“证言营销”激活消费者购买欲望
屡试不爽的明星种草在春节档集体出击，眼花缭乱的出场过后，若非名人形象和内容贴切，多少会给观众一种“演绎”的距离感。这其中，曾经让一众实力、流量担当的明星面孔选择为一个品牌背书，现身说法的和屏幕前的爸妈聊起儿童成长话题，贡献1.5亿阅读量，7.5万讨论量的春晚营销案例，当属QQ星的原生DHA纯牛奶。
这其实是QQ星和《春晚面对面》的第二次合作，“借势权威媒介大资源”的2018数字营销策略让它在狗年春节为品牌聚集了众多流量，延续去年的良好效果，QQ星将有效策略执行到底，猪年春晚前夕的《春晚面对面》节目中，偶像明星轮番出场，眼球效应可想而知。年节聚会的餐桌上，任何关于孩子成长的有效信息都能融入其中。依着羊群效应和从众心理，伴随直播间中明星爸妈的提及推荐，QQ星成了春节期间垂直品牌中的流量担当，而每一个播放量背后可能都是围坐在餐桌前的一家老小，下沉市场的有力渗透得以轻松实现。
借势“春节营销”
小投资撬动大资源
春节作为一个超级IP，拥有强大的华人用户跨圈层、跨地域和跨年龄的触达能力，是让一个产品穿透不同用户圈层的黄金场景，之所以分析QQ星的春节营销案例，一方面它作为新品类上市代表，有一定的借鉴意义，更主要的原因在于，在这场品牌混战的高地上，QQ星采取的冠名《春晚面对面》这种“小投资撬动大资源”的营销打法，是对一些品牌在春节期间正面抢夺注意力却影响有限的营销尴尬的有益尝试，也是一次线上线下联动的整合营销教学。
作为同时期节目中的“宝藏男孩”、春晚先导性的绝对内容输出平台，《春晚面对面》虽不至于人人必看，但绝对属于明星扎堆儿，更为亲民、自然的媒介选择。围绕这个设定，QQ星冠名节目，并将品牌主张的感性诉求、理性诉求通过视觉露出、明星话题、卖点口播等多方式相结合，在明星资源、春晚IP的加持下，最大限度的实现了新品上市的品牌曝光。
自然话题的热度无法长期持续，所以在营销过程中，内容上有节奏的输出也成为影响传播效果的关键。除了深度结合《春晚面对面》节目，QQ星还在双微渠道配合一波接一波的持续内容输出。在以母婴KOL账号为首的矩阵中，QQ星不断传递自己创立至今一直“专注于儿童身体、智力的全面成长，针对孩子成长期的特殊营养需求”的品牌形象，将传播焦点集中在“儿童专属”、“高营养”、“专业”的标签上，方便消费者记忆和识别，这是许多大而全的强调产品优势的营销方式所达不到的传播效果。
线上聊的火热，线下也同一时间推出促销活动，结合年节的喜庆氛围，消费者看过节目后，早已在心中计划的购买行为被向前推进了一大步。在节省消费者决策成本的整个链条中，QQ星对每一个环节都做好了预判和宣传准备，这些生活中长期存在的话题点和心理，被洞察的一清二楚。
新品上市背后的整合营销策略
品牌自身的定位决定了其传播策略和沟通方式，对于QQ星这种定位“专注儿童营养，助力中国儿童健康成长”的大品牌来说，必须要有足够的实力或者说足以证明其实力的内容做支撑，才能建立品牌认知，让品牌情怀和理想经得起消费者检验。于是才有了我们看到的，它在春节大IP期间的集中火力传播，以及与互联网第一梯队成员爱奇艺的线上营销合作。
QQ星通过节目整合明星资源，一方面打造“春晚群星为小朋友拜年”的热点事件，为新品上市初期引发更多关注。另一方面，利用明星的证言营销将产品“以富含DHA的专利藻粉科学喂养，产出的牛奶自然含有DHA，自然无添加”的核心卖点进行集中传递，扩大产品认知同时提升了QQ星“儿童专属”的品牌形象和公信力。
就在QQ星于网络和各渠道进行产品种草的过程中，满足客群讨论需求的社交媒体应用也在计划之列，微博话题、母婴意见领袖的分享都结合促销利益点、“原生高营养，新年好成长”信息点，通过视频、话题等形式得到释放，多元内容为线下销量转化助力。同时，借着网络的高关注，QQ星将本次与《春晚面对面》联合的主视觉落地线下商超，使品牌曝光最大化。
