化妆品营销策略有哪些

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳 *** 胜券。那化妆品营销策略有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 化妆品营销六个策略： 化妆品营销策略一、独特卖点 要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。如大家所熟悉的一句 广告 语“白大夫，就是让你白”，在众多化妆品还在懵懵懂懂时期，就明确的提出了自己的卖点，就是针对祛斑，就是让你白，一句话便深入人心，让销售者印象深刻。 化妆品营销策略二、体验营销 以体验为中心为顾客创造全新美的价值的营销形式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让人从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了双方的沟通互动，使产品的功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。正如露华浓创始人所说：“我们出售的不是口红，而是希望。” 化妆品营销策略三、促销创新 可采面贴膜、眼贴膜在一上市时便打着要做“中国薇姿”的战略，此后业绩飘红，奠定了自己在国内中草药基础护肤领域的品牌的地位，但随着西藏红花、泽平、可贝尔、海洋 传说 、素儿、等面贴膜的相继问世，对其品牌构成极大冲击力，为此可采采取了一系列的创新促销手法。 化妆品营销策略四、重新确定目标 蓝哥智洋认为这也是品牌再定位的 方法 之一。当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。当然，这需要对产品对市场的充分了解，不然即使重新定位，没有找准目标，还是无济于事的。化妆品营销策略五、服务营销 一些化妆品通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。 化妆品营销策略六、差异化诉求 考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。 化妆品营销促销技巧： 一、特价 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 二、优惠券(代金券或折扣券) 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 三、赠品 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 四、“回扣”促销 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 五、抽奖促销 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

化妆品推广方案 （一）

一、竞争环境分析

二、产品策略

三、价格策略

四、经销商和分销策略

五、推广和促销规划

六、终端管理规划

七、广告和媒体策略

市场竞争环境简要分析

1、化妆品：

化妆品是市场中发展最快的一个分类市场。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的化妆品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大。

2、通过对市场环境的简单分析，基本启示如下：

化妆品——不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市场方向。

二、定位目标群体

主要目标群体即我们产品的目标人群及消费人群的购买率和购买能力有多

3、以大学生和白领等阶层为目标消费群体；

.产品定位为中高端产品；

1>女生市场，靠化妆品和装饰品推广我们公司（当然也可以打入男生市场）

大概方案：

一、在校园招聘销售代理。

二、和学生会联合举办面霜选美选秀比赛

2>男生市场，经常上网的男生一般都迷恋网络游戏，我们可以通过游戏把我们公司产品推广。

3>综合市场，校园目前情侣关系的很多，我们可以利用这一机会，推出一些有特色的产品，就像提到当当就知道图书一样。当校园学生提到亿国就知道我们在情侣饰品，礼品，服饰有特色的话，那么我们公司在校园的前景就很大了。女性市场历来是商家争夺的焦点，3月8日妇女节前的竞争就更为激烈。几乎没有人不知道：“女人的钱好赚，有钱女人的钱更好赚”。但如今商家云集、营销手段严重同质化，许多企业不得不苦叹：现在的

女人太聪明，其实从她们身上掏钱并不容易。首先，锁定目标市场——上流社会的中年女性。在有鱼的地方钓鱼，必须首先发现“鱼群”在哪里。她她们的消费具有排它性，普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。

