春节疫情如何卖公寓房子

一、市调

以买家和卖家的身份通过中介调查房子目前市场价格，再参考市场大品牌APP，从而定位自己的房子目前的市值。

通过网络和中介了解目前小区、小区所处的版块的优势和不足（当买家问及有说辞）以及未来有增值的规划。

二、美颜加滤镜

房子临卖前一个月空观进行美颜再出售，把家里影响感观的破旧的物件以及可有可无的物件扔掉，从感观上要给人空旷明亮整洁的感觉，留下来的物件有损伤的，影响感观的物件进行修补或者更换，这些费用后期可以加在房价上，甚至可以提高30%左右成本费。同时对房屋的主体比如门、窗，窗帘，墙面等进行清洗，尤其墙面若有损伤的找个修理工来修补一下，可以的话可网上买点有档次的墙纸一贴整个家的档次就上去了，另外厨房和卫生间最容易脏的地方彻底打扫，有藏污纳垢的地方进行重新翻新，同时在厕所放上香水或者香精以及摆放一些绿植，在墙面挂上一些装饰画以及餐桌、茶几，书桌等地方放上一些有意思小物件和绿植增加房子的温馨的生活气息以及文艺的书香气，任何人都对美的东西没用抵抗力的同时都愿意多花一点钱为美的事物买单。

三、拍视频、拍照、写文案

通过第一步的市调以及第二步的美颜，接下来你就得给你房子进行包装打广告，只有你最了解你的房子，也只有您对自己房子更用心，选好好的角度对你的房子进行拍照，一般要求客厅、餐厅、厨房、卫生间、卧室、小区环境、平面图各一张，拍的时候选好视角和光线，尽量看起来比较舒心的那种感觉，拍好后可以美颜加滤镜，同时拍一段对房子介绍的视频，拍视频的时候还可以说说你们买房或者买某个家具、小物件啥的有意思的故事，有故事的房子才有更多的人喜欢去听去了解和关注。接下来就是写文案了，文案写房子的故事、房子的优势、小区版块的优势以及未来增值的规划等，房子的故事没有可以编造，可以网络搜索，不过后面一定要记住同时演练，比如当初买房的过程，装修的过程，以及住进来以后你的生活事业都发生哪些好的变化，记住一定是好的变化，以及孩子学习等，比如这个房子主人的孩子考了一个状元，或者竞赛获得什么名次啥的，以及为什么卖房，卖房的原因一定是积极的，比如生活变好了想买更大更好的房子或者出国了或者孩子上学的地方变了等。

四、撒网

准备一张新的电话卡，注册一个新的微信同时在几大主流房产APP或者网站委托出售，出售价格高于心里成交价格的5%左右。剩下的时间写好回答说辞，哪个小区几幢几零几的房子，面积多大，满几年、装修怎么样、是否唯一住宅、有无车库或者车位、是否单独或者捆绑出售，价格多少，房子空观自住还是出租，看房时间，写好以后有中介打电话过来问您房子你就照说辞说一遍，甚至你可以录音放一遍，毕竟你会接到几十上百个电话都说一遍挺累的，这样的时间大概会持续48小时，基本48小时后再给你打电话的很少有问你房子信息的，差不多是约看房的了。记住不要签独家委托，除非对方给你签限时售卖，卖不掉赔偿的协议！毕竟买家可能不一样，签了独家就会流失掉一部分买家。这个阶段接听中介的电话可要求中介加你微信，便于你后期管理和通知，你甚至可以建群，关于你房子的事情在群里作通知。

五、约看

刚开始不要给中介留钥匙，第一次聚焦看房约周六下午5-6点，这个时间点基本上的人都会有时间，如果这次没卖掉，那么下周抽两天聚焦看房，一次工作日一次周末，如果第二周还没卖掉，留一把钥匙给小区附近最近的中介保证随时看房。在聚焦看房的时候最好要求中介通知客户带好定金和身份z看房，便于如果看好能及时签约，很多时候回去想想就可能有变化。约看聚焦看房的时候需要注意一个细节就是把自己也收拾收拾，根据你房子的价值最好收拾出一个比这住这类型的房子的大多数居住者高一个层次的样子。你的精神面貌，气场、衣着打扮等都能影响你房子的价值以及后期谈判权的掌控。