回顾整个过程，QQ星之所以能在春节营销的激烈竞争中形成聚合流量，在消费者心中构建起买点、诉求清晰的品牌形象，其实是遵循了“视频能看到，微博能讨论，线下能购买”的基础逻辑和营销闭环。在传播渠道选择、内容安排上明确目标，线上线下整合联动，最终在妈妈群体中实现产品利益点的强输出。
结语：
面对互联网传播环境，新品营销有更多的方式去和消费者进行连接，看似繁荣的传播环境，实质上却是对更为明确和清晰的营销策划的需求。QQ星成功打响开年第一q，不仅拉开了全年营销的高起点，也是对全国终端和经销商的有利鼓舞。
无论是高举高打的声量营销，还是小投资大资源的整合营销，选择和品牌定位相一致的营销策略才能将广告传播效果最大化。而在快消品的竞争中，洞察是基础，场景是核心，执行是上线，QQ星用自己“以不变应万变的方式”为后来者演示了消费者和产品之间如何互动，还有哪些玩法值得学习，关注大的营销节点进行复盘和总结，相信你一定会有很大收获。
华标品峰打出一记漂亮的营销“高球” 编者按：中国的房地产市场经济是拉动当今中国经济发展的一个重要杠杆是众所周知的事实，但中国房地产市场近两年来由牛变熊，价格跌宕，银根紧缩，供求对立，楼市低迷、滞销。最近市场回暖，不少项目甚至高调提价。但宏观经济形势如何，楼市大环境如何，业内人士十分清楚，专家学者之间、开发商之间的言论和观点分歧鲜明，争论不息，大家都“心里没底”是最普遍的现象。在这种模糊的市场前景下，有人选择快速出货，回笼资金；有人选择调升价格，实现利润最大化。但无论选择那种营销战略思路，大牛市时代的营销手法已经不再适合，调整营销手段使之更适合市场，才能使项目始终立于不败之地。而华标集团却选择了高尔夫运动来带动和促进高端住宅销售，并且取得了骄人的业绩。上期高尔夫地产营销篇曾简单介绍了该企业借助高尔夫运动，通过举办“华标品峰杯”广东省业余高尔夫球挑战赛来促进高端住宅销售的做法，引起业界的广泛关注。 主持人： 高尔夫地产栏目主编黎海华访谈嘉宾： 华标创业集团有限公司营销总监 吴仲明 广州资深房地产专家韩世同 主持人：“华标品峰杯”高球挑战赛是历年来广东省规模最大，持续时间最长、影响受众最大的一次业余高尔夫球赛事，其赛制的设定、赛事的规模和规格本身已经受到国内高球市场各界人士的关注，更激发了珠江三角洲地区大批的业余高尔夫运动爱好者的踊跃响应，报名人数远远超过了赛事主办和赞助方的预期。想请两位嘉宾谈谈为什么华标集团会举办这样一场赛事？ 吴仲明：华标创业集团是非常有实力的投资机构，近年来华标创业集团先后在广州成功开发了一系列高端的商住项目：华苑大厦、润粤大厦以及天河的华标广场和滨江东的华标涛景湾、华标品峰豪宅，还在广东的惠州市和阳江市分别投资兴建了两个高尔夫度假村，其中惠州涛景球场为18洞、阳江涛景球场为36洞的标准高尔夫球场。华标创业集团负责人在高球挑战赛开球仪式上表示：我们华标创业集团一直以来也是希望能够为广大业主们提供优质、舒适、生态的居所，让业主们能够一回到家就感受脱身繁杂事务的安静和舒心。“华标．品峰”更是致力于此，我们将高尔夫生活引入社区，使阳江涛景和惠州涛景高尔夫度假村成为业主尊属的后花园，让业主们可以在平日就体会到高尔夫的精彩、快乐，脱身繁杂事务，脱离城市喧嚣。可以说，高尔夫是一个平台，是一个以球交友、以球会友的平台。工作之余，约上三五好友到大自然里挥两杆，既放松心情又增进友情；高尔夫是一种运动，是一种高尚的、尊贵的活动。省高协许主席讲得好，“健康高尔夫、快乐高尔夫、精彩高尔夫”， 它是一种把享受大自然乐趣、体育锻炼和游戏集于一身的运动。 韩世同：华标创业集团与较多的高尔夫地产发展商不一样，他们的球会与地产至今并没有直接的连体关系，因为他们的地产项目并没有建在球会旁边。我们从华标创业集团负责人的讲话中，可以看到华标集团是如何看待高尔夫球场与地产开发之间的关系和因果，如何将两个相距很大的行业和产品通过运动和赛事联系在一起。我原来以为华标举办高球赛只是冠名而已，最多是为了提高品牌知名度和争取高端客源，并不是真正地与高尔夫运动结缘。