生活中总有一些零琐事，主要是因为没人能把一辈子的事情都囫囵地过了。细品才有意思，有时又会觉得麻烦。比如平时吃饭，总是一天三顿，做饭的要做三次，去店里吃饭又要付三次钱。而且一份就一份的量，多了或者少了都不行，如果能省去这样的步骤就好了。于是自助餐、整月整年订餐优惠一类的食品营销、超前消费模式便被发明出来了，店家就赌你吃不了那么多，或者哪天腻了赚个差钱，可生活里总有神人能活生生把店家给吃怕了。
美国航空
今天这个套餐服务可不是小数目，一张无限次的机票，25万美元，而且是1987年的25万美元。世界日新月异，自莱特兄弟发明飞机后，飞机如今已发展成可以安全载人到各种地方的载具，可以飞到各地去观光游览。如果有这样的无限次机票确实是件好事情，那出游路费就会省很多。这张无限次机票当时就有人买，就是银行家史蒂夫.罗斯坦。有意思的是，航空公司在日后竟然想收回这张"天价"机票。原因是史蒂夫飞得次数太多了！
一、航空公司的弄巧成拙
1、巧妙策划
1987年美国股市震荡，经济下调。美国一家航空公司为了缓解压力，也为了在那个年代宣传飞机，打波广告吸引关注，在众多公司中脱颖而出。于是策划了一个营销方案，像订报纸、订牛奶那样，不过是把小物件用在了飞机上。推出一张一辈子不限次的机票，评估定价25万美元，15万还赠送副票，您可以携带一人。不限座位，不限地点，不限时间，但不得用于售卖转让盈利。美国航空，终生为您服务。
这手段漂亮，当时百十美元一张的机票，看你能坐多少次。航空公司的小算盘打得极妙，当时的有钱人并不多，所以买得起这张机票的人一定是成功人士，大概率这位旅客已经年过40。过了几年之后乘客就会因为身体等原因大大降低乘坐频率，但是剩余的钱航空公司并不会退回。并且在当时买得起250000美元一张飞机票的人，也不会在最后追着航空公司退票。所以这项业务在航空公司看来是一劳永逸，稳赚不赔的好买卖！
当时的人几乎把这当作八卦调侃，谁会花天价去买个用不到几次的机票，民众都等着看好戏。之后史蒂夫出现了，他花钱买了这样的一张票，甚至副票也一起买了，花了40万美金！当时的人都笑他人傻钱多，明明是个坑，偏要跳。一时史蒂夫成了小丑般的存在，航空公司方面也乐得接受这位送钱的贵客。
2、拙劣营销
但很快美航笑不出来了，聪明反被聪明误。原因是这二十年来，通货膨胀，机票的价格翻了几倍。07年公司发生危机，财务严格查账审理，发现了史蒂夫这些年来的飞机乘坐频率出奇的高。这位旅客居然在二十年间飞了1万多次，欧洲列国、日本，他甚至还在太平洋、大西洋之间各种穿梭。而且常常两张票一起用，算起来总价格将近2000万美元了。而他当初只花了40万美元，这收益比通货膨胀的速度还快。
原来史蒂夫作为银行家，女儿在英国留学。于是乎，他和妻子每周都要去看女儿。他本人和妻子都是旅行狂热分子，两口子经常飞到各地旅游，观光名胜古迹，了解当地人文，世界被他们跑了个遍。再加上工作原因，史蒂夫需要经常去各地处理事务。有时孤身一人，还主动帮助一些人付机票，交个朋友啥的。于是在这20年间，史蒂夫不是在机场，就是在去机场的路上。
史蒂夫和无限次机票
史蒂夫出行必坐头等舱，不用排队换牌，星级贴心服务，精致食品。有时候史蒂夫会早上乘机出发，办完事情当夜坐飞机返程，直接在飞机上休息，天亮时就继续工作。如此算来，就算乘机往返会稍有疲累，但是比住酒店划算不少还节省时间。航空公司看到这情况十分后悔，立刻决定和史蒂夫协商，能否把机票退还。
3、赔了夫人又折兵
当初航空公司千算万算，就是漏算了像史蒂夫这样的"空中飞人"！推出一辈子不限次的机票，不得不说，这个营销方案太失败了。
不论怎样，损失不能再继续了，航空公司势必要收回此票！只是史蒂夫身体硬朗还想在退休以后的日子里好好利用这张机票，于是对于航空公司的要求表示拒绝。航空公司为了收回这张机票，不断寻找合约中的漏洞起诉史蒂夫。终于，航空公司发现史蒂夫曾拿副票帮助一个没买到票的乘客。乘客为表示谢意执意付钱给史蒂夫，他拒绝无果最终收下了人家的报酬。
此事引起广大群众的议论，这次是鄙夷航空公司的丑相，一些人甚至认为没买到票的乘客是航空公司杜撰的。史蒂夫对此表示反对，两方在法院相见，最终史蒂夫作了妥协。2008年，史蒂夫的无限飞行之旅结束。
二、聪明反被聪明误
1、“割韭菜”和“薅羊毛”
史蒂夫是接受赔偿了，但除他外，据说当时还有六十多个乘客也买了这样的票。在这些乘客中史蒂夫飞的次数最多，有相当一部分乘客因为各种原因没有用这张机票飞很多次。所以这一次，航空公司紧紧咬着史蒂夫一人不放。
虽然此举令航空公司如愿收回了机票，终止了一些经济损失。但是失去了口碑，有很多民众认为该航空公司缺乏契约精神，不值得信赖。
航空公司的这一行为真可谓：聪明反被聪明误！
2、反客为主
就这件事，不得不说史蒂夫眼光独到长远，作为银行家，结合自身实际，预算到通货膨胀和自己的需求最终可以回本。这一投资赌赢了，审时度势，40万的投资赚了大概2000万的收益。目光长远的人似乎都会做出让人匪夷所思的事，最终随着时间结果又证明自己技高一筹。
这一见闻实在有趣！让人不禁感到这些世事真是奇妙，人们心中那点小心思在光阴流转中不断千变万化，此起彼伏，忽然又一大反转，真像一场戏剧一样。各自为营的棋子走的路子或赢或输都如故事般精彩。
我们还只是旁观者，去代入想下，史蒂夫真的免费坐了二十年飞机。他的这些年，是有多么的便利舒服。航空公司这次真的是机关算尽最终落了个鸡飞蛋打。
