远去的时代背影
对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。
计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样 *** 作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？
在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱 *** 作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。
“过度营销”来临
“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。
药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上，我们所做的已经是不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。
处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的，事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新，但目前已经有一些企业介入医院药房，他们收购或委托管理医院药房，销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为，医疗体制改革难以进行，关键是利益作崇，多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固，要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情，但新规则的确立是迟早的事。
个人资料：真实姓名：×性别：×所在学校及学院：×大学×学院班级及专业：×级×专业学号:×联系地址:×邮编:×联系电话:×E－mail:×目录总论(引言)第一章 认识自我1.个人基本情况2.职业兴趣3.职业能力及适应性4.职业价值观5.胜任能力自我分析小结第二章 职业生涯条件分析1.家庭环境分析2.学校环境分析3.社会环境分析4.职业环境分析职业生涯条件分析小结第三章 职业目标定位及其分解组合1.职业目标的确定2.职业目标的分解与组合第四章 评估调整1.评估的内容2.评估的时间3.规划调整的原则结束语正文总论（引言）第一章 认识自我结合相关的人才测评报告对自己进行全方位、多角度的分析。1.个人基本情况2.职业兴趣—喜欢干什么在我的人才素质测评报告中，职业兴趣前三项是×型(×分)、×型(×分)和×型(×分)。我的具体情况是…3.职业能力及适应性—能够干什么我的人才素质测评报告结果显示，×能力得分较高(×分)，×能力得分较低(×分)。我的具体情况是…4.职业价值观—最看重什么我的人才素质测评报告结果显示前三项是×取向(×分)、×取向(×分)和×取向(×分)。我的具体情况是…5.胜任能力—优劣势是什么自我分析小结:第二章 职业生涯条件分析参考人才素质测评报告建议，我对影响职业选择的相关外部环境进行了较为系统的分析。1.家庭环境分析如经济状况、家人期望、家族文化等以及对本人的影响2.学校环境分析如学校特色、专业学习、实践经验等3.社会环境分析如就业形势、就业政策、竞争对手等4.职业环境分析(1)行业分析(如×行业现状及发展趋势)(2)职业分析(如×职业的工作内容、工作要求、发展前景)(3)企业分析(如×单位类型、企业文化、发展前景、发展阶段、产品服务、员工素质、工作氛围等)(4)地域分析(如×工作城市的发展前景、文化特点、气候水土、人际关系等，人城匹配分析)职业生涯条件分析小结。第三章 职业目标定位及其分解组合1.职业目标的确定综合第一部分(自我分析)及第二部分(职业生涯条件分析)的主要内容得出本人职业定位的SWOT分析:内部环境因素 优势因素(S)弱势因素(W)外部环境因素 机会因素(O)威胁因素(T)分析结论:职业目标—将来从事(×行业的)×职业职业发展策略—进入×类型的组织(到×地区发展)职业发展路径—走专家路线(管理路线等)2.职业目标的分解与组合把职业目标分成三个规划期，即:近期规划、中期规划和远期规划，并对各个规划期及其要实现的目标进行分解。职业生涯规划总表计划名称 时间跨度 总目标 分目标 计划内容 策略和措施 备注短期计划(大学计划)2006年—20×年 如大学毕业时要达到…如:大一要达到…大二要达到…或在×方面要达到…如专业学习、职业技能培养、职业素质提升、职业实践计划等 如大一以适应大学生活为主，大二以专业学习和掌握职业技能为主…，或为了实现×目标我要…大学生职业规划的重点中期计划（毕业后五年的计划）20×年—20×年计划 如毕业后第五年时要达到…如毕业后第一年要…第二年要…或在×方面要达到…如职场适应、三脉积累(知脉、人脉、金脉)、岗位转换及升迁等…大学生职业规划的重点长期计划(毕业后十年或以上计划)20×年—20×年计划 如退休时要达到…如毕业十年要达到…二十年要达到…如事业发展，工作、生活关系，健康，心灵成长，子女教育，慈善等…方向性规划第四章 评估调整职业生涯规划是一个动态的过程，必须根据实施结果的情况以及变化情况进行及时的评估与修正。1.评估的内容(1)职业目标评估。(是否需要重新选择职业?假如一直…那么我将…(2)职业路径评估。(是否需要调整发展方向?当出现…的时候，我就…(3)实施策略评估。(是否需要改变行动策略?如果…我就…(4)其他因素评估。(身体、家庭、经济状况以及机遇、意外情况的及时评估。2.评估的时间在一般情况下，我定期(半年或一年)评估规划当出现特殊情况时，我会随时评估并进行相应的调整。3.规划调整的原则结束语附：参考书目如果你想看优秀范本的话，你可以上第一职场论坛（百度一下即可搜索到地址），进入职业规划版块，置顶的帖子中，有一个《一个本科生写的职业生涯规划书》，是非常详细的范本，你可以下载一下。这个规划案例有理论有实践，写得非常不错，已经下载了3000多次了。另外，论坛“资源中心”版块有多个专业的职业生涯规划范本免费下载，你不妨去看看。但只是范文，你只能参考。你自己的道路，还是要你自己踏踏实实去走，别人替代不了你，你也不能应付。一定要认真对待呀。范本目录如下：一“知己”—自我认知1 个性特征2 职业价值观3 职业兴趣4 职业能力5 自我认知小结二“知彼”—环境评估1 行业分析3 职业分析3 职业环境分析4 SWOT分析5 最终目标路线敲定三“计划”—分期计划1职业预备期2职业初期3职业中期4职业远期5职业后期四“修正”—评估...