没想到华标还在珠三角拥有两个高尔夫球场，可以问一下吴总监：华标两个高尔夫球场投资额有多少？ 吴仲明：这不是商业秘密，阳江球场大约是 亿，惠州球场大约是 亿。 韩世同：这么的大投资。说明华标不仅在房地产开发方面具有开发实力，在高尔夫球场的投资经营方面也具有很强的实力。而且，本来高尔夫地产应该围绕着球场来开发，而华标却创造性地将两个分隔两地的球场与高端的住宅有机地结合到一起，联系的纽带就是“华标.品峰”杯广东省业余高尔夫球挑战赛。听说这个赛事在去年底就开始与羊城晚报《高尔夫》周刊一起策划赛事的核心内容，主持人，是吗？ 主持人：的确如此。我们作为一个满足高端人群生活爱好的分众媒体，尤其有羊城晚报报业集团新闻平台的基础，使得很多事情的运作都具备了较为实在的能力与可能。从去年底开始我们与华标集团营销中心探讨这场赛事如何举行，讨论媒体宣传计划和构思赛事营销目的，并且配合华标集团做好与广东省高尔夫球协会的联动工作，还积极参与组织和协助整个赛事以及相关的宣传和报道。我想问一下吴总：成功的营销行动首先要有正确的营销战略选择与指导，需要明确清晰的行动流程计划和预控方案，还需有执行过程的技术措施与手段。那么，华标集团在结合赛事实施“品峰”营销推广时，有哪些值得让大家分享的独门“秘笈”呢？ 吴仲明：“华标品峰杯”高球挑战赛之所以受到国内高球市场各界人士的关注，和激发珠江三角洲地区大批的业余高尔夫运动爱好者的踊跃响应，就是因为这一赛制的设定、赛事的规模和规格本身所决定的，可以说是历年来广东省规模最大，持续时间最长、影响受众最大的一次业余高尔夫球赛事，报名人数远远超过了赛事主办和华标的预期。首先，作为赞助商我们提出，参赛者报名条件必须是业余爱好者，包括职业选手和球会教练与工作人员均不能参赛。其次，参赛者的高尔夫球水平在100杆左右（差点在28以内）。因为，这一大批符合参赛报名要求的、来自珠江三角洲、主要是广州地区的非职业高球爱好者，正是华标品峰所要寻找的最佳目标人群；而我们在高端住宅方面要主推的产品“华标品峰”豪宅，可以通过这一赛事准确地找到了所要找的目标买家。再者，我们与广东省高协达成共识，每场挑战赛包括总决赛参赛者均免费参赛，免果岭费、球童费还包餐饮和奖品礼品赠送，使参赛者在“华标品峰”杯高球赛中享受快乐高尔夫。还有，我们围绕营销核心标的“华标品峰”豪宅，在每场赛事均设置一个特殊的奖项——购房大奖折现劵，一等奖30万元，二等奖20万元，三等奖10万元。获奖者凭劵购买“华标品峰”豪宅，奖券金额可百分百抵作现金购房。华标集团还特别告知所有的购房劵中奖者，大奖劵自由转让有效，可无记名的转让但价值不变。这样一来，这张本来限定性很强甚至有些开发商用作噱头的购房大奖劵就火起来，并成为一件特殊的“货币”，在参赛者乃至有意购买“华标品峰”物业的潜在需求者中“流通”起来，真正地将“华标品峰”进入高端客户的社交圈层，形成口碑传播。所以，这项赛事尚未过半就收到明显的效果。通过“华标品峰杯”高球挑战赛的举办，我们将华标产品的优势和特点与参赛者这一理想的目标人群紧密地联系和结合在一起了，透过赛事参赛人认识了解了华标品峰，华标品峰也找到了最佳的购买群体。可以说，通过高尔夫球赛，我们将华标集团所拥有的各种资源整合在一起，达到了预期的营销效果和目标。 韩世同：华标通过高尔夫赛事来带动高端地产销售的营销策略，可以说是一种十分高明的整合营销策略，吴总他们巧妙地将高尔夫地产营销的三大法宝融合在一起，融会贯通地将体育营销、分众营销和跨界营销有机地整合为一体。我们来看看，为什么说他们的整合营销融入了高尔夫地产的三大法宝：一是体育营销，高尔夫可以说是最高端的体育运动项目之一，也越来越受到人们的喜爱和参与；二是分众营销，高尔夫爱好者可以说是高端住宅天然的分众目标，这20%的终端往往可以决定高端产品80%的销售额；三是跨界营销，通过这一赛事可以用跨界的手法将高尔夫和房地产两个原本不同的行业以及两个原本不同的消费群体汇集在一起，达到资源共享、客户商家双赢的目的。