营销企业文化理念

营销企业文化理念,第1张

营销企业文化理念

每一个成功者都有一个开始。勇于开始,才能找到成功的路。那么你知道有哪些文化理念呢?下面和我一起来看看吧!

营销企业文化理念

全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念,很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销,事事营销,时时营销,处处营销,内部营销,外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合,最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以营销部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向,进行营销管理(营销主体的整合性)。

“全员营销”对于不管是大公司还是小公司,都是适用的。 *** 作简单,不会复杂,但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动,由不自觉到自觉的一个过程,企业要“严抓不懈”,不要流于形式,否则,全员营销只会是个口号!简单来说,全员营销就是:人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。

全员营销工作机制必须树立四种意识:一是全员经营意识;二是全员服务意识,即优质服务、真诚永远;三是全员获利意识,即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利;四是全员责任意识,即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。

全员营销工作机制还要引入五种策略:一是市场开发策略,即在市场开发过程当中要重视市场细分和一定时期目标市场的选定工作;二是客户满足策略,重视满足客户需求;三是质量满意策略,即重视服务水平的提高;四是技术支持策略,即在技术改造中要重视技术含量的提升;五是品牌形象策略,即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。

当全部员工的认识达到高度统一时,也是全员营销的最高境界。比如,海尔认为:企业内外部有两个市场,内部市场就是怎样满足员工的需求,提高他们的积极性,外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部,“下道工序就是用户”,每个人都有自己的市场,都有一个需要对自己的市场负责的主体。谭小芳老师(预定全员营销培训,请联系13938256450)表示,在这种机制下,海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板,他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位,在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。

“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理,全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解,应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等,因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心,这样易助于将理念转变为行为方式的整合,这样能形成企业全员对产品的宣传与推动作用;对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位,它吸引的是哪类或某几类消费群体,这样的消费群体消费实力如何,易于接受多少的价格空间及指数。

这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间,极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式,全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措;对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道,以便于最大化为消费者提供购买的便利性,这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性,为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量;对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高,此点理念理解应该以“服务”为中心,以服务推动终端消费者的消费附加值,这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。

“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一:主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作,任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作;其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源,以使最大化的服务于部门职责,以推动公司的“整体营销”利益;其三、非营销部门也应该向营销部门学习,将本部门的工作以营销观念来规划,以营销的市场竞争观念来开展工作,这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践,这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育,部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性,同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。

而且,企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为,更为可能发展到的是品牌维护与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见,目前不少企业也有了微博,那么员工对企业忠诚,员工就有可能从推介功能上上升到公关功能,他们每一位都将是企业的公关大使。

在与消费者沟通时候他会赞赏品牌,当企业品牌受到攻击或者损害时候,他会以一位企业内部员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业;其实这样的公关功效在超市行业表现的尤为突出,员工的一笑一颦都是在对企业实施公关,因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形象,以及与消费者的沟通语言,都是对企业的一种品牌阐释或者表达。

最近,应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的'培训,由于医院正处一个危机的关口,作为医院的管理者,寄希望通过这次培训,能够改变医院员工的思想,改变观念,跟着市场走,化危机为机遇。在和医院接触的过程中,我们发现,其实,许多民营医院在全员培训方面做的非常成功——比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。

这里面我只提一点,往往在开业初期医院对培训非常重视,可随着医院患者量的上升,慢慢的就“没有办法”再做好培训工作了,新员工入职,也是立即上岗,没有时间进行系统培训。其实这是有问题的,培训不是老调重d,如果做不到全员培训,全员掌握,就不要提全员营销。要做好全员营销,谭老师建议企业要做好以下几方面:

1、树立全员营销观念。全员营销观念很重要,各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯,让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如,对于旅游行业来说,旅行社的内务人员也可以建博客,宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧,不需要学习很多的旅游专业知识,但是如果将每篇博客文章和图片都绑定公司网站的链接,坚持下来也会有不小的收获。

