺去用户，如果定价过低，企业方的利润又过于低，所以如何定价呢？

Price告诉我们影响定价的3个因素：需求、成本、竞争。

产品的最高价格取决于市场的需求，如果市场需求量并不大，那么价格再高也可能没人去购买你的产品，相对应这个用户会去选择价格偏低，同时也能解决痛点问题的产品。

最低价格取决于该产品的成本费用，也就是产品从研发、测试、上线投入市场的成本费用。

在这两则幅度之间，企业能把这个产品价格定多高，取决于你与竞争者同类产品的价格。

当然如果你的产品是有独特的卖点，独特的服务，优于竞品的话，定价权必定是在你手中，消费者肯定会考虑加点钱用更好，更实在的产品。

当然因为之前公司的产品是同类中较为优秀的产品，用户量较大，品牌上有了一定的心智空间，教学服务对用户来说自由空间较高，所以定价上会比同类竞品高出那么一点。

所以我觉得前东家的公司定价权取决于它的品牌以及产品，当然用户需求量是比较大的，给用户一种安全感以及共识性，就是你的产品已经解决了那么多跟我一样拥有同类痛点的用户，你们肯定能够解决我的痛点问题。而且你们用户量那么大，肯定跑不了哪里去的。

所以给用户营造一种安全感以及

渠道是指产品从生产到流转消费者手上所经历的全过程。

听起来是有那么点绕，但是我在日常工作当中，我是一个营销的角色，主要是负责销售渠道这一块。

主要的目的就是曝光产品，让用户知道有这么一个产品。那么我是如何曝光产品的呢？

就要从产品的目标用户开始说起了。在目标用户画像当中，你已经通过采访-分析的方式，知道了用户经常在什么渠道活跃。

依然拿我前东家为例子，我们的用户经常活跃的渠道是分布在搜狐、微信公众号、微信社群等等。

按照目前的形式来讲，如果你的产品是旅游类的产品，那么适合的渠道是在小红书、微博、微信公众号，社群，这些渠道上面经常会有人分享旅游心得，旅游文章等等，而我在旅游之前，会使用小红书查找旅行攻略。

知道了消费者经常活跃的渠道以后，我们应当做的工作就是使得产品曝光出去，术语就是Promotion（推广）

推广的方式有很多种，分为

付费推广基本离不开的就是电梯广告、电视广告、各大视频网站的广告、综艺节目的广告、车站广告等等。

这类推广效果非常的快，但问题在于你一旦停止了投钱，流量就会被切断。除非你的广告做得非常的棒，就是一下子击中了用户的心，而且用户对你的广告不抗拒，引起了共鸣，从内心就为你转发了这条广告，这种广告的特点就是讲故事。

低成本推广，这里的指的低成本就是人力成本、时间成本，不用投入过多的金钱，流量入口而且不会被切断。

现在处于新媒体时代，只要品牌方建立好自己的新媒体渠道，使用新媒体的手段，流量就会源源不断的进入，同时也能树立意见领袖。通常使用的方法就是撰写干货、品牌故事、人物故事、活动抽奖等手段，在各个渠道来进行推广宣传产品。

理论框架提供给我们的只是一个填空题，根据这个框架填入内容，然后再多加思考，进行头脑风暴，很快就能获得我们想要的答案。

需要注意的一点就是，在运用4P理论战术之前，必须决策好STP，也就是市场细分(Segmentation)、目标市场（Targeting）、产品定位（Positioning）。

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