中宏全接触 要下个什么东西才能进

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中宏人寿保险有限公司是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利金融旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中化集团财务有限责任公司合资组建。

中宏人寿保险有限公司创建本服务系统的目的在于帮助其保险营销员提高销售能力和售后服务水平。

一、我国保险业人力资源流动现状：1、业务人员。保险业务员，又称保险展业人员，是保险行业个人代理人的通称。波士顿咨询公司公布的代理人调研报告中发布的数据显示：中国保险行业代理人总体流失率每年高于50%；第一年流失率最高，甚至达到70%或80%；平安保险工作第一年的员工流失率达85%，泰康保险、中宏保险为80%，中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70%。2、管理人员。主要指保险公司各部门主任，副总经理，总经理等。2005年，平安、太平洋、人保以及泰康人寿、民生人寿、合众人寿等保险公司均出现了高管主动跳槽事件。跳槽人员多是以升迁为目的的各公司中上层管理人员，主要表现为由副手变为一把手，分公司老总成为总公司老总。二、跳槽人员的主观心理分析：人力资源作为一种特殊的资源，具有能动性，复杂性和自我丰满性等特点。这就决定了每个人在择业时都有自己的价值观和着眼点，所以跳槽在很大程度上受当事人的主观心理的影响，表现为为了实现自身的需求选择更适合的职位。根据马斯洛的需求层次论，人的需求从低级到高级分为生理需求，安全需求，社交与归属需求，尊重与地位需求和自我实现需求。不同的人根据自身的情况都会侧重不同的需求层次。1、业务人员跳槽多是为了获得更高的薪酬，还有部分是为了减小工作压力或是获得更多的自由。这是因为他们的需求主要集中在生理需求，安全需求，社交与归属需求的层次。他们不是企业的正式员工，没有相应的福利保障，只能靠提高收入应对未来不确定的风险。这就决定了他们的职业目标是通过提高业绩获得更高的佣金收入，因此，保险业务员跳槽的原因多是受物质利益的驱动。2、管理人员跳槽多是为了获得更高的职位和更快的升迁机会，从而获得更大的发展空间，得到更大的重视。这是因为他们的需求层次已升级到更高的层次。他们的收入水平均较高，在基本的需求得到满足后更倾向于期望得到更高的地位，获得更多人的尊重，以实现人生价值。因此，他们跳槽除了基于较舒适的工作环境的考虑，更多注重的是职位的含金量和个人的前途等心理上的满足。这也是为什么大公司的超高级主管较少跳槽的原因，现有职位的光环使他们不具有跳槽的动力。三、人才流动带给保险企业的后遗症：在市场经济环境下，人力资源作为资源的一种，必定要受到市场需求的支配，于是跳槽便成为现代职场中的一个正常现象，在金融界早已见怪不怪，然而，为何保险业的跳槽引起了各界如此的关注？这是因为由于缺乏相应的法规加以规范，目前保险业的人才流动呈现出无管制的无序状态。在保险业发展的初级阶段，这种不规范流动给企业带来了各种后遗症，不利于保险业长期健康地发展。1、业务人员的流动带走了保险公司的客户资源，阻碍产品后续服务的开展。现在大多数非专业人士对保险知识没有深入的了解，在购买保险时多是听信业务员的一面之词。由于业务人员与客户直接接触，掌握着客户的第一手资料，他们跳槽后为了在新的公司获得更多的佣金，弃客户的利益于不顾，恶意劝其退保。保险公司一方面遭受客户资源流失的损失，另一方面，由于客户资料的缺失，对于产品的后续服务也很难开展。而且，业务员的频繁跳槽增加了服务的不确定性，使保险业在大众心目中的形象大打折扣，不利于保险业的发展。2、管理人员作为企业的管理者，知晓企业的经营理念，掌握着企业的经营策略。管理人员特别是高级管理人员的流动，不仅会增加保险企业人员培训的成本，还会由于商业机密的泄漏使新产品的开发受挫。有的高管人员跳槽的同时还带走了较有能力的部下，集体跳槽事件波及范围广，对其他员工的工作热情也有影响，进而使人心涣散，集体凝聚力下降，这些都使得企业无论是在经济上，还是在情感上都很受伤，从而削弱企业的市场竞争力。1、基于对保险业务员跳槽原因的考虑，若想规范业务员的流动，体制的改变是根本。如果从体制上给予业务员合理的地位，使其有所归属，从而获得相应的保障，那么跳槽问题自然会得到缓。保险业务员的目标是做好营销，而保险公司的目标是做大保险，二者的目标不同必然引起利益冲突，所以业务员应该从保险公司脱离出来找到自己的实体。以保险业务员为主体成立专门的营销公司，保险公司以招标的方式挑选优秀的营销公司建立长期合作关系。这样既解决了两大利益主体的矛盾，又能形成有效的激励机制，规范业务员的行为。此外，在保监会内设立营销监管部，在保险法中增加规范业务员的相关法规也是解决当前业务员不规范流动的必要措施。2、企业文化是留住高管人才的关键。高级管理人才的收入颇丰，所以酬劳的高低并不构成其择业的全部标准。那么若想留住人才，人们跳槽前衡量利弊考虑的因素是切入点。从心理学的角度讲，每个人都有求稳的心理，如果现有职位的光环较大，则能不跳就不跳。这光环即企业的品牌，而企业的品牌则由市场份额和企业文化打造。市场份额不是短期能改变的，而且与管理人员执业水平的相互依赖度较大，所以要从企业文化入手。良好的工作氛围和较大的发展空间，加之较优厚的福利保障，业余时较多增进感情的聚会，平时亲如一家的关怀，这一切必使高管人员在跳槽前谨慎行事，因为一不小心将得不偿失。在一个具有优秀企业文化的企业工作，感受到温馨如家的亲切感，试问，谁会为了一点利益而放弃自己的家呢？此外，保险业也可以借鉴其他行业的经验，建立脱密机制来防止人员跳槽后商业机密的泄漏。适度的人力资源流动可以为企业增添新的活力，中央财经大学郝演苏教授认为，人才流动加快，说明保险业这个行业非常活跃，每个人都在寻找更适合自己的新的定位。一个行业，人员没有流动性，也就没有了创造力，没有了发展空间。所以在保险业的发展过程中，跳槽是必然存在的正常现象。

