春秋战国的“营销”智慧，是怎样的？

春秋战国

可以说，自人类社会诞生以来，商业行为就已经开始存在。虽然由于早期社会生产力水平的限制，商业活动并不多见，商业贸易也算不上庞大，但随着市场需求的扩大，从事这一行业的人数越来越多，进而也使的规模不断增加。

而到了春秋战国时期，涌现出了一大批如白圭、子贡、管仲的著名商人，他们根据具体实际情况来进行商业活动，从而使自己积累了巨额的财富。作为一批将商业理论化的先驱者，他们为中国商业做出了不可磨灭的贡献，而后世也将他们的一些商业理论或者看法奉为商业活动的准则。因此，从这个角度来看，古人的商业智慧其实是极为强大的。

利用“名人效应”建立商业竞争中的优势

利用自己的身份增加商业可信度在社会生活中，大多数人都会被打上一定的标签，这种标签的产生依据可能是工作性质、生活环境、道德水平以及教育程度等。每个人都在这样的标签之下生活，也基本上都进行着符合这类标签的事情，社会也就在这样的情况之下维持着井然有序。

一旦有人说出或者做出不符合此类标签的事情，便会遭到质疑与群嘲；相反，如果一个人利用他的标签进行同类性质的活动，那么他的所做或者所说的可信度便会大大增加，从而吸引到一大批人。在春秋战国时期，社会中最常见、最广泛的标签便是上层贵族与下层平民两类，平民只能从事耕地等劳务活动，贵族则可以通过自己的权势来对朝政进行掌控。

子贡

子贡便是一个很好地利用自己身份来进行商业游说的例子。虽然儒家思想在春秋时期并没有得到来自各国上层贵族的普遍喜爱和推崇，但它在民间却流传甚广，吸引了许多人前来学习，如孟子、荀子等便是如此。

而子贡作为孔子的亲传弟子，本来就获得了相当丰富的知识，彬彬有礼而谈吐不凡，孔子对其"赐也，始可与言《诗》已矣，告诸往而知来者"的高度评价。

从侧面证明了他的能力之强。子贡便很好的将自己名师高徒的身份标签利用起来，再加上其本身就具有很强的说服能力，从而使许多人都对其的意见与观点深信不疑，子贡也就在进行商业活动时显得顺风顺水。

以原有的资本为基础扩大商业活动在春秋战国时，商人依旧是一个被主流社会十分歧视的群体，只有少部分人愿意投身其中，而只有更少部分人才能够获得商业上的成功，缔造一段佳话。此外，由于古代社会性质的限制，大部分下层平民的生活仍旧处于一个温饱的状态，若是赶上灾荒年或者暴政，那么就连基本的生存也会变成问题，自然不会省出多的资本来从事商业活动。

因此，如果一个人出生在物质条件较为宽裕的家族，且拥有一定的商业从事经历，那么这个人如果选择投身商业，就已经在起跑线上领先了当时社会中的绝大多数人，也就更容易获得成功。

巴寡妇清雕像

作为中国最早的女企业家，巴寡妇清在历史上的意义不可不谓不大。虽然古代对男子经商有着强烈的鄙夷，但由于女子地位较低，就使得女子从事商业受到的舆论阻碍反倒小得多。

而"巴寡妇清，其先得丹穴，而擅其利数世，家亦不訾"出生的家族本身就可以说是一个商业家族。

不但有着充足的本金来扩大商业活动，还有着许多商业经验可供她学习，从而尽量避免失败。值得一提的是，这种资本还可以体现在政治之上，由于封建社会的官僚作风十分严重，如果一个人掌有权势，便可以为其扫平诸多商业经营中的障碍，但同时也会极易形成贪污腐败之风，不利于社会的稳定。

提升自己的眼光与判断能力以做出正确的决策

将商业与政治联系起来经商是否能够成功，很大程度上需要看经商者个人的能力是否出众。然而，许许多多的其余因素，如政治环境却会直接或者间接导致经商的失败，对个人来说可谓是无妄之灾。但是，如果商人能够将自己的商业活动与当时的政治进行很好地联合，那么无疑会使商业更加成功。

古代商人

尤其是在古代，皇帝的权力被无限放大，他们在制定政策时往往可以根据自己的喜好、心情来进行，这就使政策本身就具有很大的随意性。但摄于皇帝权威，不管是官员还是平民都不得不遵守，从而在一定程度上给某些组织或者个人造成便利。

