主管培训要点是什么？

主管是营销团队的中坚力量，所有营销工作都要通过主管来具体落实到团队中的每一个人。所以，要想使整个营销团队具有生命力和战斗力，顺利完成公司的各项营销任务，就必须充分调动和发挥主管的作用，培养和创建一支优秀的主管队伍。主管培训是其中的一个主要形式，发挥着巨大作用。主管层面的培训除了一些必要的 *** 作程序以外，关键是在培训过程中抓住培训的要点。实践中，主管培训的要点主要有以下几个方面：主管品格俗话说“榜样的力量是无穷的”，营销团队的管理不同于行政单位的组织管理，主要表现为：营销团队的管理是真正意义上的松散型管理、非现场管理和非强制性管理，这就从根本上决定了营销团队的管理必须采取一种更为“人性化”的管理。既然如此，那么，营销团队管理的主要实践者主管就必须是一位善于做人的工作的“官”，这样，主管的个人品格修养就显得尤为重要。因此，在主管培训过程中，对主管品格的培训和锻炼是一种必不可少的内容。实践中，有个别主管跟自己的属员抢单、抢增员，甚至不惜使用抵毁属员的手段，从属员手中夺取一份业务，这是严重缺乏人格修养的表现。因此，主管培训应当把品格培养放在首位，“做保险先做人”的理念应当先由主管来践行。活动工具营销活动工具有许多，主要有工作日志、计划100（客户分析评估手册）、客户50（不断补充和更新的50个优先拜访准客户）等，这都是一些非常好的管理辅助工具，主管应当借助于这些工具更好地完成对团队的管理，形成良好的习惯。许多主管不善于利用，管理工作随意性太强，一切都没有计划，这是对有效管理资源的一种浪费。主管培训应当重视运用营销活动工具的习惯。组织发展发展、壮大团队是营销团队管理工作的永恒主题，就目前来讲，保险营销离不开组织发展，特别是寿险营销。持续、有效的组织发展是团队士气和生命力的源泉，是业绩保持和提升，团队稳定、健康发展的保证。主管培训必须引导主管树立一种正确的发展观，把团队发展立足于组织发展，以持续、健康、有效的组织发展来带动人力增长和业绩提升，而且主管的个人职涯规划要根植于组织发展，依附于组织发展。时间管理主管的工作很多，如果不善于时间管理，就会觉得力不从心，不但工作效率不高，还会“费力不讨好”，虽然自己认为做了大量工作、十分辛苦，但属员未必领情，反而有怨言，因为做的往往都是些无用功，没有抓住工作的要点，没有把工作做到点子上，所以，主管必须学会善于管理时间，分清团队工作的轻重缓急，要条理清晰，目标明确。主管培训应当解决主管的时间管理问题，这是工作方法问题，工作方法对工作效率有重大影响，必须引起重视。指标分析管理营销团队单凭一腔热情是远远不够的，一个合格的主管不仅是有激情的，更应当是有理性的，主管必须学会利用“关键指标分析”来指导团队。要学会透过现象看本质，例如，有时团队的业绩很猛，并不见得是团队的士气高，有可能是单兵作战能力强的结果；有时团队业绩持续走高，并不一定是属员的活动率高，有可能是个别营销员在一段时间内有某些大单所至等等，要解决深层次的问题，就必须学会利用指标做分析。主管培训应当强化运用指标分析团队的技能和习惯，也可以做个案分析研讨。配合协调作为一名主管，应当具备一种很强的配合与协调能力，这包括：与公司、与上下级、与其他团队、与后勤部门、与其他主管、与属员等各个方面、各个部门之间的配合与协调，使主客观因素得以充分完美的结合，最大限度地提高管理的工作效率；要有敏锐的洞察力，把握好公司的经营方向，清楚并掌握公司阶段性任务和措施，充分理解、领会、有效利用公司的各种应时方案，传达到位、宣导到位，把它的作用发挥到及至，善于借助外部的力量，达到事半功倍的目的。掌握基本法基本法是团队建设与发展的硬件，任何晋升与维持都与基本法有关，掌握基本法是对各级主管的基本要求，主管不但要懂基本法，还要精通、要善于利用，这是对团队负责，对属员负责，更是对自己负责。尤其是在属员转正、晋升的时候，一定要为属员把好关，不要因一时的疏忽而使属员的转正或晋升努力付诸东流，这是主管的责任和义务。所以，主管培训要做好引导工作，课程设置要有很大一部分与基本法有关的内容，鼓励主管用基本法来指导和管理团队，利用基本法来激励属员，让自己的团队更健康，更稳定。主管培训是一项分层级的内容，以上只是各类主管培训具有普遍性的部分要点。实践中，参训主管的层级不同，培训的目的不同，其内容和重点也会有相当大的差异，在具体的培训过程中还要根据实际情况有所侧重。

对销售新人的培训，是众多企业销售部门的短板。所有人都清楚“实战化”培训的重要性与价值，但是因为未能把握好其中的关键点从而造成了销售新人无法快速提升销售技能、实现销售业绩。

老鬼以培训实战出发，为朋友们指出其中几个关键点、核心的培训理念，供朋友们参考。

一个可悲的现象：很多企业的销售培训，往往将最重要的、需要培训给新人的内容视为简单的地方了！还死不承认！坚持自己的培训思路是正确的！这也造成了很多机构培训效果出不来却埋怨新人不行！没天理的事情！！！

