诸暨市人民政府
诸暨全景
诸暨市位于长江三角洲南部，浙江省中部偏北，区域面积2311平方千米，人口105.59万，现辖27个镇乡（街道）。诸暨历史悠久，人文荟萃，是越国古都、西施故里。改革开放以来，诸暨经济社会取得了快速发展，综合实力不断增强，已连续九届荣获“全国农村综合实力百强县（市）”称号，目前居第19位，在全国县域经济基本竞争力百强排名中列第12位，综合竞争力列长三角县级市第9位，在浙江省22个县级市综合竞争力排名中居第4位。
诸暨经济最大的特色是民营经济和块状经济，并形成了“6＋2”块状经济产业格局。珍珠产业是诸暨市最大的区域特色块状产业之一，也是浙江省特色块状产业和最具成长性的优势产业之一。近年来，诸暨的珍珠产业呈现了良好的发展态势，规模集聚效应日益显现，龙头企业实力进一步增强，科研成果和新产品层出不穷，产业带动能力不断提升，已构筑形成了一方独特的特色产业基地，极大地推动了诸暨经济社会的快速发展。
一、诸暨珍珠文化
无论从哪一个角度来说，中国都可以当之无愧地称为“珍珠之邦”。中国的珍珠史始写于6000年前的大禹时代。据《海史·后记》记载，公元前约4000年，中国传说中五帝之一的大禹定“南海鱼草、珠玑大贝”为贡品。
早在公元前4000年的《海史·后记》上，就记载有“禹帝定南海鱼草、珠玑大贝”为贡品。根据大禹的生活区域分析，当时的南海应该在今天的江南地区，在那个洪荒年代，诸暨是大禹治水过程中频繁出入的一个地方，珠玑与诸暨谐音，今天的“珍珠之都”诸暨，或许是文字记载中最早的产珠区。
据《尚书·禹贡》载云：“珠贡，惟土五色，羽畎夏翟，峄阳孤桐，泗滨浮磬，淮夷嫔珠，暨鱼。”其中的嫔，即蚌之别名。此后的一千余年中，有关珍珠的记载更是不绝于经传，留传后世的《诗经》、《山海经》、《尔雅》、《管子》、《周易》等，都有对珍珠的描述。据《格致镜原·妆台记》记载，周文王曾用珍珠装饰发髻，这至少说明，中国人用珍珠作装饰的有记载历史可远溯至周朝初始。自秦汉以来，珍珠饰品更是迅速普及，帝王将相、达官贵人无不以珍珠装饰为荣。
在春秋战国时期，诸暨曾为越国古都，“古代四大美女”之一的西施就出生于江畔，志书中有西施“母尝浴帛于溪，明珠射体而孕”的记载，自此诸暨境内的浦阳江被历代称作浣江，浣纱江，晋代书圣王羲之在当年明珠射体的溪石旁大书“浣纱”两字，成摩崖石刻，至今犹存。早在唐代，大诗人李白在《古风》就已将越国与珍珠紧密相连，诗日“越客采明珠，提携出南隅。清辉照海越，美价倾黄都。”大致意思为：越国商人采得珍珠后，携带珍宝去了国都，珍珠的光芒就如海上的明月一般，价值连城。
模特展示珍珠首饰
二、诸暨珍珠产业发展现状
诸暨淡水珍珠养殖始于20世纪60年代末，历经40多年的发展，已初步形成了以养殖基地为基础、特色工业园区为依托，专业市场为龙头的产业经营格局。成为中国最大的淡水珍珠养殖、加工、交易基地，并拥有全国最大的珍珠专业市场和全国唯一的省级珍珠产业加工园区，被国务院发展研究中心命名为“中国珍珠之都”。目前全市从事珍珠养殖、加工及批发、零售的大小企业、作坊达2381家，已形成年产120亿元的产业经济，是我国珠宝玉石首饰特色基地之一。目前诸暨珍珠产业发展呈现出以下特点：
一是珍珠养殖规模和质量走在前列。全市淡水珍珠养殖面积达38万亩，年产珍珠1400吨，养殖户达3000多户遍布全国五大淡水湖区域12个省市，并实现了养殖方式由幼蚌放养向成蚌再养转变，养殖技术由粗放型向高肥、高密型转变，养殖规模由“面大量小”的分散养殖向“面小量大”的集中连片养殖转变，珍珠年产量占世界总产量的73％，全国总产量的80％。
二是珍珠企业规模和实力全面提升。全市拥有珍珠深加工企业315家，贸易企业162家，其中销售额超5000万元珍珠企业19家，超亿元企业14家。上市企业1家，国家级重点龙头企业和省级骨干农业龙头企业各1家。珍珠产业链不断延伸，珍珠产业已形成了一条完整的产业链条，逐步向规划合理化、环保化方向发展。目前已有多家企业从事蚌壳制品加工企业，原来是废弃物的蚌壳经过加工成为高档贝瓷产品、高规格建材及装饰品；同时珍珠产业也正积极向生物科技方向发展，珍珠作为传统美容养颜产品近年来被越来越多的消费者所追捧，经过新一轮产业规划后，行业中逐步涌现了一批珍珠粉、珍珠化妆品及美容保健产品等珍珠深加工企业，把原来低档的珍珠经过加工后转化成具有高附加值的珍珠延伸产品。
三是珍珠加工水平和科技含量明显提高。目前，已有珍珠加工设备一万多台（套），建立了中国第一家淡水珍珠研究所和质量检测中心，拥有国家级和省级高新技术企业各1家、省级科技创新服务平台1个，企业研发中心8家，并成立了浙江诸暨珍珠产业技术创新服务平台。与国内多家高校和科研院所建立了长期合作关系，专门针对行业发展中的一些共性技术问题进行研究。珍珠产业新产品、新技术不断涌现，高档珍珠的产量大幅度提升；高附加值的意形珍珠、有核珍珠以及爱迪生珍珠等产品的开发极大提升了淡水珍珠的品质和价值。
