社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好,通过某种载体聚集人气,通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。
建材家居品类产品,相对于一些快消品来说,大部分价格还是比较高的,客户在这类产品上的消费是偏理性的,要激发客户的消费冲动和消费行为,比较难。因此“社群”就成了很好的载体,可以持续地影响消费,进而增加客商粘度,消费行为重复。通过线上社群管理,商家可以长期持续更进客户动态,极大避免了意向客户流失等问题的出现。
一个完整的实体店社群,需要完成六大环节:社群策划——礼品选择——吸引流量——社群运营——活动变现——顾客裂变。
一、社群策划
社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频,刚需低频,小众需求。
三种类型社群要如何做呢:
刚需高频:
把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(储值,买满送活动等等);
刚需低频:
这类型顾客很难复购,建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作,相互之间客群互补;
小众需求:
可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范围。
二、礼品选择
社群礼品可分为三种:
1、引流礼品——拉新礼品;
2、抽奖礼品——群活跃礼品;
3、奖励礼品——裂变礼品。
礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励,可以活跃群内的氛围,同时刺激群内成员主动裂变拉新。
三、吸引流量
实体店搭建社群,首批目标群体肯定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群,成本控制在3元内就可以。
其次是线上顾客,可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。同时还可以借助店铺间相互引流,例如帮助其他商家送礼,顾客扫码进群后,来到自己的门店领奖等方式,将客流导流过来引进社群。美容院可与内衣店合作,餐厅可与水果店合作等。
还有一种方法是消费者在合作商家消费满XX元后,扫码进群加群主好友就可以到自己的门店免费领奖,现场导购让顾客花小钱消费。因为顾客都有占小便宜的心里,一旦她觉得价值100多的产品只要花5元既可以购买到,就会行动。
四、社群运营
有了流量以后,社群就可以开始运营了。
社群运营包括:抽奖规则,群规设计,小号互动,娱乐主题,讨论主题,分享主题等。
社群内群规一定要设置好,每个人的行为都要事先规范好,例如禁止发广告,避免引起其他群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态,活跃群内气氛。群内还要适时营造话题,带动群成员积极参与讨论,例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题,引起目标群体的关注与参与等。
五、社群变现
社群运营的目的,就在于变现。任何活动要想成功大卖,必须有前期铺垫,如何铺垫?
发布活动其实可以不必通过群主来发,可以让小号来发,避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购,利用少量心理、稀缺效应,引发群成员的快速消费心理。
抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖,让顾客占了便宜,这样当商家再推销变现的时候,大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑,顾客很容易就行动。
有一套不用花钱让所有群员都能中奖的模式:所有群成员都可以免费领取三等奖,现场兑奖后说服他们加点钱升级成一等奖,这些钱足够覆盖掉1等奖的成本。这样你一分钱不花,把所有顾客都送了人情。
六:顾客裂变
我们通过社群成交,一个微信群只能放500人,无论怎么样成交,销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群,甚至几十个群?
1、让顾客邀请好友进群,有奖;
2、顾客发圈,有奖;
3、顾客带来朋友充值,有大奖;
4、组建社群联盟,联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。
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