如何经营超市好书推荐？

第一本是尤瓦尔·赫拉利的《人类简史》

这是我读过的最好看的历史著作。作者最有创见的观点是人类是靠讲故事凝聚为一个整体的。这个观点与《想象的共同体》的说法有点像，都是揭示人类社会“虚构”的本质。人类社会的国家、宗教、民族、公司这些整体，实质上都是一个个单独的人组成，他们之间的联系只是一些共同相信的故事。还有书中关于农业社会是史上最大的骗局等提法，都让我耳目一新。读了此书这后，我的世界观都发生了变化。

第二本是李泽厚的《美的历程》

这书表面上是讲中国美术史的，实际上它还是一部中国思想简史。本书的语言非常优美，读起来就是一种享受。而且作者是一位哲学家和思想家，所以他是用中国美术的发展串起了整个中国思想史的发展脉络。书中处处闪现着思想的光芒，读到会心处令人忍不住手舞足蹈。读完本书，不但可以了解中国历史上那些著名的美术作品，而且可以知道为什么会出现这样的作品，可以说是既知其然，又知其所以然。

第三本是陈忠实的《白鹿原》

中国当代作家的作品我读得很少，但是这本我是认真读过的。本书的情节说不上多么曲折，而主要是以真情动人。书中时间跨度大，人物众多，但是每一个人都有血有肉，个性鲜明。每一个人都有其行动的必然逻辑，而不只是作者的硬性安排。每一个人都在极力地挣扎，但都逃不过历史和命运大手的 *** 控。《白鹿原》可以说既是一部民族的苦难史，也是一部民族的心灵史。这种史诗级的著作真是太稀少了。

第四本是丹·布朗的《达芬奇密码》

这本小说让我创造了个人的阅读速度记录。我平时读书是比较慢的，但是这本三百多页的小说我是用了一个通宵读完的。作者的情节安排技巧非常高明，始终把读者的好奇心牢牢抓住，让人没有一刻喘息的时间。而书中穿插的宗教、历史、文化等知识，又让人有眼界大开的感觉。这书在当时能创造一个销售神话真的是当之无愧的。

第五本是金庸的《天龙八部》

《天龙八部》可能不是金庸写得最好的武侠小说，但肯定是我最喜欢的武侠小说。本书宏大的结构，悲天悯人的情怀，有血有肉的人物都让我欲罢不能。萧峰是我最喜欢的虚构人物，没有之一。我曾一度把他和雨果笔下《悲惨世界》里的冉阿让相提并论。两者都是大仁大义的人物。后来我才认识到，两者其实反映了中西方不同的文化传统。冉阿让主要是受到宗教的感化，而萧峰是儒家思想的代言人。在他的身上，忠孝仁义礼智信都得到了充分的体现。而全书“有情皆孽，无人不苦”的佛教情怀，非常让人动容。有人说《天龙八部》是一部佛教经典不无道理。

第六本是灵遁者的《见微知著》

《见微知著》是中国独立学者，科普作家灵遁者继《变化》之后的又一力作。《变化》是宏观宇宙科普书籍，而与之对应的，就是这本量子力学科普书籍，《见微知著》是关于量子力学的科普书籍。量子力学是极为奇妙的理论，它在科学家之间引起了最为激烈的争议和关注。从现实角度来说，它又给我们带来了无与伦比的变化和进步；从科学史角度来说，也几乎没有哪段历史比量子力学的创立更精彩动人。

《见微知著》将带你做一次量子力学之旅。从爱因斯坦和波尔的EPR之争开始，沿着量子力学发展的道路，带你去经历科学史上的乌云和暴雨，和最伟大的物理学家们一起思考，和大胆开拓思维。《见微知著》以极具诙谐和提问式口吻叙述了经典物理和量子力学的碰撞，以及量子力学从无到控制整个微观世界的艰难发展历程，回顾了诸多量子力学经典实验.。

作者其实是在用“80后”的语言描写量子力学与科学家们的探索，虽然这本书写的是量子力学，但此书提出了众多新颖的观点。认为量子力学世界是确定的，对电子双缝实验，薛定谔的猫，物理场的统一，波粒二象性等都做出自己的回答。并且清晰勾勒出让专业人士都觉得很难懂的学科的脉络。但作者说：“我告诉你们的不是科普知识，而是告诉你们，要学会去思考，去想象。”

第七本是列夫·托尔斯泰《战争与和平》

在卷帙浩繁的文学著作中，我的选择是列夫·托尔斯泰的《战争与和平》。

也许，《安娜·卡列尼娜》的艺术气氛会更浓郁，技法更优秀，人物塑造更深刻。等等等等。但我执意选择《战争与和平》 因为从未有一个作家能够做到这个地步——庞大的背景，生动的群像，富有力量的故事，美好感人的文字。过去没有，将来也不会再有。