四是逐渐向品牌化、高端化发展。全市已有营销人员上万人。多家珍珠企业在境外设立分公司，成为我市珍珠产业对外展示企业形象、宣传珍珠文化、拓展外销渠道的重要窗口。目前诸暨珍珠产业有3支“中国名牌”产品，4支中国驰名商标，3支原产地标记产品，7支省著名商标，7支省名牌产品。“山下湖”珍珠还被评为浙江省区域名牌。同时诸暨珍珠由原来以外贸为主逐渐向国内终端转变；由原先的代加工、批发向为品牌零售化发展。目前诸暨珍珠企业已逐步在大中城市设立分公司、开设专卖店，开拓国内拓展市场，并与国内外知名珠宝品牌进行强强联手；同时韩国明星张娜拉、国内影星黄圣依等成为珍珠品牌代言人。
华东国际珠宝城
三、依托园区建设加快产业升级
同时，为着力推进诸暨珍珠产业的升级发展，2000年3月，经国家发改委、国土资源部和建设部审核通过成立省级开发区——浙江诸暨珍珠产业园区，是浙江省22个循环经济试点园区之一。
园区内拥有省级珍珠产业技术创新服务平台、省级珍珠行业协会、省级珍珠质量检测中心、第一批省出口基地、省中小企业创业基地等省级平台。华东国际珠宝城是国内珍珠交易一级批发市场，是国务院发展研究中心评定的“中国最大的珍珠、珍珠首饰专业市场”。园区目前正在积极开展整合提升工作。整合提升后，将形成“一心、两区”的珍珠产业空间布局。园区规划面积11.46平方千米，现入园企业102家，累计完成工业性投资30.47亿元，累计完成基础设施投资2.83亿元。目前园区已形成了从珍珠产品生产加工、珍珠化妆品、珍珠贝壳制品到蚌肉深加工的完整产业链。
2011年，园区完成工业产值73.03亿元，同比增长35.77％，完成销售71.85亿元，同比增长35.12％；实现利润总额9.79亿元，税收1.23亿元，利税11.02亿元，自营出口26849万美元，同比增长14.9％，合同利用外资1235万美元，实到外资1186万美元。为着力加快珍珠园区配套建设，为入园企业提供更好的发展服务平台，园区将着力建设珍珠产业“四大中心”：
一是国检中心（国家珠宝玉石质量监督检验中心诸暨珍珠实验室）：由国家珠宝玉石质量监督检验中心、浙江诸暨珍珠产业园区管理委员会、诸暨市产品质量监督检验所联合设立。这一实验室将从根本上扭转诸暨原来金、银、玉石等珠宝产品无法检测的尴尬局面，通过配件质量的提高促进珍珠产业的健康发展。
二是电子商务中心：建成后将延长产业营销触角，增强行业影响力并将珍珠行业电商团结起来，形成虚拟珍珠帝国，将网络的平台效应发挥到极致。
三是设计中心：在产业园区内设立珠宝玉石设计工作室，服务园区内企业。届时，将会丰富珍珠成品款式，提高产品附加值，进而帮助淡水珍珠提高行业利润率，走出低价竞争的困局。
四是科创平台（浙江省诸暨珍珠产业技术创新服务平台）：自2009年12月平台开始使用至今，浙江省诸暨珍珠产业技术创新服务平台与时代同前进，与产业共发展，各项基础设施已较为完备，服务业务开展良好，基本实现良性循环。
四、以珠宝城为平台打造珠宝产加销中心
诸暨珍珠市场历经六次变迁，目前华东国际珠宝城是2008年由香港民生集团联合山下湖当地龙头企业共同建设的。
沈珍珠文化展现场
华东国际珠宝城以诸暨山下湖40多年珍珠产业链为支撑，以全球珍珠集散中心为基础，打造集产、加、销一条龙服务于一体的中国最大规模的国际性珠宝交易平台。华东国际珠宝城项目分三期建设，总投资30亿人民币，总规划面积达120万平方米：一期市场建筑面积约16.8万平方米，标准厂房、综合办公楼、公寓等市场配套设施已经投入使用，星级酒店即将投入建设。一期市场于2008年4月18日正式开业，入驻商户一千多家，交易商品包括珍珠原料、珍珠首饰、珍珠美容产品、宝玉石、水晶、K金等几千个品种。目前，市场辐射美国、日本、俄罗斯及东南亚等60多个国家和地区，市场淡水珍珠年交易总量占全国的80％，占世界淡水珍珠交易总量的73％以上，奠定了世界淡水珍珠交易中心的地位。珠宝城联合工商部门和浙江省珍珠行业协会，建立了珍珠原料和交易价格指数，目前已在市场交易网上发布。市场先后获得“国家4A级旅游景区”、“浙江省五星级文明规范市场“、“中国百强市场”、“浙江省十大转型升级示范市场”、“浙江省重点培育市场”、“全国重点联系批发市场”、“中国浙商行业龙头市场”、“中国最具商品价值品牌市场50强”、“全国诚信示范市场”等荣誉称号。二期占地950亩（约63万平方米），建筑面积约123万平方米。三期占地250亩（约17万平方米），建筑面积约42万平方米。完善与市场、办公、生产、科研、物流相配套功能区。