华标品峰如果取得赛事和销售双丰收，可以说创造了高尔夫地产营销的一个经典案例，为房地产行业示范了整合体育营销、分众营销和跨界营销的样板和榜样。吴总一定要好好总结和介绍一下你们的经验和具体的做法。 主持人：对呀！请吴总继续介绍一下华标品峰杯有哪些创新的营销手法。 吴仲明：我们最近举办的“华标品峰”杯广东省业余高尔夫球挑战赛，这种活动对高端楼盘销售的拉动是十分明显的。因为，通过组织高端人士高尔球赛，同时也举办一系列名车名酒名牌鉴赏会、时尚社交界聚会、奢侈品展会、艺术品慈善酒会等跨界营销活动，可以渐渐在楼盘与高端人群中形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来。这些尊贵的服务、闪光的细节和符合客群气质的优良氛围，使现场始终保持良好的沟通、交流和互动，这是在销售上实现“临门一脚”的关键所在，也是客户形成最深刻的印象并乐于广为传播的重点。因为，这个平台和这种环境不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。尤其是要让客户感受到，在这里可以结识很多高层次的人，可以获得意想不到的人脉关系。这样，就可以使人们购买住宅的行为，成为构建政治、经济、金融、文化、体育、艺术的社交平台，其价值远非金钱可以衡量。 主持人：我想问一下吴总：为什么当初你们会选择高尔夫球赛事作为“华标·品峰”项目的一种特殊的营销手段？难到没有其他更好的营销备选方案吗？ 吴仲明：面对全球性的金融海啸的冲击，高端人士财富缩水，奢侈品、高端房产的消费明显下滑，但“华标品峰”一直坚持没有大的降价，销售上不降反升。因为，经济不好，广州房地产的高端住宅项目必须在营销方面，有更新颖的思路、更准确的定位、更具前瞻性的软硬件设置。相比其它大城市场，广州市住宅市场整体发展一直保持比较理性的发展趋势，尤其是市区核心地段的高端住宅物业，由于具有很强的地段稀缺性、景观独有性、产品先进性，所以高端物业都有着自己的基本性价定位，不会轻易动价格，它的高成本与配套投入决定其市场竞争中优势。豪宅光是产品价值是不够的，一定要赋予购买者情感价值和身份符号。实际上，豪宅的购买一定程度上是虚荣心的购买。你卖豪宅，不只在于提供了一个真正高品质的居住场所，更在于提供了一个显性的、充满证言的标签。虽然，华标可以选用的营销方案很多，比如举办名车名酒名牌鉴赏会、时尚社交界聚会、奢侈品展会、艺术品慈善酒会等跨界营销活动，都会产生一定的促销效果，但显然影响力和震撼力不够。而由省高协和羊晚高尔夫周刊来举办华标品峰杯高尔夫赛事，一方面不仅可以给高尔夫爱好者展示华标的两个高尔夫球场的设施、环境和条件，还可以向房地产业界展示华标集团的投资经营实力；另一方面，不仅可以为高尔夫爱好者提供交流、切磋球艺的平台，还可以向这些高端消费人群提供社交和高端产品的展示平台，展示华标品峰高端住宅的居住价值和各种满足人们高端消费和生活价值的产品。其实，现代地产营销主要抓好四个方面：细分目标市场、产品更新换代、强势品牌主导、资源整合营销的结合。细分目标市场：华标品峰在项目立项时，就确定主力针对高端客户群体，充分了解他们购置物业的要求、选择物业的方式、信息收集的渠道、购买决策的过程等，做到在产品规划设计中为客户“度身定做”、营销过程中“有的放矢”直接与目标客户对接，物业服务上推动适如其份的“个性安排”；产品更新换代：华标品峰在产品规划设计中，充分发挥项目所在广州市滨江东传统豪宅区域，拥有稀缺江景资源的优势，将项目设计成东向南偏45度的波浪型板式外立面，令业主可以观赏2公里长270°超宽极目江景，加上176米48层超高层住宅，在一线江景、文脉汇聚之地提供先进、节能、可靠的智能家居环保型设备，并配置双高尔夫场作后花园，将江景豪宅生活推向极致；强势品牌主导：我们通过高尔夫营销、高端社交活动，全力打造“华标品峰”项目的高端智能江景豪宅品牌，引入如世界至大的智能家居制造商HONEYWEL（霍尼韦尔）、世界500强电器制造企业ABB、日立（HITACHI）节能高速电梯（可呼叫）、史密斯热水器、加拿大高力国际物管；资源整合营销：华标集团的阳江、惠州高尔夫球场、广东省高尔夫球协会、羊城晚报集团《高尔夫》周刊、网易媒体、各个参与的银行、商家，在本次赛事均发挥各自的资源优势，形成整体宣传效应，吸引了大批高端的目标客户，促进现场成交。 