有钱女人对产品或者服务的价格并不敏感，只要有好的产品或服务，她们会趋之若骛。要想从有钱女人身上“掏腰包”，必须抓住她们的“心”。

二、产品策略产品优势

（功能、卖点、利益点）在营销导向下的产品首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

原因：

1、祛斑美白不是新概念，我们必须建立自己的产品优势我们应该建立的产品策略。

整合化：对多系列产品进行整合，形成整合祛斑的优势产品

单一化：集中资源，主推祛斑美白产品

尖刀化——强势化：我们不仅仅是整合祛斑，更是具备特殊优势的强势祛斑

三、价格策略

XX优势产品如何定价——以竞争为导向的.定价策略

目的：取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间

定价策略：

树立功能性产品的形象。

价格要体现良好的功能性。

价格要表现出真无二价、优质优价的气概。

我们的定价空间现列出两种参考价格。

四、经销商和分销策略

渠道策略：采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。

经销商：鉴于经销商的资金实力，建议部分地区产品另开发经销商，以便保证政策的迅速有效的落实。

渠道策略：铺货期间，经销商进货采取10送1的优惠政策促进进货。经销商现款进货奖励

铺市奖励：铺市期间A类店达100%的给予业务人员一定的奖励（1000元，）。A类店100%,B类店达到80%的，给予业务人员奖励1500元。

回款奖励：8—9月底，新产品回款另外给予业务人员2%的奖励

五、推广和促销规划

推广策略

推广办法

（一）平台推广

1、新闻发布会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会

制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

3、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

三、主题活动1.超市促销方案

策略一：选择在中国传统节日期间进行红酒促销，例如在国庆节，情人节等，因为一方面这时候超市人口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了中国的传统节日，人们的购买欲望也较高。

策略二：在超市开展红酒试饮活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放矢的进行客观分析，有必要的话，在一定范围内，及时调整我公司红酒的色泽度，口味，甜度等，通过改善产品的质量增加公司在湖南省的竞争力。

策略三：为了迎合一些顾客爱贪小便宜的心理特点，在保证公司赢利的范围内，可以适当进行一些低价促销和买一送一的活动，

七、广告和媒体策略

现代社会已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支优秀的化妆品如果要想成为一支名符其实的品牌，她在终端上首先应该关注的是形象传播营销。由于化妆品是属于精致的行业，是给人的肌肤创造美的行业。所以化妆品就犹如时装推广一样，两者亲如孪生姐妹。一款新时装设计出来后她必须通过tnodel、T型台、镁光灯向成千上万的观众展示。

宣传广告及公关活动

1、基本信息：广告产品：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不知→知名→了解→心动→行动”的发展过程。广告产品定位：中高端产品广告产品所在生命周期阶段：导入期广告区域以在校大学生、白领等阶层为主广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸广告费预算：

2、电视广告一、广告语：湘云红酒，喝出健康，秀出品味！（产品主要诉求的差别优势即为“健康”；“秀”与“品味”――皆可一语双关，将人与酒结合，体现产品给顾客带来的心里满足，也适合本产品的定位――中高端。）

3、网络广告一、网络媒体选择：二、广告创意：诉求方式：小视频标题：飞扬青春，浪漫情怀，因你相随，生命多彩！

4、杂志广告语：享受成功，享受健康；

化妆品推广方案 （二）

一、市场环境简要分析

1、护肤品：

护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次是洗面用品和沐浴露。

2、洗发、护发用品：

洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯，并且有规律的在4-5种品牌之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成香波占据绝对主体，摩丝和定型者哩次之——据《中国化工报》6月7日市场调查报告。

3、通过对市场环境的简单分析，基本启示如下：

膏霜类护肤品——不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市场方向。

我们的产品策略应该是怎样的？

首先，研究一下我们准备了产品？

a美白祛斑系列

b护肤系列

c洗发系列

思索之一：我们希望构筑什么样的产品结构？即我们产品的目标人群及消费人群的购买率和购买能力有多大？

思索之二：我们如何建立产品优势？产品竞争力是营销的基础竞争力

思索之三：如何通过良好的产品策略建立推广中的资源优势

二、产品策略

原  因：

1、祛斑美白不是新概念，我们必须建立自己的产品优势

2、当我们在主推祛斑美白产品时，我们将面临来自两个方面的竞争压力：首当其冲的是其它品牌的膏霜类祛斑产品；同时，必须向非功能性膏霜产品抢夺市场份额在消费者面前，我们的产品优势首先是通过产品概念建立的。