华东国际珠宝城以现代化、智能化、国际化的建设要求，以珍珠产品为龙头，以金银、宝玉石等首饰为支撑，项目全部建成后，将成为世界性的珍珠珠宝生产与加工中心，集散与物流中心，品牌展示与贸易中心，资金流通与商情发布中心，珠宝文化与商贸旅游购物中心。华东国际珠宝城所在区域无论是商业配套、行政配套、还是公共配套都能为经营户提供各种经营便利。
五、充分利用节会平台提升产业知名度和影响力
为进一步提高珍珠产业的知名度和美誉度，自1998年以来诸暨市已连续举办了七届珍珠节。通过珍珠节，美国、日本、韩国、瑞士、澳大利亚、意大利以及中国香港、台湾等50多个国家和地区累计有数十万嘉宾客商前来诸暨考察、采购、投资，并有数百只投资项目落户诸暨。
珍珠节是诸暨乃至中国珍珠产业发展成果的展示，每届珍珠节上都有标志产业发展的重大活动，如2002年开始举办第一届中国淡水珍珠设计大赛，并形成了此后每届珍珠节都会同期举办珍珠设计大赛的惯例，以此促进珍珠产业的设计加工水平；2006年举办“灵性与时尚”珍珠风尚展示暨第三届中国淡水珍珠首饰设计大赛颁奖晚会，汪涵、瞿颖、吉祥三宝、赵志刚等演艺明星悉数登场；2008年珍珠节上，第六代珍珠市场——华东国际珠宝城正式落成，这也标志了诸暨珍珠产业进入了一个新的时代；2010年珍珠之夜——原创越剧《珍珠传奇》汇演，把珍珠与文化融为一体。厉无畏、阿不来提·阿不都热西提、何鲁丽、王文元、孙文盛、葛焕彪等国家和省部级领导都曾参加过珍珠节。
通过珍珠节，我们不仅把国内外客商邀请过来，更重要的是把我们的珍珠产业、珍珠文化推广出去。通过多年的努力诸暨珍珠已在国际上奠定了珍珠之都的地位。同时我们成功挖掘了诸暨独有的珍珠文化，并把诸暨——珠玑、“西施，珍珠射体而孕”等文化加以融合、深化、推广，使珍珠突破传统珠宝产品概念，赋予她历史和文化内涵。
六、目前珍珠产业存在的问题
从总体上说，珍珠产业量大面广，但是产业的附加值并不高，投入与回报不成正比。究其原因，因为珍珠产业也和许多其他产业一样，走的都是一条“低成本、低价格、大批量”的低端路线，产业集群的效应尚未明显。具体表现在：
一是珍珠养殖技术参差不齐，产品附加值低，多以模仿为主。由于地区分布的局限性和文化层次的差异，加上珍珠养殖的低门槛，造成了整个珍珠产业量大质低的局面。目前淡水珍珠中真正能做珠宝级的珍珠不到10％，剩下的只能做工艺品或者化妆品、保健品。加工领域也是如此，许多淡水珍珠厂家加工设计的条件和能力滞后，设计理念比较传统，加工质量粗糙、式样单调，大多只限于“串珠”，产品单一。一些境外珍珠商把这些淡水珍珠经过加工，贴上自己的商标，变成自己的产品，销往世界各地，赚取高额附加值。因此，解决珍珠加工中的工艺技术问题，对珍珠产业来说显得尤为迫切。
中国珠宝玉石首饰特色产业基地建设之路
二是上下游产业链不甚紧密，无序竞争现象突出。浙江淡水珍珠养殖和加工虽已形成一定的规模，但珍珠产业上下游厂商之间、同业企业之间，尚未捏成拳头，产业链不紧密，价格调节机制不健全。另外，一些中小珍珠企业和经营户以次充好，以假乱真，互相压价的现象也时有发生。珍珠产业在价格上的恶性拼杀，无疑对产业发展造成了很大的损害。
三是产业导向机制不健全，风险隐患显而易见。浙江省是淡水珍珠主产省，20世纪90年代以来，珍珠养殖规模不断扩大。从目前情况看，由于产业导向滞后，风险隐患开始显现。(1)养殖珍珠与保护水资源这对矛盾日益凸现，一些身在水乡的居民遇到了吃水难的问题。(2)养殖珍珠与保护耕地的矛盾也日渐突出。浙江虽有江南水乡之称，但由于工业污水等原因，可供养殖珍珠的湖泊、河道并不多。早几年，国家和当地政府提倡农民发展多种经济，一些珍珠养殖专业户在良田上挖塘养珠。现在国家对耕地实行最严格的保护措施，扩大珍珠养殖面积受到了制约。(3)养殖珍珠的投入风险难以预测。不仅珍珠价格波动下滑，影响到珍珠养殖户的投资回报，而且，不可预测的自然灾害，包括疫情的发生，使养殖珍珠面临着更大的风险。去年，因遭台风袭击，温岭、象山等地数千亩珍珠养殖场几乎颗粒无收。
四是税负不尽合理，影响珍珠产业的发展。随着国家对农业税、特产税逐步取消，珍珠养殖环节的政策逐步宽松，但对珍珠加工实行的仍是高税负政策。国税，包括17％的增值税、10％的消费税；地税，包括3％的城建税、教育附加综合税等，33％的所得税。由于税负偏高，致使一些珍珠加工企业投入减少，甚至转向了珍珠养殖，或将原料直接出口。由于养殖与加工脱节，直接影响了珠农的利益和整个珍珠产业的经济效益。
七、诸暨珍珠产业发展战略定位和发展目标
1.战略定位
（1）产业定位：打造国际一流的淡水珍珠养加销中心
依托现有产业规模与特色，加快推动珍珠产业链的延伸与拓展，加快发展珍珠文化创意产业等新型业态，加快建设珍珠产业的研发总部、技术总部、设计总部、营销总部、贸易总部、人才总部，形成以珍珠商贸、珍珠文化、珍珠创意设计、珍珠旅游为核心的现代产业集群，全方位提升珍珠产业竞争力，打造国际一流的淡水珍珠珠宝养加销中心。