主持人：我听说这场赛事，华标花了上百万元的营销费用，这么大的投入仅仅直接吸引了七百位左右参赛选手，这种投入产出值得吗？难道没有比这更好的推广选择吗？还有，可否请吴总谈谈“华标·品峰”杯高球赛行动实施前、后，“品峰”的销售状况如何，有没有具体的数据说明？ 吴仲明：的确，光是华标品峰杯这场赛事的直接赞助费用就超过100万元，要是连同其各种广告宣传等营销费用都算上，总费用300多万元。如果，要是没有直接的促销效果，这样的开销对于任何企业都会有负担和压力是很大的，虽然可起到一定品牌形象方面的宣传效应，但难以持续下去。不过，我们这次赛事尚未过半就已经达到和超过原先的预期效果。华标品峰去年7月以来出现明显销售下降的态势，而今年则出现了明显的销售回升势头，这一方面与房地产新政和市场回暖有关，一方面也与举办华标品峰杯有关。今年1月-3月销售不断上扬，共售出50多套，已实现销售金额近4亿元；其中开赛以来成交更是明显增加，几乎每日成交一套，成交金额达到3亿多元，这样来看，营销费用不到销售额的1%。，物有所值吧。况且，七百多的参与者均是高端社交圈层里活跃人士，品峰的信息、形象、品牌影响的是七百个家庭、家族、以及他们的亲戚朋友、生意伙伴、社交圈子等等，这个效果是不可估量的。其实，华标不仅举办与高尔夫有关的跨界营销，去年11月“品峰”也组织过金融业的跨界营销，联合金融行业向业主和买家推出全新的资产保值、增值理财计划，让物业不断升值，可以保障“品峰”业主在若干年期后可获取较高比例的增值收益。“品峰”客户可以选择并享受到不同银行如国有股份大银行、民营股份银行、外资全球大银行等VIP客户级别的优惠待遇，像各式优质客户贷款、专业专项的理财服务和境内外资金周转自由的灵活性等。此外，业主可以拥有华标集团公司属下惠州及阳江高尔夫度假村会籍，真正融入不同的高端社交生活圈，拓展事业与人生。 主持人：“跨界营销”的核心是什么？具体 *** 作手法有哪些？这将给项目及华标品牌带来那些优势？该营销模式适合在怎样的企业或楼盘推广？ 吴仲明：“跨界营销”是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业/品牌行为。它跨跃了常规营销思维，是以整合社会资源扩展营销领域为目的的一种新营销方式。简单来说，“跨界”就是气质相近的企业/品牌联合起来，共享部分用户群，从而实现利益最大化。“品峰”将通过不定期举办各类世界顶级品牌的新品发布、品牌讲座、各类时尚酒会的PARTY，成立高级会所俱乐部，金融投资论坛等，渐渐形成一种“气场”，将财富阶层聚集起来。跨界营销的优势在于：首先，这种新的营销方式可通过合作来丰富各自产品和品牌的内涵，拓展高端消费人群，实现双方在品牌或在产品销售上的提升。其次，这种营销方式能够有效提升“华标品峰”宣传力度及营销效率，将各自已确立的市场人气和品牌内蕴互相转移到对方品牌身上，并使传播效应互相累加，从而丰富品牌的内涵和提升品牌整体影响力。而且，这种营销模式适合豪宅或拥有较高消费群体的项目。如“品峰”，由于其客户群体比较高端，便可与金融服务进行整合，以多元化的消费角度贴合消费者。除了金融产品，我们以后将引进其他品牌，如宝马、奔驰、游艇会、会所等行业，不断整合丰富品牌的内涵。 韩世同：跨界营销的核心是突破传统的简单合作，寻求真正取得的多方面的共赢，而这种共赢必须能够促使整个合作可以不断持续开展，还能不断深化。尽管跨界营销在全球已被广泛应用，但中国房地产行业还是涉足尚浅。很多房地产企业在全国范围内排兵布阵，项目众多，但这仅仅属于跨地区，还不能归类为严格意义上的跨界。