每日一则营销：两个推销员

营销锦囊寓言系列一：两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

总结：

一。一个个市场的潜力是由其本身的所在的需求引领的，一个越空白的市场，那么它的市场潜力就是巨大的

二。分析看点的地方应该从多方面上入手，不是从单方面上，就像这个没人穿鞋的岛上一样。没人穿鞋代表没人卖鞋，没有穿鞋的意识，但是同时也在说明就是无人竞争，这是一个新的市场，可以开拓的市场。

三。板井在这个岛上沉浮了两年才占领了这个市场，说明从市场的发展趋势来看，一个品牌需要做起来，需要做的是三个东西：时间，品牌，营销。

四。对于一个市场的分析到位也是非常重要的，市调上需要做到位准确的调研和定位。

文 AI 财经 社 邵蓝洁

编辑 陈芳

5月5日凌晨1点，北京市广播电视局责令爱奇艺暂停《青春有你》第三季节目录制，不少人猜测或许与前一晚新华社的发文有关。在这篇文章里，新华社批评了近日网络上出现的“为打投偶像而倒奶”的现象。

这一现象指的是，粉丝为了获得奶制品瓶身上的二维码投票，疯狂购买赞助商的产品，买完后不喝大量倒掉。事实上，在粉丝经济下，为偶像氪金（充值）的现象并不是新鲜事儿，最早可以追溯到2005年蒙牛酸酸乳赞助的《超级女声》。只不过，现在赞助商“收割”粉丝的意图越来越明显。

商家的营销套路

《青春有你》第三季是爱奇艺推出的一档男团选秀节目，冠名赞助商为蒙牛真果粒，真果粒特意推出了四款饮品作为支持，更直白地说，只有这四款产品可以让粉丝扫码投票。

真果粒“青春有你”系列每箱内有一张奖卡，花果轻乳系列则在瓶盖内设置了二维码，不管是奖卡，还是二维码，都可以兑换助粒值为支持的选手助粒。这就意味着，粉丝买得越多，选手得到的支持就越高，在选秀过程中就有机会胜出。

这种模式，对于想要争取年轻消费者的快消品牌来说，熟门熟路。有统计显示，除了2018年《创造101》的冠名赞助商是手机品牌OPPO，其余每一季度的主流偶像选秀节目的冠名赞助商全部都是饮品巨头。蒙牛和伊利这两个乳业巨头几乎瓜分了每年最热门的综艺节目。2019年与2020年的《青春有你》和《创造营》系列都是由蒙牛冠名赞助。

为此，企业付出的代价也不菲。

2020年，蒙牛的广告及宣传费用为68.03亿元，占收入比重为8.9%，这意味着，一年365天，蒙牛每天有1800多万元的广告宣传支出。但相比上一年，这已经是减少了20%，2019年蒙牛此项花费为84.9亿元，约占总营收的11%。

不过，疯狂营销并非是蒙牛独有。2019年，伊利在营销费用上投入110.41亿元，约占全年总营收的12%。单在2019年，两家乳业大厂一年的广告营销投入之和就超过195亿元，这意味着，这两家企业平均每天会花费5000多万元用于营销投放。

在2020年财报中，蒙牛表示，花果轻乳通过冠名赞助爱奇艺《青春有你2》成功上市推广，上市以来深受都市白领、大学生等消费群体的喜爱，电商平台多次售罄。不过，如果了解到花果轻乳的销售逻辑，“售罄”也不是没有道理。

为偶像买奶

因为综艺节目的投票规则，蒙牛纯甄、花果轻乳等产品有一套自己的售卖“密码”。“已撕码”、“可撑腰”、“无撑腰”等词语经常出现在产品选择里，这是一种买卖双方“心领神会”的交易，“可撑腰”意味着粉丝可以放心购买投票，而“已撕码”、“无撑腰”更多卖给日常饮用的消费者。

这些有投票功能的酸奶在粉丝眼里，没有人在意产品是不是好喝，只是一张赤裸裸的选票，也就是粉圈热衷的“奶票”。这导致正常的商品流通畸形发展，分化出专门卖奶票的，专门卖无二码产品的，还有经销商撕码后将商品乔装打扮后再混入流通渠道。

蒙牛花真果粒已经是《青春有你》连续三年的独家赞助商了，在各个商家的链接里，“青3投票”成为蒙牛真果粒花果轻乳乳酸菌牛奶最重要的介绍，瓶盖内有二维码，一瓶可以投两票，这是粉丝们最在乎的事情。