（2）园区定位：打造全国一流的珍珠特色产业园区
中国珠宝玉石首饰特色产业基地建设之路
在现有浙江诸暨珍珠产业园区的基础上，以华东国际珠宝城为核心，形成珍珠核心产业区、关联珠宝加工区、中央智力区、延伸产品加工区和生活休闲旅游区，形成园区面积较现有扩大一倍、配套设施更加完善、集聚效应更加显现的全国一流的珍珠产业特色园区。
（3）产业中心镇定位：建设诸暨珍珠产业集群镇
以现有诸暨山下湖集镇为基础，按照“南部工业区、东部旅游休闲区，西部北部生活区”的功能布局，充分发挥诸暨珍珠特色产业优势，利用地处诸北平原独特的湖田景观湿地资源，将山下湖镇建设成为产业特色鲜明、一二三产配套、生产生活设施完善的高质量、高品位的诸暨珍珠产业集群镇。
2.基本原则
一是坚持科学规划指导原则。与国民经济和社会发展规划相适应，按照国家、省、市的产业政策，加强规划指导，促进协调发展。
二是坚持发挥特色优势原则。坚持特色化发展，紧紧围绕产业实际，扬长避短，制定产业发展战略，发挥优势，弥补劣势，发展一批具有国际视野、竞争力强的珍珠企业。
三是坚持自主创新发展原则。突出企业自主创新主体地位，把体制创新、技术创新和管理创新有机结合起来，促进创新发展。
四是坚持可持续发展原则。按照新型工业化的要求，高度重视产业发展中的能源节约、综合利用和清洁生产，大力发展循环经济和低碳经济，促进珍珠产业的可持续发展。
3.发展目标
（1）总体目标
实现三个转变，即实现珍珠产业从加工型为主向加工制造与创造并重转变，从价格竞争为主向价格价值竞争并重转变，从生产发展型向消费需求型转变，推动企业集群化、产品多元化、产值高端化、产业生态化发展，打造绿色环保、低碳排放、低能耗、低污染、可循环的现代化珍珠产业集群，构筑珍珠产业发展新框架，切实增强珍珠产业的核心竞争力，提高其在全市工业经济中的比重。
（2）具体目标
产业规模：做强做大龙头企业，强化对中小企业发展的辐射带动力，积极引进外商外资和国内珠宝企业落户，不断优化珍珠产业结构。力争到2015年，新增销售收入超亿元企业18家，拥有产值超10亿元以上的企业3家，5亿元以上的企业8家，2亿元以上的企业10家，5000万元以上的企业20家；年引进外资达到2500万美元；实现珍珠年产值450亿元以上，其中珍珠加工业产值250亿以上，年均增长20％以上；规划期间工业技改投入达到50亿元，其中重点企业技改投入超30亿元，三产投入达到20亿元，其中重点企业三产投入达到15亿元。营销目标：加强一二级批发市场整合，加快终端销售渠道拓展，布点欧美中高端消费市场，力争到2015年全市珍珠产业实现销售400亿元，自营出口突破4亿美元，国内市场占有率达到85％，国际市场占有率达到75％。
上市目标：充分利用现有上市公司资源，通过并购、重组等方式，做优做强；加快珍珠企业上市步伐，力争到2015年，国内外上市企业达到4家。
创牌目标：加大产品文化创造力和品牌创建力度，加快实现从“贴牌加工”到“创牌制造”的新跨越，着力打响珍珠区域特色品牌，力争到2015年拥有中国驰名商标6件，国际行业知名品牌1～2支；提高企业创新能力，加大企业研发投入，争取新创国家重点高新技术企业6家，达到8家。
创意目标：加大创意投入力度，将创意设计和实体产品紧密结合，提高创意设计要素对珍珠产业增加值的贡献率，使诸暨成为珍珠首饰创意的信息中心、展示窗口。力争到2015年珍珠企业创意设计投入达到其销售额的0.5％，构筑创意设计公共平台1个，建立创意设计企业10家。
中国珠宝玉石首饰特色产业基地建设之路
中国珠宝玉石首饰特色产业基地建设之路
那在今天正式的分享之前，我首先呢，要给大家分享一个词——出彩。
这个词意思很简单是吧？就是做得精彩的意思。但是我发现不管是我们公开课的同学，还是互联网上的各种人群，但凡自己做生意，做产品，做营销，写文案等，极少能有做的比较出彩的。
那这里面到底有些什么原因呢？
我们每天都在解决各式各样的问题，却很少把问题彻底根治，做得出彩。这里面我总结了一下，主要有三个方面的原因，大家可以对比参照下：
1、固步自封的思维模式。就是觉得这也不行，那也不行，很多事情自己是改变不了的。就拿我之前的经历现身说法：
2011年退伍后的我，进入我们当地最大的上市企业——浙江龙盛集团工作，那时候是做着实习生的工作，却 *** 着CEO的心。
所以每天都是忙到很晚才回家，而到那个时候，街上几乎也没填充肚子的了。就只有一家卖鸡蛋饼的小摊还每天守护着我。
但是呢，我喜欢吃辣，我就发现，她的鸡蛋饼从没有可以加辣椒的这种个性化服务。那时候我就想，我学了那么多的营销，难道还不能说服一个大妈吗？如果连一个卖鸡蛋饼的大妈我都说服不了，我今后怎么去说服千千万万的消费者呢？