六、看房过程的跟踪和中介关系的维护

对于中介来说手里可能有几十上百套房源，甚至更多的房源在手里，除非你的房子性价比很高，不然你不能指望他很积极主动去推荐您的房子，那么这就需要我们自己主动跟踪和沟通了，客户看完房子后，主动询问中介客户意愿，同时让其帮忙多多推荐你的房子，大多数人唯利而动，那么可以几个方面下手，比如可以参考新房带看评级给带看奖，如果带的客户确实诚心买房客户，而且你的房子基本符合他需求的这样的准客户给与带客的业务员红包奖励50-100，第二许诺中介费不还价，同时谁卖出去了除中介费以外给与业务员成交的红包，毕竟中介费给公司的，公司会拿掉大部分，所以红包奖励可以刺激真正一线业务员主动推荐你的房子，一般就房子总价的千分一为标准即可.同时可以在群里发一些小红包来互动让大家给推荐你的房源，刷存在感，让中介手里有需要买你这样房子的客户的时候第一个能想起来的是推荐你的房子你就成功了，这些钱可以算着营销费用，你都可以算在房价里让买家买单。同时聚焦看房的时候可以在家里准备稍微好点的瓶装饮用水给买家和业务员，体现你的品位以及与众不同。

七、谈判

谈判前在之前做的市调的基础上打听一下或者网上查询一下自己小区或者周边小区同类可替代的在售房源信息，这样在谈判的时候，你能细数每套房子的优缺点，当然最后的重点你要回到你的房子上来讲你的房子是最具性价比最适合他的房子。 对于有意向的客户谈价格或者谈细节的时候最好在房子里谈，主场优势、或者可以约附近的咖啡厅，尽量不要去中介公司谈，如果你意志不够坚定遇到谈判高手可能会被绕进去。其次坚守自己的底价不让步，放价格的时候不能放整数，不能一万或者五千的放，最好在让步后的总价尾数变成2000或者6000，最后谈了几轮后再把2000和1000让掉，这个时候一般买家就不会再继续还价了，除非这个价格他不能接受，不然不会因为想着你价格有没有到底继续还价，还有你不要一上来就让价格 得让买家感觉他谈下来价格的不容易，让价格一定要有理由，比如对买家付款时间、定金的要求，比如看着投缘，老乡本家，校友等缘分的原因，最后谈判前说好谈判时间，把控好时间不要疲劳谈判，比如坐下来就说一会要开会或者有事或者还有其他客户要谈等。这样避免有些犹豫的客户拖时间，同时在谈判前要求中介带好相关收据和合同协议等，并让他告知买家带好身份z和定金。自己这边准备好身份z房产证等。一旦谈好价格和相关细节立马签定合同。

北京师范大学房地产研究中心研究员 赵琳祎

中房智库执行院长 柴铎

上市房企作为房地产行业的中流砥柱，面对疫情挑战有着怎样的表现和应对，对行业发展具有风向标意义。新冠肺炎疫情持续一个多月，企业被迫停工停产，销售停滞，资金回笼受阻。在严峻形势下，上市房企主动采取线上营销、开辟融资渠道、有序开复工等各种自救方式，最大限度降低疫情损失。从目前情况看，虽然疫情对上市房企产生了一定影响，但影响有限。

一、资本市场表现：板块内部分化，物业企业被看好

受疫情影响，2月3日节后开盘首个交易日，房地产板块几乎全线跌停。随后股市进入修复过程，至3月4日的一个月时间，房地产板块涨幅达到12.19%，完全收复失地，其中物业管理板块上涨18.68%，住宅地产板块上涨13.44%。

从住宅板块看，尽管疫情对全年住宅销售形成一定的负面影响，但近期政府稳经济诉求进一步加强，财政与货币政策也更趋积极，地方“一城一策”密集接力，逆周期调控力度加大。另外，住宅消费需求或因疫情而推迟，但不会消失，疫情结束后仍将逐步释放。从物业管理板块看，疫情期间，物业管理企业承担了社区一线的防控排查和保障服务，使企业和行业的价值得到提升，疫情对物业管理板块甚至产生了一定的正向影响。相比之下，产业地产、商业地产和房地产中介三个子板块受疫情冲击较大，难以回补前期缺口。

从企业层面看，上市房企多为行业龙头或地方龙头企业，资金面稳健，对疫情的抗性较好。以TOP20在A股上市的房企市值变化为例，万科、保利、招商蛇口、金地、金科和阳光城市值上涨。其中金地集团涨幅达10.86%。TOP20房企在港股上市的企业中，华润置地、龙湖、融创、世茂、金茂和旭辉的市值上涨，其中融创的市值涨幅达7.58%。

