轻工盐业营销看什么书？

《工业品营销 管理实务第四版》

1.工业品定义：泛指一切非消费品

2.工业品市场特点：金额大，定制化/专业化，决策链长/采购周期长，

3.工业品购买影响因素：环境因素(经济形势和环境)，组织因素(每个采购需求，流程，决策，目标不一样)，人际因素(参加采购人员性格，喜好，权利，地位的影响)

4.在产品同质化，价格市场化，成本透明化的情况下，单纯依靠个人关系和能力很难持久突破，一线营销人员与用户的基层人员构建线人关系，营销主管与用户执行层需要构建倾向关系，营销管理者与用户决策层构建共赢关系，通过立体营销模式，才能无往不胜。

5.企业需要提供统一的销售工具：营销策略指导。区域作战计划，品牌道具，销售话术，基本功培训。

*回答来源链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/269301160

以上就是《轻工盐业营销书籍》的全部内容，感谢阅读，希望对你有帮助！

作者：澄韵

2017年1月1日，全国盐业体制改革正式开始实施，这一改革是中国盐业 历史 上最特殊的时刻，标志着食盐2600多年的专营机制正式向市场化转变。

颠覆式的改革创新必然会带来传统的抵抗，但这也无法阻止盐业市场化的脚步。盐业体制开放是必然，行业也必须要走过转型的阵痛期，3年时间过去了，第一阶段的过渡期基本结束。

2020年，也是一个重要的全新开始，盐业市场在过去已经慢慢形成了一套基准，而国企内部改制，也形成了基本配制，走过了过渡期和适应期，接下来市场进入分化期，也就是说，要正式拉开市场竞争的序幕了。

过去，食盐是政府定价，销售稳定，改革后，食盐定价由企业自主决定，且允许现有食盐定点生产企业进入流通领域，食盐生产企业可开展跨区域经营。

这就意味着，对于老百姓来说，可以吃到不同产地的盐，对于生产企业来说，拥有了可以扩大企业生产、丰富产品多样性、打造全国性品牌等更大的发展机会。

自盐改以来，全国各地的盐企都面临着改变所带来的不稳定性，其中，不少企业仍然没有思想上的太大改变，还是沿用专营时期的老办法来管，被动地接受改变，而有一些以往市场化程度就比较高的企业，提前认知到了市场和消费者的变化，因此已经提前布局。

湖北盐业集团有限公司（以下简称“湖北盐业集团”）就是先行者之一。

湖北既是一个盐资源大省，又是一个盐的产销大省。盐产量在全国产盐省份中位居第三，在井矿盐生产省份中位居第一。湖北盐产量充足，供应全国20多个省市区并出口多个国家和地区。

湖北盐业集团有限公司是经湖北省人民政府批准，在原湖北省盐业总公司基础上改制设立的，由湖北省人民政府国有资产监督管理委员会监管的国有独资企业，是贯彻落实国家食盐专营政策的主体。集团公司在全省县级以上行政区域设有104家食盐批发机构及10家全资、控股子公司，实行人、财、物垂直管理，形成了遍布全省城乡的营销网络体系。

近年来，湖北盐业集团根据市场需求，在发展主导产品“云鹤牌”食盐基础上，研制开发了多种盐系列产品，并在今年做起了“糖”生意， 上市了名为“雪砂”的白糖新品牌，力图打造“云鹤”、“雪砂”双品牌并行发展战略，以满足不同层次消费者的需求。

01“云鹤”牌盐系列产品升级和延伸

湖北自产盐以矿盐为主，矿盐味道的最大特点是“咸”，注册于1990年的“云鹤牌”食盐商标，2002年被认定为湖北省著名商标。

今年，湖北盐业集团云鹤牌食盐迎来升级产品。来自青海茶卡盐湖的“云鹤牌藏青盐”、“云鹤牌大青盐”等产品新上市，该产品具有高原湖盐特有的鲜美风味，比普通矿盐味道更鲜，炒菜时可不放味精，原生态更 健康 。

“茶卡”，藏语意为“盐海之滨”。盐湖总面积105平方公里，是柴达木盆地有名的天然结晶盐湖。这里的盐晶大质纯，盐味醇香，是理想的食用盐。因其盐晶中含有矿物质，使盐晶呈青黑色，故称“青盐”。

云鹤牌藏青盐以茶卡盐湖数千年沉积的天然卤水为原料，经海拔3100米高强度紫外线日照自然晒制而成，富含人体所需钙、镁、氨基酸，总氨酸含量100mg/kg以上，粒匀晶白，味咸而鲜。

