情商在销售中的运用

销售硬技能与情商软技巧

作为销售员，他们会以恰当的方式安排议事日程，提出有效的问题， 清楚地知道下一步该怎么做才能够最终达成销售目标 。会寻找全新的销售机会，如何与顾客进行谈判，以及制定一锤定音的策略 。

还要把情商技巧，如同理心、亲和力、自信、如何控制自身情绪、自我肯定、自尊、自我意识，这些销售中经常被忽略的软技巧运用好，才能在销售中的得到“硬”实惠。

一些销售员擅长向潜在客户提出问题， 比方说:“我对你的痛苦感同身受，我也真的在乎你的感受 ，”虽然销售员说出了这样的话，但顾客感受不到销售员真挚的情感 ，那是因为他们缺乏同理心的情商技能 。那么他们是无法传递出重要的信息的 。

有的销售员擅长与顾客建立亲和感， 但却不知道怎样与顾客建立销售渠道，没有始终如一的对待顾客 ，因为没有培养延迟满足的情商技能，将所有的精力专注于容易产生结果的地方，希望得到即时满足 ，那么他们与顾客建立的亲和感就会被浪费掉。

也有一些销售员很会开发客户，但当他们在一次会议上，面对着一位深思熟虑的高层买家时，就会表现出缺乏自信的情商技能，以至于无法以最大的利润达成销售 。

这就是知道该怎么做与真正地去做之间的鸿沟。

每个人都有他们各自处理信息与做出决定的方式 ，了解如何去联系与维护客户 ，从而了解他们做出决策背后的动机就显得尤为重要。

如何得到你期望的东西

习惯了即使满足心理的销售员很容易将时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上 。如果我们想钓鱼，那么就一定要到有鱼的地方去钓鱼 ，在没有鱼的“池塘”钓鱼，你可能有非常质量好的钓干、鱼饵与钓鱼装备，但如果你的池塘里都是鲦鱼，那么你是绝对钓不到鳟鱼的 。

所以要筛选客户是否符合你的要求，在面对一个客户时，你是怎么想的，你是想和他建立买卖关系还是合作伙伴关系，当他提出一些质疑问题时，你在试图反驳还是肯定接受呢？你能给客户提供有价值的服务吗？如果你能游刃有余的解决这些问题，那么客户会成为你的狂热粉丝。

了解客户类型

个人交际能力在销售阶段尤为重要 ，因为销售员要有能力与各种人，而不是与单纯喜欢他们的人建立交流 ，为了更好的了解客户，不打无准备之仗 ，马斯顿博士的研究将人分为四大类 :

强人领导型 ，这种性格的人进攻性很强，喜欢参与竞争，希望自己能够成为最后的胜利者，所以他们做事喜欢掌控整个会面，然后直接进入主题 ，不喜欢和你套近乎 ，他们做决策的时间也很短，因为他们不想浪费时间 ，所以在和他们交流的时候，不要说无谓的话，直入主题 。

诱惑影响型，这种性格的人比较外向， 喜欢说笑和人交谈 ，他们做事比较果断且有冲动性 ，如果恰恰你也是这种性格，那么也许你们会聊的很开心，到最后你都会忘记自己真正要做的正事 。所以在这个时候，你要增强你的情感自我觉察能力与管控自身情感的能力就会变得非常重要。

稳定相交型，这种性格的人比较随和，他们也比较有趣，容易和人相处 ，相处起来也比较放松，但是他们是非常好的团队工作者， 这样的人非常忠诚，但也是一把双刃剑，因为他们有非常好的客户，因为他们忠诚 ，他们也是非常难缠的客户，因为他们忠于已有的业务关系 ，所以你很难去改变 。在和这种类型的人打交道的时候，你首先要去和他建立关系，了解他的家庭和个人爱好， 以及他为什么从事这个行业，站在他的角度，然后慢慢去建立联系，通过这种思维来找到与他们沟通的方式 。

深思熟虑型，这种性格的人比较清高，难以接近， 他们喜欢阅读数据 ，不会轻易做出决定 ，一个重要的标准就是他们会将交易的风险降到最低，深思熟虑型的客户对产品与服务有着质量方面的要求 ，因为在他们眼中更看重质量，所以不要轻易在价格上做出让步。

只有销售员了解客户的类型，才有能力与各种不同风格的客户建立联系，并最终达成销售 。

人的价值只有在社会意义上才能得到最大体现，你为别人提供服务，不仅能赚到钱，还能获得自身价值，做一个终身学习型的销售员，并最终会成为销售领袖。

[if !supportLists]第一章  [endif]询问技巧：你的客户有什么故事——找到客户的痛处

1让客户感受到自己受重视：聆听

2运用3W法则

客户说，我们需要解决服务存在的问题；我们需要不断改进，才能领先于我们的竞争对手

why，为什么？

What，也就是问题所带来的影响

What，要是客户不解决的话，所带来的其他的影响

3询问：引导客户审视自身的状况

忙碌的客户总是在找寻着优秀的销售员与咨询师。他们希望自身的思想和行为方式能够得到全新的洗礼。

4询问：让客户找到病症所在

提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题

5询问：有道客户的潜在需求

你需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大

6询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包

我不知道贵公司是否可以解决所有问题

——是的，我同意你所说的话。我也不知道我们公司是否能够帮忙解决所有问题。让我们谈论一下你想要找的某个具体答案吧。然后，看看我们公司是否可以帮你找到合适的解决方法

我不知道现在是否是合适的时机

——也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢？然后，你与我就能够决定什么时候才是最适合你们公司的时机。

