保险活动营销方案

为有力保证事情或工作开展的水平质量，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是我精心整理的保险活动营销方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

第一节、准备工作

一、营销模式：

模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。

主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成

利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。

二、电话营销支撑平台：

1、平台：

自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。

2、平台需要具备的功能：

平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。

3、电话营销人员：

招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。

三、数据的获取

四、数据的准备及要求：

1、每月准备1万条数据；

2、根据实际情况确定。

五、数据字段使用：

1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；

2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。

3、专人接受管理电销成功数据。

六、外呼策略：

1、产品策略：

针对中国平安的'太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。

2、也可已服务项目的名义开展。

七、营销脚本：

1、电销脚本。

2、代理人二次约访脚本及上门话术。

八、地面营销促成人员的区域配合：

前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。

九、营销人员的考核：

1、电话营销人员：

制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖

2、地面营销人员：

由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。

十、营销准备：

1、数据准备时间：

在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。

2、营销脚本准备：

在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。

3、人员的准备：

在营销活动实施前10天完成人员准备。

4、培训：

电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。

5、小组分类及区域负责人的确定：

在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。

6、客户数据接受者指定：

在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。

7、确定成功标准及质量检验标准：

在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。

8、交行质检验人员的确定：

交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。

9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

第二节、工作流程

一、工作时间：

1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；

2、每日工作时间：

上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。

下午13：30——18：00电话营销时间。

二、外呼数据分配：

1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。

2、每日基本成功量20条/人/天

三、数据交接：

1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。

2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。

四、客户回访：

每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

制定保险营销方案可以根据以下两点来：

1.制定保险营销方案，起码要先了解当地的市场，摸清最重要的竞争对手，结合自己的特点，充分利用自己的优势，进行不同的营销策略。当然，可以学习对手的好的东西。

2.一般会做企划案的制定，活动的策划和实施，客户答谢会的运作，业务竞赛的启动和激励等等。要点就是如何让客户认可保险，让营销员更好的销售保险。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

保险营销的特点与作用

保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。

1.保险营销的特点

（1）保险营销并非等于保险推销。保险推销是指推销人员通过对保单说明等手段，促使客户购买保险的活动过程。显然，保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段，在这一阶段的任务就是千方百计把保险单卖出去，而保险商品是否适销对路，营销管理是否卓有成效等问题则不是保险推销的任务。

（2）保险营销特别注重推销。保险商品具有特殊性，即保险业经营的是看不见摸不着的风险，“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务能立即有所感受。也就是说，保险单从其外在形式来看只不过是一张纸，它虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。此外，由于保险商品过于抽象，保险单过于复杂，使得人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动购买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为保险营销中的一个重要组成部分，即保险必须靠推销。

（3）保险营销更适应于非价格竞争的原则。保险商品价格（费率）是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的，因此它是较为科学的。为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，国家保险监管部门对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争原则更适于保险营销活动。其具体表现为保险营销的服务性和专业性。首先，保险服务不仅表现在保险消费者购买保险之前，即要根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或保险险种，而且还表现在他们购买保险之后，即应根据投保人保险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔付。可见，优质的服务是保险营销的坚实基础；其次，保险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备推销保险商品的其他知识，如经济、法律、医学、心理学、社会学等方面知识。因为对一个被保险人而言，购买保险并不仅是一种纯粹的消费行为，而是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。因此保险推销人员需要运用自己丰富的知识，根据保险市场的行情，结合不同客户的心理特征，帮助其购买合适的保险保障。由此可见，保险推销人员的丰富专业知识是保险营销的根本前提。

2.保险营销的重要性与作用

保险营销的重要性主要表现为：①大数法则的必然要求。保险经营以大数法则为技术基础，因此必须大量销售保单，也只有通过展业承保大量风险，才能接近风险同质与风险分散。②保险商品的特殊性导致保险市场营销是保险经营不可缺少的环节。保险商品属于无形商品且是一种承诺，其效用也很难立即感受到，因此必须通过大量的说服工作才能促使投保人投保。可以说保险不是由投保人来购买的，而是推销出去的。③保险企业大量招揽业务，可使保费收入大量增加，积累雄厚的保险基金，降低经营费用，增强其竞争能力。

保险营销的作用是：①以卓有成效的运行机制，有效地形成保险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商品生产者各种不同的供给与投保人各种不同的需要和欲望相适应，具体地实现保险生产与消费的统一。②满足被保险人的需要，维系个人、家庭和社会生活的稳定。在满足客户需求的同时，使本公司的经营利润最大化，从而使企业实现可持续发展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

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