在《货殖列传》中记载了这样一个商人：氏倮畜牧，及众，斥卖，求奇绘物，闲献遗戎王。戎王什倍其偿，与之畜，畜至用谷量马牛。

乌氏倮本身是一个从事畜牧业生产的商人，无论是从市场需求还是稳定程度来说，他都可以在这一方面形成稳定的收入。但他却巧妙地将自己的商业经营与当时的政治结合起来，通过进贡珠宝来讨好国王，从而使国王为自己的商业活动提供便利，最后赚得远超以往的财富。此外，通过这一系列的 *** 作，他本身也在政治上树立了一定地位，"秦始皇帝令倮比封君，以时与列臣朝请"，再度使自己在商业经营上有了很大惠利。

用长远的目光来看待商业发展借用哲学上的话来说：事物是永恒发展变化的。尤其是在商业中，这一特点体现的更是明显。商业活动是根据人们的实际需求为基础来进行的，这种市场需求越大，该种商业的经营也会变得越容易，也就越能获得成功。

吕不韦

但是，伴随利润追逐的目标，更多的商人也会蜂拥进入市场需求极大的行业，久而久之就会造成供大于求的情况，从而使本行业的盈利甚至是成功变得更加困难。此外，市场的商业需求是一直变化的，火爆的商品变得不值钱，冷门的商品变得值钱，都是十分有可能发生的事情。因此，对一个商业来说，拥有长远的目光是十分重要的事情。

吕不韦的"奇货可居"观念则是将商人的长远目光体现的淋漓尽致。他早期从事的商业活动本身就是将货物以低价买进，之后高价卖出来谋取利益，最后积累了但一定财富，这本身就具有一定的目光长远味道。

而后来吕不韦对嬴异人的评价更是如此，"吕不韦贾邯郸，见而怜之，曰'此奇货可居'"。

他将在秦王众多子嗣中不起眼、不不受重视的嬴异人定位后来秦国的太子首选，并通过一系列的 *** 作将其送上秦王之位。而吕不韦最后也如愿以偿封侯拜相，拥有了巨大权势。在众多人都不看好嬴异人的情况下，吕不韦却选择大力扶持，他的目光之长远也就可见一斑了。

范蠡

合理利用客观的外部环境来创造商业优势

符合天时地利的商业活动更能成功司马迁曾经说过：夫人事必将与天地相参，然后乃可以成功。

无论是人的任何活动，都需要与天地的道理与规律相互配合才能够成功，商业自然也不例外。白圭在从事商业活动时，便将天时与农业结合起来。他认为，农业的丰收与歉收是以三年为一小循环，十二年为一大循环，如果能够在合适的时机进行货物的囤积和甩卖，便可以最大化地保证自己的利益增长。

范蠡对此也持有相同的看法，认为商人需要掌握基本的天时变动的规律，从而根据这个规律来制定商业策略。万事万物的发展都具有一定的规律，如果人能够尊重规律并以其为基本底线，那么便会很快建立起属于自己的优势来。

注重对市场信息的收集与对症下药无论是在哪个时代或者行业，做到对市场信息的调查永远是正确的选择。正如《孙子兵法》中所说的"知己知彼，百战不殆"一般，只有明确了敌方的信息，才能够做出具有针对性的粗略，从而更好地获得成功。

孔子游历诸国

子贡在跟随孔子游历的几十年间，对各国的势力、需求、政治情况等信息都有了一定程度的掌握。他将这些信息运用到自己的游说当中，在最大化顾客利益的同时，也谋得了自己的利益。久而久之，愿意与他经营的人也就越来越多，他商业活动的范围与规模也就一直扩张，最后形成了一股大势力。

总结

虽然春秋战国时期的具体环境已经与现代有了巨大的改变，但正确的思想却永远不会过时。无论是从起家、经营、扩张还是保持发展这些方面来说，春秋战国时期的商人们的思想都可以运用其中，从而给现代人以深深的启发和思考。但需要注意的是，任何思想或者决策也都有它的适用范围，如果不能根据具体环境的变化来对其进行相应的改造或者改进，那么便会形成生搬硬套的局面，不但不会获得成功，还会迎来惨痛的失败。

