赵本山《卖拐》是不是营销

文章标题：（首发)）谢新华 在中央电视台2000年的春节联欢晚会上，著名笑星、小品演员赵本山、范伟和高秀敏三人联袂表演的经典小品《卖拐》令人捧腹不已，剧中的赵本山硬是将“拐”卖给了一个健康人。在捧腹之后，我常常想，像赵本山这样“把聪明的忽悠傻了，把腿脚好的给忽悠瘸了”的“售拐”过程是不是现代意义上的营销呢？ 让我们看看小品中的赵本山是怎样将“拐”卖给一个健康人的，“卖拐者”以行家里手自居，采取消积暗示的手法，用一些貌似科学的语言一步一步地去迷惑对方。买者说自己“脸有点大”，言外之意就是腿没有问题。卖者则说“那是退部神经末梢坏死把脸憋大了”。“神经末梢坏死”可不是小事，放到谁的身上心里也得“咯噔”一下。买者说：自己左腿没有毛病，小时候崴过右腿。卖者便说“那是转移了”。“转移了”这三个字是癌症晚期常出现的字眼，很有煽动性和联想性。让你把腿垛麻以后再走一圈，肯定会有不适应的感觉，因此，卖者对自己的腿有病就深信不疑。现代社会，人们对自己的健康是很在意的，最聪明的人也容易出现疑神疑鬼的现象，本来没有的问题，在意识的指导下，也会产生错觉，出现“杯弓蛇影”的心理效应，进而产生了进一步治理的求救心理。怎样治呢？卖者说出了他的经验之谈：“驾着拐，走一段时间就好了”。既然这某简单，何乐而不为呢？这时卖拐者不适时机地将拐拿出来进行推销。买者听说自己的腿有法医治，自然喜出望外，于是，一副“拐”便成功推销出去了。细想一下，这样的买卖虽然把东西卖出去了，卖者也千恩万谢地走了，但总有给人不舒服的感觉，特别是消费者一旦明白了以后，会大呼上当，一种受侮辱的、被愚弄的、憎恨销售者的情绪会由然而生，按照老百姓的说法：让人卖了，还为人家点钱呢！ 其实，就在我们身边，像小品中那样，消费者被蒙的事例不胜枚举，一些商家在采取口头宣传促销产品时，往往夸大其词，误导消费者，商家这种不讲诚信的做法严重损害了消费者的权益。 按照现代市场营销的理念，营销是指个人或群体通过创造、提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以获得共同所需、所欲的一种社会的和管理的过程。营销的目的是产生有益的顾客价值。由此看来，赵本山《卖拐》不能算是真正意义上的营销，只能是一种带有欺骗性质的买卖，一般情况下，这样的买卖只能有一次，鲜有第二次。 现代企业营销是以顾客为中心，产品就是服务，生产者和顾客可以共同定义产品、设计产品，像海尔的能洗地瓜的洗衣机就是生产者和顾客共同定义的结果；企业销售的目的也不是一锤子买卖，而是要长期拥有客户，培养忠实客户群体，让客户终生销售自己的产品。 企业营销还应该讲诚信，诚信缺失，是目前人们普遍关注的问题，也是我国企业所面临的一个主要问题，呼唤诚信、期待诚信是企业界热切希望。诚信最重要的是观念，观念决定行动，行动导致结果，最终要树立诚信理念，使诚信理念成为企业的行动指南。诚信营销的实施需要企业转变概念，牢固树立诚信思想，诚信是增强企业生命力的根本因素，是企业树立良好形象的重要条件，是企业获得顾客的有效手段，如果企业通过企业行为与顾客建立信任关系，就可以提高顾客感知中的服务质量，成功的企业大多以诚信原则作为自己的行动指南。 诚信，其实就是放弃短期利益，追求长期利益的问题，诚信缺失其实就是产权的缺失。

赵本山的《卖拐》当初之所以这么火爆，是因为赵本山以农民形象出现，告诉大家要保护自己的财产安全。说了一些淳朴东北方言，有不少人看到之后都感受到幽默并不是刻意伪装出来的，而是通过一些地方方言也能够有效进行表达。这部小品想要真正表达的意愿是让每个人都有反诈精神，2001年这部小品曝光之后，就引起了不少人争相模仿，里面的每一句台词都被观众所熟知。还有不少初代网红来进行模仿，那么让我们来具体了解一下吧！

一，赵本山的《卖拐》当初为何那么火爆？

赵本山的《卖拐》之所以那么火爆，是源于大家对于赵本山的喜欢。每个小品都会有相关题材，选择的是以农民角色出现，实则是一个骗子去诓骗他人钱财。由于2001年是一个闭塞年代，大家只能通过电视节目来吸取各方面知识，娱乐渠道比较少，不像如今科技发达，可以在手机或者电脑中搜寻各种内容，赵本山农民的形象平易近人。

二 ，这部小品想要真正表达意愿是什么？

这部小品想要真正表达意愿是每个人都应该有防范意识，告诉每个人，人心比较复杂，骗子们总是会用各种各方各样的方法来进行诈骗。骗着骗着连自己都相信了，这一小品表面上看起来是一个笑话。其实从深处来剖析，赵本山的出发点是好的，有不少人看到这部小品之后，都有了防范意识，在外面碰到陌生人时都会警觉起来，生怕会遭遇这样的骗局，成为真正的笑料。总是有很多小品，虽然表面上看起来是喜剧，实则内核部分是悲剧。

总之，在全民反诈的年代，这部小品也绝不过时，可以反复拿来给家中的老人进行观看，让他们了解这方面的知识。

直销=。=，压力好大呀，人家是没这方面需求，被忽悠了才要的而已。小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：

简单的消费者行为模型：

要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。

在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。

消费者购买行为类型：消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。

影响消费者行为的因素：

文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：

简单的消费者行为模型：

要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。

在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。

消费者购买行为类型：

消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。

影响消费者行为的因素：

文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 目录 <1>简单的消费者行为模型：

<2>消费者购买行为类型：

<3>影响消费者行为的因素：

</TD>小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：

简单的消费者行为模型：

要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。

在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。

消费者购买行为类型：

消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。

影响消费者行为的因素：

文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 目录 <1>简单的消费者行为模型：

<2>消费者购买行为类型：

<3>影响消费者行为的因素：

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