策略——突破承诺 给你惊喜
很多跨国公司都曾在中国走过很多弯路，甚至迷失方向，宝洁却是为数不多比中国企业还了解中国人的跨国公司之一。从飘柔的“你的衣服上有白点”到“惊喜从肌肤开始”，我们看宝洁的策略是如何了抓住顾客的心？
首先，功能产品必须要求讲述你的实际利益点——好处、改变或实惠。因此，以“制造概念”和“虚假承诺”为主题的营销现象在国内一度流行，甚至出现“换肤霜”的巨大骗局营销，引得国内市场骂声四起、狼烟一片。而做为功能为目的营销的“玉兰油”却一路高歌，这取决于“玉兰油”极为高明的情感策略和魅力引导。从早期的“给你青春肌肤”和泛概念，到感的“宠爱自己”、“和谐”、“美好”为现代女塑造愿望，到后期的“惊喜系列”更上层楼，玉兰油实际在运筹帷幄的做一件事——那就是“让消费者去体验产品” 。
玉兰油也提出“解决7种肌肤问题”，也倡导“平衡控油”和“牛奶般白皙”，使功能牢牢把握住顾客的兴奋点。但是“惊喜从肌肤开始”里面却没有承诺，更多的是“造梦”，让女自己去体会“改变的开始” ，用“惊喜从肌肤开始”和“惊喜你自己”给你悬念和想象的空间，可以说这一概念是功能产品的绝妙之作。后来国内某产品直接以“肌肤护理第一步”开始运作，实际也是一种突破承诺的超越，以经营保健品为主取得突出成就的“太太药业”实际也是如此，“让女人更出色”这样的品牌打造，通过大概念（品牌概念）套小概念（产品概念），运用“梦想的力量”，让更多的女成为产品的尝试者。
在广告策略中，玉兰油除了大众熟知的电视媒体外，在专业的女媒体（《瑞丽》《时尚》、《好主妇》等）大量发布整版广告，并且将主题曲“坐在巷口的那对男女”作为流行文化的一个重要组成部分对时尚人士进行音乐渗透，促进产品推广，保证了目标人群的准确传递和有效沟通。
产品——贴近人心的关爱
同样是化妆品，同样是国际品质，同样使用国际明星，玉兰油刻意打造“百姓产品”，把国内品牌远远的甩在身后。
在化妆品领域，玉兰油是离百姓最近的产品——无论价格还是渠道、无论策略还是包装。说离百姓生活最近，是因为玉兰油和可口可乐一样真正做到了“看得见 买得到 买得起 买得放心”。价格，采用中低档价位，让其他国际品牌爱恨两难（当然，未必低价都能成功，只是玉兰油的市场定位的准确让其他企业望尘莫及），遍地开花的专柜使玉兰油成为职业女眼中的“第一印象”。
玉兰油的几款主要产品提出了“解决7种肌肤问题”的概念，这是第一个提出问题而且在广告中不给出具体答案的广告——目的就是让顾客主动去了解“7种肌肤问题究竟是什么”，因为7种肌肤问题的提出就是一个圈套，顾客了解自己肌肤的过程实际是了解玉兰油的过程，不知不觉就会走进“玉兰油的惊喜世界”。后来的“高露洁解决12种牙齿问题”和“奥妙 清洗99种污渍”都可以算是玉兰油的姊妹篇，其中“高露洁”和“玉兰油”真有异曲同工之妙。
仅仅看产品，玉兰油也是“美白 保湿 控油”，和其他产品没有任何本质的差别，那玉兰油为什么能够比别人做的好呢？从产品角度而言，玉兰油更善于讲产品故事，更善于把产品概念转化为亲身感受。首先产品的概念非常简单——“净白”、“焕彩”、“滋养”、“修护”直接准确，没有任何难以理解的名词和抽象生硬的解释；无论是“牛奶般白皙”还是“鸡蛋一样的嫩白”、“婴儿般的肌肤”、“草莓一样红嫩”，玉兰油都牢牢的把握住形象和通俗，从来没有哗众取宠和无的放矢，以最熟悉的场景和物体来表达产品的效果，让明星用普通人的身份来诠释和感受产品，配合数据和宝洁的声誉，加上无数的奖项与证言，积极的参与消费者心理沟通。
魅力营销——心动就是行动
说到魅力营销，无非就是3B原则（美女Beauty、动物Beast、婴儿Baby），最多就是加感情营销以获取更多理解，可是玉兰油就是把“魅力”做到了“美丽美好美梦”。
细分玉兰油的魅力营销计划，主要可以分为美女风情、公关行动和文化制胜三个方面。
美女风情就是代言人的使用和推广，以张曼玉、林志玲、Danielle、宋慧乔最当红最有女人味的美女担纲，让“白皙 韵味”的明星美女频频出现在大众美体视觉，“武装自己”的革命口号横扫职业女心灵空白。
在这里值得一提的是Danielle的使用，在玉兰油以前，Danielle早已经拍摄过很多电视广告，但是真正使她大红大紫的首推“玉兰油牛奶篇”，白皙可人的Danielle把“牛奶般白皙”诠释的几近完美，也使年轻男女间产生了一股“追Danielle旋风”，网络以及杂志间关于Danielle的血统、身高、三围比比皆是，并且很快被誉为“玉兰油美女”或“玉兰油姐姐”，使竞争对手恨不得通过打击Danielle来打击“玉兰油”的飞速发展；同样在网络，以几大美女明星为主要场景的“玉兰油壁纸”（电脑屏保）也成为下载的热门，玉兰油的海报更是被无数青年男女作为珍藏，网络歌曲和网络FLASH亦同步吸引眼球，使玉兰油的传播形成了“蝴蝶效应”，火遍大江南北，这一举措也使玉兰油节约了大量促销和广告费用。
我们细分析“玉兰油”的每支TVCF，无论是张曼玉喝茶还是Danielle上班，都没有离开现代生活，并且各版本广告就是女生活的细节展示，绝对没有“不食人间烟火”的惟美作风，正因为如此，才使身处普通生活的姐妹们喜欢“玉兰油”。相反，国内的很多广告同样使用美女，但是过分的追求“人间仙子的气息”，从云里到雾里，使顾客不知所以，最终难以共鸣。
在玉兰油的公关活动中，“宠爱自己 呵护最美衣裳”和“赞助精英模特赛总决赛”无疑是其中的亮点。玉兰油借鉴了“飘柔之星”的思路，但是又没有简单的复制：通过顾客参与“宠爱自己”，推出“美体沐浴 *** ”的概念，把沐浴和现代生活方式紧密结合，将职业女聚集的场所命名为“美体沐浴坊”，全国同步的开展“宠爱自己”的大行动，专家指导亲身体验并获取超值回馈，使“新新女”很简单的成为“玉兰油”大家族的一名成员。“赞助精英模特赛总决赛”也不是什么新鲜的主义，但是对于“玉兰油”这样的品牌却是最合适不过的“年度盛会”。
对于文化，由于她是暗藏在营销细节中间的美丽，很多人都不去观察，其实玉兰油的文化营销才真是玉兰油成功的奥妙所在。那“玉兰油”的文化内涵究竟是什么呢？