参考资料：

1、《浅析中国古代商人的营销谋略》

2、《浅析国学智慧在营销中的运用》

3、《史记》

荀卿，名荀况（就是著名的荀子）与临武君一起，在赵孝成王跟前一起论兵。（内容太精彩，所以把原文挪过来）

荀子和临武君讲的，都是标准的《孙子兵法》，只不过荀子讲的是《孙子兵法》第一篇第一条——道。 道天地将法五个维度，先讲 能不能战的问题。 《孙子兵法》对“道”的定义，是 “道者，令民与上同意也 ”  就是上下一心。  上下一心，才能战，其他的，是后一步的事。 这是头头，是主要矛盾。关键部位。   所以，打仗，用兵之要，先看能不能用，要不要用，再讲如何用。

临武君讲的是后面几点，先讲了天时地利，说后发先至就是将领的本事了得。

这两哥们有意思了，聊的都是《孙子兵法》的内容

临武君说的是《孙子兵法》有《势篇》，说： “故善战者，求之于势，不责于人。 ”

人都是趋利避害，你只要制造出那形势，有那机制，啥人都能战。比如置之死地而后生，你把他们撵到那绝境里去，必死的形势和求生的欲望，会让一个平时懦弱的人，也变成亡命徒去战斗。

只是这哥俩讲的是不同维度、不同层面的兵法，并没有矛盾。  荀子讲的是发动战争之前的事，临武君讲的是战争中的事。如果用克劳塞维茨的话说：“战争是政治的延续。”那么荀况讲的是政治，临武君讲的是战争。

看到这一段，让我想起了韩信，韩信是军事天才，如同企业的销售天才一样的，后面在想要不要独立，造反方面，一是自己飘忽不定，不知道自己要哪一样，我觉得还有一定就是了解政治与军事对于一个国家，或者企业的重要意义， 经营好一个国家，与打好一场战役，里面涉及的内容有非常大的差别，就好比经营一家企业，你作为企业主了，你要懂得思想建设，组织建设，队伍建设，机制建设，股权思维，财税思维，法律，会计思维，战略，用人，经济，历史，等等，还得注意自己的修行，情绪变化等等 ，你可以不全懂，不专业，但你要懂大略，能用专业的人去办好专业的事。 刘邦有很多小毛病，以前也是混混出身，讲哥们义气，贪财好色人之常情，但有个最牛的，就是大略。 大事情不犯错，听得进别人的话，好的计策，坏的计策都能听，对事不对人，比如用陈平，用郦食其。 韩信有雄才。但是在胸襟上狭窄了点，所以，这一点说明，懂得自己的额能力边界很重要。

在延伸一点， 在企业层面，之前遇到一家公司，三个老板都是营销，销售出身，配合的很好，公司从0干到了3千万左右，团队从几个人，发展到差不多40人，业务组织从两个队伍裂变成四个队伍。三位老板是信心满满，但同样也充满危机。为什么？

这就是政治层面与军事层面的差别，小队伍主要靠销售，但是呢？组织一旦开始裂变，只靠销售的思维是完全不够，会出现什么情况呢？最重要的是价值观会发生扭曲，纯销售的观点，公司赚不赚钱无所谓，只要我能拿到钱，最好是把月结的单子提成，改成周结，比如开一个大单子，按照集团的政策，只有等到客户完全交付，上课满意了，才会走结算，差不多隔一个月时间，有的会长一点，主要是根据客户而定，这就要求员工服务好客户。但公司为了激励员工，这样做就很危险，这是对组织的破坏，对未来的破坏。后来组织就没落了，三个老板也分开了。

所以，为什么会有古田会议，那是因为当年29团要回湘南老家，28团反对去湘南，要去赣南，也不愿意回永新，军委领导层没能阻止这种行为，最后导致边界和湘南两方面失败。 

毛教员总结失败的原因有6点，其中第6条就是 官兵不了解作战的意义。 当时军队扩充了很多俘虏，带来了就军队的思想，领导层没有及时纠正 。 上文提到的企业也一样的，组织扩充，下面各种思想就出来了（这是必然的），领导层只关注业绩，不关注组织，更重要的是，公司的存在到底是为了什么？为谁而干？没有想清楚。

这就是团队和团伙的区别，团队，有使命，有愿景，有自己的价值观，哲学条例，有符文标识，有理想，有文化，有仁义，有爱。   团伙，就是吃惯用光，没有再抢，只有岗位职责与激励机制、惩罚机制，没有中长期战略规划。 战国时期，基本上都是武装团伙。