随着社会经济的发展，对于我们大众来说，飞机已经不是什么遥不可及的交通工具。在人们交通淡季的时候，航空公司会适当降低飞机票的价格，或者搞一些其他的促销活动。而美国的一位银行家，也参与了关于美国航空公司的机票促销活动，这个银行家名叫史蒂夫·罗斯坦， 他用25万美元买一张无限次机票，被嘲笑20年，现在航空公司很头疼。
在1987年的时候，美国航空公司进行讨论，设计出了一套在当时来说设计理念相当新奇的营销方案。方案里的主要内容是，只要客户一次性花25万美元，就可以在美国航空公司购买一张无限次的头等舱机票。也就是说，购买这张机票的人可以坐飞机到达世界任意一个地点，没有任何时间，空间，次数上的限制。在上世纪80年代的时候，当时的大多数人们也并不怎么坐飞机，况且25万美元在当时来说并不是一个小数字，所以很多人认为这并不划算。而美国航空公司将他们这个营销方案的市场，定在那些白领或者其他成功人士的身上。
而我们故事的主角史蒂夫，就爽快地买下了一张无限次数的机票，他不仅支付了这张机票的25万美元，还又额外给了航空公司15万美元。许多人都嘲笑这个史上最大方的客户，认为他是上赶着给航空公司送钱。史蒂夫买一张无限次机票，被嘲笑20年。
为什么史蒂夫要多给航空公司15万美元呢？原来在航空公司新出的营销方案中，如果顾客花了25万美元买那张无限次的机票，他要再花15万美元的，话就可以得到一张无限次的副票。也就是说，史蒂夫花这15万美元用他的无限次机票的时候，可以随便带任何一个人和他一起去任何的地方，也不记次数，不记时间。为什么史蒂夫要多买一张机票，他真的是有钱没处花吗？
后来史蒂夫共进行1万多次旅行，许多还都是一时起兴，并不是为了工作而坐飞机。平均下来，他每天要坐1.3次飞机，即便是现在的人们也不会每天坐飞机坐得那么勤。史蒂夫没有让美国航空公司占到真正的便宜，反而反过来占了美国航空公司的便宜。因为史蒂夫的女儿在英国读书，所以他一有空就带着自己的妻子去英国看望自己的女儿，或者带着妻子去世界各地旅游。据相关资料显示，他在这20年间光去英国就去了500次左右。
在史蒂夫用这张无限次的机票坐了1万多次飞机之后，美国航空公司才醒悟过来。据他们的数据显示，史蒂夫给美国航空公司带来超过两千万美元的亏损。美国航空公司对此非常的头疼，为了弥补这些损失，他们找人去和史蒂夫谈判，说如果史蒂夫愿意放弃这张无限次的机票，他们愿意把他当时买机票的钱全额退款。史蒂夫拒绝了他们的请求，表示自己会继续使用这张无限次的机票，美国航空公司也非常无奈。
美国航空公司当时想的是，即便一个人买了这张无限次机票，他也不可能有那么多的时间精力一直用于旅行，他们认为在那样的条件下，美国航空公司是能获利的。万万没想到他们会遇到史蒂夫这样的人，看来美国航空公司在销售方案设计这方面还应该继续改善。
旅行社销售 渠道 是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都希望能尽量扩展销售渠道，下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?
旅行社销售渠道策略旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略
广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。
旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略
选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。
旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略
专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。
旅行社销售渠道的功能总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道，克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。
①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消费者也满足了其消费需求。
②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况，进行市场预测，并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调整旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。
③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消费水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求。
旅行社产品销售渠道的选择1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择