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转自人民网11期

不保险的“保险代理人”

刘女士对保险推销员的第一印象，来自那个叫“小严”的女孩子——

2003年11月，在单位例行的体检中，刘女士被检查出子宫颈有问题，医生提醒说，她这个年纪宫颈癌的发病率较高，应该马上复查。在母亲的陪伴下，刘女士到北京市朝阳区妇幼保健医院看门诊。在候诊室，刘邂逅了笑容可掬、自称是保险代理人的小严。

在医院沉闷的气氛中，小严哇哩哇啦地推销保险，显得不合时宜。但刘女士觉得，现在干什么都不容易，能够理解。可后来，她发现小严的“推销”实在离谱，就比如她与刘女士的谈话——

“大夫怀疑您是子宫颈癌吗？哎呀阿姨，那可不太好治。您应该买份保险，万一自己有事，能给家人留一份保障呢。”小严说。

“还没检查呢，不一定。”刘女士看了一眼自己的母亲，发现老人家眼神已经不对了。“那您也考虑考虑，我们的分红挺高，比存银行合适多了。”

“已经查出有病，还卖我保险？那不赔死你们！”刘女士有点厌恶。

“体检方面，我帮忙。”小严一副胸有成竹的样子。

……

刘女士对记者抱怨说：“这素质也能来干保险？！蒙顾客，骗公司，让人添堵，谁敢把钱交给这样的人！别沾他们的边儿。”

刘女士自此没沾保险的边儿。可有些人就没她那么幸运了：

北京丁小姐，3年前受代理人“年收益7%—9%”的鼓动，购买了8万元的投资连结保险。3年来，保险公司的分红差强人意，若退保只能返还30%保费。当年代理人的承诺并没有体现在合同文本上，口说无凭，任小丁在电话中吼破喉咙。

天津赵先生今年上半年为新车投保，听了保险代理人的介绍，他误以为投保两种不同类型的保险，在车辆发生意外后可以得到双重的赔付，于是全都买下。没想到，8月份出了车祸后，保险公司答复说，这两个保险只能进行一次赔偿。

组织和单位在保险上吃亏的也不少。某报社，被某代理人骗走了2000万元，至今没有追缴回一分。

“群发”性的代理人问题更不容忽视：

2004年3月保监会插手叫停前，在国内各机场及其他网点，都销售手工填单的“交通工具意外综合保险”。今年春节前，中央财经大学保险系教授郝演苏带领学生在首都机场调查发现，有些手写保单在保险公司根本没有底单，这意味着，乘客一旦遇险，将无法索赔，而 *** 纵“无底单保险”的黑手，就是一些代理人及代理商。

2003年，一度有很多不法分子以境外商业机构代理人的名义，在国内部分地区销售所谓的“保险基金”或“保险契约”，甚至采用国家明令禁止的传销手段组织培训并发展销售人员，非法经营保险业务或进行保险欺诈活动，令不少人上当受骗。