把我卖给你吧
文/赵景风
购买任何一种服务，从本质上说，就是购买为你提供服务的人——他所拥有的技能、经验和智慧。
我是为企业决策者提供营销咨询服务的，要想把自己给销售出去，卖一个好价钱，就要毫不谦虚的说明自己有何德何能，有什么资格能做好营销咨询服务。先别着急买我，了解一下我都有什么样的经验、技能和智慧吧。
低成本快速启动市场是被逼无奈的选择
在20年的职业生涯之中，我只从事过营销策划一种职业。身边很多人羡慕我的坚持与专注，我并不喜欢坚持、专注这些极具成功学色彩的词汇，我只是喜欢这个职业，在工作中找到了自己的乐趣而已。
最初参加工作入行的时候，是在几家大型的民营企业集团，负责主管营销企划方面的工作，后来自己做职业营销策划人的时候，服务的却都是小微型企业。
20年前，在我与那些小微企业对接业务的时候，他们给我上了生动的一课，那时我才发现，穷人的日子不好过，没钱投入的事业更是不好干。
当我告诉他们，请我做策划需要付给我一笔服务费，然后还需要一笔启动市场的经费，他们时常是无比默契的回敬我同一句话：我要是有钱打广告、有钱做市场，还来找你做策划吗？
当时我就一脸懵逼，错愕不已，不知道这以后该怎么玩，到底还能不能玩下去了？没钱还想做事，这是我之前从来没有考虑过的问题，和我预想的完全不一样，当时客户对我的打击也是很大的。
幸好我是一个一条道跑到黑的主（要不然也不会二十年如一日的只干一件事），我自己认定的事，轻易不会放弃，轻易不会认输。于是我开始研究如何不花钱或者少花钱就能卖掉产品，做好市场。
最开始我研究口碑营销；接着我又尝试着如何把握营销的本质，不走弯路，不做表面文章；后来我就研发了一个自己的营销方法论——导引点营销，可以简约高效的运营企业。
雪中送炭的英雄情结
当初服务大中型企业的好处是，他们有资金、有资源、有人才，可以一投千金的启动市场，还有各路人才来帮衬，还有各种渠道和关系协调一些事儿，可以加快工作进度。为他们做营销策划相对容易而且回报也多。
后来服务小微企业的问题是，他们即缺资金又没人手，老板们也是耍小聪明的居多，有大格局的少，做起事来瞻前顾后，碍手碍脚的。为他们做营销策划真是难上加难，而且在他们身上也赚不了几个钱，干他们的活还不容易露脸
这些年我之所以还没把小微企业的业务都推脱掉，主要是想他们更需要好的营销策划，当他们遭遇的难题自己束手无策的时候，我有办法让它们起死回生，转危为安，也能从中获得一种成就感，甚至有一种英雄救世的感觉。
从骨子里我还是更愿意多做一些雪中送炭的活，当然锦上添花的机会如果有我也不回绝，毕竟是顺势而为就能博取功名的大好事。
有时候我自己也会想，我为什么这么爱逞能呢？每次都是想到为止，懒得去梳理答案。
独家秘笈，一点定乾坤
传统的企业运营理论都是拼图式、板块式的，很多管理咨询公司在给企业设计方案的时候，基本都是品牌建设有一套方案，商业模式有一套方案，发展战略有一套方案，企业文化有一套方案，团队建设还有一套方案，市场营销又有一套方案。
搞得企业运营环节太多、链条过长，方案写的越多越不好把控，常常出现一着不慎满盘皆输的局面。
搞得过于复杂，要么是各方案之间有矛盾、有制约，导致方案推行不下去，要么是按照方案运营企业结果是死路一条。
而我提出的导引营销理论则完全不同，是帮助企业梳理并找到一个【导引点】，用这一个点来指导和支撑企业的系统运营，进而可以实现简约高效的运营企业。让企业决策者可以思路清晰，心无旁骛的向着自己的目标前进。
如果不能上升到理论的高度，经验也会害人
企业选择智业服务往往都有一个误区，总是想选择有相关行业背景经验的人来合作，在社会急剧变化的当今时代，经验是最靠不住的，越是有经验的人，越是容易被过去的经验所束缚而看不清未来，用过去的经验应付未来是不可能凑效的。