2、规范、充实“全员营销”项目。全员营销的内容,刚开始时,可能只是个概念,没有多少实质的内容,但在观念建立起来后,全员营销的内容将会不断的被充实和完善,电话接线员做的就是电话营销,服务员做的是服务营销,网络维护员做的是网络营销,最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。

“营销”的八大辩证理念

1、产品营销与观念营销

善于“观念营销”,比“产品营销”更重要。我国柳州牙膏厂是较早重视向消费者“营销观念”,并获得巨大成功的企业之一。早在80年代初,这家企业根据人们对健康需求的变化,率先推出刷牙防治口腔疾病的新观念,进而推出两面针药物牙膏新产品,改变了牙膏保洁的单一效能,被消费者们所接受,由此成为全国重点牙膏生产企业。

“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者,使其接受新的消费理念,改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式,使消费更上一个新的层次的营销行为。企业要取得消费者的认同,接受产品与服务,“产品营销”是低层次的被动销售。而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。只要让消费者接受了一种新的消费观念,就能出现一股新的消费热潮,实现消费的快速增长。法国每年都按季举行国际水准的时装展,旨在向全球消费者推销时装的最新美学观念,制造和引导市场接受流行趋势。“观念营销”之所以胜于“产品营销”,这是因为消费观念决定着消费取向,左右着消费行为,消费观念是巨大的消费动力。

2、后营销管理与先营销管理

“后营销管理”虽然普遍受到企业经营者们的重视。然而,近年来出现了“先营销管理”新理念,更加拓宽了营销管理创新思维,丰富了营销管理思想与内容。“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为,其特征是以维持为基本出发点,把营销侧重点放在现有顾客身上,满足现有顾客的要求,从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的。“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。我国海尔公司在实现从传统经营向现代经营方式转变中,一个重要方面就是创新企业“先营销管理”理念,把为消费者服务放到了产品营销的前面。海尔企业推出的“市场链”经营新模式,突出了“先服务后制造”的重要营销新理念。

适应市场竞争的新要求,必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的营销方式,实行“先营销管理”与“后营销管理”相结合的新的营销策略。用网络、信息、知识经营等现代化手段,创新企业“先营销管理”,把握个性化市场需求的脉动,围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务,从而不断巩固和扩大国际市场。

3、营销竞争与营销竞合

对于传统的营销思维来说,营销就是竞争,就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中,精明的企业经营者们更乐于接受“营销竞合”的新理念。90年代初,美国市场竞争趋向白热化。对此,苹果公司提出“营销竞合”新理念,成功地挑战市场,制定了转向战略,强调建立“苹果生态联盟系统”,提出要象“生态链”那样集成企业产销群体,充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性,从而使苹果公司率先走出困境,实现了高速发展。世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中说:“企业竞争不是要击败对手,而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势”。企业“营销竞合”就是强调集成经营,整合聚变,突出协同与创新,不断聚合出新的市场竞争能力。

4、商品营销与文化营销

在上海APEC会议期间,不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念,认为现代企业国际化营销的一个重要方面是先营销文化理念,再营销有价值的商品。美国宝洁公司在进人中国市场中,注重将“文化营销”的理念与产品、品牌创新相结合,创出了玉兰油、海飞丝等10多个具有中国名字的品牌,成为完全融入中国文化的国际知名产品,占据了中国洗涤品市场的半壁江山。

企业“文化营销”就是营销文化理念,运用文明与传统、道德与法制等文化理念进行商品销售。各国文化存在着巨大的差异,企业在全球化营销中消除文化差异,融入本土化文化是跨国经营的重要保证。可口可乐在中国推出了12生肖产品包装,“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式,体现了本地化的文化风情,企业与产品在中国消费者中颇具情和力。我们的企业必须关注跨文化营销管理,重视对跨国文化的了解,随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息。善于运用适合当地文化的市场营销策略,使营销更加符合本文化需求。