所以，必须建立我们的优势产品概念：即XX=祛斑产品的No.1

小  结：我们应该建立的产品策略。

整合化：对多系列产品进行整合，形成整合祛斑的优势产品。

单一化：集中资源，主推祛斑美白产品。

尖刀化——强势化：我们不仅仅是整合祛斑，更是具备特殊优势的强势祛斑。

小插曲：一个论据

重庆博雅美容化妆品咨询服务公司研究发现：

1、根据护肤品的统计，销售额的年增长率曲线，有5-7年一个周期的特点。

2、在每个周期，从曲线开始上升阶段起，市场上就有一个或几个以祛斑、美白为主诉求的产品品牌在做强势促销。

如何传播我们的优势祛斑产品

1、说理——整合祛斑，全面、彻底祛除黑斑，强效祛黑斑，彻底又简单。

2、诱导——五大祛斑理论支撑下的强势祛斑产品，祛斑有道。

3、感性引导——无斑俏脸的魅力俏脸无斑，XX美白祛斑霜。

4、设计XX整合祛斑套装——XX无暇白玉妆。

三、价格策略

XX优势产品如何定价——以竞争为导向的定价策略需要研究来自两个方面的竞争价格：

1、功能性祛斑膏霜产品

2、非功能性的祛斑产品

目的：取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间

定价策略：

树立功能性产品的形象

价格要体现良好的功能性

价格要表现出真无二价、优质优价的气概

我们的定价空间现列出两种参考价格

一、美白祛斑霜  零售价  38元  厂价  22元

美白祛斑露  零售价  32元  厂价  20元

二、美白祛斑霜  零售价  58元  厂价  36元

美白祛斑露  零售价  48元  厂价  30元

建议执行第一种参考价格

四、经销商和分销策略

渠道策略：采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。

经销商：鉴于经销商的资金实力，建议部分地区产品另开发经销商，以便保证政策的迅速有效的落实。

渠道策略：

铺货期间，经销商进货采取10送1的优惠政策促进进货。经销商现款进货奖励。

铺市奖励：铺市期间A类店达100%的给予业务人员一定的奖励（1000元，）。A类店100%,B类店达到80%的，给予业务人员奖励1500元。

回款奖励：8—9月底，新产品回款另外给予业务人员2%的奖励。

特别提示：

在秋冬季推广规划中，不能忽视对洗面奶和负离子洗发露的宣传与推广

五、推广和促销规划

推广策略

1、根据秋冬季产品的消费特点，采取由北到南逐步推广的策略

2、设定重点推广市场，由易到难，给与支持上的倾斜

3、针对不同美白系列，推出通路政策，建设宽泛的分销渠道，不再追加终端推广费用

推广的步骤：

鉴于东北地区的气候及市场基础，各项费用较低，消费冲动性强，市场易启动等因素。建议秋冬产品第一步先在东北三省铺货，并大力度启动市场。然后再由北向南逐步铺开（先选择条件成熟的市场，由易到难）。

祛斑产品铺市进度：推广进程东北掀起第一轮销售高潮。

公司对推广和广告的准备非常重要。

铺市进展程度和经销商管理非常重要。

促  销：

这里主要谈秋冬季产品的促销，暂不涉及洗发水和洗面奶主要进行三个促销计划

1、“挥手之间变美白”刮卡促销（顺便祛斑变美白）

可控终端“整合祛斑”批量购买奖励计划“挥手之间变美白”刮卡促销（顺便祛斑变美白）

目的：重点促进美白祛斑霜（露）的销售

活动时间从即日起贯穿秋冬季推广始终

方式：

1、在美白祛斑霜（露）中封装刮卡

2、刮卡正面印刷美女的漂亮脸型，但是，覆盖印有黑斑的薄纸——揭开薄纸才能看到美女漂亮美白的脸

3、薄纸上方所印的文字是奖品的等级，分别是：

整合祛斑  一等奖  XX  四等奖

祛斑  二等奖  美白  三等奖

4、把这个小刮卡设计成即时贴，可以用作手机贴画或其它贴画使用，同时作为四等奖；

2、可控终端“整合祛斑”奖励计划

目的：支持“整合祛斑”，促进批量购买。

促销对象：有一定消费能力的消费者或送礼者。

促销时间：待定

购买“整合祛斑套装”特殊奖励

购买XX产品满200元奖励

同XX“无暇白玉妆”礼盒的设计结合起来

3、终端城市大型现场促销推广——XX：美白面对面

目的：推展XX形象，促进重点市场  销售，阶段性振奋士气

时间： 待定

形式：待定

---