从一定程度上来说,营销员是靠嘴巴吃饭的,因此,一个优秀的营销员一定要练就一个好的口才,那么,营销员怎样练就好的口才呢?下面,我就教大家营销口才技巧,希望对你有所帮助!
营销与口才技巧
营销口才技巧1、营销语言的基本原则
视顾客为朋友,为熟人,想方设法让服务用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销语言的基本出发点。
1.顾客中心原则
设身处地为对方着想,急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述,才是引导顾客购买询品的关键。“如果是我,为什么要买这个东凶呢?”这样换位思考,就能深入顾客所期望的目标,也就能抓住所要说明的要点。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整销售语言,并力求通俗易懂。
2.倾听原则
“三分说,七分听”,这是人际交谈基本原理―倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时,要“观其色,听其言”。除了观察对方的表情和态度外,还要虚心倾听对方议论,洞察对方的真正意图和打算。要找出双方的共同点,表示理解对方的观点,并要扮演比较恰当、适中的角色,向顾客推销商品。
3.禁忌语原则
在保持积极的态度时,沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词,选择积极的用词与方式。要保持商量的口吻,不要用命令或乞求语气,尽量避免使人丧气的说法
如“很抱歉让您久等了。”(负面词)?“谢谢您的耐心等待。”(积极的说法)
“问题是那种产品都卖完了。”?“由于需求很多,送货暂时没有接卜。”
“我不能给你他的手机号码!”一“您是否向他本人询问他的手机号码?”
“我不想给你错误的建议。”?“我想给你正确的建议。”
“你叫什么名字?”?“请问,我可以知道你的名字吗?”
“如果你需要我们的帮助,你必须……”?“我愿意帮助你,但首先我需要……”
“你没有弄明白,这次听好了。”?“也许我说的不够清楚,请允许我再解释一下。”
营销口才技巧2、让顾客接受自己的方法
1.主动接近顾客
推销人员设法主动接近顾客,使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客,选择恰当时机和话题是决定成败的关键。
广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键,要建立真正的友谊,必须做到一下几点。(1)主动热情,乐于助人,给对方留下一份情谊。时不时表达关切之情,而不要临时包佛脚,用得着的时候才想起对方。(2)在保证企业利益不受损失的情况下,宽宏大量,给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。(3)对对方的事情守日如瓶,不谈论对方的个人隐私,使对方认为推销者完全可以信赖。
2.争取顾客的好感
可采用两种方式:(l)服务式。提供资料,介绍产品,结合顾客需要和产品特征,提出技术方面或经济方面的问题进行讨论,供顾客购买决策参考。(2)交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道:“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊?我的客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么,他们只提出希望有哪些保障,他们相信我会站在他们的立场,替他们规划,所以呢,对我而言,我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”
3.接近顾客的方式
(1)陌生拜访法:直接登门拜访完全陌生的准客户,又叫直冲式拜访。
(2)缘故法:即因亲友、邻里、同学等社会关系,发展成为业务关系。
(3)介绍法:利用关系网,滚雪球式地扩大营销空间。
(4)通信法:通过书信交谈,与潜在客户结为知己,创造与顾客面谈的机会。
(5)咨询法:设咨询柜台,为顾客排忧释疑。
(6)电话约谈法:省时、便捷。
4.接近话语
专业营销中,初次而对客户时的话语,至关重要,成为专业的接近话语。
通常是在礼貌用语之后,以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客一两句赞美或略带俏皮而幽默的话语,则往往可以很快缩短与准客户的距离。
一位业务员这样接近客户:
业务员:“先生,您好!”
老板:“您是谁?”