另外，在一些项目开盘举行的画展、珠宝展等所谓的“跨界”，还只是停留在表层意义上的短暂的跨界，不具备延续性。而据我所知，星河湾地产的“跨界”已经与其他品牌进行价值的叠加、融合，并延伸，已经渗透到企业的“心脏”中。这些共赢所建立的合作平台可以让平台建设的参与者客户群分享，星河湾业主也利用星河湾的平台，享受到更多的附加值，星河湾也从业主之中发掘出更深更良性的可持续开发的价值。星河湾的聪明之处在于：善于利用自身的平台优势扩大客户圈层。现在看来，在房地产跨界营销方面已经不是星河湾独占其美了，华标品峰也可与之相提并论、平分秋色了。 主持人：可以说，今年的华标品峰杯高球赛是一个成功的高端地产营销案例。在目前的房地产市场环境下，“华标品峰杯”这一整合营销模式的成功，其关键因素何在？吴总能否谈谈其中的策划、执行等方面的心得吗？ 吴仲明：归根结底是四个字：头两个字是“用心”。营销模式只是一种手段和方法，而关注消费者需求，提供消费所需才是我们真正的目的。我们项目更多强调消费者的体验和感受，用心去挖掘这个区域的历史文化，用心打造这个项目的每个细节，用心研究怎样才能提高更高端的服务和舒适的居住空间。我相信，基于“用心”，这个项目的高品质才会发挥其作用，客户才会感受到我们产品的真正价值所在。 另两个字是“创新”。举办这场高尔夫球赛，如何与高端住宅销售相结合呢？为此，我们在赛事的各种活动中安排和穿插了看楼和抽奖等活动，让参赛者可以得到10万-30万高额的购房奖券，这些奖券可以累计、可以转让或赠送；购房赠送的永久会籍在下名前也可以转让和赠送。还有，华标集团一直坚持“做国际品质标准，创中华建筑标志”的建筑理念，秉承“位置好、设计佳、质量高、视界远、社区化、未来化”的企业承诺，努力将经典与精品的融合演绎，争取为中国人建造更多的经典楼盘，这也是我们华标品牌得到认可的基础。 韩世同：一个成功的产品其实在研发阶段就有准确的目标市场定位，华标品峰八大智能豪宅的市场定位在立项时就有了吗？还是边建边改边定位？或是因为其独有的地理位置优势而定位？豪宅盘如何帮助客户寻求在社会地位、社会形象的认同？ 吴仲明：华标品峰在研发阶段就已经把握了准确的目标市场定位，既考虑了地理位置的优势，也考虑了目标人群的需求特点。我们认为，豪宅的真正价值除了房子，还在于豪宅所建立起的门槛。少数人进入，多数人向往，越顶级的豪宅，这种效应越突出。正因为这样，豪宅更成为大多数人追逐的目标，因门槛因等级而具有绝对的吸引力，这种惟我独享所带来的购买满足，也成为了高端人群乐于消费孜孜不倦的原动力。一个城市的豪宅领袖，就像是这个城市的行政领袖，一定是具备社会影响力的，一定是有社会威望的。它绝对不是一个自我满足、自得其乐的一分子，它必将对社会的居住潮流和未来生活方式产生影响，所以大众事件、公关运动仍是豪宅必须强调的，这是对那一小拨真正高端客户最好的证言。在附加值方面，豪宅的软硬件设置必须有适度的超前性，如智能化家居，高尚运动设施配套等。要让买家吸引别人羡慕的眼光。 主持人：好，很高兴两位嘉宾为我们的读者剖析了华标品峰杯这一经典的营销案例。最后我想问两位嘉宾一个问题，就是五一快到了，你们两位对楼市走势的看法如何？ 韩世同：广州楼市历经一年多的“跌跌不休”，开发商备受煎熬，买房客的信心也受到打击，这一次回暖来之不易。日前，香港中原地产董事局主席施永青指出，应该好好利用这一相对和谐的局面，加快出货的速度，尽可能让量升价稳的形势维持长一点的时间。如果开发商不能在这次“回暖”中采取行动降价清理存货，回暖期将难以持续到6月份。而我观察发现，虽然现在已经进入业界期望值很高的“黄金月”，但事实上，4月份以来的成交量已经开始明显下降，不排除这是被3月份的高成交量提前“透支”的一个信号。“一节淡三墟”，一“旺”带来一“淡”是很正常的现象。目前的主动权完全掌握在开发商手里，相对来说消费者是被动的，选择提价还是降价，这是开发商自己掌握自己命运的时刻。