开疆辟土，跑马圈地丨《营销管理》第21章：开拓全球市场

《营销管理》

第8部分：成功地实现长期增长

第21章：开拓全球市场

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讲真，这篇笔记本来想放弃了，不是想偷懒，而是我觉得“全球市场”短时间内跟我的工作没毛线关系，正所谓大而无当，饼画得越大，反而吃到嘴里的越少。

但如果因此缺了一章，也是我这种强迫症不能容忍的。

所以，要换一个角度看问题，如果没能力走遍世界，那么就当去逛世界公园了吧。

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上一章说过，长期成长需要不断开发新产品与新服务，以及开拓新市场。20章讲如何开发新产品/服务，本章讲 如何开拓新市场。

天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。商业的本质是逐利的，一旦有适当的利润，资本就会胆大起来。

所以从这个角度来讲，是否要走向国际市场，和是否成承包村头的铁匠铺，本质是一样的—— 逐利 。

如果国内市场足够大，谁又愿意往外跑呢？开拓市场的目的无非是为了拥有更多客户，得到更多利润。

决定走出过国门的时候，企业需要确定其营销目标和策略。典型的进入策略包括“瀑布型”，和“洒水型”。

瀑布型 ：按顺序逐渐进入各个国家，这样可以仔细地为扩张进行计划，也不太可能穷尽人才和财务的资源。

洒水型 ：同时进入多个国家，当市场高度竞争时，洒水型策略更为适合，但同时投入的资源过大，可能在计划上遇到问题。

近年来，国家和地区间贸易协定促进了地区经济的一体化，这意味着公司更可能同时进入整个地区。典型的地区或组织有：

可选择模式包括间接出口、直接出口、颁发许可证、合资、直接投资。这五种方式从左到右依次要求更多投入、风险、控制和盈利能力。

1.间接出口

出口是进入国际市场最常见的方法。间接出口即听过独立中介来完成。如出口商，出口代理，合作组织，贸易公司等。

间接出口投资少，风险小。

2.直接出口

如果公司希望掌握自己的出口业务，公司可以通过成立出口部、海外分销子公司、寻找海外分销商或代理来实现。

3.颁发许可证

通过向国外公司授权使用某种生产流程、商标、商业秘密等，以收取费用或者版税。

只需要冒很小的风险就可以进入当地市场，是融入国际市场一种较为简单的方法。

但是发证企业对持证企业的控制程度低，利润低，一旦合约到期，发证企业会发现给自己培养了一个竞争者。

发证合约一般分为 管理合同、生产合同、特许连锁店 三种形式。

4.合资

外国投资者与当地投资者共同建立合作公司，共享所有权和控制权。比如因政策关系，中国的车企基本都是合资企业。

5.直接投资

进入国外市场的终极形式是在国外直接拥有生产或组装厂。

好处：成本低、创造就业、与当地各合作方建立深入关系、公司对其投资有完全的控制、有利于争取更多客户。

不利之处，在于公司要承担巨大的投资风险。

跨国公司必须决策如何根据当地条件实施他们的营销策略。

1.产品

根据国外市场环境，可以直接向国外市场引进原有产品，即 直接扩张 ；

也可以根据当地条件或消费者偏好调整产品，即 产品适应 ；

或者推出全新的产品，即 产品创造 。

2.沟通/宣传

与产品类似的，营销沟通项目（如广告片）既可以沿用本国市场，也可以根据外地市场来进行调整，称为沟通适应。

比如苹果的广告进入中国，仅仅是将其英文广告翻译成中文，其他内容几乎无调整；而百事可乐的广告，代言人都是本地的明星。

另外有一种方法是建立一个全球性的广告储备，由各个国家的工作人员再从中挑选最适合当地的广告。可口可乐就是运用这种方法。

3.价格

公司有三种选择：

各地标准价 ——全球各地一个价位

各国的市场基准价 ——根据市场的支付能力定价

各国的成本定价 ——根据各个市场的成本上加价

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4.分销渠道

并不是产品出了工厂就大功告成了，公司需要对产品是如何通过渠道送到终端用户手上有整体把握。

公司要决定运用哪种中介——代理还是贸易公司；哪种运输方式——海运还是空运；如何筹资、如何进行风险管理，最终将产品送到终端购买者和用户手上。

-end-

下一章预告：

第8部分：成功地实现长期增长

第22章：全面营销组织的长期管理

已完成：95%

又新又有效的营销模式

又新又有效的营销模式，在这个流量为王的时代，很多传统的营销模式都是难以生存的，所以该如何变革自己的营销模式是目前的一大难点，下面为大家分享又新又有效的营销模式。

又新又有效的营销模式1

1、实体销售：有实际的经营场所和实际的经营商品的传统销售方式。

2、电话销售：以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。

3、网络销售：就是通过互联网把产品进行销售，实质就是以互联网为工具进行销售。

4、会议销售：指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。

5、电视销售：指由厂家或者代理商直接 *** 作，以电视节目形式出现的销售，有情节，有故事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强，一般选在收视率较高的频道和时段插播。

6、渠道销售：渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻店。

7、关系销售：指建立维系和发展顾客关系的销售过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。它有别于传统交易销售的地方，就在于为顾客增加经济的、社会的、技术支持等附加值。