二、销售业绩表现：多数企业销售大幅下滑

2020年1——2月，受疫情影响，各地新房、二手房线下销售基本停摆，一季度的行业销售将不可避免地受到较大影响。2020年1月，TOP 100房企单月实现 *** 盘口径销售金额5097.05亿元，百强房企整体业绩规模较去年同期降低近12%。1月单月销售金额过百亿房企为14家，较去年同期减少4家。2月百强房企单月累计实现销售金额3256亿元，同比下降37.7%，增速较上月大幅下降25%。1——2月百强房企累计实现销售金额9027亿元，同比下降23.7%。

2020年1——2月，除恒大外，上市房企全口径销售额均同比下降。恒大的逆势优秀销售表现得益于其在全国范围的线上售楼、叠加前所未有的折扣优惠力度（七五折），实现了较高的业绩签约。从1——2月的累计销售金额来看，头部上市房企中，九成企业2月单月和累计业绩同比双降，七成企业1月单月、2月单月和累计业绩同时下降。从头部上市房企看，恒大2月单月实现全口径销售金额470亿元，同比增长125%，万科、碧桂园2月单月分别实现全口径销售金额285.9亿元和300亿元，同比分别减少33.8%和49.2%。

按照以往经验，1——2月是房地产企业一贯的销售淡季，销售额一般仅占全年销售额的8%左右，3月“小阳春”是房企在年后的第一个销售小高峰，销售额占全年比重大约9%左右。今年，受疫情拖累，不仅1、2月市场低迷，3月“小阳春”也将不复存在，为房地产企业第一季度甚至上半年的销售回款带来压力。随着疫情得到有效控制，各地积极复工，加之较为宽松的政策持续托底，市场秩序和购房需求逐渐恢复，预计3月下旬开始市场将逐步回暖。

TOP20 上市房企2020 年1~2 月销售额（亿元）

三、拿地表现：现金充裕者伺机拿地，一二线是热点

在武汉带动下的湖北省，是长江中游城市群中重要的一部分，对中部经济起着支柱的重要作用。近年来，各大上市房企积极扩张中部市场，布局湖北。近三年在湖北省拿地前三名的上市房企分别为碧桂园969万平方米，绿地725万平方米，融创637万平方米。2019年，武汉销售排名前三房企分别为保利、万科、中建三局，分别实现150.7亿、150.5亿和111亿元，其中保利、万科分别仅占其全国销售的3.3%和2.4%。考虑TOP20上市房企净负债率和现金短债比维持在比较安全的位置，新冠疫情突发事件对其整体影响预计将维持在可控范围内。

土地储备情况是衡量上市房企能力的重要方面，拥有优质土储的房企，即使面临资金困难，也可以通过项目股权转让获得现金流，缓解财务压力。上市房企中，土储资源比较丰富的有恒大、碧桂园、保利，去化周期较长的上市房企有远洋、金茂和华发，去化周期均超过5年，部分去化周期短的上市房企短期内有补库存压力，如新力控股。

受新冠肺炎疫情扩散及春节放假影响，土地供给减少、需求不足，2020年1月全国土地成交呈阶梯状下滑，房企拿地面积仅为745万平方米，同比下降53.78%，降幅明显。然而，从中长期发展看，上市房企拿地需求仍然存在，疫情结束后，房产销售将恢复，土地需求也将逐步释放。

2月10日全面复工后，各地土地市场逐步“解冻”，部分核心城市通过推出优质地块、松绑土拍限制提升市场热度。2020年以来，北京宅地成交16宗，土地出让金累计达671亿，超过去年全年的44%，多宗不限价宅地引发房企激烈争夺，以华润、绿城为代表的大型上市房企凭借资金与融资优势，表现积极。不难发现，上市房企中，拿地房企主要以资金充沛的企业为主。1月至今，拿地金额在50亿元以上的TOP20上市房企中，七成以上的企业现金与短债比例在200%以上，在手现金充裕，且净负债率大多在70%以下。

2020年2月以来，从TOP20主流上市房企土地成交的区域看，多集中于热点一二线城市。一方面，这与2019年房企拿地趋势相同，房地产企业投资布局向一二线城市回归，棚改政策的收缩给三四线楼市带来不利影响，主力布局一二线城市将是房企未来一段时间的趋势。另一方面，受此次疫情影响，医疗、教育资源更好的一二线城市或将更受市场青睐，规模房企投资三四线城市将更为谨慎。