文学，我在这里指的是纯文学，从古至今发展了非常之久。从最开始的诗歌，戏剧，到后来的小说，出现过太多太多优美卓绝的作品。

第八本是尼尔·波兹曼《娱乐至死》

《娱乐至死》！算是叫醒我的一本书吧。让我从眼花缭乱的娱乐节目和过剩的碎片信息中抬起头来，回想自己上一次对接受到的信息进行“思考”这一行为是什么时候。

这本书首次出版于1985年。尼尔·波兹曼以美国传播媒介的变迁作为一个视角，揭开了传播技术对思想的影响。那个年代印刷术时代逐渐没落，电视时代开始腾飞。在印刷术时代，信息的组织更加严谨、有序，具有逻辑命题的特点，能够培养人们对知识的分析管理能力。而在电视时代，影像和更简短的表达，用趣味代替了复杂而连贯的思想，快速切换的频道和节目也割裂了人们对信息的思考。

波兹曼担心人们在不知不觉中被娱乐摧毁了思考的能力。

第九本是马尔克斯《百年孤独》

这本书中的孤独其实也是我们可以深入思考的东西，在马尔克斯笔下每个人都是孤独的，有的爱而不得，有的爱着却生死相隔。仿佛这几代人中都是一直是以悲剧收场，以悲剧开始。这些孤独又在向世人展示着一种力量。这是非常难得的，也是非常深刻的。

爱情和欲望让整个家族从兴盛转为衰败。一个百年的家族就这样，在预言下走向了毁灭。我喜欢这个结局，因为马尔克斯把百年的孤独都在结尾被蚂蚁吃掉的那个情节开始弥漫脑海。我喜欢这种绝望的孤独，是一种无力感，不也正是孤独的感觉么。

第十本《未来简史》

这是让人脑洞大开的书。过去几千年，人类的科技基本没什么大变化，但就最近几百年，自打第一次工业革命以后，人类科技的发展，呈指数上升的趋势。

不久的将来，人类都可能会活过100岁，但是，人类的未来也可能被人工智能取代，只有少数精英能够长生不老，还坐拥99%的财富，多可恨，像我们这种普通人将一无是处，活着就是个悲剧。

博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》（这两本书对于销售的阐释非常的深刻）

杰弗里·吉特默《销售圣经》

倪建伟《销售就是要搞定人》（写的很精彩，全都是实战案例，网上叫《销售无冬天》可以下载）

孟昭春《成交决定一切》（网上有视频，叫大客户销售十八招，是一个中国人关于大客户销售的理论总结，写的很不错）

乔·吉拉德（销售神人写的）《怎样赢销》《怎样销售你自己》

罗伯特·西奥迪尼博士写的《影响力》（六大人际交往法则，可以应用到销售中）

乔布，兰开斯特《推销与销售管理(第7版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)

关于作者

本书的作者是定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯，他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。两位作者已经有十几本专著了，从《定位》到《新定位》，再到《重新定位》，构建了一门完整的营销科学体系。

作者曾经服务过沃尔玛、苹果、微软等多家顶级的世界五百强公司。曾帮助 IBM 在亏损81亿美元的情况下走出困境；让西南航空在竞争激烈的美国航空业中，成为被《财富》杂志连续5年评为美国最值得尊敬的公司；帮助加多宝用9年时间从1亿做到200亿的销售额等等。

关于本书

本书是一本经典的营销战略书籍，是定位理论系列丛书中的其中一本，销量超过了《定位》这本书。书中的思想是建立在著名的军事理论著作《战争论》基础之上的，帮助我们把军事上的思想应用在了今天的商业竞争中，让企业的品牌赢得消费者的认知。

核心内容

每一个行业都会形成一定的竞争格局，企业在制定营销战略的时候，不能只从顾客的需求和自身出发，应该考虑到竞争对手的因素。要针对自己的行业地位和竞争对手来制定营销战略。作者提出的四种营销战略形式和原则，可以帮助企业制定适合自己的营销战略。

一、防御战（市场领导者）

1. 只有市场领导者才能打防御战

要保护自己品牌在消费者心智中的地位，不能让竞争对手抢走了。领导地位，必须是建立在顾客心智中的地位，而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺战，只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。

2. 最佳的防御就是有勇气攻击自己

攻击自己的方法有很多，比如说自我产品迭代，敢于用新品牌来和自己竞争，哪怕是目前最赚钱的产品也要敢于自我攻击。不断地自我攻击需要牺牲掉眼前的利益，但是却能换来长期的好处，能巩固自己的领导地位，保护自己的市场份额不被竞争对手蚕食掉。