8、广告销售：指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。

营销模式创新：

一、顾客价值倍增型创新

这种营销模式创新的主要驱动因素是顾客。新老顾客有了新的需求、新的购买行为，都要求企业在营销策略组合与业务活动安排上迅速作出调整，从而催生了营销模式的创新。

现在消费群体发生了巨大的变化：一是产品的多样化与丰富化发展，使得消费者不但关注产品的品质和功能，而且强调风格要个性和时尚化，不但要服务便利，而且还要价格合理；二是消费要升级，随着消费水平的提升，消费者不但要求产品品位与档次，更需要全方位的贴近服务。

在这样的背景下，只有通过营销策略和活动的创新，才能形成独特的、优先于行业的营销模式，为顾客提供了更多的选择、生动的产品体验、便利快捷的交易和全程增值服务等消费价值，使得企业很好地抓住了新兴顾客群和高端消费群，自然取得了很好的市场效果。

二、新技术运用型创新

生物、新材料、IT、互联网、云计算等新兴突破性技术的出现，既可能创造新的消费价值，也可能会改变价值传递方式，甚至可以称之为效率革命。就当前来说，互联网技术应用和影响的范围最大，基于互联网的营销模式创新，打破了传统商业的运作范式和竞争规则，提供了以往不能实现的价值和效率。

三、策略及资源整合型创新

如果说，客户价值倍增型和新技术运用型营销模式创新用的是“实劲”，那么，策略及资源整合型营销模式创新则属于“巧劲”。策略及资源整合型营销模式创新通过对内整合营销策略和对外整合外部资源并结构化运作，实现了新的消费价值或赢得竞争优势。

又新又有效的营销模式2

第一、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴等；

爆品思维就是建立在痛点基础之上的思维，找到人们的问题给出解决方案。以前研究爆品，因为人的本性是逃避痛苦追求快乐，但是痛苦在过去的营销中，人们已经麻木了，痛苦有限度，快乐无止境，未来的新时代的营销必定是给人带来快乐和美好的。

第二、找到产品卖点，也就是核心usp；

从产品本身找到卖点和产品在市场的核心竞争力，举例：OPPO手机的卖点和核心竞争力就是拍照，小米的手机的核心竞争力是性价比。新时代的产品过剩了，同质化更加严重，卖点很难打动客户，在新时代需要的是价值主张。

第三、明星代言，增强公信力；

这个我们在第一集的时候讲了，人们都有一种心理叫权威的心理，明星代言就是利用明星在人们心中的感觉来链接到产品上，比如：一些当红的明星代言在客户的心理感觉这家企业比较有实力，比如：用陈道明做代言的明月镜片就是链接陈道明在人们心中的实力的形象。

第四、渠道为王，渠道与营销比产品本身重要；

过去的时代就是渠道为王，谁拥有渠道谁就是冠军，我们看为什么同样是卖电脑，联想能够崛起，因为联想的渠道做的好，我们看哇哈哈，宗庆后每年用200天的时间放到渠道上。在过去的.营销时代，都是跑马圈地。因为渠道比产品本身更重要，谁拥有渠道谁就是王。但是当电子商务兴起就奔着去渠道，未来的新时代的渠道就是用户。

第五、电视广告轰炸、洗脑式重复；

我相信每一个中国人都深有体会，首先就是脑白金，连续十年被评为最差，但是已经被人们牢牢的印在心智里了。这个做法在电视端已经失去效用，因为人们在网络上的时间加长了，电视台的时间弱了。新媒体才是新时代商业环境下的营销战场。

第六、利用信息不对称；

现在互联网时代已经完全破局，全民分享，全面信息共享，在家里可以买遍全世界。

第七、编造一个故事：这就是忽悠的成分了，让故事链接人的感情。

这些就是，就是传统的营销手法，这些手法在过去成就了大量的品牌，但是在这个时代，这些手法的效用就不那么强的。我并不反对传统营销的理论，因为人性没有变，因为中国的市场是非常大的，但是传统营销的手法在新时代商业环境下失效了。

又新又有效的营销模式3

最好的直销模式是什么？

不少人都会有这样的疑问，到底什么是直销模式，真正的直销模式又是怎样的？直销作为一种全新的营销模式，因投入资金低高回报的特点被越来越多的普通人所认可，直销的目的就是为了销售更多的产品，把健康的理念传递给更多人。

可不管直销发展到哪个程度，依然有人不看好直销，认为直销就是变相的传销，为了让更多人重新认识直销，下面简单的为大家解说一下什么是直销模式以及直销模式的常见分类问题：

直销的本质就是不通过任何中间环节直接将产品送到最终消费者手中的一种营销方式。

直销模式的分类是这样的？

1、单轨制模式又称一条线

它是按照报单时间的先后顺序来进行排列的。这种模式适用于各类直销企业。

2、双轨制模式

双轨制直销模式的经销商可开发两个销售市场，以a经销商为代表的a市场和以b经销商为代表的b市场，以此发展下去，最终形成一个网络体系。

3、三三复制模式

三三复制直销软件制度，新人复制起来简单。

4、多轨制模式

这种模式是将多种制度结合在一起而形成的一种全新模式。

5、五级三阶制模式

五级指的是奖金制度的五个级别，三阶是加入者晋升的阶段。

6、定制开发新模式

直销模式和传统模式最核心的区别就在于奖金制度，定制开发新模式是将所有直销公司认为好的直销模式进行整合后开发出来的一种新的直销系统。

更多的直销模式还有：太阳线直销、混合制直销、级差制直销。

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