总的来说，土储作为直接影响上市房企未来销售业绩的重要因素，疫情掣肘房企拿地的原因主要在于资金压力，预计疫情结束后，上市房企资金状况缓解，会进行更为积极的补仓。未来，上市房企关注的重点还是需求支撑性较好的热点一二线城市，资金压力较大的房企未来拿地会更加审慎，或将更多地采取与央企合作的方式进行拿地。

2020 年1 月全国土地成交下滑明显

四、战“疫”进行时：上市房企的“自救”策略

已有20多年市场化发展历史、历经多个行业周期的房地产行业，在应对疫情“黑天鹅”事件时，迅速采取“自救”和公益行动，通过线上营销、发债融资、有序复工等举措努力减少疫情对经营活动的负向影响，同时，上市房企积极履行社会责任，为疫情捐款捐物，为租户减免租金，携手中小企业共渡难关。

（一）线上营销

疫情危机下，恒大、碧桂园、龙湖、融创、金茂、华夏幸福、雅居乐、保利、华润、绿城等多家上市房企，纷纷顺应形势、加大了线上销售渠道的推广力度，通过APP、微信公众号、小程序、进驻电商平台等多种形式全面启动线上营销。其中，线上营销效果最佳的是恒大集团，该公司推出了定金低至5000元的“网上购房”活动，叠加多种优惠，短短三天时间就认购了47540套房屋，总价值约580亿元，认购最多的一个楼盘达到870套。

疫情期间，线上售楼处作为房企面向市场的唯一窗口，通过咨询预约等方式积累了大量的意向客户，对疫情缓解后房企恢复销售具有积极作用。然而，由于房地产大宗商品交易的特点，房地产线上营销、线上售楼处短期内无法替代线下销售。目前，房企线上销售的作用更多地是培育潜在客户，为疫情后销售转化做铺垫。

（二）发债融资

刚性支出较高叠加债务到期，房企齐发新债。上市房企在销售额下降的情况下，回款不及预期，同时，房地产企业的刚性支出仍然存在，部分房企债券面临到期。克而瑞测算，64家百强上市房企（统计范围为2019年全口径销售TOP100的A股和H股上市房企）平均单月员工薪酬约2.87亿元，平均利息成本约为5.71亿元，两项刚性支出合计平均值约为8.58亿元，TOP10龙头房企的刚性支出高于平均水平，达到24.7亿元。此外， 2020年95家典型房企共有5575亿元的债券到期，1月、7月和11月为偿债的高峰，分别需要偿债616亿元、615亿元及662亿元。在目前疫情影响下，加之刚性支出较高、债务到期，部分杠杆率以及融资成本较高的房企面临较大的资金压力。

疫情之下，政府方面积极出台扶持政策，加之上半年通常是房企融资的窗口期，近期上市房企纷纷抢抓机会，发债融资以减轻现金流压力。1月，95家典型房企的融资总额为1810.1亿元，环比增长42.4%，同比下降14.3%。截至2月28日，房地产企业2月份合计发行信用债275亿元，多家房企发行了过去较为少见的短期债，市场首次出现“疫情防控债”。

在融资成本方面，上市房企仍然存在较大的差异。近日，正荣地产、华南城、当代置业、合生创展集团等多家房企宣布发行美元债，合计融资额11.25亿美元（约79亿元人民币）。其中，正荣地产、合生创展集团的融资成本在6%左右，华南城融资利率为10.875%，当代置业则高达11.6%。相对来说，现金较为充裕、热点城市土储较为丰富、负债率较低的上市房企，能以相对较低的成本融资。

房企信用债发行额（月度）

（三）有序复工

上市房企由于项目布局较广，各地项目复工时间依赖于项目所在城市复工政策。近期，多地出台楼市支持房地产企业复工，厦门、广州、苏州等多地政府发文，通过简化审批流程等方式支持建筑行业复工复产。从城市看，重庆、昆明复工最早，而太原、黑龙江、郑州、湖北等则将复工时间推迟到3月之后。

多数上市房企执行与当地政府复工时间相同的安排，已逐渐复工。然而，由于农民工尚未完全返程，项目层面开工暂时无法得到保障。根据交通运输部预测，农民工返程客运量总共约为3亿人次，2月中旬返程约8000万人次，2月底将要返程约1.2亿人次，3月后预计返程约1亿多人次。预计疫情对上市房企项目开工的影响，将在3月农民工大量返程后结束。