有需求，就有人迎合需求。一些消费者购买后发现，瓶身扫码处都被割开过，然后被小心粘贴上，扫码二维码显示无效。这样的事情在蒙牛纯甄酸奶上早发生过了，在线上渠道，不少粉丝发现购买后无法投票，“不能撑腰，白买了。”一些愤怒的粉丝因此给了差评。在黑猫投诉平台上，关于“纯甄”的投诉有1000多条，几乎全是产品无法投票的吐槽，箱子是密封的，而里面的每一瓶包装都被动过手脚。

在畸形的粉圈经济里，这一点不奇怪。淘宝和闲鱼上，有商家专门售卖瓶盖和二维码，一个花果轻乳瓶盖售价5元，可以投两票。量大还有更优惠的价格。还催生了“收奶”的行为，“收纯甄28元，真果粒25元，你投票，我喝奶”，粉丝直接下单，收获地址填写“收奶”地址，然后“收奶”人将奶票拍给粉丝，或者扫码代投。

在线上渠道，有不同商家专门售卖拆过奖卡的商品，比如淘宝上一家售卖蒙牛纯甄小蛮腰酸奶的商家就明确表示，“原瓶酸奶未动，奖卡已经拆除，介意慎拍”，并附带了残缺的瓶身照片。这些拆码商品一箱的价格是30多元，而正价商品在官方旗舰店则要60多元。

拼多多上一位蒙牛纯甄小蛮腰商家特意在产品名称上标注，“3月新货，不可投票”，在详情页面上，用黑色粗体大字解释，“本产品小蛮腰投票码一件使用过了，评审有划痕，再次强调不可以投票和撑腰，二维码破损，介意勿拍！”

一位消费者在官方旗舰店的评论里向大家求助，“还没扔瓶子的美女帅哥们，可以帮扫二维码XX投票吗，求求了。”下面的评论则直接拒绝了她， “帮不到你，因为我是对家的”，“买来就是给选手投票的”。

“可以预见的是，节目组和赞助商获得了高热度和巨大收益。”新华社质问，“策划这种打投方式之初，有没有考虑到可能会造成大量浪费的风险？有没有想过本该承担的 社会 责任？在这个前有劳动节后有青年节的假期，这样的节目，这种营销方式又将给年轻人造成怎样的不良影响和引导？”

第一，个性化服务更适合现代社会的发展。众所周知，现代社会是一个大家都追求个性化的社会。无论你说什么做什么，做什么广告，只有有个性才能被记住，记住了才能带来营销效果。而之前的推广营销模式虽然可以达到推广的目的，但是和个性化关系不大，而数字营销则不同。可以根据客户的需求提供个性化的产品，还可以跟踪客户的销售习惯和爱好，推荐相关产品。是人性化的营销模式。第二，融合度决定其发展速度。数字化营销实现了前后台的紧密结合，不仅可以快速响应客户需求，还可以实现商品信息、支付、售后服务的一体化服务。所以是比较全面的营销渠道。此外，企业可以通过互联网进行统一规划，协调实施，可以避免因宣传不一致造成的客户查询。第三，产品更丰富，效果更明显。数字营销可以通过互联网提供非常详细的产品规格、技术指导、保修信息和使用方法，同时还可以提供常见问题的解决方案。用户还可以通过互联网获取相关信息，方便快捷，可以大大提高客户对企业的好感度。

数字营销是互联网时代各大公司开展营销活动的唯一选择。与传统形式的广告营销相比，数字营销利用线上流量红利，大大提高了传播的效率和精准性。根据提供数字营销的专业机构和平台提供的相关数据，可以进一步了解其带来的营销效果。1.传播更广，更快到达受众视线。现在几乎人人都有手机，人人都会上网，人人都会玩微信和微博玩热门app。因此，借助社交媒体平台和在线平台进行数字营销的受众非常广泛。根据热点编辑几个微信图文或者一条微博。点击发送后，几分钟内就可以发送到粉丝手机上，然后通过朋友圈转发，就会有微博。点击发送后，可以在几分钟内发送到粉丝的手机上，再通过朋友圈转发，就会获得更多的阅读和关注。第二，针对潜在客户的营销更加精准。不同的公司和品牌都有自己的目标客户。通过建立社交官方账号，可以集中自己品牌的潜在客户，让每一次数字营销都能够精准的针对这些有可能购买自己产品的客户。同时，通过对营销数据的分析，可以进一步了解潜在客户的关注点和兴趣点，实现更精准的营销。三。营销转化率高成功的数字营销案例的一个共同特点是营销转化率高，即把营销受众变成真正消费者的转化率。这种营销效果其实是由于以上两种营销效果。为潜在客户定制的广泛传播和数字营销活动，必然带来更高的营销转化率。因为数字营销可以用最小的投入达到最大的营销效果，所以有这个巨大的数字营销市场。因为数字营销需要专业的理论技术支持和丰富的媒体资源，所以各大汽车公司、快消品品牌等公司找专门的营销机构进行合作是比较好的选择。

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