我们跳出玉兰油，看现代市场最经典的案例——可口可乐。“总统喝不丢人 乞丐喝不高贵”，这句话使可口可乐成为超越身份、地位、种族、信仰的魔水，也使这种神奇的饮料成为世界最昂贵的品牌，原因是什么呢？至少给我们的启示就是“用合理的价格享受优质的产品”以及“无处不在的产品世界”。玉兰油定位为百姓化产品，最实际的就是把握好了价格和渠道，通过“贵族产品平民化”的主张夯实建筑着女魅力王国。例如：你随便问一个写字楼的职业女使用什么化妆产品， “玉兰油了！”回答者丝毫不会感觉自己没有品位，宝洁的产品理念很好的包容和成就了“玉兰油”。
“玉兰油”的文化突出表现在“亲切”和“简单”， “亲切”贴近生活，“简单”贴近百姓，以中国大多数上班族女能够接受的价格、高密度的品牌提示和高明的策略为引导、以魅力营销体验营销为线索、以网络杂志为镜面，使中国女化妆品市场开始了“简单的实用”，也给中国市场增加了一道美丽的风景
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---培养销售情商
营销有何魅力呢？我先来说说我对营销的简单理解，营销并不是单单的销售，销售只是营销的“销”部分，主要还要注重“营”，我们可以理解为策划一场销售，这主要是在销售这一个方面。营销无处不在，不仅是一门技能，同样是人生的必修课。政治家要营销自己的思想，赢得支持；学者要营销理论成果，将成果推广；企业家们通过营销将自己的产品推广，这是最为经典的营销。公司的领导也会通过营销将自己理念和企业文化深入员工的心中。在家庭中也有营销，会营销的人能很好的处理好家庭成员的关系，连清官难断的家务事也会得心应手。不管身处何地，会营销的人定会如鱼得水，更好的融入集体团队。
通过营销，可以帮助我们培养情商，在销售界有一句话“要卖产品先买自己”，个人的言谈举止可能决定着产品能否卖出去，所以我们要方方面面注重自己的言谈举止。而言谈举止可以体现一个人的情商高低。
销售的构成，就是销售员将产品送到有需求的客户手上，首先销售者要相信自己，有自信的人更容易成功。第二步相信产品，如果自己都不相信自己的产品，如何让顾客信服购买呢？第三步相信顾客会需要你的产品，打个比方你去给一个想睡觉的送枕头，想睡觉的人会不需要枕头吗？还要相信顾客购买产品后会感谢你，还是上面的例子，给睡觉的人送枕头，无异于雪中送炭，能够得到客户的认可。最重要的是“用心”，“认真做事，用心做人”，可能会失败，但是你的用心感动周围的人，得到认可。
用心做营销，经营好自己的人生。
《大客户魅力营销训练》——许晋培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标
适合对象：营销部团队整体成员
学员人数：30人左右
培训课时：2天12小时
课程简介：
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。
本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
本课程探讨的关键点是：客户
围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。
培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。
课程提纲：
第一单元 理解客户营销本质
一、理解客户营销
1、什么是营销，本质是什么？
2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？
3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？
二、客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？
第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、 *** 作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
第四单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起
一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第五单元 销售中客户的成交与异议处理技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
第六单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
4、重要节假日的问候：问候话术
5、形式比内容更重要
三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第七单元 销售人员心态修炼
一、销售人员要面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
二、认识心态，并学会管理自己的心态
1、心态的定义及心态分类（消极、积极）
2、如何理解销售
2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
3、多位压力的来源及对压力的管理
三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的
2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）
3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）
四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？
1、积极心态的定义及培养积极心态的方法
2、责任心态的定义及培养责任心态的方法
3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
4、感恩心态的四个层次意识分享
一个职业化的销售人员必须拥有这四种心态才能使自己在营销中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成。
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