【案例】吉列公司通过不断的自我攻击，一次又一次的推出新产品，淘汰掉自己的老产品，最终占领剃须刀市场65%以上额市场份额。

3. 强大的进攻必须加以封锁

领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻。别忘了留下足够的资金，随时做好迎战反击的准备。如果你已经发现了敌人在入侵，却没有足够的d药去迎战，这就太危险了。

二、进攻战（处于第二位的企业）

1. 行业老二应该向行业老大发起进攻

山头被老大占领着呢，大部分的市场份额都在老大的手里攥着；其实很多行业里面往往是只有老大和老二，因为只要这两家一打起来，就顺带的把老三和老四都打死了，最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐，微软和苹果，英特尔和 AMD。

2. 领导者位置的强势是重要的考量因素

对领导者来说，只有强势中的弱点才是与生俱来的，而且是无法避免的，一旦被攻击了，就很难快速补救。另外，站在领导者的对立面也是一种不错的攻击策略，因为这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候，自然就会选择你。

【案例一】百事可乐攻击可口可乐的经典包装。

【案例二】百事可乐攻击可口可乐是可乐发明者的身份。

3. 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻

要尽可能地收缩战线，也就是说要十分专注，要把所有资源都聚焦在一个单一产品上，不要试图一下子推出很多产品。想通过全线产品展开进攻，是难以实现的，只有行业领导者才可以这么做。就像打仗一样，如果敌军有5万人，我军只有2万人，但敌军是分散在各地的，在一个小阵地上只有2000人在防守，我们就可以集中2万人去打这 2000人，这样就在局部区域里创造了相对优势。

三、侧翼战（再小一些的企业）

1. 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行

打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类，然后用新品类淘汰掉旧品类，最终变成品类之间的战争。这样的市场在当时还不存在，不能用传统市场营销中品类细分的概念去解释。

【案例】加多宝在一片红海的饮料行业中脱颖而出。

2. 追击与进攻同等重要

当加多宝已经初步占领了凉茶的山头，那么接下来正确的做法是什么呢？就是要持续的巩固这个地位，不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起，让自己成为凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中的首选。

3. 战术奇袭是计划中的重要部分

在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不备，在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位。要警惕市场调研的举动，不要把作战情报暴露给竞争对手。

4. 打侧翼战也是需要冒险的

一场侧翼战有可能大获成功，也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多，需要实力，也需要一些运气。所以侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业管理者，需要一些勇敢和冒险精神。

四、游击战（地方企业、区域企业）

1. 找到一个细分市场，要小得足以守得住

（1）地理游击战

一些本地的商家，就像一些酒店、银行、商场、超市，虽然在全国范围看起来没什么名气，但是在当地却如雷贯耳。

【案例】《克莱恩芝加哥商业报》在芝加哥击败了《商业周刊》。

（2）人口游击战

推出一个品牌吸引某一个特定人群，在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对老年人的品牌，针对母婴人群的品牌等。

【案例】《商业周刊》这种杂志其实是大企业周刊，只覆盖了美国500万企业中的一小部分，而《有限公司》是第一家面向美国小企业的刊物。

（3）行业游击战

专注于一个特定的行业，成功的关键在于行业必须是很狭窄但是很深的，绝对不可以又广又浅。

（4）高端游击战

就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌，就是高端游击战的品牌。如今是一个消费升级的时代，人们消费能力越来越强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会。

2. 不管多么成功，永远不要像领导者那样行动

小型企业只要不去试图模仿大型企业的作风，它就能非常成功，因为只要能坚守住自己的阵地就是一种成功了。打游击战的企业一定要能克服诱惑。很多企业打赢了游击战后心理开始膨胀，试图去挑战领导者，从而投入了公开市场的竞争，最后死得很惨。很少有听说哪一家企业是因为专注在很小的市场上而破产，但相反很多企业却是因为过度的扩张而导致失败的。

3. 随时准备撤退

打游击战的企业要以长期存活为首要目标，如果战局对你不利，不要犹豫，必须马上放弃你的阵地。打得过就打，打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了，如果败局已定，就应该果断的放弃残局。就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”一样，游击战的企业只要活着，就是胜利。

金句

1. 终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标。

2. 营销的世界里没有事实，只有认知。

3. 领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻，把敌人消灭在沙滩上。

4. 学会在局部区域里创造相对优势。

5. 优秀的侧翼战是要创造未来，开拓出一个新品类，然后去影响顾客选择这个品类。

6. 打游击战的企业只要活着，就是胜利。

撰稿：闫霖

脑图：摩西

讲述：孙潇

---