业务员:“我是xx公司业务员,今天我到贵府,有两件事专程来求教,您是这附近最有名气的老
业务员:老板:业务员:老板:
“是啊!根据我打听的结果,大伙都说这个问题最好清教您。”“哦,大伙真的这么说?真不敢当,到底什么问题?”“实不相满,事情是这样的……”
“站着不方便,请进来说吧。”
每个人都渴望别人的重视和赞美,只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此,只要说“专程来
请教您这位附近最有名的Xx“时,几乎百试不爽,没有人会拒绝。
案例3:齐藤先生是日本寿险推销的老前辈,在最初涉入推销保险的那年夏天,参加公司组织的旅游会,他在雄谷车站上车时,正好看到一个空位,就坐了下来。当时,那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士,带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇,于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际,齐藤先生买了一个小礼物,很有礼貌地送给她并同她闲谈起来,一直谈到小孩的学费,还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说,她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避署胜地,又逢盛夏,自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴,并愉快地接受了。当然,齐藤先生也把自己的名片给了她,在背面写着介绍住店的内容。两周以后,为了见到她的丈夫,齐藤先生前往她住所。而就在那天,他的推销获得了成功。案例4:日本“推销之神R原一平接近客户实录
营销口才训练方法
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。以下是我整理的营销口才训练方法,欢迎参考阅读!
营销人员口才训练1、营销语言要慎重
语言交流是拉近你与顾客之间距离的一大桥梁,过程中,你或取悦客人,成功营销;你或引人反感,营销失败。所以说,营销语言要慎重,营销人员在说话前应思考可以怎样说,应该怎样说,这么说行不行,如果这么说行不行等等。
营销人员口才训练2、营销语言要真实
营销人员说话应以现实、事实为依据,真实、客观地向顾客进行营销,以诚相待。人心向善,相信顾客能感受到你的'真挚诚恳态度,更愿意与你促成交易。
营销人员口才训练3、营销语言要有针对性
营销时,你要时刻围绕针对你所推销的产品进行阐述。介绍产品时要将产品的性能解释清楚,尽可能扬长避短,但切勿过于夸大,给予产品正确的评价,引导顾客接受你的产品。
营销人员口才训练4、营销沟通中要避免争论
你要尊重你的营销对象,沟通应在心平气和、轻松愉悦的情况下进行,尽可能避开有争议的论点,避免争论,这样才成才能使你的营销成功率增大。
营销人员口才训练5、营销沟通中要适当地幽默
营销沟通中,适当的幽默能令现场的环境氛围变得更轻松,在愉悦顾客同时,你的紧张情绪也能得到舒缓,无形中拉近了彼此的距离。
营销人员口才训练6、营销沟通中的禁忌
营销人员切忌说话无脑,营销要以顾客为中心,说话要有逻辑性与顺序性;营销人员切忌只说不听,你要学会倾听顾客的说话,了解顾客需求,而不是一味生硬的推销,惹人生厌;营销人员切忌只说不做,在推销产品时,你大可以一边介绍一边动手展示产品,让顾客更好地了解你的产品。
除了销售,其他一切都是成本!为什么营销口才如此重要?就是因为在与客户面谈的时候,我们的谈话技巧,销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。下面我来告诉你吧。
锻炼营销口才方法1:10秒之内找到共同点
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的,只要细心留心总能找到共同点。
1察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。
2以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。
3善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。
锻炼营销口才方法2:对自己的产品多熟悉一点
充分熟悉自己的产品,才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心,你怎能把产品销售出去呢?不光要熟悉自己的产品,同类产品、相关联产品都要熟悉,这样才能更好的为顾客服务,赢得顾客的信赖。顾客要买家俱,二你只是卖床单的,如果你对家俱也了如指掌,那么你就可以根据对方购买的家俱推荐恰当的床垫,或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家俱,顾客自然会更信赖你
锻炼营销口才方法3:充分了解对方真正的需求点
空调有若干个卖点。单位去选空调,也许注重的是净化空气或低音的功能,而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买空调,你向他大讲特讲该空调是如何净化空气,是如何的增氧等等,他也许不感兴趣,而他真正的需求点也许是价格
锻炼营销口才方法4:多向顾客介绍一卖点
也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点,所以你要尽量多的介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了
锻炼营销口才方法5:保留一个压轴点
保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时,你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,再再次价格基础上增加一个卖点,让顾客有超值的感受。
锻炼营销口才方法6:多赞美一点多真诚一点
赞美是永恒的不花钱的礼物,但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!
欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
评论列表(0条)