“当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真倾听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要你说出“你的观点很合理”或“我认真聆听了你的观点”时，你会发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点”

7提升你询问技巧的有效步骤

A认真审视你约定销售会面的过程——确保你约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品

B多问，少说教——

客户为什么这么在意这个问题？

我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？

如果客户现在不解决这个问题的话，我知道这个问题会在日后产生什么影响吗？

C考验客户愿意做出改变的决心

每个公司都会有优先要做的功课。按照1-10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？

D了解客户的故事

要假装自己是来帮助他写个人传记的，尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事

[if !supportLists]第二章  [endif]怎样顺利搞定对方能拍板的人

1人们是怎样做决策的？

强人领导型——快速进入主题，紧扣结果，提前准备提高效率

诱惑影响型——关注与事情，偏被动。所以边聊天边推动过程

稳定相交型——人际关系友善，忠诚度高；多谈服务，从服务切入

深思熟虑型——依赖数据

最成功的额销售员是那种有能力与各种不同个风格的客户建立联系，并达成销售的人。

2你在与无足轻重的人会面吗？

准备给客户提供更多的价值

3你是否提出了正确的问题

4全面提升你与决策者会面的能力

A认真审视你越不同个性类型的人的交流方式

学会阅读你的客户，然后调整你行事方式与风格

B与自己进行一场实话实说的对话

大胆的提出自己的需求

C问一下自己到底是否擅长做出决定。

即便是错误的决定也可以带来积极的结果，因为从中可以得到深刻的而教训。

[if !supportLists]第三章  [endif]拿下订单：你的付出终于得到了回报

如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？

如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们知道你提供的是高价格、高价值的产品和服务时，还要继续与你会面呢？

1聊聊你的金钱观

大胆向客户问询他的预算

很多客户没有预算，这是正常的。但是，面对相似挑战的客户一般的投资金额都会在X与Y之间，你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？

XX，我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高的离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价的选择吗？还是其他原因。如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对视为合作伙伴的。你觉得我们改怎么做呢？

2将谈判高手战于马下

我不能给你折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理额，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对于我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。

3放弃即将到口的美食，敢吗？

如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判

4审视你的销售渠道

销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或者是浪费时间的机会面前转身离开

我只与那些认真的客户合作，我为什么要给客户打折扣呢？那么多优质的客户等待着我去追求呢？

5给自己打一针强心剂

相信自己有为客户提供高价值产品的能力，这种自信比任何事先准备的销售脚本都要更加奏效

6提升你议价能力的有效步骤

A认清你在金钱方面的情感触发点

B接受谈判策略方面的培训

以一种双赢的姿态去参加谈判，努力寻找双方都有利的结果

不要想着让对方喜欢自己，习惯于冲突

训练良好的聆听技能

时刻要记住检验对方的决心

C审视你对公司以及自我价值的相信程度

吹牛文件袋——里面装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值

[if !supportLists]第四章  [endif]情商销售文化的几个关键特征

对客户的名单进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确

给员工持续的培训；团队合作，慷慨大度的合作

1你在不断学习还是不断落后呢？

要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话

2团队中不能有我

团队中不能有我，只有共同的胜利

了解你的同事

抽时间给身边的人写出感谢信——表达感恩之情

3付出是为了得到更多

4建立情商销售文化的有效步骤

A创造一个学习型的环境

创造一个小型的读书或演说交流俱乐部。每周聚会一次，讨论阅读过的书，如何运用奥团队成员的专业技能与个人生活上

B摆脱自我的思想

C认识与肯定他人的努力

要想成功销售，你需要拥有一个销售村。要肯定你的同事为公司付出的努力

D为你的社区做贡献

[if !supportLists]第五章  [endif]勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系

优秀的销售经理必须擅长向销售员教授让他去的销售成功的技能与知识。

行为是否如意，是否给下属提供指引与给与鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力

1你改展现出怎样的形象

具有自我控制能力和积极主动的思维方式

2你言行一致吗？

3多点商量，少点武断

成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。

告诉下属为什么要这样做，然后重复，不断地重复

4你改采取怎样的管理模式

优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛。他们设定高期望，因为深爱，关心他们未来的成长。培养孩子延迟满足的心理，将孩子培养成一位成功且具有自立能力的成年人。即便孩子不喜欢，也要遵循父母制定的规矩

所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标

严爱，但是鼓励团队成员与赞美他呢们的工作也是重要的工作内容

5你最容易被忽视但有效的激励手段

欢乐的氛围——欢乐的视频、有趣的活动，最糟糕的销售经历分享，趣味卡片

6成为销售领袖最管用的捷径

情感管控、始终如一、自我察觉、认可与赞赏

7提升你销售领导里的有效步骤

A始终如一

检验你的设想，假定你的设想是错误的

我是冷静的，一切都在掌控中

这件事有好笑的一面吗？

B放弃你被人喜欢的愿望

让别人尊重你，而不是喜欢你——设定高期望值

C表现出同理心与礼貌

假设对方是你现在最重要的客户

D成为一名导师

写下希望销售团队学习的技能与专注的目标。重复，再重复，那才能胜利再胜利

E将欢乐放入每周的待办事务里

要非常认真地对待工作，但不要过分认真地看待自己。留心工作与生活当中的一些有趣的大小事，说给销售团队听，让他们也乐一下

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