我连续一礼拜去大妈的摊位上，连续问一礼拜有没有辣椒的服务，得到的答案是——没有，然后我就转身离开。持续了一礼拜，我跟大妈讲了很多理由和一些浅显的案例，我不知道大妈有没有听懂，但是后来再去，大妈的鸡蛋饼可以选择加辣椒了。。。。。
所以，很多时候，我们总认为我们很多的现状都是不可改变的。其实不然，比如群里有的同学是做餐饮行业的，就说这行，竞争太大，大环境不行，经济形式不好，真是难做啊。。。那我想请问下，在这行有没有做得好的？肯定有。。是吧？所以。。别人能做好，你做不好，大家的大背景都一样，只能说明——你技不如人。
比如有的人说，公众号已经不行了，红利期过去了了，我的好朋友，老高，一蛋糕店老板，国庆节前做了5张海报，公众号一发，8小时做了30000的营业额，10.1做了150000+的营业额，这对一家100平方不到的小店来说，是个非常优秀的成绩了。
所以，首先，我们就必须具备改变自己的决心和态度，不能固步自封！
第二个原因——我想改变，但我也不知道怎么改变啊？这就需要什么？各位回答下。
第二个，我们需要学习，需要知识。
知识匮乏是我们无法做出彩的第二个原因！比如说过往的我们，我们的知识都在一个小圈圈里。
类似这种小圈圈
这个小圈圈里有什么？
比如1+1=2，地球是圆的，起床要刷牙，饿了要吃饭，渴了要喝水，病了要看医生、日本人是可恶的、生意不行要打折、生意不好要送赠品等等。。。都是一些相对通俗、人人都懂的认知。
那圈子外面有什么呢？比如对于做生意来讲，那就有——如何寻找用户痛点？如何写好文案？如何开发客户？如何让客户主动转发？等等。。。。
当你发现。。这些知识都是你目前不具备的时候，或者说目前自身所具备的知识都不足以解决你当下的问题，你就需要去接触和学习更多的知识，往你的小圈圈里填补。
还比如这个公开课的开启，我也是做了一系列调研，调研我们绝大多数同学到底需要什么，到底是什么阻碍了我们的出彩，所以我也是请教了朋友圈的很多学员，这就是属于我知识之外的范畴（我并不了解大家的真正痛点在哪里）。。。。所以在这方面，我也需要调研来深入挖掘这方面的知识。。。
再比如很多做实体生意的老板加到我，从他们的认知中，我就明显感到，他们对营销的认知不够。在绝大多数人眼里，营销不就是充多少，送多少，消费多少返多少，点赞送***这些价格层面的伎俩么？
类似价格层面的这种认知，对于企业的发展没有后劲不说，更多的是让消费者认知到商家的一些花样而已，最终导致的就是商家和消费者之间的价格博弈而已，比的是谁更精明，吸引的都是贪图便宜的客户，并且也没有表达出品牌的核心诉求。给到消费者来消费的理由就是打折和便宜，当便宜不在，消费者自然也没了记忆点。
所以。。"价格思维"是很多创业者大脑里唯一的思维（即便很多人都知道价格战是一种自杀行为），所以，当你不具备其他思维时，你就需要往里面填充知识。比如如何为什么做生意就是做竞争对手？为什么需要品牌？为什么没有提炼产品卖点?为什么营销没有发力点。。等等知识。。。
好。。知识匮乏是我们做不出彩的第二个原因。。第三个原因是什么？？？各位思考下。。我们学了知识，，还缺少什么，？？？
第三个原因——执行。实践！
其实从小到大我们一直都面临这个问题。眼高手低。我想大家很深有感触的是，比如以前我们初、高中学数学，老师在上面讲得都一样，我们都能听懂，但就是真正自己做的时候，很自觉地就不会做了。。最后导致的结果就是有人能考140多分，有人只能考60多分。区别在于哪里？就在于实践！
优秀的学生，他总会在课后把例题，习题做一遍，走一下整个过程，真正内化成自己的东西。一般的学生，听完就是听完，考试自然也是玩完。区别就在于实践！包括我们后面要写的东西，要做的练习，只有通过实践，知识才能变成日常的行为。
再比如"客户见证"、"客户见证"、"客户销量"（你可以回忆下淘宝上月销1000笔和月销2笔的产品对你的影响有多么大）这些成交因素，我们都知道对用户解决信任和动机问题，都是非常之有效的，不管有没有营销基础，我相信很多人都听说过这些名词。
但即便很多人知道，有多少人去真正运用了呢？
我的一个学员从事美发行业。每天从抖音上能吸引几十个本地精准女性粉丝过来。人家一上来就问价格，该学员就老老实实给予报价（不管你报多少，她都会觉得贵）。然后，就没有然后了。。。
我仅仅通过一招，两种客户见证，一是用户做完头发之后的自拍、另一种是很多用户预定金的截图，直接提升成交率达到90%以上。。
所以。很多知识，不是没有用，是你没有用。准确地说，是你没有——用！
Ok。。小总结下：我们做一个生意，做一个产品，写一个文案，很多年没有做出彩，要么缺乏思维模式，要么缺乏知识，要么缺乏实践。这一点，大家课后自审。我希望大家对比自身这么多年来，很多事情没有做好，做成功，对照着比较下，到底还有几点做得不够完美？