5、价格营销与价值营销

面对激烈的市场竞争,许多企业采用价格竞争策略,有时甚至不惜亏本“放血”经营,燃起企业间的“价格大战”。精明的企业经营者则主动摒弃“价格营销”的传统做法,实行“价值营销”的新思维,从根本上摆脱“价格战”的困惑。近年来,春兰公司坚持产品创新和质量保证,不卷入价格战之中,以创新产品和高质量品牌与售后服务,赢得了国内外广大消费者青睐。在同类产品中,春兰产品报价高出其它企业,正由于价值上的优势仍大面积占有国内外市场,成为国外经销商争先选购的企业,市场经营在同行业中据领先位置。

传统营销观念认为,营销竞争与价格密不可分,从某种意义上说,市场营销就是“价格营销”,然而,企业过度竞争往往会出现两败俱伤,不仅造成企业因价格大跌而丧失元气,还会造成国内外用户对其产品的不信任心理,致使观望等待,不利于开拓经营。而“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为:“顾客是价值最大化者,要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。

6、营销独占与营销共享

长期以来,企业追求市场竞争的“营销独占”利益,以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况,知名企业家提出并实行“营销共享”新理念,寻求营销业绩和效益的不断扩大。美国科用公司在国际化经营中,提出“三赢经营”新策略,更加重视产品的最终用户、原料及配套产品供应商和自身三方利益的同时实现,建立企业“三赢”利益循环体系。他们把经营利润分为三部分,一部分让给消费者,一部分划归销售商和供应商,一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则,使企业迅速成长为全美排名第41位的企业。

“营销共享”就是企业把市场视作一个生态体系,企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。因此,我们应当确立寻求企业营销“共赢”的竞争思维,将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分,共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统,谋求市场营销长远效益增长。

7、营销是卖与营销是买

海尔公司张瑞敏说,营销说到底不是“卖”,而是“买”,营销买的是客户对企业的忠诚度。海尔坚持广泛买进客户意见,培养更多的忠诚客户。海尔派出了大量营销力量进行市场调研,在国内外设立了42个营销中心和无数个专卖店,源源不断地把顾客的意见反馈到企业总部。与此同时,公司经营决策层还经常深入到市场调研,及时掌握用户的意见,指导企业技术创新与产品开发。海尔的定制产品、左开门冰箱等都充分体现了“买忠诚”的企业营销本质。

“营销是卖”还是“营销是买”,这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去,而后者则注重赢得顾客的心,这才是永久的市场。美国著名营销大师菲利普·科特勒精辟地说:“营销说到家是营销一种需求,是营销潜在的需求”。在国际化经营中,“买”得大量的忠诚用户才是令业追求的根本,没有大批忠诚用户的企业不可能将产品源源不断地卖出去。

8、营销企业与营销社会

“营销企业”就是千方百计把企业推销出去。“营销社会”则是将企业作为社会的一分子,通过企业的公益营销活动,确立匡报社会的战略经营观,树立良好的企业形象,实现企业与社会共同发展。我国桑德公司确立“营销社会”的企业发展战略,制定策划中华碧水计划,引起了北京市政府有关部门的高度重视,受到了政府的大力支持。实施这一计划,这家企业投资北京的环保设备项目一期工程达10亿元,政府拨地13.5万平方米,并出台了在全市自来水中增加排污收费的政策,以筹措资金支持对污水的处理。

企业“营销社会”,充分体现了企业来自于社会,回报于社会,得益和发展于社会,“营销社会”能够引起社会的广泛认同,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的发展空间。著名的美国沃尔玛公司特别注重社会形象,不光是赚钱,还要回报社会。沃尔玛公司开到哪里,都能为哪里的消费者提供最好的产品和服务,为社会提供更多的回报。沃尔玛公司在每年的业绩评价会议上,不仅总结经营业绩,还要检查为社会做了多少公益事业,救助多少残疾人,向社会福利基金捐了多少款等等。回报社会的结果是改变了企业形象,声誉成为消费者优先选购的对象。我们的企业要充分认识经营者首先是社会公益的提供者,然后才是受益者。置企业效益于社会效益之中,企业的营销路子就会更宽。


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