据中国消费者协会统计，近年来，保险投诉曾一度上升为十大投诉热点之一，其投诉内容，很大程度上与保险代理人有关：

如保险条款难懂，代理人籍此蒙骗保户——

很多保户都有这样的心声：保险合同条款专业术语太多，写得比法律条款还难懂。一些保险代理人借解释的机会给保户“下套子”，专拣有利的说，为了推销保险不择手段。

再如保险理赔难——

许多保户都埋怨，一旦出险，保险公司就没有当初卖保险时那么有耐心了，这不赔，那也不赔，态度恶劣。而产生纠纷的地方往往是当初保险代理人刻意回避和隐瞒的环节。像西安的张女士，1998年为老公投保多份某保险公司的养老保险，2003年爱人不幸因胃癌去世，理赔时遭拒赔，原因是未尽如实告知义务。原来，他老公在1997年曾患有肺肿瘤并痊愈，但在其投保时，代理人大包大揽，出险后张女士在该保险公司第一次看到：本该由老公签名的健康报告单是由代理人冒签的。

随着生活水平的提高，保险，这个从前人们不太熟悉的金融产品近些年来逐渐渗入普通百姓的生活，发挥了防灾、减损及保障作用。但保险代理人误导消费乃至恶意欺诈事件频发，不仅损害了保户的利益，也玷污了保险在人们心中的形象，伤害人们的投保热情，成为阻碍保险业发展的致命伤。

制度的乏力，边缘人的迷失

部分保险代理人缺乏诚信，一方面有其自身道德水准低的原因，另一方面，与现行的代理人资格认证制度及保险营销体制有关。

门槛太低的弊端

目前，我国获取保险代理人资格认证的已有140万人之多，然而，在代理人队伍不断膨胀的同时，他们的素质却没有相应提高，甚至有所下降。

普通人进入保险行业的第一道关卡——保险代理人资格考试，目前遭到很多业内外人士的质疑，专家普遍认为这个考试形式大于内容，考题过于简单。

据悉，监管部门对参加代理人考试人员的基本要求是初中文化水平。若第一次没有考过，“准代理人”仍可在公司的带领下，到考试中心交15元的补考费，再次参加考试，就这样一而再再而三，直到考过为止。

随着保险市场的发展，眼下的保险产品并不简单具有传统意义上的单一保障功能，已经演化为一种兼具投资、理财、保障等多重功能的金融产品，这就要求代理人具有较高的文化水准和专业知识储备。可现实是，代理人队伍良莠不齐，其中一些人“文化水”实在太少——许多保户都有这样的经历：向保险代理人请教保险合同上的专业术语，他们支支吾吾，说不明白！

这个比例更令我们对保险业的未来忧心忡忡：一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%。

营销体制带来的边缘化

没有归属感的人，有时难免会迷失方向。中国的寿险营销员大军，就是一支没有归属感的队伍。

目前国内寿险业盛行的个人营销体制，是上世纪90年代初，由美国友邦保险带入的，由于其具有亲和力，迅速将保险推向千家万户，所以短时间内即成为我国寿险业营销主渠道，如今个人代理业务已占整个寿险保费规模的80％。然而，随着时间的推移，这种代理人体制越来越显出弊端。

弊端一：由于进入门槛过低，大量的下岗职工摇身一变，成为“保险代理”。同时，由于大多数保险公司并没有建立起一套完备的培训体制，如果代理人营销水平低，业绩不好，很快就会被解雇，这使得保险代理的职业稳定性很差。

弊端二：由于保险代理人不属于保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，其收入完全依赖业务提成。业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20%—35%。一张保单第一年保费的25%被提为佣金，此后逐年递减，通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。这也是造成一些保险代理人误导或诱导消费者投保等短期行为的原因之一。

弊端三：国内各保险公司互相挖墙角的情况十分严重。波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。营销员尤其是优秀的营销员跳槽，就意味着他们过去卖出的保险单变成了”孤儿保单“。换句话说，通过他们购买保单的客户服务可能得不到保证。

一位优秀保险代理人曾对记者说：“现在的体制使不少营销员根本没有安全感，感觉自己只是边缘人。摆脱这种感觉的方法，只有在能够干得动的时候尽量多赚钱”。

代理人的边缘化逐渐演变成一种行业人才困局：职业稳定性差，社会形象不佳，优秀人才难被吸引。尽管目前保险代理人队伍有40万人之巨，但劳动和社会保障部《2003年第二季度部分城市劳动力市场供求状况分析》显示，北京最缺的职位是保险代理人，每22个代理人职位空缺仅有一人求职，其他各城市也不同程度地出现了类似情况。

如何优化“代理人”队伍

对于保险代理人的问题，保监会主席吴定富一语中的：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍。这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。保险营销队伍如何转型，如何提高专业素质，吸纳更多优秀人才，已经成为保险业发展亟待解决的问题了。