好。。。，接下来我要跟大家来介绍下未来几天分享的核心内容。
我接下来的分享，始终只围绕"爆品（卖爆产品的简称）"这个中心来展开。所以今天的分享，主要帮大家建立一个全局观，不会涉及到具体的技术。但也正是因为是理论知识，理解起来比较吃力，所以大家更要高度集中！高度用脑！
我们都是成年人，应该具备独立思考的能力，而不是如以往，再听一些中看不中用的小学生营销故事，因为故事用来陶冶情 *** 的，而知识是用来思考和消化的，总而言之，今天是一节烧脑课！
今天我要把这个"爆品"方法内容分为3大板块：战略、营销和文案。为什么要分为这3大板块？我们思考一个问题，始终贯穿这三者，把三点连成线，就是最好的营销！
在这里我要特别强调的一点是：不管你是CEO，还是职场小白，还是其他什么，这三者你都要非常清晰地了解！缺一不可！
好比不管你是CEO，还是职场小白，你去追一个女孩子，你必须要去了解她的性格，她的打扮，她的爱好一样，缺一不可！因为女孩子总会有各种各样的理由拒绝你。
你这么有钱，怎么可能看上我？
你这么穷，能给我幸福的生活吗？
你这么不懂我，以后我们怎么相处啊？
所以，即便是作为CEO，也要了解文案工作；哪怕是职场小白，也要去了解战略性的工作。都要去思考所有的流程。
举个发生在我自己身上的例子。。
就如我以前在我们当地上市公司DCS部门当副部长的时候，给大家开会，那么当时所有下面 *** 作工都是实行四班三倒的工作制，所以开会的时候，很多内容都传达不下去，这个时候就要做什么？要做会议记录，。。是吧。那么当时在会议完之后，我看了当时助理写的会议记录，我发现这个并不是我想要的会议记录。。他问。。。那怎么才算？我说你怎么做的。。。他说。。我就是把你讲的内容大致都记下来了，然后进行了一番删减。。
我说这个会议记录给谁看的。。。他说给不能参加此次会议的但必须了解此次会议的班长看的。。。。所以在我看来，这就是没有这种用户思维，没有进行换位思考，总是从自己的便利性出发。。来做工作。。而不是站在要会看记录的班长的角度（也就是用户角度）。。。所以她就是把自己纯粹地当做了一个抄录员，而没有去考虑做会议记录的战略性问题。。。
那么首先我们来思考，在"爆品（卖爆产品）"上，我们的战略工作是什么？各位，思考回答下。。
在这里呢，首先要介绍一种很高超的思维——用户思维。当你习惯性用用户思维去思考问题的时候，我可以非常肯定地告诉你，你的思维至少已经超越了90%以上的生意人，你遇到所有的生意困境都将迎刃而解——当然这种能力需要训练。
用户思维是一种"反直觉思维"，就是站在用户的角度我们要思考一个问题——用户为什么会购买我们的产品——因为用户有痛点，有需求，他需要这个产品来解决他的痛点，满足他的需求。
把角度切换回来——那么作为我们CEO，或者说营销人呢，我们的战略工作是什么呢？就是——我们要发现消费者的痛点是什么？不管是购买前的痛点，还是购买中的痛点，又或是购买后的痛点。
比如说。我目前手上只有3万块钱，我想买一辆便宜的小车。我的痛点是什么？各位？
很简单是吧？？就是——因为我没钱，所以我只想买一辆售价便宜点的小车。
所以当你这么想的时候。。。没有足够的钱还想买。。你就会向对方怎么介绍？？？我们这车是跟**品牌汽车同一生产线上制造出来的，质量有多么硬，价格就28000块，而且今天预付订金的话，你还能得到价值5000元的大礼包。所有的话术都是集中在让你感觉这辆车"很便宜"。
这么说能成交么，各位？
能。。。。
但是几乎没有。。。
因为销售员完完全全站在自己的角度来罗列卖点和利益。
但痛点呢？
其实刚才并没有回答对。。
他真正的痛点是什么？？？
他的痛点是：我现在能买得起，但我能养的起吗？所以他自然不仅仅是需要一辆售价便宜的小车，更是一辆使用便宜的小车。
所以在卖点罗列之后，我们再加上我们的油耗一公里才3毛钱，以后的维护保养也才是**竞争对手的1/3，这样一年下来的话，可以省****元钱，省下的钱可以帮忙完成一个什么"让走过世界的孩子更强大"的梦想等等。。
所以刚才脱口而出。。因为他没钱。。这是他痛点。。这就是属于典型的自我思维。。但他站在他的角度你去想一想。。你现在手上就30W 你想撑一下。。买个奥迪也可以，。但是你没敢买。，。为什么？？买得起。。养不起啊。。。
比如说做一家餐饮店，我们很多老板就是主张打价格战，价格便宜，性价比高（事实上绝大部分也都是这么做的。），那这个是不是战略呢？（战略是什么，上面已经讲了，哪里有痛点。）
各位回答下。。特别注意。。不要站自己角度。。。用户思维角度来思考！
我们只要衡量一点就可以了：我们不去很多实体店消费，是因为价格的原因么？价格是不是阻碍我们很多消费者去消费的最大阻碍呢？