只有秦国有大企业战略的纹路，从秦孝公立“国耻碑”，开始对外招聘人才，发奋图强，然后，秦惠文王立志东出，后面几代人接力，同一个方向前进。 

三代奋斗成为贵族，留世奋斗成为王族， 昨天看到了一则中医的理论也讲到了这个逻辑，在懂得如何吃，吃什么的层面，也得三代积累形成底蕴。

知莫大于弃疑——最大的智慧，就是不用疑谋，不用什么奇谋巧计 。

你用奇谋巧计，别人也用奇谋巧计，大家互争短长，互有胜败而已。遇上一个不用奇谋巧计、坚如磐石的，你弄啥也没用，像荀子说的，那是用锥刀去戳泰山。

克劳塞维茨在他的名著《战争论》中也说： 打仗不靠复杂的巧计，靠简单直接的动作。因为准备复杂的巧计需要时间，而在你的准备过程中，如果对方先简单地来那么一下子，优势就转到他那一边了。所以，与其靠复杂的巧计胜过对方，不如在简单直接上始终走在敌人前面 。克劳塞维茨甚至不赞成佯动和迂回，他说佯动的兵力如果少吧，不痛不痒没什么用，如果大呢，大兵力没法佯动，是真动。战略迂回呢，他说拿破仑从来没有搞过战略迂回，都是直来直去，猛打猛冲。

所以，我经常推荐身边的企业家朋友一定要重视股权激励，去理解股权激励的额思维，并用好它，比如，当你导入股权激励机制之后，你压根就不用担心这个要不要培养？这个高手会不会把我下面的团队给带走？  这个人培养出来了会不会离职单干？ 等等 这些都不用担心， 有这个机制在，外面的人才会吸引过来，更重要的是，内部的人才培育机制会 源源不断的熬炼和发掘出人才，而这种是最本质的，所以压根就不会被某一个人才所绑架，离开谁，公司都能转动的很好。 这叫敞开了跟大家玩。  就像毛主席写的《论持久战》，不仅仅让自己人看，也能让友军（国民党军）看，还能让老百姓看，增加信心，还能让日本人看。

行莫大于无过——最了不起的行动，不是一举成功，而是从不犯错 。事莫大于无悔——做事的原则，是一经决定，就不会后悔。不后悔，说明没有侥幸心理，事至无悔而止，决策的时候，决策到只能这样，不管什么结果我都不后悔就行了，因为你不可以期待必胜。

这点很重要了，现实生活中，老板决定了公司必须要学习一门课程，引进一项咨询来改变企业的发展困境，可是自己觉得很好了，确定了的事情，回家与老婆，或者丈夫一商量，又犹豫不决。 这种情况多了，也很危险。 所以读历史就是读自己，来观照自己的所言，所行，能不能做到“行莫大于无过”，反反复复，磨磨唧唧这么能要的呢。

无过和无悔，就是没有反复。最高的效率，不是你动作快，而是从不返工；最快的进步，不是你学得快，而是从不退步。谁能做到每一步都是前进呢，往往走着走着又倒退了，前功尽弃。

荀子说的无悔，不是豁出去了，败了也不后悔，而是把事情安排在可接受的范围内，不出这个范围，所以叫“事至无悔而止矣”。

不出这个范围，就是不要有侥幸心理 ，就是“无悔而止，不可必也”。不可必，是儒家的价值观，不可“期必”， 你不能期待结果一定会怎样。一期必，你就容易贪巧求速，就要拔苗助长，就要侥幸冒险，就出疑谋奇计，就会犯错，就会后悔

不追求最好的结果，确保那最不坏的。止于至善，就是止于最不坏。你想象中那个最好的，客观上不存在

荀子讲的将道，核心在一个“敬”字，保持敬畏心，小心谨慎，谋划周详，在基本面上保持不败。兵法的关键不在于胜，而在于不败

军事上不能试错，因为试错成本太高，试不起 。

个人平常犯错了，改正就好了，但是，当你处在一个组织最高度的时候，你的犯错就可能丧失整个组织的命运。 有责任心的人每时每刻都是如履薄冰的，只有自己时常这样，才能保障团队的安全。 毛教员多次强调，上层领导政策的不错误。

陈嚣一提问，荀子的长篇大论，全部对牛d琴了

这是理念和价值观的问题的差距。现实生活中，你肯定也会遇到这样的人。

战国时期，君臣心中，只有利益争夺，没有王道理想，都被内卷了，结局也就注定了，  最能杀人的秦国平定天下，然后二世而亡。

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