卖烟的技巧和话语

1、烟柜摆放位置醒目，卷烟摆放整齐有序。最好定做一个卷烟专柜，并把卷烟专柜摆放在店内醒目位置，以便让顾客一进门就能看到。此外，卷烟摆放要整齐有序，价格标签与卷烟一一对应。2、卷烟品种一定要多，高、中、低档一应俱全。俗话说，不怕不卖钱，只怕货不全。如果顾客要的烟你老是没有，久而久之他们就不再到你店里买烟了。我经营的卷烟有80多个品种，可以说顾客要啥有啥。3、勤于思考，苦练内功，多钻研业务知识。卖烟一定要懂烟，我们要掌握每一种烟的特性，如吸味、文化内涵、市场销量、发展前景、制造工艺、以及生产企业的经营理念、研发实力等。我经营的80多种卷烟的烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、焦油量我都了如指掌，对提升卷烟销量起了很大的作用。另外，我有一个小本子，专门记录顾客的反馈信息。不忙的时候，我会对这些信息进行认真分析，从而不断改进经营方法。我商店里的“苏烟”、“泰山”、“黄鹤楼”、“玉溪”、“一枝笔”等高档烟卖的很好。我觉得，这些高档烟之所以卖的好，一个重要原因便是我善于根据顾客的意见及时改进经营方法，怎么改进的？我在后后面会提到。4、建立顾客动态信息管理档案。经过摸索，我根据顾客的消费档次、稳定性，把顾客分为五种：理想顾客、长期顾客、一般顾客、不稳定顾客、流动顾客。对于前三种顾客，我为他们建立了信息管理档案，并采取积分制、会员制等激励措施，使他们成为我的忠实顾客。5、我常用的方法主要有以下两种：奖励以老带新式销售：由老顾客介绍新顾客，待交易成功后，适当给老顾客一些小礼品。电话咨询式销售：一些顾客买烟时，常常拿不定主意，不知买什么烟好。针对这种情况，我把自己建立的顾客动态信息管理档案贴在烟柜上，让顾客用我的电话给上面登记的顾客打电话询问相关信息，征求他们的意见。事实证明，效果很好。前几天，广东的一个商人到煤矿办事，他不知道买什么烟好。于是，我就让他给顾客动态信息管理档案上登记的一些顾客打电话，结果他从我那里买走了两条“苏烟”（软金砂XS）。6、提供免费送烟上门服务我专门制作了一个小牌子，并在上面写明免费送烟电话号码。煤矿里的业务往来很频繁，有的人办事需要烟，自己出来购买不太方便，我就送烟上门。7、严格遵循“卷烟离店，概不退换”的经营原则。为了防止卷烟被调包，卷烟一旦售出，概不退换，不管购买者有什么理由。这是原则问题，我们绝不能动摇。有个老顾客花440元买了我两条“玉溪”,后来想以380元的价格退掉，结果被我拒绝了。8、尽量把卷烟全部摆出来卷烟有多少，我们就摆多少（但要注意防盗、防潮），这样能让顾客觉得你的经营实力雄厚。店内卷烟琳琅满目、色彩纷呈，能给人以美得享受，往往让人看了后产生购买的欲望。9、把零售许可证和投诉电话号码挂在店内醒目位置把烟草专卖零售许可证和烟草公司的客服投诉电话号码一起挂在店内醒目位置，能给顾客一种信任感、安全感，让顾客觉得你那里的烟都是正宗货，没有假货。“连投诉电话号码都挂在那里了，买烟还有什么不放心的？肯定错不了！”一个顾客曾在我店里这样说。10、做好于客户经理的信息对接工作从烟草公司的客户经理那里，你能得到很多的市场信息。经常听取客户经理的意见和建议，经常从客户经理那里了解卷烟销售信息，配合客户经理做好新进品牌的培育工作，对卷烟经营大有好处。11、明码标价卖烟，不售假、不违规在经营过程中，我们应做好明码标价工作，按统一零售指导价销售卷烟，做到既不抬价，也不降价。恶意降价、搞恶性竞争，受损失的不仅仅是别人，更是自己，不仅如此，对于个别经营户销售假烟、搞恶性竞争的行为，我们不能坐视不管，而是应积极向有关部门反映，以维护卷烟市场的良好秩序和诚信守法经营户的合法权益。12、服务热情，贪图真诚，和气生财话说得中听，能留住一大批顾客话说的不中听，往往会失去一大批顾客。虽然每个人都有不顺心的时候，但我们不能让不良的情绪影响自己的经营，不然后悔莫及。对于经营者来说，一定要有良好的语言沟通能力、较强的情绪控制能力、谦虚真诚的为人处世风格和快速处理复杂问题的能力。