竣工方面，从房地产行业惯例来看，大部分房企或施工单位过去几年都在元宵节之后复工，另外，项目竣工由于涉及结转，一般在四季度尤其是12月尽量竣工，1——2月本身竣工不多。因此，疫情对竣工的影响相对销售端而言较小。

（四）减免租金

疫情期间，商业地产人流骤减，相关企业销售额下跌至几乎为零，租户租金支付压力较大。在各机构倡议及行业领军企业的带动下，多家上市房企主动减免租金，与抗风险能力较弱的品牌商、商业运营商共度“寒冬”。其中，万达商管对所有万达广场商户租金及物业费实行全免政策，预计将减免租30亿——40亿元，万科商业对旗下在营全部自持商业项目商户将减半收取租金，龙湖商业对旗下商场的所有商户租金费用减半收取，预计减免67天租金损失将达5亿元。据不完全统计，房企为商业地产商户免除租金物业费等逾百亿元，此举对于资金流濒临断裂的中小租户有“雪中送炭”的作用，也为疫情结束后商业地产的恢复做好了准备。

结语：当前行业总量下行，竞争激烈，新冠肺炎疫情加速了行业内企业分化。对于上市房企，此次疫情是对其资金实力和应变危机能力的考验，销售额下降、刚性支出高、债务到期或使房企面临现金流压力，开工停滞可能导致后续供货不足。同时，危中蕴机，也有不少房企通过发债缓解资金压力，现金充裕的上市房企拿地步伐不减，财务状况佳、现金流稳定的房企有望进一步提升行业地位。整体而言，相对中小房企而言，上市房企在疫情中的韧性更强，财务状况和运营能力更强的上市房企有望提升行业地位。

新冠期间房地产行业已进入存量时代。“新冠疫情”爆发，中国经济短期受到冲击，2003年非典时期的房地产行业发展迅速，行业处于增量上升阶段，政府明确房地产行业作为刺激经济的手段，整顿行业秩序。而到2020年新冠疫情期间，房地产行业已进入到成熟稳定的存量时代，政府保稳房地产，买房需求增长放缓，房地产行业面对更大的疫情压力。

在网络广告市场上发力是后疫情期间的逆袭策略

2020年春节前后全行业网络广告投入指数为30.6亿，较去年春节前后下降11.5%。而房地产类、IT产品类、网络服务类则在今年有明显上涨，房地产类的网络广告投入上升尤其突出，涨幅接近150%。线下看房几乎封冻，房企们集体选择线上发力，释放出了强烈的自救信号。

通过疫期营销变化趋势、房产行业大数据洞察，我们发现疫情之下，住宅市场的购房需求或将被延期满足，但不会消失。因此，用科技赋能房产，采用适配房产行业的营销解决方案是必要的。

例如恒大在网上全面铺开“实景看房”，再次将网上购房推向新的高潮。疫情的推动使得房产广告主更加看重VR看房的优势，实现“足不出户也能看房”，紧密契合疫情期间受众群体的需求，解决了用户无法达到现场的窘境。并且用户可以通过品牌专区直接进入网上售楼处与房企进行沟通。

信息流、开屏等长横幅大尺寸广告和全屏广告这两种极具视觉冲击力的广告形式在今年也获得了更多重视，广告投放占比分别提升9.2%和7.9%。

楼盘名片

百度百科在广大网民的心中有很高的权威性，企业也希望自己有正面露出的信息，尤其是权威认证过的内容，而很多网友对百科的信任远高于其他产品，由此，楼盘名片应运而生，以百度百科为信誉背书，对楼盘信息长效露出，还可以加入小程序、视频、VR、电话一键拨打、海量图片等等，对企业来说是个很好的福利。

搜索+信息流，人找信息+信息找人组合出击，全面覆盖意向人群

对于即将开售的项目如何在短期内快速提升知名度是很多房企困扰的难题，以通过搜索推广和信息流推送、开屏联投相结合的形式解决客户不能亲临现场、口碑传播受到局限，直观体现项目的优势，让人足不出户，就可以掌握项目所有信息，信息流定向推送能够更精准地找到目标人群，与开屏联投则能最大限度地抓住观众眼球。从而使品牌和项目得到充分的曝光，快速占领用户心智，让疫情不再成为房地产行业发展的阻力。

---