我想不是。。。。因为。。现在价格便宜，，性价比高的店实在是太多了。
那10年前有没有这个机会呢？很可能有，因为当时竞争不是那么激烈。价格战也没有打得这么凶狠，所以大家都是平价或者高价在卖，所以如果市面上突然出现一家产品好，价格低的高性价比餐厅，就很可能抓住消费者的心。
如果大家前面看过我公号上的文章。。就知道。。。对于消费者。。选择的方向：物美》性价比》价廉。。。用社会上的话讲就是。。宁吃仙桃一口，不要烂梨一筐。
口味啊、环境啊、服务啊、体验啊、社交啊等等。。都是排在价格前面的痛点。
所以。。包括我们做产品，做营销也是一样。。总是觉得这样可行，这样做挺好，这个策略很吊，那个方法很棒，。。而从来不站在用户角度去思考一个战略性问题——消费者是否有这样的痛点，或者说即便我有这样的痛点，难道我非得选择你吗？？
对于"爆品"来讲，战略其实回答了这样一个问题：哪里有痛点。这句话很有必要记下来，深刻领悟！
再比如手机，过去做手机，销售商渠道众多，导致各个环节层层加价，甚至有一半的费用都是耗费在渠道上。这要是在过去是合理的，因为只有搭建各个渠道，手机才能到达消费者手中。但随着电商的发展，这种方式就开始出局了，这个时候就出现一个痛点，是什么？？大家思考下。。
这个时候就出现一个痛点：谁要是把手机的售价能降下来，低价销售手机，谁就很可能取得成功。。。
以前的痛点是什么？大家买手机太麻烦（没有网购平台）。。所以要开很多的连锁店。。各种手机店。。
但是当购买比较容易。。这个痛点被满足了。。大家的痛点就与时俱进了。。变什么了？？哪里都能买，大家的手机都一样，那我肯定想买一个更便宜的手机。。
是不是这样？各位？
所以痛点是在变化的。。与时俱进的。
但是就是也有好多大公司屡屡犯这种错误。。市面上已经能提供足够多的性价比手机了。明明这样的痛点已经解除了，但还是有人以身试法，不断投资进入这个市场，比如格力。
那格力手机。。各位听说过么。。
我想他应该已经消失在襁褓里了。。。是吧
当一个市场特别缺少某种东西，而你能去提供这种东西，你就容易取胜。——我想这是最基本的商业逻辑！
所以。。我们绝大多数的人思维。。就是——基于原有问题，按照自己的思维，去寻找解决方案。
比如我没有客户（原有问题），我就去做广告（按照自己的思维，去寻找解决方案）。。
比如我没有客户（原有问题），我就去打折（按照自己的思维，去寻找解决方案）。。。
比如我没有客户（原有问题），我就去送赠品成交（按照自己的思维，去寻找解决方案）。。
但寻找痛点。。则是考虑。。"我是否提出了正确的问题？"如果不是。。应该问什么新问题？
所以一句话。。我们的战略就是：寻找用户痛点的过程！这往往意味着"提出新的问题"，而不是——"针对原有问题提出解决方案"
开始烧脑了吧？？
再举几个例子：我们说大点，比如苹果，他发现在在手机实用方面已经没有机会了，如果还是和原有巨头（比如诺基亚）拼性能、打价格，那我想是如何也打不过巨头的。
但是在娱乐性方面，他发现这是一个消费者的痛点，所以他们选择了这个方向。。。
比如海底捞，在面临全国竞争火锅市场的时候，他发现做肉有"东来顺，110年选肉经验"。。。在做汤方面有"不蘸料火锅"的小肥羊。。火锅涮肉，火锅涮肉，就四个字，两位老大哥就把这两个机会给占了，但是海底捞发现在服务方面是一个痛点，所以他们就选择了这个方向来主打。，。，
比如在充电宝行业，现已都完成了"容量足"的需求，但还存在"体积大"的痛点，我们就可以考虑从携带方便性来主打等等。。。比如类似这种口红充电宝。
再比如我们的实体行业（因为本群实体店老板居多，所以我象征性多往实体行业多举些例子）：我问过很多老板。，我问过很多的老板：我说，你的火锅店，你希望消费者什么时候来吃你的火锅？各位。。这个问题。。你们再来思考下
很多人会回答。。想吃的时候呗，想吃就吃。。。是吧。。
比如卖榨汁机的，你希望消费者购买之后，什么时候用你的榨汁机呢？
这个随便呗，想喝果汁的时候呗。这么浅显的道理，。。是吧。。。
听起来很有道理。，。是不是？但真相是，这不能打动客户。
不信，你看，消费者有各种理由拒绝你。
火锅店——外面吃啥不是吃呢，干嘛非得吃火锅呢？
榨汁机——超市里那么多饮料可以挑，冰箱里还有那么多酸奶，感觉没必要买榨汁机呀。。
榨汁机。。你要告诉人家。。早上早餐的时候。。下午瑜伽的时候。。晚上美容养颜的时候。。未来一周不喝饮料的时候。。给孩子补充维生素的时候。。
这些全都是痛点。。你看。。。就一个简单的用户消费场景。。你一句随便啥时候。。。没人会买。。你给他设置好场景。。他是不是会有代入感？？？
当然。。这些。。在我们以后的分享。。都会讲到具体的技术。。我是一直在强调——用户视角——找痛点！
