营销目标如何制定与调整

营销目标的制定非常重要，关系到公司的长期发展。营销目标制定得当，能够给销售团队以指导，取得好的销售结果，那么如何制定与调整营销目标使其适合实际的需要呢？要制定合理的营销目标，首先要做好市场分析。销售目标制定的依据是对市场形势极其现状的分析。只有在了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会的前提下，才能做出比较符合实际的营销目标。其次制定营销目标还要参考上一次（一年，一季度或者一月）的销售数额，按照一定的增长比例，比如：以10%，20%（增长要适度目标高了，下属完不成，影响积极性，甚至会抵触；目标低了，阻碍企业的发展，也显得自己工作没有魄力）的增长幅度来确定当前的销售数量。销售目标最好是责任到人，量化到人，并细分到市场。第三，做好基层人员调研。总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场，进行蹲点调研。调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素，不能只调研好市场，也不能只调研孬市场。调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外，要敢于走到终端最低层，与零售商和消费者直接沟通，直接掌握一手资料。最直接的一线调研数据，是预测明年销售状况的基础。否则，很容易被分公司销售人员的哭穷或自吹等表面现象所迷惑。第四，分解年度销售目标。一般在制定总体目标前时，都让分公司上报明年的计划。总部在结合分公司计划基础上确定总体销售目标后，需要对年度销售目标进行分解。一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解，分解时不能搞一刀切，要根据各自实际情况进行调整。分解过程也是一个总后修订总目标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。第五，配套整体实施方案。没有整体推广方案做保障的年度销售目标只能是画饼充饥。只有具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合，才能确保销售目标完成。销售人员和代理商才会信心十足。据赛军咨询的发现，许多企业在制定营销销售目标时经常会犯三方面错误：第一，销量是唯一的营销目标。销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的营销目标。过分追求销量往往会造成“市场自杀”。无论是销售人员还是代理商，为了实现公司的营销目标，而往往会杀鸡取卵。表面上业绩增长迅速，但许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段往往导致产品生命周期缩短。此外，由于企业只是追求销量，销售人员和代理商会联手积极销售低端畅销产品，不但降低了公司利润，而且往往直接成为“新品杀手”。健全的营销目标除了销量和利润外，还需要一些辅助参数，比如品牌评估、市场占有率、产品覆盖率、销售管理状况、人员状况等。企业制定营销目标可以根据自身状况，确定各影响因素的系数，进行综合考虑。第二，制定营销目标刮浮夸风。许多企业里的销售经理制定营销目标时很简单，在去年销售完成情况下，机械增加50%或者80%任务，而对实际完成能力自估过高。制定营销目标，好比给销售人员和代理商头上挂甜饼，要让他们跳起来后能够得到。否则，他们会彻底放弃努力。员工认为年底奖金肯定没戏，就会由失望转向跳槽。代理商会对企业非理性管理而感到不满，因为利益关系也可能放弃多年合作。第三，目标决策成了老板的一言堂。许多营销目标失真，都与老板的一言堂有关。民营企业老板如果不是总经理，对销售实际状况一般并不熟悉，但他是最终决策者。许多老板一意孤行，凭知觉定目标，这是许多企业目标失真的最主要原因。许多企业销售管理高层，每到年底花费心思去揣摩老板对销售目标的期望值。许多高管深知，老板不管任务多高都按比例上调的习惯，因此在上报任务时故意下调数据，给老板保留上涨空间。做为企业的总裁，只有避免以上三方面的错误，注意营销目标制定的方法，并且随时调整与实际情况不相适应的营销目标，才能制定切实有效的营销目标。

大致结构：

1、方案的描述（为什么做这份方案，这份方案要解决什么样的问题）

2、市场分析（你的消费群体是哪些，他们有着什么样的特征，消费群体如何划分）

3、营销策略（采取的营销策略有哪些，分别针对哪些消费群体，以什么方式抓住眼球，营销通路如何搭建）

4、媒介/促销策略（为了实现你的营销策略，你需要采取什么样的方法？是投放广告，还是促销，列出详细的方法、预算、成本核算）

5、效果预估（对本营销方案产生的社会、经济效益进行预估）

6、风险评估（方案执行的过程中可能产生的风险及解决办法）

7、结论（结束语之类的）

营销方案的特点

营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的 *** 作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

营销方案的的类别

营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

营销方案的主题和分析

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

1/最好的还是赠送果盘或是一些干货拼盘,还有酒水类的一些东西.

2/要不就实施一下唱三免一或是唱四免二之类的活动(当然,免唱的部分应该是前二个小时.因为你要按小时规定价格,所以免前二个小时你比较合算)

淡季：啤酒可以买两打送一打，红酒可以买三支送一支、买两支送4罐七喜。白天房费打5-6折，这都可以用来刺激消费者，同时可以增加活动，共消费者参与，活动策划好，要有两个礼拜的广告通知。建议活动（斗地主，摇呼啦圈，喝啤酒，跳绳）。

另：像量贩式KTV是没有大厅的，可以建一个小型舞台，旁边装个点歌台，供客人免费飙歌。  旺季：啤酒可以少送，但活动不可少。  活动具体方案：  斗地主（日冠军：一打老青岛，周冠军：看情况而定），每间房由服务员前一个钟促销。参赛者可以拿一瓶啤酒作为筹码，三局定输赢，每日促销9/12人均可。举办时间可以定在黄金时间段（22：00-23：00）。

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