在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2—4倍。在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的
地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构，但因设点太少、国情不熟，直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社，境外直销更只能是可望而不可及。
在国内旅游市场，作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益，往往联合起来，竭尽全力对当地的外出客源采取排他性的组团垄断 措施 ，当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施，断绝一切业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销。
旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规，同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择。当然，鉴于直接销售的利润可观，在可能的情况下，直接销售渠道不但不应放弃，而且应当谨慎地设法尽量开通。
2.中间商的选择
由于中间商的类别不一，并且各旅行社的中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同，因此，旅行社在选择中间商时，必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析，做到“胸中有数”。待时机成熟时，再向中间商明确表明合作意愿。旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行：
(1)地理位置
对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家，外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行。如美国 出国 旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州，因此，我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场，地理位置应在这些区域。
(2)合作意愿
旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系。因为在旅行社选择中间商的同时，中间商也在选择旅行社。这是一个双方相互选择的过程。所以，旅行社在选择中间商时，所选取的对象必须具备合作的诚意，特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则，其能否积极推销产品便会成为问题。
(3)组团能力
受规模、人手、宣传经费、 经验 、关系等因素的影响，不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别，有的旅行社在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团，可以发送系列团，甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机：但也有的旅行社全年业务量是零。所以，在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。
(4)信誉和偿付能力
由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题，因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证，而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况，一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。
(5)中间商的数量
选择的中间商过多会造成销售费用的浪费，同时，因交易次数增加也会增加产品成本，中间商之中也会因“粥少僧多”而影响推销的积极性中间商过少有可能会形成垄断性销售。从规模上来说，中间商规模大、组团能力强，易形成垄断性销售，往往使我们的企业受制于中间商，但中间商规模过小、实力单薄，也不利于我们的产品推销，因此应该合理考虑其数量和规模。
(6)依赖性
中间商的业务范围各不相同，对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务，对我国旅行社具有相当的依赖性，如英国的促进旅行社，日本的日中旅行社、日中和平观光公司等，全部经营中国旅游业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品，对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑，因为它直接关系到中间商的努力程度。
