如何处理营销过程中的客户拒绝?

第一个接触阶段主要是对销售人得不信任和抗拒，用开放式问题需要让顾客开口说话，销售中最可怕的事就是顾客不和你沟通。

第二个介绍阶段主要是对产品和服务的担心，需要专业的讲解，有可能的话，最好使用现场体验销售方式，接触顾客疑虑。

第三个议价阶段主要是对价格不满，要多做纵向、横向对比，多谈性价比，强调质量、价值、服务，从多方面满足顾客需求。

第四个成交阶段主要是举旗不定或者是成交欲望不强，表现为诸如找各种借口，如钱不够、问家人意见等；提各种异议，如价格、质量等；延迟购买，如考虑一下、过几天来等。建议：给顾客一些成交的诱因。1、采用增值方式，比如搭赠小礼品或增加小服务；2、适度让利，降一点点价格；3、给顾客压力，比如告知限时销售等方法。

其实，第四阶段是最复杂的，也是销售最体现功力的阶段。在这很难讲全面，只能介绍大概，建议多看些相关资料、多运用、多实践才是王道，另外，找点销售心理学的书看一下，了解人性，有帮助的！

说到拒绝，对于每一个销售员来说都是常态，每一次的拒绝都是锻炼，也都是机会，每一次失败对你而言都是一次成功的开始。

我们在面对拒绝的时候奋起而上，并不断从拒绝中汲取经验教训，不抛弃不放弃。

心态

很多时候，我们在被客户拒绝时候并不意味着没有了机会，首先一定要首先保持良好的心态，要理解客户为什么会拒绝我们。以不屈不挠的职业精神，永不放弃的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷。

如果你持之以恒，把所有的力气和话语用在挽留客户上，自然就会赢得客户。

也许你会遭遇连续几十次、几百次地拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。

分析

有人说过这么句话：“每一次显而易见的销售尝试都会造成沟通上的抵制。”

诚然，每个人都不想自己成为被销售的对象，当你向他走来，他会竖起一道道的防线，去阻止你向他推销产品。所以，我们必须剥掉这层外壳。

如果有人排队来买东西，那还要销售人员干什么？所以，我们要明白遭受遭受拒绝是一种常态，养成被拒绝而习惯。

但是，我们要怀有征服客户拒绝的自信，不卑不亢，这样你才能在短时间里的完成买卖。

即使失败了，不要气恼，而是冷静分析客户的拒绝理由，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成功率也会越来越高。

不断地学习和进步，

在拒绝和敷衍里成长，

才能遇见更优秀的自己。

保险销售过程中常常会遭遇壁垒。一般来说，客户拒绝约见的理由主要有以下几种：

一、“对不起，我没时间”

有的销售员在约见客户的时候，客户往往直接用一句“对不起，我没时间”堵死。出现这种对话，表明顾客比较反感。不管是不是真的没时间，顾客如果需要见你，没时间也会挤出时间来。

遇到这种情况的时候，销售人员最好暂时放弃约见，改天再约。另外，销售员在约见客户的时候最好直接预约见面的时间，以防客户用没时间来打发。

二、顾客资金周转困难

顾客拒绝见面，也有可能是因为自己手头资金不足。季末或者月末的时候，许多人手上的预算已经所剩无几。在这样的情况下约见客户的可能性也不大。如果你去约见他，你的产品宣传也必须极具吸引力才行，否则，你将很难说服客户动用备用资金。

三、与原供应商的合作比较成功

一般来说，和原先的保险公司合作比较愉快的客户，不会考虑换新的保险公司，因此也很有可能拒绝销售员。推销员如果想要拿下这一群体的顾客，必须改变自己的销售策略。一般性的产品宣传很难吸引到这群顾客。必须着重宣传自己产品比他原先保险公司的优势之处。比如高利润、免费的广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。

四、主要负责人有变动

原先的负责人如果变更，新上任的负责人会比较谨慎。他们会先了解市场，总结前任教训和经验，巩固和原先供应商的关系。所以想要攻克下来也比较难。这个时候销售员要充分掌握新负责人的心理，可以多次约见该新任负责人，表达自己想要建立合作的愿望。

客户拒绝销售员的理由各式各样。因此在约见客户之前，销售员要做好充分的准备。如果被拒绝，则要分析这些理由的真伪，尽量避免主观理由，合理解决，下次再约。

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