一、以“实战化”的角度让员工消化产品知识与企业相关产品资料！

太多企业把产品资料以及企业的各种资料扔给销售新人，让他们自己去学习、记忆。

这是非常愚蠢的行为！！！！

别觉着老鬼说的话难听，事实就是如此！

销售新人，无论是否从事过销售工作，对于企业产品、服务、价格体系、相关的需要掌握的资料都是没感觉的！（大家回想自己刚刚从事销售的那个阶段就能理解了！）

他们知道这些资料会在销售过程中、与客户沟通交流的过程中应用到。

但是他们并没有实战的经历，造成他们并不清楚：在实战过程中这些内容中哪些内容是重点，哪些内容时在什么阶段、什么情况下会应用到！

企业往往有很多资料需要学习，但是对于各种资料重要性不清楚，而且在应用实战过程中应用的环节、场合、什么样的话题时拿出来应用，更是毫无经验作为参考。

此时，只是将资料扔给这些新人去自己看.......往往会导致销售新人摸不到重点，也提不起足够的重视！也就记不住，更别提让他们快速的转化成口语的表达了！

最简单的比喻：上学时候，考试要考的内容，学生才会玩命的去记忆！而且学生最用心的时候，就是老师划重点的时候！讲解重点必考题型的时候！

因此，请不要简单的将产品资料扔给销售新人！

如果能够有培训师、销售老人，在发给新人资料的同时，以实战的角度为大家讲解是最好的：

比如：哪些内容在初次拜访客户的时候，十有八九会和客户谈到；

哪些内容在与客户针对某某问题时，一定会用到；

哪些内容呢，在回应客户的某某疑义、异议、刁难的时候，必然会提到哪些版块；

哪些内容，是在与客户闲聊、沟通时，可以作为非常有力度的谈资来使用！

.......

当有培训师、销售高手、老人能够给与必要指点，并且能够以实际案例作为解释时，新人一定会玩命的去学习、记忆并且转化！因为他们马上能够知道：这些东西必须得记住，否则真上了战场自己没掌握可就麻烦了！

二、以“实战化”为主轴，“拆解步骤”式的销售实战培训

老鬼认同销售理念、销售思路等等内容的培训、指导。同时要说明：销售理念、思路等等的培训，不能够作为单独的课程、版块来进行！否则，屁用没有！

销售理念、思路等等的指导与培训，最好能够非常自然的融入到“步骤拆解式”的实战化培训中！才能够既让新人对各个步骤、各个阶段的实战进行学习，同时也能够对思路、理念有非常准确的把握。

如果您是一位销售团队的管理者，或者负责销售团队培训的负责人，那就请彻底扔掉“对销售新人”悟性的依赖与奢望！别认为把思路讲给大家之后大家自己去领悟！

有这种想法的人太多，认为这种想法是正确的人挺多。可现实是打脸的！培养不出几个合格的销售人员。

请按照销售的步骤、阶段，一步步的进行培训吧！一招一式的培训，看似很慢，其实是效果最好的、效率最高的！

电话销售开场白，是什么样子的？请直接教给这些新人！

开场白之后，可能面临的客户的各种反应是什么样子的？请直接一一的按照实战过程中曾经经历过的情形进行拆解，并且直接教给销售新人！

（别觉着繁琐！开场白之后面临的情况不过十几种而已！这都嫌弃麻烦？花上一两个小时完全可以把各种情况的应对讲明白的！看着慢，但是销售人员直接就可以学到面对各种情况的实战化应对，这不是最快的吗？！！）

老鬼曾经为很多企业做过实战化的模拟训练，三天三夜！直接将该企业销售实战过程中可能面临的各种实际情况、各个环节可能遇到的核心问题，全部拆解了！

各个阶段怎么说、各种问题怎么回应、沟通过程中可能会用到什么样的销售工具与资料的配合.......一点点来就好。其实这是最快的、能够让销售新人获取实战化技能的方法。

既然大家都在一个企业，针对的就是自己企业所销售的产品或者服务，那就直接针对自己的产品、自己所面对的客户做实战化的训练就好。

看似繁琐的一个个步骤的拆解，会让很多人感觉很累。但是，为了能够让新人快速“合格”，这么干是效率最高的！

那些总认为只要给大家讲解了销售的思路、理念、策略，剩下的就得靠销售新人多实践、多感悟的人，其实挺没道理的。只会让企业训练新人的效率极低。靠他们的自生自灭......

说“销售话术”没用的人，认为销售过程中客户不同、问题千变万化，就得靠个人悟性的人，老鬼不想反驳他们，因为没有必要，也没有意义。

一个销售高手，在某个企业、某个领域、销售某类产品时间久了，各个环节、各个版块遇到的问题、需要的话术、借助的工具等等，无外乎一两千句常用的话术！这一两千句常用话术，基本可以应对各种情况。完全可以支撑一位新手新人先做到“合格”的水准了！

回想一下：任何涉及到“技术与艺术”相结合的学问、技能，有哪个不是先从实战化的一招一式的“临摹”开始的？连基础的临摹都不做，就靠告诉学徒几个思路、理念，就让他们自己实践、感悟？简直荒唐！

练习搏击，需要一招一式学吧？

需要每天针对各种可能在拳台上对手可能的各种出招姿势进行成千上万遍的实战化模拟应对吧？

学习书法，需要先从一个字一个字的临摹开始吧？难道只是告诉小学生怎么写字的思路、方法、字画结构，就让学生自己写？

几乎学习任何的技艺，都是要从开始阶段师父手把手的实战化、模拟化训练开始的！销售工作，怎么能是例外？

确实有悟性极高的特殊人物，但我们是在经营企业！没那么多无师自通的精英！

因此，实战化训练是快速提升销售新人团队战斗力的不二法门！请抛弃原有的一些不切实际的想法为好。

以上供参考，希望能够给朋友们一些启示。

或许部分企业开始阶段不具备这样的实力，但一定要清楚，这是最快见效的培训方式！

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