一、需求优先

首先新形势下卷烟营销人员要想做好高质量卷烟营销工作，就必须坚持需求优先原则。所谓“需求优先”，顾名思义就是要求营销人员要把市场需求摆在优先位置，切实坚持从市场需求、客户需求和消费者需求实际出发，努力抓好营销各环节。营销人员只有真正地做到以客户为中心，围绕客户开展工作，才能做到心系客户，情倾客户，为客户着想，为消费者服务。只有这样顺应需求、服务需求的营销才是有效的，也才能赢得客户支持，赢得消费者信赖。

为了切实做到需求优先，新形势下卷烟营销人员要扎实做好调研，要身临一线，深入零售终端前沿，通过走访观察、问卷调查、思考分析等不同途径增强对需求市场的了解，全面准确把握市场需求特点，科学合理地制订营销策略。尤其是要了解片区消费群体结构变化、消费能力变化和消费习惯变化等特点，要认真倾听消费者心声和诉求，针对他们的合理诉求查找问题，结合需求信息反思工作得失，积极抓好货源组织供应环节。努力把客户需求摆在优先位置，从而顺应需求，满足需求，真正地维护消费者利益。

二、创新助力

其次新形势下，营销人员要想做好卷烟营销工作，必须坚持创新助力。众所周知，创新是时代的呼唤，是社会发展的需要。创新是民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是中华民族最深沉的禀赋。在激烈的国际竞争中，唯创新者进，唯创新者强，唯创新者胜。目前国家正在大力推进经济发展方式转变和经济结构调整，正在为实现“两个一百年”奋斗目标而努力，必须把创新驱动发展战略实施好。党的十八提出实施创新驱动发展战略，就是推动以科技创新为为核心的全面创新，坚持需求导向和产业方向，增强科技进步对经济增长的贡献度，形成新的增长动力源泉，推动经济持续健康发展。

要着力实施创新驱动发展战略，抓住创新，就抓住牵动经济社会发展全局的“牛鼻子”，抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来。必须把发展基点放在创新上，通过创新培育发展新动力。肩负卷烟营销重任的客户经理，一定要强化创新意识，坚持创新助力营销。

一是要理念创新。要始终坚持服务为先的正确理念，客户经理要主动放下身段深入客户，深入市场了解动态，把握需求信息，切实做好需求服务。

二是要创新手段。客户经理要积极创新营销手段，要充分利用现代信息技术，借助大数据、云服务等手段了解客户信息和留存客户信息，要适当借助微信、抖音做好优秀客户展示，让片区客户之间相互学习，相互借鉴。

三是创新思路。作为营销人员要想做好卷烟营销，还必须努力创新营销思路。对重点客户、大客户重沟通感情，增进交流，促进他们更好地做好卷烟销售；对薄弱户重在信心激励，帮助他们解决困难，积极挖潜增效。对困难要着力帮扶，让他们感到温暖，对新客户要切实加强法纪法规教育，让客户熟悉卷烟相关法律法规，引导客户守法经营。

四是创新方法。作为营销人员要积极创新营销方法，要充分利用客户易接受，乐接受、愿接受的方法，激发他们的积极性和主动性，努力做好卷烟销售。

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