真正的营销高手是掌握市场变化规律的人，而不是只有行业经验的人。所以真正的营销高手都是有实践家和理论家双重身份的人，因为理论就是在实践经验的基础上总结提炼出来的，没有实践就不可能有理论。凡是能够提出自己独家理论的人，一定是有着相当丰富的实践经验的人，理论与实践兼通的人才是真正的营销高手。
为什么一提到理论家，我们马上就想到只会空说不会实干的人？因为我们接触的理论派太多了，把理论派和理论家混淆概念了。理论派是既没有实践经验，还没有自己理论建树的人，他们信奉的是别人书本上的理论，因为实践经验不足，对书本理论的理解一定会有偏差，习惯于用理论还总也用不好理论，这些人给人的印象就是只会空谈不会实干。
理论家则不然，他首先是实践家，然后才有可能提出自己的理论，然后才变成理论家。说了这么多，就是想告诉你，我是理论与实践兼备的营销高手，我的导引营销理论在网上都可以找得到。
让销售业绩几十倍上百倍的翻升
如果我说我们服务的客户销售额常有几十倍上百倍的翻升，也许有很多人会认为我在吹牛，其实不然，我们服务的客户中50%是小微企业，因为基数很低，销售额很容易翻升，假如一个客户找我们合作的时候，企业是亏损的，或者每个月只能赚100块钱，就算是一千倍、一万倍的提升也是容易实现的。
可能有人会说，服务这么烂的企业，还有什么可吹的。对你们来说当然可以这样理解问题，可是对当事人来说，那意味着翻天覆地的变化，意味着起死回生的契机。
当然，我们服务的年营业额过亿的、过十亿的客户，销售业绩也时常有翻番的机会，起码也是30%以上的增长率。
教会客户做营销
很多顾问或者是咨询公司，都不愿意把如何分析问题，如何做决策的本事交给客户，他们只是把答案直接给客户，靠自己的气场和强势让客户听话照做，他们好长期持续的赚客户的钱。
而我们从来不会这样做，我们压根就不想长期服务同一家客户，如若是这样，还不如我们自己不干策划，经营一家企业闷头赚钱算了。
运筹新项目才是我们的最大乐趣，我们总是期望客户都能尽快脱手，我们好开赴下一个战场，一次又一次的战斗和胜利才是最令人神往的。
我们前期会与客户共同研讨方案的要点，后期会指导客户如何执行方案，期间让客户学会如何分析问题和解决问题，进而学会自己做营销，就算是达不到营销高手的水准，起码也是及格的营销水平。
从卖货赚钱到领袖企业
我们最核心的营销方法论是我所提出的导引营销理论，依托导引营销的理论基础和实战模型，我们喊出了“孵化简约高效的领袖企业”的口号。
为什么我们会有如此信心呢？因为导引营销是价值观营销，强调的是使命感，很容易让企业被认可、被尊重、被学习，自然而然的就成为行业领袖企业。
孵化简约高效的领袖企业，需要整体运营，相对麻烦一些。我们初期接触客户的时候，基本都实现从销售入手，先给企业提供整体销售解决方案，先帮助企业卖掉产品赚到钱，有了合作的基础，彼此之间建立了信任，如果对方有需要，我们在帮他们打造领袖企业。
真诚是营销的法宝，为客户的客户负责
营销的确是有方法、有流程、有套路的。但有一个前提，就是对你的客户要有足够的真诚和善意，脱离这个前提，无论你有什么方法都做不好营销。
俗话说拿人钱财与人消灾，我们收了客户的钱就要为客户的利益负责任。怎样才算真正的对客户负责呢？答案就是为客户的客户负责，因为客户的目标也是要赢得客户，维护客户。
如果客户没有为自己的客户负责的意愿度，我们就对他就行说服教育，帮助他们梳理并提炼为客户负责的经营理念，并贯彻执行下去；如果客户空有负责的意愿却没有负责的方法和能力，我们就为他们设计整套的解决方案。
责任重大，哪怕是再小的责任，我们都要肩负起来，没有责任心的人，任何工作都做不好。不论您是寻找合作，还是聘用员工，还是购买服务，责任心与业务能力是两个最重要的衡量指标，如果你认为我在这两个方面会做的不错，现在就可以购买我的营销咨询服务了，我是营销玩家赵景风，诚挚的邀请你来一起玩转营销。
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