如果轻易提价，打压消费者的购买热情，会使“阻力位”提前在四五月到来。市场一旦重回到像去年一样的买方市场，开发商本来想多赚点钱，到头来却没了成交量，再次造成积压。去年6月至8月的成交都算不错，都超过了60万平方米，今年能否延续，就要看“回暖”是否能提前“退烧”了。 吴仲明：这一次“回暖”确实让很多开发商始料不及，但目前不应过于乐观。毕竟回暖是多方面造成的一个结果，包括政府对房地产的政策从打压，到放松，到扶持，来了一个180度的大转弯，被压抑多时的需求开始释放等，终于出现一个供与需、量与价相对平衡的状态，这一局面是开发商、政府、消费者各方面都能接受的。但国内经济并未根本好转，当市场出现集体躁动的时候，开发商是不是应该有点逆向思维：房地产业最终需要实实在在的消费力，当所有人都一致行动的时候，应该引起警惕，一旦出现分歧，消费力后继不支，产生的负面效应会更可怕。这就是为什么股市可以从6000点的集体狂热中，一路跌到1600点。作为地产营销的职业经理人，永远要想到面对“坏”的情况出现怎么办，方案A、方案B随时待命。我还想强调一点的是，再大的发展商也不可能逆转市场的走势，市场之手不受人的意志力左右，“暖春”之后，要更加冷静地看待事情的变化。 主持人：好！今天的高尔夫地产高端访谈就到此结束，我代表读者谢谢两位嘉宾。我是一个新手电话营销员，不知道怎么和客户沟通。求高手 教教我1、尽量事先做好功课，了解客户的情况。或根据其职业、职位等情况判断其关注的兴趣点。做好提纲。
2、要有被拒绝的心理准备，不然会有较强的挫折感。须知，电话营销本来就是一个被拒绝可能性很大的工作，要以平常心待之。
3、口气委婉、礼貌，尽快表达对方可能感兴趣的问题，如果顺利则可以展开推荐，推荐要从为对方解决困难角度出发叙述；如果被拒，则根据事先准备的提纲迅速转到第二个对方可能感兴趣的问题，以此类推。
4、不要过分详细介绍自己，让对方有点模糊反而会增加对方的询问，增加黏住客户的可能性。
5、如果最终被拒，绝不要恶言相向或迅速挂机，作必要的礼貌告辞后挂机。
我是一个新手减肥师.但我不知道怎么与客人沟通?沟通无非就是了解顾客需求，给顾客满意的服务！对于减肥，顾客担心，减肥是否成功，是否痛苦，是否对身体有害，是否耽误生活工作，是否反d等等！你是做这方面的，应该知道对于这些问题如何解答？希望你能够组织好语言！另外可以适当举成功案例！
我是做电话营销员的，做的是汽车这一块的，可是我不知道怎么向客户推销做电话销售最重要的有两点：
1、了解自己的产品以及竞争对手的产品；
2、将你的专业产品知识用合理的言辞表达出来。
最后有意向的客户你就要保持跟进、汽车行业可以要是做的好、我想肯定能让你扩充套件不少的人际关系网。
祝你好运，电话推销压力比较大因此需要求你经常换换心情。
我是电话营销员新手 害怕打电话 怎么办建议刚开始的话，应该找个朋友电话先练习下。看你这样情况，不敢打电话，不要到时说不出话来就麻烦了~！
我是一个做电话营销的,谁 能告诉我怎么和客户沟通?〔主题一〕：电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？
3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？
5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"
6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？" "你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"
8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
[主题三]：有效的电话约访
1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；