比如说去年的双11，我和一些学员分享。。。如果是常人的思维。。就是买买买。。是吧？
但是我不这么看。。我发现这里面痛点太多了。。各位。。
有男人大出血需要安抚的痛点，有女人购物意犹未尽的痛点，有双11礼拜六还在加班的痛点，有双11礼拜六周边小游不尽兴的痛点，还有双11秀恩爱秀不赢的痛点。。还有双11被灌狗粮的痛点。而这一切，。。，都完完全全可以和你的产品联系起来。。。
所以。。小结下。。战略。。就是运用用户思维。。发现哪里有痛点！
顺便我也改编了一句话——
世界上最远的距离就是你有这么一个自认好的产品，但你却不知道我的痛点！
好。。。解决了战略问题。。就是寻找痛点的过程之后。。我们要讲第二个了
比较烧脑。大家课后还是回头复习！特别是没有营销基础的同学！
第二个就是营销层面。营销简单定义就是满足客户的需求，解决客户的痛点。
换句话说，营销解决了一个什么问题呢？就是——我想让用户怎么想。或者说，我们要给他什么样的说法，让他来怎么想。
比如我想让你觉得我家的火锅是最好吃的，我想让你觉得我家的化妆品是最畅销的，我想让你觉得我家的手机是性价比最高的，我想让你觉得我家的车是最安全的，我想让你知道我家的房子最适宜居住的，我想让你觉得我家的保健品是真正可以保健的。。。我想让你知道我家的这个产品正是解决你目前存在的痛点的。
就比如大家今天突然看到我分享的这篇文章一样，很多人可能会想：我只需要每天听着阿松的分享就行了，多想想，反正我也就交了这么点钱，随便学学就行了。。是不是这样？
但我现在可能想让你产生另一种想法：这些课程即便很便宜，但相比你之前听过几千上万的课程，价值有过之而无不及，并尝试着让你们自己去改变自己之前的一些错误思维，前者是你们自己想的，后者是我让你们这么想的。这就是营销。
再比如上次我爱人买了个面包机（主要做早餐用）。。
大家可以搜下淘宝上。类似的面包机。。。
从战略层面讲，我们发现这个消费者早餐市场是有机会的。但消费者会有痛点，比如做早餐很麻烦，对于忙碌了一整天为生活奔波的工作狗，第二天的懒觉绝对是千金难买的。
但各位。。从营销层面我要让她怎么想？
我想让她觉得这个面包机 *** 作起来非常简单，三分钟，美味而又营养的简餐就出来了，不需要占用她的睡眠时间。边刷牙的同时，一份简餐就完成了。。这就是营销。
当她们产生这样的想法时，她们就很可能购买我们的产品。当然，这里面涉及到其他很多的细节。
好。。这是营销层面。。相对来说比较简单。。是吧。。。第三个对于"爆品"来讲，文案层面又是什么呢？
大家思考下。。第一个。。我们寻找痛点。第二个。。我们要让他怎么想。第三个。。什么？？？
很简单，文案是为营销服务的。就是营销的载体。因为你想让消费者产生的想法，他不是凭空产生的，任何想法都需要一些刺激的。比如文字的刺激，比如图片的刺激，比如话术的刺激，比如场景的刺激。。。
就比如我们最疯狂的双11shopping，这个想法也不是凭空产生的，一定是收到了某种情绪上的刺激。要不然。。。10年前。。你知道双11要买买买吗？肯定不知道。。这都是马云爸爸的功劳。。因为他一直在传递。。双11就是全民购物节，双11，就是要买买买。
而文案就是来解决。。我说什么，做什么，写什么才能让消费者这么想。
所以大家看。。这三个下来。。战略。。营销。。文案。。就是一个整体连贯的过程。。痛点是什么？我要让他怎么想？我怎么做才能让他这么想。一个连贯的动作。
举个现成的例子。
比如我们很多人上培训课，很多人在朋友圈宣传的文案就是，"搞个高富帅的头像，搞个**大咖，贴上这个"创始人"，那个"各种导师"等一大堆标签，做了多少业绩爆破的丰功伟绩"，再配一部豪车背景图，但是你会发现，最后报名的人不多，为什么呢？
因为这样的文案并不能让用户产生要培训的想法，我从来不这么做。我更愿意让大家关注自己，自然而然地产生想要培训，改变自己的想法。
所以我的文案就是从头到尾都是"你自己要寻求改变"的影子。不管是描述你的痛点，还是描述你今后会发生的改变，我都是让你去关注你自己。我希望大家把这次培训当做一次经历或旅程，而不是用多么牛逼，多么大咖的资历去吸引大家购买。
再比如我之前看到一家咖啡店的广告："生命就应该浪费在美好的事情上。"很多人一看到这句广告语，就有想尝试一番的冲动，而"醇香世界，简约生活"这样的广告语就不能产生这样的想法。
所以你会发现，说不同的话，做不同的事，就会产生不同的想法。
Ok。。今晚的分享是从0开始解读营销，我希望大家大家不仅仅是看懂，看明白这些知识，而是看到我们生活中很多戳中内心、戳中膝盖的答案，能够运用我们今晚所讲的去看待，当你能够理解他们的所作所为，以及背后的人性原理，恭喜你，你已经具备了初级的商业思维。
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