提高选拔标准，拓展营销渠道

蒋小姐，硕士学位，是国内某著名媒体的记者。目前，她正悄悄地兼职美国友邦保险的代理人，由于自身素质较好，平常经常接触一些高收入人群，她的营销成绩十分理想。

程先生，博士学位，某国内大型金融公司供职。一年以来，他已经数次接到友邦保险的“创业邀请”。保险公司提供的收入模型及个人职业设计，正渐渐令他心动。

将“代理人营销体制”传入我国的友邦保险，从去年开始，已经宣布将改革以往的代理人制度，发展包括电话营销在内的新渠道。可以看出，引入高素质的兼职代理人，正是他们的新策略之一。

今年初成立的合资寿险公司中美大都会人寿，开张仅一个月，代理人人均销售8.5件，在国内寿险业人均月销售保单1.3件的背景下，大都会业绩骄人。公司首席精算师包虹剑介绍说，好成绩得益于两方面的创新：其一，招聘没有寿险经验的新人——从头培养自己的“精英化”团队，让销售代表们从专业的角度，通过帮助客户分析人生规划，提出不同的寿险组合建议。其二，电话营销——寿险销售人员在一些场合征求消费者意见，留下消费者电话号码，在对方愿意“聆听”的时间里，进行电话推销，“给对方留出合理的距离，”她说，消费者非常认可这种新方式。

其他如中宏人寿、中意人寿、光大永明人寿等有“洋”血统的保险公司在招代理人时，一般都要求学历在大专以上，明显高于中资保险公司的标准。

中瑞合资的瑞泰人寿保险的外资方、斯堪的亚保险公司总裁安德逊干脆提出“不相信代理人”的极端口号。他指出，10年前的德国保险市场类似今天的中国，保险营销以代理人渠道为主，但事实证明效果并不好。斯堪的亚的主打产品是“投连险”，安德逊说，发展投连险需要高端的理财师，以适应该公司与银行进行战略合作，通过银行这一渠道为客户提供长期投资储蓄一体化方案的需要。“他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿执行官曾冬漉表示。

在保险业竞争日益激烈的情况下，外资保险显然在抢先一步网罗、储备优秀营销人才。这对靠“人海战术”生存的中资公司，提出了挑战。

打造代理人“正规军”

今年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立了两家保险代理有限责任公司，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次，意味着中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生变革。

“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。”中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。

中国保监会对新华人寿的创举做出呼应。有关人士表示，新华人寿此举适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险业特别是寿险业营销和保险业的形象。据悉，保监会也正试图与劳动和社会保障部协商，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。具体思路是：用3至5年时间，以三种方式分流现有营销人员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出有一定实力的人员自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。

监管部门：加大管理力度，打造代理人诚信形象

记者近日从有关方面获悉，一场大规模整治规范保险从业人员的活动已悄然拉开帷幕。

中国保监会近期将为保险从业人员制定“道德指引”，以加强保险从业人员的诚信建设，这是中国保险业第一次制定全国性的从业人员道德规范与行为守则，中国保险业协会也会随之制定与之相配套的“行为守则”。

中国保监会此举无疑为各地区规范保险市场带了一个好头。

广东保监局副局长曾祥威在9月22日广东省保险行业协会中介委员会成立大会上透露，目前广东省的代理公司大部分处于亏损状态，新成立的中介委员会将制订实施中介从业人员“黑名单”制度。

而陕西省保险行业协会近日也出台了《不良信用行为保险代理人登记管理暂行办法》，该办法将根据保险代理人的行为将其归为A、B、C三类，并规定列入A类不良信用行为代理人名单的，经陕西保监局授权，由协会负责向社会公布，所有会员单位不得聘用；列入B类不良信用行为代理人名单的，由协会在业内进行通报，并视情节停止其展业1至3年；列入C类不良信用行为代理人名单的，由协会通知其他会员公司，作为用人参考。

与此同时，上海、浙江保监局的“黑名单”制也将纷纷出台，对严重违规者加以惩戒。规范试行后，保险营销员有截留保费、保险赔款或保险给付金等款项，以弄虚作假、哄骗蒙蔽等欺诈手段招揽业务，唆使作假，伪造单证，串通投保人等五类违纪违规行为，使被保险人或受益人受到损害的，将被列入“黑名单”。所属保险公司必须立即解除代理关系，不得以任何形式接受其提供的业务并支付佣金。

冰冻三尺，非一日之寒。规范保险代理人队伍，清除保险代理人市场上的种种乌烟瘴气，使之更好地服务于中国消费者，服务于中国保险业的发展大计，还需要从各方面入手，不懈努力。今天，在懊恼于某些保险代理人给我们带来的不快的同时，我们也欣喜地看到，中国保险代理人的队伍中有了年轻有为的新面孔，开始呈现新的精神风貌。但这还远远不够，我们还期待更多的改变……

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