2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话指令码：好处—工作时可100%投入，不会离题；
3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不 *** 扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、指令码、笔、白纸、行程表、访谈记录；
4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中指令码之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等指令码；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认； *** 结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈
5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的
[主题四]：有效的电话约访指令码
电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！ 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。
2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。
3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢
我姓△，麻烦您谢谢， 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ 麻烦您谢谢 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢 ！
电话营销员怎么教你突破客户的话术
首先提升自我素质，完善自我不足，掌握基本技巧，熟练电话营销的话术。再有不懂的就百度！
我是一个新学习JAVA的新手,不知道怎么去学好JAVA,请教高手程式设计的思想是最重要的，希望我用一点时间来锻炼
毅力 习惯 = 成功
JAVA没有多难，最好的就是你以它为兴趣
我是一个外贸新手，不知道怎么跟客户谈价格？老生常谈的问题了。
客户买的仅仅是价格吗？你有成本价格，加上合理的费用和利润。订好了价格就不能动了，任何客人都统一的价格，而报的价格不能动，因为价格是跟据质量、服务相匹配的。
我们可以给客人更好的服务、按时交货等等，但价格是不能变得。现在出口商品的价格这么低，都是大家相互厮杀造成的，得益的还是国外。
其实这个问题我们可以向国外学习，价格都是随行就市，主要谈质量、服务、交期等，谈同行业中货物比其他公司好的原因。
我现在是做电话营销员的，做的是机械这一块的，可是我不知道怎么向客户推销。把你的产品优势介绍一下，与同类产品的比较介绍出来。突出自己产品的优势和其他产品的劣势就是了。
我是做电话营销的新手．公司没有给我客户名单．我不知道怎么收集客户，企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台，也可以通过朋友介绍，当然你可以从别的发面挖掘比如其他非同行业公司的业务员，还有就是注意一下这个阶层的人出入的地方，一个阶层的衣食住行地点基本都是固定的，你可以在这方面下功夫
其实
这东西没有什么捷径，就看谁肯下功夫，一家一家的走，一个企业一个企业的去拜访，这是最基本的
当然你可以给他们发电子邮件，打电话，这都很容易被忽视的，建议还是亲自上门，
客户是跑出来的。这是做业务的人最经常的一句话了
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