总之，选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题。它不仅需要有战略的眼光，而且需要有务实的精神。只有做到知彼知己，才有可能获得合乎理想的旅游中间商，建立起高效的销售渠道。
3.中介个人的选择
旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力，但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视，应建立联系档案，加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分为两类，一类是“野马”(即没有证件的)中介另一类是异地旅行社组团经理的亲戚、好友，或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物。
旅行社经营首先要以国家利益为重，所以，尽管某些“野马”中介能量还很大，旅行社也绝不能与其进行交易。对于第二类中介个人，旅行社应当加强公关，因为有时他们可以促成我们旅游产品对异地旅行社的销售，促成我们的旅游产品对大公司、大单位的直销，甚至偶尔还可以促成某个会议由我方接待，带来可观利润。但是应当严格将此类个人的作用限制于牵线搭桥的中介作用，销售对象、合同的签订一定必须是异地旅行社或购买我方产品的公司或单位，否则就属“野马”交易。
旅行社销售渠道的类型1.直接销售渠道
这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式，又称为零层次渠道，即在旅行社和消费者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式：一是采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社，通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品二是旅行社在主要客源地建立分支机构或销售点，通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。
直接销售渠道是一种产销结合的销售方式，其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面不足主要是覆盖面窄，只适合在本地或其他主要客源地使用，影响力相对较小。
2.间接销售渠道
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主要包括两种形式：通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等，不足主要是销售成本高。
旅行社产品销售渠道的案例长沙中国国际旅行社有限公司(以下简称长沙“国旅”)立足长沙，放眼世界，注重质量，优化产品，积极拓展销售渠道，全面推行品牌战略，收到了良好的经济效益和社会效益，并进入全国国际旅行社百强。
长沙“国旅”重视旅游产品的开发、设计、包装、促销，先后向海内外推出“伟人故里之旅”、“走向红太阳升起的地方”、“仙山奇景——张家界之旅”等系列产品，在东南亚、日本、韩国及中国港台、市场上取得了丰硕的成果。长沙“国旅”先后派出业务骨干赴日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、中国香港和中国台湾等国家和地区进行产品推介，使这些国家和地区认识和熟悉了湖南，不断推出湖南的旅游产品。随着湖南旅游环境的不断完善，知名度的进一步提高，长沙“国旅”把眼光投向欧美市场，并在人才引进、资金投入方面予以相应配套。针对欧美旅游者参与性强、富于探险精神、专业性强的特点，长沙“国旅”依据长沙地理位置和在历史上的作用，突出其历史 文化 名城的特色、湖湘经济中心的特殊性结合张家界独具魅力的自然特色，及时采用新技术制作张家界风光VCD，运用Internet第一时间发布旅游信息，介绍湖南旅游产品的特色，近几年来已见成效。
长沙“国旅”已在全国建立了自己的经营、销售、接待网络，全面实行规范化管理，企业内部实行总经理、部门经理持证上岗考核制，导游人员实行资格等级认证制。
高效、务实的管理机制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先进单位”、“最佳旅行社”等荣誉称号。
长沙“国旅”视旅游为先导性产业，与南方航空公司联合成立长沙“国旅”机票营运部，实现了旅行社与交通部门的跨行业强强联合，在“大旅游、大产业、大市场”上做大 文章 ，与长沙市三十多家饭店、汽车公司、景区管理机构结成松散性的联合体，极大地提高了自身的竞争能力。
长沙“国旅”积极引导市民正确消费，推出“欢乐假期”品牌，设计开发出“爱我河山世纪行”系列旅游产品投放市场。针对青少年客源市场，推出“今天桃李芬芳，明天祖国栋梁，追寻革命历程，成就明天主人”的夏令营活动，取得了良好的社会效益和经济效益。
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