除了高品质湖盐，云鹤牌食盐系列里还有精心挑选的海盐。

云鹤牌海精盐来自海盐之乡---复州湾，处于北纬39°黄金海域，黄海与渤海的交汇处。产品未添加抗结剂和碘剂，以纯正、优质海水原盐为原料，对原盐采用传统生产工艺，最大限度保留海盐中对人体有益的微量元素，有着营养丰富、口感咸鲜、益于 健康 的天然优势，更易增鲜、提味。

目前，云鹤牌食用盐拥有井矿盐、海盐、湖盐三大系列，同时顺应消费变化，产品在往食盐消费高端化发展，另外也丰富了多种产品品种和规格，例如加碘和不加碘，家庭装和携带装，还有品类上的拓展，比如洗涤盐、腌制盐等。

近些年来，随着消费升级，居民生活水平的提高，对新鲜蔬菜和新鲜水果的食用率提升到了90%以上，相应的果蔬洗涤产品的销售成长快速。

特别是今年突发的新冠疫情，更是催生了居民对 健康 卫生方面的意识，促使洗涤产品销量暴涨，而随着疫情常态化以及居民的习惯养成，食品安全、清洗消毒的产品需求拥有较大的市场潜力。

云鹤牌果蔬浸泡洗涤盐系列共四款产品，泡腾清洗盐片、升级版站立袋、350g经济装、便携袋。食品级原料，弱碱配方，有效去农残、安全除菌、强力去虫卵。 作为一款颇具市场潜力的产品，据了解，该系列产品经销商利润率较高，达到40%-50%，远高于一般快消品毛利率。

02“雪砂”牌糖系列产品布局和发展

湖北盐业集团开创了地方盐企卖糖的全国首例。“雪砂”的白糖新品牌，是湖北盐业集团今年新上市的白糖产品的品牌。

据了解，在疫情期间，白糖供应一度紧张，“雪砂”牌横空出世保供应，让湖北省全省居家隔离的人们不再为“糖罐子”发愁。

疫情过后，湖北盐业集团还计划开发除白砂糖之外的红糖、黑糖、黄冰糖等新品，盐糖渠道重合，依靠盐业完备的分销配送体系，做好白糖生意，打响湖北白糖品牌。

目前，4款“雪砂”牌小粒黄冰糖、1款“雪砂”牌黄冰糖粉、1款“雪砂”牌黄冰糖霜和4款“雪砂”牌单晶冰糖已经上市。

黄冰糖选用广西崇左黑皮甘蔗，利用锅炉纯净蒸馏水熬制，168小时自然结晶，晶体自然。易保存，热量低，甜而不腻。选材考究、纯净、天然，且未添加色素、香精。

传统黄冰糖的食用多为大块的，使用不方便，湖北盐业集团的黄冰糖产品有小粒、粉状、霜状的产品，更加方便使用。现在女性炖煮滋补的汤水、制作烘焙的甜品等等都喜爱用更加 健康 的冰糖，但又觉得敲敲打打很麻烦，不好控制使用的量，所以这种方便易融的产品就越来越受到青睐。

粉状和霜状的产品是比较有创意的针对年轻人使用的冰糖产品。粉状和霜状的产品会更细一些，好融化，方便烘焙、做甜品、汤饮。

而4款“雪砂”牌单晶冰糖，选自广西优质甘蔗，用现代化工艺经过严谨炼制过程和完善的品质管理监控生产而成，不添加化学添加剂，具有洁白纯净、颗粒均匀，干爽而不易结块的特点。

食盐，由于2600多年的专营机制，很多人对“盐”认知只停留在“调味”的认知上，90%的人无法判断“食盐”优劣、真伪，无法正确使用“盐”。

食盐专营模式被“允许跨区经营”的新办法打破，必然会掀起行业最为激烈的较量阶段，但危险的背后往往蕴藏着机遇，此后也必然会为第一批涉足于此的企业带来巨大的市场空间和产业红利。

“盐业改革”正当下，2020年进入了市场争夺的重要时刻，超300亿盐业市场等待着重新开启未来发展的新模式，湖北盐业集团也等待着全国更多优秀的经销商与企业一起携手共赢！

此外，2020年8月24-26日，湖北盐业集团武汉有限公司将携带一众新品亮相2020（第三届）中国快消品大会现场，也诚挚邀请全国的广大经销商朋友前来洽谈合作，填表经销商还有机会获得价值999元大会现场门票（限前10位填表经销商）！

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